SSI LinkedIn : pourquoi et comment l’augmenter ?

| 28/12/2017 | Médias Sociaux |

Désormais, LinkedIn est un outil incontournable pour la prospection BtoB. Non seulement le réseau social professionnel vous permet de générer des leads en ligne. Mais, en adoptant les best practices du social selling, vos commerciaux pourront même optimiser les conversions. Cependant, peu de KPIs permettent de mesurer précisément l’impact de vos actions de social selling. C’est pour répondre à ce besoin que LinkedIn a créé son Social Selling Index. Découvrez comment fonctionne le SSI et comment l’améliorer.

Découvrez le retour d’expérience de Fanny

01. Comment fonctionne le SSI LinkedIn ?

Le SSI LinkedIn existe depuis 2014 et, pourtant, il reste encore largement méconnu. En parallèle, le social selling est devenu une technique de plus en plus prisée des entreprises BtoB, qui comprennent l’intérêt d’utiliser les réseaux sociaux professionnels à des fins de prospection et de vente.

Le Social Selling Index repose sur quatre piliers, qui correspondent aux best practices du social selling :

  • La construction de votre marque professionnelle
  • Votre capacité à trouver les bonnes personnes
  • Votre faculté à échanger des informations
  • Votre capacité à construire des relations

Il se présente sous la forme d’un score entre 0 et 100. Ensuite, chacun des piliers fait l’objet d’un score de 0 à 25.

En haut à droite, vous pouvez également voir comment vous vous situez par rapport aux acteurs de votre secteur d’activité et par rapport à l’ensemble de votre réseau.

Vous voulez savoir où vous en êtes en matière de social selling ? Vous pouvez consulter votre SSI ici.

Mais, plus que la photographie de vos performances à l’instant t, c’est la courbe d’évolution de votre SSI qui vous offrira des indications pertinentes. En effet, si vous avez déjà adopté les bonnes pratiques de présence sociale sur LinkedIn (optimisation du profil, partage systématique de vos contenus, …), vous atteindrez aisément un score respectable.

En revanche, augmenter continuellement votre SSI jusqu’à atteindre des scores supérieurs à 75 ou 80%, attestera de votre maîtrise des techniques de social selling. Si l’on en croit les articles de LinkedIn sur le sujet, les profils présentant un SSI élevé sont aussi ceux qui ont la meilleure efficacité commerciale.

02. Comment augmenter votre Social Selling Index ?

Si la corrélation entre le niveau de SSI et l’efficacité commerciale est avérée, alors il est légitime pour tous les vendeurs BtoB de s’interroger sur les pratiques à adopter pour augmenter son score. Sur la base des 4 piliers du SSI, voici nos recommandations pour y parvenir.

A. Boostez votre marque professionnelle

La première composante du SSI est celle sur laquelle il est le plus facile d’agir. Si vous n’avez pas encore complété votre profil LinkedIn, alors vous disposez d’un premier levier pour augmenter votre score. En effet, votre profil est souvent le premier point de contact avec un prospect. Comme dans la vraie vie, vous devez vous présenter sous votre meilleur jour (professionnel).

Votre profil doit être conçu pour inspirer confiance à vos interlocuteurs, témoigner de votre expertise et leur donner envie de travailler avec vous. Mettez en avant vos réalisations et pensez aussi à solliciter des recommandations de clients avec lesquels vous avez construit une relation privilégiée.

B. Recherchez activement les bonnes personnes

Une fois que vous avez complété votre profil, vous ne pouvez pas vous contenter d’attendre, les bras croisés, comme si LinkedIn se résumait à un super-CV en ligne.

Comme tous les réseaux sociaux, LinkedIn est un outil relationnel. Encore faut-il se connecter avec les bonnes personnes. Le SSI mesure donc aussi votre capacité à trouver les personnes correspondant à vos critères de ciblage.

Dans la pratique, votre SSI dépendra de votre capacité à utiliser les outils de recherche avancés de LinkedIn pour vous connecter :

  • Avec de nouveaux prospects prometteurs
  • Avec des influenceurs, qui pourront servir de relais à vos publications ou vous ouvrir les portes de leur propre réseau

C. Partagez des contenus pertinents pour vos prospects

En partageant des contenus pertinents, vous renforcez votre image d’expert auprès de vos prospects. Plus de 64% des acheteurs BtoB affirment apprécier qu’un vendeur leur fournisse des informations utiles.

Vous pouvez, bien sûr, partager vos propres contenus sous la forme d’une nouvelle et d’un article. Mais vous avez tout à gagner aussi à utiliser LinkedIn comme un outil de curation de contenus pour partager les résultats de votre veille à votre réseau. Ainsi vous apparaitrez comme un professionnel attentif aux évolutions de son secteur et à son environnement. Dans tous les cas, la régularité est la clé.

Rejoignez également des groupes pour échanger avec d’autres professionnels de votre domaine et répondre aux problématiques de clients-cibles qui n’ont pas encore rejoint votre réseau.

D. Etablissez des relations et apportez-leur de la valeur

Le Social Selling Index ne mesure pas seulement votre capacité à trouver les bonnes personnes mais aussi la façon dont vous vous appuyez sur votre réseau pour établir de nouvelles relations.

Par exemple, vous êtes intéressé par des contacts de 2ème niveau (des contacts de vos contacts). Dans quelle mesure réussissez-vous à les atteindre à travers les recommandations de votre réseau ?

C’est un peu comme quand vous cherchez des amis pour vous aider à déménager. Vous ne pourrez compter que sur ceux avec lesquels vous avez développé une relation privilégiée. Sur LinkedIn, votre score SSI dépendra de votre capacité à apporter suffisamment de valeur à vos contacts pour qu’ils vous accordent leur confiance et vous ouvrent, en contrepartie, l’accès à leurs propres réseaux.

Le SSI LinkedIn est un excellent outil d’évaluation de vos actions de social selling. Un score élevé signifie que vous excellez à trouver de nouveaux prospects et à leur partager des informations pertinentes pour susciter leur engagement. Et vous, où en êtes-vous en matière de social selling ?

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