L’inbound marketing est une stratégie gagnante pour attirer du trafic vers votre site, convertir vos visiteurs en leads, vos leads en clients puis vos clients en ambassadeurs. Mais, pour devenir un vrai superhéros marketing, il ne suffit pas de maîtriser les rudiments de l’inbound marketing. Il faut aussi être capable d’optimiser la conversion à chaque étape. Voici 10 conseils pratiques pour doper votre stratégie d’inbound marketing tout au long de votre tunnel de conversion.Découvrez le guide sur le Marketing Automation !

1. Automatisez le partage de vos contenus sur les réseaux sociaux

En tant que dirigeant ou responsable marketing d’une PME, vous avez le souci quotidien d’atteindre vos objectifs avec des équipes restreintes. Dans un contexte où la polyvalence est souvent de rigueur, tout gain de temps constitue forcément un avantage non négligeable.
En automatisant une partie des tâches avec une solution de marketing automation (envoi d’emails, relances marketing, reporting, …), vous libérez du temps pour vos équipes marketing. Plutôt que de s’acquitter en permanence de besognes fastidieuses, vos équipes apportent plus de valeur en se concentrant sur des missions stratégiques.

2. Misez sur le referral traffic

Attirer du trafic organique ou social est un travail de longue haleine. Le plus sûr moyen de créer une audience ex nihilo est encore de se faire référencer par des sites qui font autorité dans votre secteur d’activité. C’est ce qu’on appelle le referral traffic.

Le referral traffic désigne l’ensemble des liens issus de sites extérieurs qui pointent vers les contenus de votre site. Pour en bénéficier, vous pouvez proposer des articles invités à des sites influents dans votre secteur. Vous pouvez aussi interagir dans les sections « commentaires » d’autres blogs en plaçant intelligemment des liens vers vos contenus. Ainsi, vous réorientez vers votre site une audience déjà existante et sensible à vos thématiques.

3. Boostez vos contenus grâce à la publicité en ligne

Votre défi, c’est que vos contenus soient effectivement présentés aux internautes susceptibles de s’y intéresser. A ce titre, la publicité en ligne est un levier non négligeable. En effet, le retargeting permet de proposer aux internautes des contenus en rapport avec leur historique de navigation. Dans ces conditions, ils seront plus enclins à cliquer sur le lien proposé.

Etape 2 : Convertir vos visiteurs en leads

4. A/B testez vos outils de conversion

Vous voulez que vos visiteurs réalisent une action précise ? Par conséquent, les contenus de votre site doivent être optimisés en ce sens. Votre incitation à l’action (le call-to-action) doit être la conséquence logique du contenu. La landing page doit présenter le passage à l’action comme quelque chose d’irrésistible et mettre en avant tous les bénéfices de la contrepartie.
Or, l’efficacité d’un CTA ou d’une landing page se joue souvent à un détail près. Un mot, une couleur, peuvent impacter considérablement vos taux de conversion. C’est pourquoi je vous recommande de tester plusieurs variantes de vos outils de conversion jusqu’à trouver celles qui offrent les résultats les plus convaincants.

5. Simplifiez vos formulaires

La « corvée » du remplissage de formulaire est l’un des principaux freins à la conversion. Pour contourner ce réflexe naturel de rejet, non seulement il vous faudra mettre en avant les bienfaits de votre contrepartie. Mais vous gagnerez aussi à proposer des formulaires plus courts, moins décourageants et de favoriser le progressive profiling en recueillant les données en plusieurs étapes plutôt qu’à travers un formulaire fastidieux.

6. Proposez des contenus à haute valeur ajoutée

En matière de conversion, la question de la contrepartie est centrale. A vous de trouver la contrepartie idéale pour que vos visiteurs acceptent de compléter un formulaire. De ce point de vue, privilégiez des contenus à haute valeur ajoutée. Les livres blancs offrent des taux de conversion élevés. Tout comme les études de cas. Vous manquez de temps pour produire ce type de contenus ? Optez pour des outils pratiques : simulateurs, calculateurs, tests personnalisés…

Etape 3 : Transformez vos leads en clients

7. Soignez vos emailings

On aurait presque tendance à l’oublier, tant il est dans le paysage depuis longtemps. Pourtant, le bon vieil emailing reste aujourd’hui encore le levier marketing le plus efficace. Ses taux d’ouverture et d’engagement sont largement supérieurs à ce que vous pouvez attendre sur les réseaux sociaux, par exemple. A condition, bien sûr, de bien segmenter votre base de données et d’envoyer les bons emails aux bonnes personnes et au bon moment.

8. Optimisez votre lead nurturing avec un outil de marketing automation

Générer des leads, c’est bien. Les convertir en clients, c’est mieux ! Oui, mais tous vos leads ne sont pas encore matures pour l’achat. Pour ne pas les perdre en chemin, mettez en place une stratégie de lead nurturing. Le lead nurturing consiste à alimenter vos leads en contenus jusqu’à ce qu’ils soient suffisamment mûrs pour être transmis aux équipes commerciales.

9. Encouragez le user-generated content

Vos clients satisfaits peuvent devenir les meilleurs ambassadeurs de votre marque. En leur offrant l’occasion de s’exprimer, vous décuplerez ce phénomène. Mettez en place des forums d’utilisateurs sur votre site. Fédérez des communautés actives sur les réseaux sociaux pour solliciter les avis de vos clients et mieux les fidéliser.

10. Co-produisez des études de cas sur vos meilleurs clients

En B2B, quelle que soit la qualité de vos contenus, arrivera toujours un moment où vos leads vous compareront avec des solutions concurrentes. A ce stade, ils se demandent non seulement ce que vous pouvez faire pour eux, mais surtout comment vous le ferez. Quoi de mieux que de leur répondre par l’exemple en publiant un cas-client avec l’un de vos clients historiques ?Si, de votre côté, vous avez recours à d’autres techniques pour optimiser votre stratégie d’inbound marketing, n’hésitez pas à les partager en commentaires…

Charles Dolisy

Charles est notre Plezident ! Il a co-fondé Plezi en 2015 avec Renaud de Lacotte avec pour objectif de révolutionner le marketing automation B2B.