Le guide du lead nurturing: définition, conseils et exemples

Environ 4 leads marketing sur 5 ne deviennent jamais clients. La raison est simple : ils ne sont pas suffisamment matures, au moment de la conversion. Mais alors… Comment traiter ces prospects et les faire évoluer tout au long du cycle de vente ? Faut-il les harceler de messages commerciaux pour les pousser à l’achat ou les ignorer et se concentrer sur des pistes plus intéressantes ? Que nenni. Il existe un meilleur moyen, pour transformer ces adresses e-mails durement acquises en clients potentiels. Son petit nom : le lead nurturing. Vous ne connaissez pas encore ce levier de marketing automation ? On vous dévoile tout sur ce sujet dans cet article. Au programme :

• Qu’est-ce que le lead nurturing ?
• Pourquoi mettre en place un programme de lead nurturing ?
• Comment mettre en place son lead nurturing ? 10 étapes clés à déployer sans attendre !
• Exemple de campagne de lead nurturing pour convertir vos prospects en clients
• Plezi et la campagne intelligente : l’outil indispensable pour performer en lead nurturing

Qu’est-ce que le lead nurturing ?

Définition du lead nurturing

Le lead nurturing est une tactique marketing qui vise à maintenir une relation avec un prospect, afin de l’accompagner tout au long de son processus d’achat. Le but du lead nurturing est d’aider ce prospect à progresser dans l’entonnoir de conversion. Cette approche prend tout son sens en B2B : les cycles de vente y sont longs et font appel à plusieurs interlocuteurs dans la prise de décision. Le travail du marketeur en lead nurturing consiste à apporter des contenus pertinents à travers différents points de contact afin d’animer le parcours d’achat. Le lead nurturing est donc le fruit de la digitalisation du parcours d’achat : cette relation qui était auparavant faite de manière artisanale par les commerciaux peut maintenant recevoir l’appui du marketing. En français, le lead nurturing se traduit par « l’élevage de prospects» . Comme dans le langage commercial, il y a la chasse et l’élevage, autrement dit l’acquisition et la conversion. L’amalgame est souvent fait entre la définition de « lead nurturing » et « fidélisation ». Cependant même s’il s’agit de mécanismes similaires, le lead nurturing vise bien à convertir un prospect en client. La fidélisation intervient après. Dès lors qu’on cherche à fidéliser un client, il ne s’agit plus d’acquisition, mais de relation client. Découvrez le lead nurturing en vidéo :

Pourquoi mettre en place un programme de lead nurturing ?

Pourquoi est-ce si important de faire du lead Nurturing ?

En moyenne, 96% des visiteurs qui se rendent sur votre site Web ne sont pas prêts à acheter et 80% des leads marketing ne convertissent pas (Invespcro). Pour amener un prospect potentiel à devenir client, il faut parvenir à le descendre progressivement le long de votre entonnoir de conversion, ce que permet de faire le lead nurturing. Les résultats sont là : Les entreprises qui ont mis en place le lead nurturing génèrent 50% de prospects qualifiés en plus pour un coût inférieur de 33%. La maturation des prospects permet de gagner en quantité, mais aussi en qualité : les prospects passants par le lead nurturing font des achats 47% plus élevés que les autres prospects ! Et ce n’est pas tout : une stratégie de lead nurturing est un levier pour l’alignement marketing-ventes. En aidant les prospects à gagner en maturité, le taux de conversion des leads en opportunités commerciales augmente. Avant même d’échanger avec un commercial, les leads ont déjà reçu des informations et des contenus concernant l’entreprise ou ses offres… Idéal, pour réduire les délais de clôture avec ces leads qualifiés par le marketing (MQL). Et idéal, pour améliorer la relation entre les deux équipes, qui avancent main dans la main, sans frictions.

Inbound marketing et Lead nurturing : une approche complémentaire

L’inbound marketing consiste à attirer un maximum de personas vers nos offres à l’aide de contenus. Autrement dit, l’idée est de publier des contenus qui intéressent nos clients potentiels. La limite de cette stratégie de contenu ? Elle ne va pas attirer QUE nos clients potentiels. Exemple : Nos clients potentiels sont des marketeurs B2B en PME écrivant des contenus. Ils s’intéressent donc au SEO. Nous écrivons alors des articles sur le sujet. Ok, mais le SEO va aussi potentiellement intéresser des marketeurs en B2C, des marketeurs de grands comptes, des consultants, des étudiants, etc. Il devient donc indispensable de faire le tri, parmi les leads générés. Bingo : c’est pour cela que la mise en place d’une stratégie d’inbound marketing B2B s’accompagne bien souvent du lead nurturing.

Comment mettre en place son lead nurturing ? 10 étapes clés à déployer sans attendre !

Définir ses objectifs et indicateurs de performance

L’objectif principal du processus est, bien entendu, d’aider vos prospects à progresser dans leur parcours d’achat. Le tout, en leur fournissant du contenu adapté à leur profil et au stade dans lequel ils se situent au sein du tunnel de conversion. Cependant, pour déterminer vos actions, il vous faudra définir un objectif SMART à chacun de vos scénarios. En voici quelques exemples :

• Entamer une toute nouvelle relation avec vos nouveaux leads ;
• Faire avancer les prospects vers une proposition commerciale ;
• Réengager des leads refroidis ;
• Booster votre notoriété ;
• Générer des leads de meilleure qualité ;
• Améliorer votre taux de transformation ;
• Augmenter les inscriptions à la période d’essai ;
• Faire en sorte que les leads atteignent le score de maturité au moment de la sortie de votre offre.

Dans cet esprit, aligner ses campagnes d’email avec ses objectifs est une étape importante. Voici quelques exemples :

• Vous souhaitez instaurer une confiance entre votre entreprise et votre contact => envoyez-lui des emails mettant en avant votre valeur ajoutée, votre crédibilité, votre expertise.
• Vous souhaitez comprendre quels sont les sujets d’intérêt de ce contact => envoyez-lui des emails fournissant du contenu additionnel comme des articles, des guides, des ebooks, des livres blancs.
• Vous souhaitez débuter la prise de contact commerciale => envoyez à vos contacts un mail avec un CTA (call to action) clair correspondant à votre objectif.

Enfin, last but not least : définir des indicateurs de performance ! Pour les KPI de lead nurturing à suivre, on vous recommande de vous focaliser sur le nombre de leads marketing générés (MQL) et les taux de conversion. Si vous avez des chiffres à disposition, vous pouvez vous baser sur les résultats des années précédentes. Sinon, commencez à benchmarker les taux de conversion de votre secteur. Puis, tous les 6 mois, pensez à challenger vos résultats et identifier des pistes d’amélioration… Pour faire un pas de plus vers la croissance.

Réunir les prérequis indispensables au lead nurturing

– Les contenus

Le contenu est au cœur d’une démarche de lead nurturing. Grâce à lui, vous entrez en contact avec vos prospects. Livre blanc, e-mailing, webinar… Tous ces contenus vous aideront à mettre en place votre lead nurturing, progressivement. Et on insiste sur le “progressivement” : même avec peu de contenus, il est possible de lancer la machine, et d’aider les prospects à progresser dans l’entonnoir de conversion ! La qualité doit d’ailleurs primer sur la quantité, pour accompagner efficacement les leads. D’ailleurs, en 2024, 73 % des marketeurs B2B reconnaissent publier peu de contenus : entre 1 et 5 contenus par trimestre (source : Baromètre du marketing digital 2024, Plezi). En faisant moins (mais mieux), les marketeurs gardent ainsi du temps pour structurer leur démarche de lead nurturing, promouvoir les contenus et amplifier les résultats. Vous l’avez compris : pour commencer en lead nurturing, peu de contenus suffisent. Par exemple, 5 articles et un livre blanc peuvent être utiles, pour qualifier les prospects. En privilégiant le “slow content”, vous gardez ainsi du temps pour co-construire les contenus avec les commerciaux. En effet, certains contenus “middle of funnel” seront spécifiques aux commerciaux, destinés à tenir la conversation, convaincre et éviter les objections. Ils demandent donc un certain niveau d’expertise et de préparation. Enfin, créer ces contenus ne suffit pas : pour faire du lead nurturing, vous avez besoin d’un outil adapté. Un CRM ou une solution d’emailing ne permet pas pleinement de mener des campagnes de lead nurturing, à la différence d’un outil de marketing automation. Pour préparer votre investissement en marketing automation et votre budget de lead nurturing, voici notre conseil : levez le pied sur l’acquisition, et en particulier, les actions trop coûteuses, court-termistes ou peu efficaces.

– Une solution de marketing automation

Il existe de nombreux outils de marketing automation, adaptés aux marketeurs B2B. Ces solutions sont idéales pour lancer sa stratégie de marketing automation et automatiser un ensemble d’actions répétitives ou campagnes marketing. Derrière ces outils se cache un bénéfice réel : le gain de temps. En marketing B2B, le terme “marketing automation” s’applique principalement à l’automatisation de campagnes d’emails marketing, dont le but est de générer puis d’élever des prospects qualifiés pour les commerciaux, tout au long de leur parcours d’achat. Et c’est justement ce que vous permet de faire Plezi. Un outil comme Plezi vous permet de concevoir et de gérer ces campagnes. Aujourd’hui, plus de 3000 (ex)marketeurs débordés utilisent notre outil, pour envoyer des emails personnalisés à leurs contacts… Puis transmettre les prospects qualifiés et prêts à l’achat directement aux commerciaux. Parmi les exemples de marketing automation faciles à mettre en place depuis Plezi, on retrouve différents scénarios marketing : scénario de bienvenue, scénario de maturation, scénario de réactivation de prospects, scénario de téléchargement d’un contenu… Plezi analyse le comportement de vos prospects et propose des contenus adaptés à chacun de vos prospects, en fonction de leur positionnement dans l’entonnoir de conversion. L’outil envoie le bon contenu, au bon moment, à la bonne personne. Et vous, vous profitez d’une semaine de travail économisée par mois, grâce au marketing automation.

– Une base de contacts

La base de contacts est une mine d’or d’opportunités. Cette liste est composée de l’ensemble des personnes entrées en contact avec vous. Elle est principalement constituée grâce aux actions d’acquisition, ou via la prospection des commerciaux. Au cœur de cette base de contacts, on retrouve notamment les prospects à accompagner étape par étape, grâce au lead nurturing. Pour personnaliser la relation, assurer une bonne délivrabilité des contenus et augmenter les performances de l’entreprise, l’étape indispensable est la suivante : la segmentation de la base de contacts. Parlons-en !

Bien segmenter votre base de données

Créer des segments et sous-segments

Pour entretenir une relation avec un futur client, vous devez savoir à qui vous souhaitez vous adresser, pour pouvoir ensuite personnaliser vos mails en conséquence. C’est tout l’enjeu de la segmentation. Et pour segmenter votre base de données, voici les différents critères des contacts sur lesquels vous pouvez vous appuyer :

• selon ses intérêts, tenant compte des contenus consommés par le prospect ;
• selon sa fonction en entreprise ;
• selon son secteur d’activité.
• selon l’étape du tunnel dans laquelle se situe votre contact, grâce au système de lead scoring ;

Pour commencer, mieux vaut démarrer sur un petit segment – logique test & learn – pour tester les contenus, la fréquence, etc. avant d’ajuster sur les autres segments. Évitez de pousser la segmentation trop loin et vous retrouver à travailler sur 25 micro-segments différents. Ce serait le meilleur moyen de s’y perdre !

Segmentez automatiquement grâce au lead scoring et Plezi

Chez Plezi, nous réalisons cette segmentation au niveau des contenus consommés. Nous ciblons les contacts en fonction des contenus qu’ils ont consultés. Puis, nous concevons des campagnes sur des problématiques globales qui comprennent différents types de contenus. Par exemple, lorsque nous avons réalisé le livre blanc « Comment allez-vous planter votre stratégie d’inbound ? », nous l’avons accompagné d’une dizaine d’articles traitant de problématiques associées et d’un webinaire. Les personnes ayant téléchargé le livre blanc ont reçu les articles de blog et une invitation au webinaire et, vice-versa, les prospects s’étant inscrits au webinaire (ou pour le replay), reçoivent un email personnalisé à J+7 pour leur proposer de télécharger le livre blanc. Et nous avons eu de très bons taux sur ces emails : 35% de taux d’ouvertures et 15% de clics ! Vous souhaitez faire de même ? Voici notre dernier conseil : profitez de la segmentation automatique proposée par notre outil phare, la campagne intelligente. Cette fonctionnalité Plezi permet de faire du lead nurturing une priorité. Grâce à la campagne intelligente, vous envoyez le bon contenu, au bon prospect, en fonction de sa maturité et de ses intérêts. Encore mieux : avec notre campagne intelligente, le taux d’ouverture est 10% plus élevé que les autres mails, et le taux de clic 50% plus élevé !

Structurer votre lead scoring, selon le parcours d’achat

Ça y est, maintenant que votre campagne est correctement paramétrée et segmentée, vos prospects avancent dans le tunnel de conversion. Cela signifie qu’ils prennent en maturité. Pour un lead nurturing efficace, il est utile de mettre en place un modèle de lead scoring pour connaître le degré de qualification de chaque prospect. Le lead scoring consiste à attribuer une note en fonction des données récoltées durant la navigation sur le site (code de tracking) et à travers les formulaires ou autres. Il est la base de toute stratégie de lead nurturing puisqu’il va permettre de classer les leads en fonction de leur phase de cycle d’achat. Pour mettre en place votre stratégie de lead scoring, vous avez besoin de :

1. Définir le scoring dont vous aurez besoin. Est-ce selon des critères démographiques et/ou comportementaux ?
2. Classifier vos contenus dans les trois étapes du cycle d’achat (Découverte, Evaluation, Achat). Vous pouvez utiliser notre outil gratuit de cartographie des contenus pour gagner du temps !
3. Mettre en place votre échelle de notation. Combien de points attribuer à un prospect lisant un article de type Découverte ? Ou qui télécharge un livre blanc de type Achat ?
4. Améliorer votre scoring en analysant les dix contacts qui ont le score le plus haut et le score des dix derniers clients issus du marketing pour s’assurer que votre lead scoring est cohérent et pertinent.

Astuce : Chez Plezi, c’est la fiche contact qui nous permet de garder un œil quotidien sur le score de nos prospects selon leur consommation de contenus inbound. Nous savons ainsi lesquels d’entre eux sont qualifiés pour les prochaines actions de nos scénarios marketing. Il ne reste plus qu’à lancer la machine de marketing automation !

5. Identifier vos contenus phares

Le contenu est la clé de voûte de vos campagnes de lead nurturing, d’où l’importance de l’inbound marketing. Ce sont vos articles, ebooks, livres blancs, cas client, infographies, checklists, webinars, guides et autres contenus qui donnent du sens et une raison d’être à vos communications. Ils sont la raison pour laquelle les prospects ne se désabonnent pas, la raison pour laquelle ils sont encore là. Pro-tip : Si vous utilisez Plezi, vous êtes conseillés sur les contenus manquants à votre programme de lead nurturing 😉 Une fois que vous aurez segmenté votre audience (via la qualification par intérêt, par exemple) et repéré vos contenus phares, votre mission est d’allier le content marketing au marketing automation. Cela vous permettra de présenter la bonne offre de contenu, à la bonne personne, au bon moment. Une pratique très répandue est la répartition des contenus selon les étapes du cycle de vente. Le contenu que vous proposez à vos prospects doit être différent selon leur positionnement dans votre tunnel de vente. On peut distinguer 3 grandes étapes :

• Phase de découverte : aborder des sujets généraux et observer quels contenus attirent le plus ;
• Phase d’évaluation : proposer une comparaison des solutions disponibles ;
• Phase de décision : convaincre que c’est par votre entreprise qu’il faut passer ( démo produit, cas client, etc.)

La phase de décision laisse ensuite place à l’achat. Proposez du contenu sur vos offres aux personnes qui sont à cette étape. Par exemple, montrez plus de détails sur un produit ou un service et mettez en évidence ses meilleures caractéristiques.

6. Mettre en place des formulaires à champs progressifs et landing pages

Le progressive profiling (ou profilage progressif) est une technique vous permettant de recueillir des informations sur vos prospects via des formulaires évolutifs. La qualification de vos leads se fait ainsi au fur et à mesure de leur avancée dans le tunnel marketing plutôt que lors d’un long questionnaire. Il est donc important de définir au préalable les informations qui vous semblent intéressantes à récupérer à chaque étape de ce parcours. Par exemple :

• Découverte : ses coordonnées (nom prénom, entreprise, téléphone, adresse mail…)
• Evaluation : ses enjeux (fonction, secteur d’activité, outil ou produit concurrent utilisé, priorités stratégiques)
• Achat : son projet potentiel (délai du projet, budget, objectifs…)

Imaginons qu’un prospect correspondant à votre persona marketing se promène sur votre site :

• Lors de sa première rencontre avec une de vos landing pages (pour télécharger un de vos ebooks par exemple), le formulaire demandera les informations essentielles comme le nom, prénom et adresse e-mail.
• Lors de sa seconde visite, pour un webinar par exemple, le formulaire demandera des informations qui permettront de mieux connaître le contact, comme le nom de son entreprise et son poste.
• Lors de la troisième visite, par exemple pour télécharger un de vos cas clients, le formulaire cherchera à qualifier le contact en demandant son budget, son type de projet, les outils qu’il utilise, etc.

Et tout cela grâce à la mise en place de champs dynamiques dans vos formulaires, qui n’apparaîtront qu’une fois ! Ainsi, vous vous assurez de ne jamais demander deux fois la même information à vos prospects.

7. Rédiger vos emails de nurturing

La rédaction des emails est une étape cruciale en lead nurturing, étant donné qu’il s’agit de votre levier principal dans cette relation ! Ce canal est flexible et permet aux entreprises de créer toutes sortes de messages en fonction de leurs objectifs. Dans cette démarche de maturation de leads, il existe deux écoles :

• 1 mail = 1 contenu : certains optent pour le partage d’un seul contenu par email ;
• 1 mail = 1 “package” de contenu : d’autres préfèrent envoyer une sélection de 5 articles thématiquement liés ou 3 kits pratiques à télécharger, par exemple.

Quel que soit votre choix, prenez bien le temps de travailler vos e-mailings :

• Centrez vos messages sur les problématiques de vos prospects. L’objectif du lead nurturing n’est pas de mettre en avant notre produit ou service mais de faire résonance aux problématiques de l’interlocuteur.
• Personnalisez vos emails. Sur le fond, en envoyant des contenus ciblés selon la maturité ou les intérêts de vos contacts. Sur la forme en incluant des éléments de personnalisation comme le prénom ou l’entreprise de vos contacts.
• Intégrez des appels à l’action. Que ce soit pour rediriger vers un article, un événement ou un livre blanc, assurez-vous que tous vos emails disposent d’un bouton d’appel à l’action clair, précis et visible.
• Soignez votre objet. Ce dernier sera déterminant pour la performance de vos envois. Personnalisez-le lorsque c’est pertinent, gardez-le bref et précis, tout en restant intriguant !
• Rédigez des emails courts et simples. Évitez le jargon professionnel et les messages trop longs pour vous assurez de ne pas perdre vos prospects en cours de route.
• Définissez une fréquence d’envoi pertinente. Comme à nous tous, il vous est déjà arrivé de vous désabonner d’une newsletter parce que vous receviez trop souvent des emails d’un même expéditeur. Vos taux d’ouverture et de clics peuvent aussi souffrir de ce partage excessif !

Sur ce dernier point, voici notre conseil : allez-y étape par étape, petit à petit. Tout dépendra évidemment de vos objectifs, mais vous pouvez par exemple commencer par un rythme mensuel, puis bimensuel, et enfin passer à l’hebdomadaire. Sachez, en tout cas, que pour augmenter lentement la fréquence de vos emails, vous devez être attentif à votre client. Dans l’exemple ci-dessous tiré de notre programme de lead nurturing, nous avons essayé de garder l’e-mail court et avec un call-to-action bien visible. Nous avons également inclus le prénom de notre prospect, défini par le champ dynamique {{contact_first_name}}. En terme de rythme, notre campagne intelligente envoie des e-mails (comme celui-ci) toutes les deux semaines, le mardi. Pour en savoir plus sur la méthodologie de rédaction, profitez de nos conseils pour rédiger des emails de nurturing.

8. Aligner ventes et marketing

Votre stratégie de lead nurturing sera mise à mal si les équipes de vente n’adhèrent pas. Et on sait que la mauvaise communication entre les départements marketing et commercial peut avoir des conséquences terribles sur la performance d’une entreprise. En travaillant ensemble, les équipes alignées peuvent réaliser des activités de marketing à fort impact, stimuler l’efficacité des ventes et, en fin de compte, augmenter les revenus. Pour favoriser cet alignement, vous pouvez :

• éduquer les commerciaux sur ce qu’est le lead nurturing et leur expliquer ce que cela va leur apporter ;
• les impliquer dès le début de la stratégie en sollicitant leurs retours ;
• vous assurer de parler le même langage et, notamment, d’avoir des définitions communes d’un lead, un MQL, un SQL – ce qu’on appelle dans le jargon SLA (Service Level Agreement).

Des outils de marketing automation comme Plezi sont là pour vous aider à centraliser les actions marketing et vente. Les équipes alignées travaillent plus efficacement et obtiennent de meilleurs résultats ! Enfin, vous aurez aussi besoin du soutien de votre direction pour mener à bien votre projet. Et ça tombe bien, nous avons réuni tous nos arguments imparables pour convaincre votre boss de passer au lead nurturing dans cet article !

9. Mesurer les résultats de vos campagnes

En fonction de vos scénarios, actions, contenus, points (score), délais entre les envois et modèles de messages, observez et comparez ce qui convertit bien (ou pas). Pour mesurer votre campagne, vous devez vous assurer d’avoir les bons indicateurs de tracking et les suivre régulièrement sur le long terme. Les principaux KPIs pour connaître la performance de votre campagne de lead nurturing sont les suivants :

• taux de désabonnement
• taux de réponse (taux d’ouverture, de clic, de conversion)
• score ou points d’engagement moyens par lead
• nombre de MQL et de SQL
• coût par MQL/SQL/client
• retour sur investissement (ROI)
• durée du cycle de vente (le temps qu’il faut pour qu’un prospect devienne un client).

Et comme on sait à quel point la présentation de vos performances est importante pour votre direction… On a créé pour vous un modèle personnalisable, pour votre reporting marketing B2B. Dans ce kit, retrouvez un document Google Slides ou Powerpoint pour présenter le ROI de vos actions, des sections dédiées à vos campagnes web, email marketing, réseaux sociaux… Et de quoi créer des graphiques clairs qui vont à l’essentiel !

10. Optimiser en continu

Enfin, veillez à revenir au moins tous les trimestres sur votre programme de lead nurturing pour challenger les contenus inbound qui en font partie, la performance des emails, et mettre à jour avec vos nouveaux contenus à fort potentiel. Cette optimisation est nécessaire. Car les algorithmes changent… Et les gens aussi. Les prospects sont submergés de messages et ignorent de plus en plus certains canaux. La consommation des contenus évolue selon leur degré de disponibilité – sur les réseaux sociaux notamment. La meilleure façon d’amener votre prospect à maturité évolue avec le temps. La méthode qui était très efficace il y a deux ans peut s’avérer totalement inefficace aujourd’hui. Il est donc important de se tenir au courant des tactiques de lead nurturing les plus efficaces régulièrement.

Savoir dire au revoir aux contacts qui ne lisent pas vos emails

Même si c’est dur, il faut parfois se faire une raison et arrêter d’envoyer de beaux emails aux prospects qui ne sont manifestement pas intéressés… Pour éviter de passer pour un harceleur, il vous faudra donc définir des règles de sorties de votre campagne de lead nurturing, qui vous permettront de retirer les contacts non pertinents de votre programme au fur et à mesure. Chez Plezi, un contact sera retiré de notre campagne si :

• Il se désinscrit de nos communications,
• Il n’ouvre pas 5 e-mails à la suite,
• Il est arrivé au bout de notre séquence de nurturing et a reçu tous nos contenus,
• Ou s’il devient client (il sera alors redirigé vers un autre programme de nurturing dédié à nos clients).

À la clé d’une stratégie de lead nurturing correctement optimisée ? Un ROI plus élevé ! Ça donne envie, non ?

Exemple de campagne de lead nurturing pour convertir vos prospects en clients

Chez Plezi, nous utilisons un scénario de lead nurturing basé sur ces trois étapes :

1. Découverte : Aider nos prospects à identifier leur problème

Cible : Nos prospects potentiels qui ne connaissent encore que peu notre marque et notre secteur. Par exemple : se sont abonnés à votre newsletter ou ont téléchargé un livre blanc sur un sujet plus généraliste. Objectif : Les sensibiliser au problème auquel répond votre produit ou service. Dans le cas de Plezi, solution de marketing automation, nous envoyons toutes les deux semaines des ressources comme :

• Pourquoi nettoyer sa base de données en B2B ?
• Comment créer son persona marketing ?
• Tout comprendre au funnel marketing B2B
• Comment créer de bons formulaires ?
• Tout comprendre à l’inbound marketing

Ce sont des ressources qui intéressent les professionnels du marketing B2B au sens large, et qui nous permettent de pointer du doigt les problèmes auxquels nous répondons. Une fois que le contact dépasse les 20 points, après avoir lu ou téléchargé nos ressources envoyées par email, il passe à l’étape suivante.

2. Evaluation : Présenter la solution à ce problème

Cible : Nos prospects qui ont identifié leur problème et cherchent désormais comment le résoudre. Objectif : Nous présenter comme solution à ce problème tout en continuant à les éduquer et à récolter les informations dont les commerciaux auront besoin pour travailler. Par exemple chez Plezi, nous envoyons des ressources comme :

• Définition et avantages du Marketing Automation
• Pourquoi s’équiper d’une solution de marketing automation ?
• Quel est le meilleur moment pour mettre en place un outil de marketing automation ?
• Le guide du Lead Scoring
• Le guide du Lead Nurturing

Ce mélange d’articles et de contenus premium nous permet d’éduquer nos prospects et de leur donner toutes les informations pour mener en interne leur recherche sur le marketing automation, tout en continuant à récolter des informations sur eux et sur leur projet via nos formulaires de téléchargement progressifs. Ces téléchargements augmentent aussi leur score, et s’ils dépassent les 40 points, ils passent alors à l’étape suivante.

3. Achat : Convaincre que nous sommes la meilleure solution à ce problème

Cible : Nos prospects convaincus qu’il leur faut une solution et sont alors en phase de benchmark et de recherche active. Objectif : Convaincre que nous sommes la meilleure solution tout en éliminant les alternatives possibles et être le soutien tactique de la force de vente. Par exemple chez Plezi, nous envoyons des ressources comme :

• Comment réaliser son benchmark pour choisir un outil de marketing automation ?
• Quel budget prévoir pour son programme de lead nurturing
• 10 étapes pour mettre en place sa solution de marketing automation
• Présentation de la campagne intelligente, notre fonctionnalité unique sur le marché
• Plusieurs cas clients

Nous accompagnons ainsi nos prospects dans le choix de leur outil tout en mettant en avant nos avantages et le succès rencontré par nos clients. Plusieurs scénarios sont possibles, certains incluent également une étape de fidélisation pour accompagner les nouveaux clients et en faire des ambassadeurs.

Plezi et la campagne intelligente : l’outil indispensable pour performer en lead nurturing

La campagne intelligente est votre meilleure alliée, pour accompagner vos prospects tout au long du cycle d’achat. Cette fonctionnalité phare de Plezi est simple : elle permet aux marketeurs B2B d’envoyer des contenus pertinents à chacun de leurs leads, en quelques clics. C’est une révolution pour le lead nurturing, grâce à la personnalisation de l’automatisation… Et de l’expérience des futurs clients.

En résumé, cette fonctionnalité permet d’envoyer le bon contenu, au bon moment, et à la bonne personne. Le tout, de façon personnalisée, pour le faire avancer dans le tunnel d’acquisition jusqu’à maturité. Et pour y parvenir, la campagne intelligente a un moteur phare : la connaissance. Grâce à sa fonctionnalité de tracking (suivi automatisé), Plezi enregistre les interactions entre votre entreprise et les prospects. Ouverture des emails, contenus téléchargés, pages visitées sur le site web, données collectées par les formulaires ou landing pages… Ce tracking aide à comprendre la maturité et les centres d’intérêt des contacts en temps réel. Parfait, pour “matcher” les bons contenus avec les bons contacts ! Et quand on dit que la campagne intelligente est vraiment intelligente, ce n’est pas du pipeau :

• elle n’envoie jamais deux fois le même contenu à un contact
• si un de vos contacts a déjà consommé un contenu par lui-même, la campagne intelligente ne lui enverra pas !

Et les résultats sont là : nos clients ayant activé la campagne intelligente observent un trafic 57 % plus élevé et génèrent 147 % de MQL en plus ! (Source : baromètre du marketing digital 2024, Plezi). Rapide à mettre en place, simple à prendre en main et efficace dans la durée, vous comprenez maintenant pourquoi la campagne intelligente est la fonctionnalité préférée de nos clients. Par ici, pour en savoir plus :

Le lead nurturing résumé en 5 questions

Qu’est-ce que le lead nurturing ?

Le lead nurturing est une tactique marketing visant à éduquer les prospects encore peu matures pour les sensibiliser à votre offre et les faire progresser plus rapidement dans leur décision d’achat.

Comment faire du lead nurturing ?

Le lead nurturing prend généralement la forme de campagnes email automatisées, envoyant du contenu ciblé à chaque prospect selon son étape du cycle de vente et ses intérêts. La mise en place du lead nurturing se fait via un outil de marketing automation.

Pourquoi faire du lead nurturing ?

Le lead nurturing permet d’accélérer votre cycle de vente tout en générant un panier moyen plus élevé, car vos prospects ont pleinement conscience du problème à résoudre et de vos avantages par rapport à vos concurrents.

Quelles sont les trois phases du parcours d’achat ?

Il y a la phase de Découverte, où le prospect identifie un problème à résoudre. La phase d’Évaluation, où le prospect identifie les solutions potentielles à ce problème. Et la phase d’Achat, où le prospect cherche la meilleure solution à ce problème.

À quoi ressemble un exemple de scénario de lead nurturing ?

Un scénario de lead nurturing suit les trois étapes du parcours d’achat. Par exemple chez Plezi, nous avons créé plusieurs articles, guides et cas clients, envoyés toutes les deux semaines à nos prospects, en fonction de leur parcours d’achat. Vous savez désormais tout sur le lead nurturing ! Prêts à vous lancer ? Découvrez le guide complet pour vous guider dans la mise en place de votre stratégie de lead nurturing :