6 conseils pour bien utiliser votre outil de marketing automatisé

6 conseils pour faire enfin du marketing automatisé avec votre outil (mais vraiment)

| 05/01/2017 | Marketing Automation  | 0 Commentaires

Commençons par la fin : pour faire un excellent marketing automatisé, il faut de partir de votre contenu.

Le plus important dans une stratégie d’inbound marketing, c’est qu’elle permette de donner des résultats. C’est ce que tout le monde attend.

Il n’y a que cela qui compte et tout le reste est là pour automatiser, pour gagner en performance mais il ne se passera strictement rien, si vous ne racontez pas des choses intéressantes.
Aujourd’hui, le problème lié à la création de contenus commence à être bien clair : les entreprises commencent à (bien) savoir comment rédiger un livre blanc, un article de blog ou créer une newsletter…

Toutes les entreprises ne le font pas mais celles qui utilisent des techniques d’e-marketing modernes savent bien gérer ce processus de construction de contenus.
Cependant, le hors sujet est un risque omniprésent et on rencontre ainsi un problème de qualité : il y a de plus en plus de livres blancs et de contenus inintéressants.
Retour en arrière. Il y a quelques années, peu d’entreprises animaient de blog ni n’avait de livres blancs. Il suffisait de sortir un livre blanc de quelques pages pour générer du lead.
C’était novateur et ça cartonnait !

Maintenant tout le monde sait faire ce type de marketing digital. L’enjeu actuel est d’être trouvé dans cette masse de contenus qui grossit à vue d’oeil.
Pour cela, il n’y a qu’une solution : apporter de la valeur à ses futurs clients.
Arrêt sur image. Il va vous falloir prendre le temps de comprendre :
– qui sont vos clients,
– quels sont leurs besoins.

Il faut avoir la volonté d’aider vos prospects. Plutôt que de faire la promotion de vos propres services.

Ce n’est qu’à partir du moment où vous êtes en mesure de construire un contenu remarquable que vos prospects auront envie de le partager et de fait, vous remonterez bien dans les moteurs de recherche.

Pour juger de la qualité d’un contenu, Google se base de plus en plus sur le nombre de personnes qui ont partagé et viralisé.
Finalement, c’est le comportement des internautes qui permet à Google de juger de la pertinence et de la qualité d’un contenu.
Ainsi, si vous apportez un contenu inutile à votre communauté ou qui n’intéresse pas vos prospects, ils n’y aura aucun partage. Et votre référencement en souffrira clairement.
Le principal enjeu d’une campagne marketing est donc de construire du contenu remarquable.

Il se trouve que ces dernières années, les responsables marketing passaient plus de temps à faire les geeks, à construire des scénarii de lead nurturing qu’à essayer de comprendre les clients et de répondre à leurs besoins !

Découvrez le guide sur le Marketing Automation !

Conseil n°1 : Laissez le temps à vos responsables marketing de comprendre vos clients et leurs besoins

1. Votre outil de marketing automation : le sésame de vos problèmes ?

Avez-vous vraiment le sentiment qu’un outil de marketing automatisé va solutionner tous vos problèmes et vous permettre de mettre en place votre stratégie d’acquisition ?
Navré, mais la réponse est NON…

Votre première mission est déjà d’être prêt en ayant un volume de contenus disponibles.

Soyons clair, si vous n’avez ni blog ni contenu, pas la peine de chercher une solution d’automatisation marketing.

Pour avoir potentiellement besoin d’un logiciel de marketing automation, la première condition est d’avoir des histoires à raconter et du temps pour les formaliser. Autrement dit, produire du contenu.
Si vous n’animez pas de blog, si vous n’avez pas de livre blanc, même le meilleur logiciel marketing s’avèrera inutile !

Globalement, l’idée du marketing automation dans le cadre d’une stratégie marketing digital est de savoir comment vous allez faire pour distribuer des contenus censés apporter de la valeur aux clients ou prospects.

Conseil n°2 : Pour avoir besoin d’un outil de marketing automatisé, il faut déjà produire du contenu (et si ce n’est pas votre cas, vous êtes en retard…)

2. Return to the basics : Le marketing automation, c’est fait pour qui ?

Nous allons jouer à un petit jeu. Fondamentalement, le marketing automation fait sens pour deux typologies de sociétés. Dans quelle catégorie se place votre entreprise ?

A. Cas n°1 : votre entreprise a un cycle de vente plutôt long

Par conséquent, vous avez besoin d’animer pendant une longue période différents interlocuteurs aux enjeux divers. Le marketing automation est un outil de prospection. Il va vous permettre de construire un relation commerciale digitalement, une sorte d’affinité avec le prospect, en adressant à ses différents interlocuteurs les bons contenus en fonction de la vitesse à laquelle ils avancent dans le cycle d’achat.

Effectivement, il est facile d’imaginer un cycle de vente d’un an dans lequel vous êtes amenés à vous adresser à plusieurs typologies d’interlocuteurs.

Objectif : Distribuer de manière régulière du contenu à chacun de vos prospects en fonction de leurs préoccupations.

Par exemple : vous allez optimiser votre campagne d’acquisition en transmettant des documents techniques mais pédagogiques au DSI parce que c’est précisément cela qui va l’intéresser.

Cette solution d’emailing intelligent permet de construire une relation sur la durée, en optimisant la relation avec la force commerciale de votre entreprise.

B. Cas n°2 : votre entreprise génère beaucoup de leads

L’autre intérêt majeur du marketing automation est d’être capable de faire le tri entre les leads ‘chauds’ et ceux qui méritent de grandir davantage. C’est une logique de productivité.

 

Objectif 1 : Transformer vos meilleurs leads en clients

Vous avez une petite entreprise avec une équipe de trois commerciaux. Votre équipe marketing génère environ 500 leads par mois. Votre préoccupation va être d’occuper vos commerciaux de la manière la plus efficace possible et donc de leur transmettre les meilleurs leads.
Le marketing automation va permettre d’identifier parmi ces 500 contacts, ceux qui présentent le taux de transformation le plus important. Cette détection vient impacter directement votre business : transformer les leads inbound en nouveaux clients !

 

Objectif 2 : Évaluer l’engagement du prospect

Un bon software de marketing automation doit vous permettre de prospecter de nouveaux clients en étant capable de voir la façon dont les prospects réagissent. En fonction des typologies de contenus auxquels ils réagissent, il sera possible de savoir où ils en sont dans le cycle d’achat et un score leur sera attribué.

 

Objectif 3 : Fidéliser vos clients

Généralement, les solutions ne sont pas tout à fait présentées ainsi sur le marché mais une solution de marketing automation peut être imaginée pour l’après-vente. C’est aussi un excellent moyen d’automatiser la distribution de contenus pédagogiques à ses clients.Vous vous servez de tous les articles que vous publiez tous les mois sur les problématiques de vos prospects pour générer des leads. Fondamentalement, ce sont des informations qui ont de la valeur pour vos clients également : cela vous permet aussi d’avoir un bon taux de rétention et de faire un marketing de fidélisation cohérent.

 

Objectif 4 : Se concentrer sur le storytelling, votre source de ROI principale

Aujourd’hui, un bon responsable marketing au sein d’une PME ne devrait pas être un technicien qui sait mettre en place des scénarii de marketing automation.
Savoir utiliser tous ces outils réclame de plus en plus de connaissances techniques et informatiques pour être maîtrisés. La mission d’un responsable de marketing BtoB est de comprendre quels sont les enjeux de ses prospects et de mettre en valeur l’expertise de son entreprise en leur racontant une réelle histoire digne d’intérêt.

L’idéal est une compétence qui crée du storytelling en faisant en sorte que les gens s’amusent en même temps qu’ils apprennent. Tout cela demande des compétences qui ne sont pas techniques. Pour ce type d’entreprise, utiliser un outil de marketing automation doit être une solution facile à mettre en place, qui ne leur demandera pas d’énergie et qui leur permettra de consacrer du temps à la création de contenus et à la compréhension de leurs clients.

Conseil n°3 : Embauchez une personne très compétente en storytelling plutôt que quelqu’un qui maîtrise un logiciel.

3. Que devez-vous attendre d’un outil de marketing automatisé pour vraiment être dans l’automatisation ?

A. La principale clé d’entrée d’une plateforme est le contenu

Un bon outil de marketing automation est une plateforme qui va permettre de gérer l’intégralité des campagnes inbound en proposant une approche par le contenu.

Par exemple, certains outils de marketing automatisé ont un module de gestion des réseaux sociaux. C’est bien ! Mais il ne sont pas construits dans une logique d’automatiser la promotion de vos contenus. Et la finalité qui vous intéresse est bien le contenu et sa diffusion…

Conseil n°4 : Un bon outil de marketing automation doit proposer une approche par le contenu.

B. La nécessité d’avoir une solution Inbound clé en main

Le but est de trouver dans un seul outil de marketing automatisé l’ensemble des briques nécessaires pour vous permettre d’être capable de gérer toute la chaîne Inbound de bout en bout, de manière simple.

A partir du moment où vous avez un volume de contenus, la mission d’un bon outil de marketing automatisé va être de faciliter la tâche de votre responsable marketing en lui permettant simplement de publier son contenu !

Conseil n°5 : Trouvez dans un seul outil de marketing automatisé la solution pour gérer toute la chaîne inbound. Arrêtez de démultiplier les outils digitaux

C. Acquérir une meilleure connaissance clients et prospects

Last but not least. Certainement, la fonctionnalité la plus importante ! Le but d’un responsable marketing est de mieux comprendre ses clients, de définir ou préciser ses buyer’s journey pour qu’il soit capable d’y répondre de mieux en mieux via ses contenus.

Un bon outil de marketing automatisé doit fournir de la data au responsable marketing :
– quels sont les sujets qui intéressent le plus son audience ?
– quels sont les formats de contenus les plus pertinents ?
– quels sont les contenus qui engagent le plus ?

Le but du jeu in fine est de générer davantage de business mais également de mieux comprendre ce que réclame son audience et ainsi de devenir plus performant sur la production de contenu. Pour faire gagner du temps au responsable marketing, un bon logiciel lui fournira une analyse sémantique des meilleurs contenus.

Une plateforme de marketing automation doit apporter ce type de données marketing. Par exemple, elle doit attribuer une note pour chaque contenu, qui serait basée sur le nombre de vues, de partages, de téléchargements, de contacts qui ont été transformés réellement en clients, etc.

L’idée est de mettre un ‘highlight’ sur ce qui fonctionne le mieux. Au-delà du fait qu’un contenu soit très téléchargé, il faut aussi que ces téléchargements se transforment en clients.

En finalité, toute la logique de scoring des contenus permettra d’identifier ce qui produit réellement de la valeur.

Conseil n°6 : Un bon outil vous permettra de tirer les insights essentiels sur le comportement digital de votre audience

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