Vous avez mis en place une stratégie d’inbound marketing efficace et vous générez des leads grâce à vos contenus web. Bravo, vous êtes en passe de devenir un superhéros. Mais, maintenant, un nouveau « problème » se pose. Vous générez tellement de leads que vous ne pouvez plus tenir la cadence. Le marketing automation, vous dit-on, permet de profiler, scorer, prioriser les leads et de les amener à maturation. Merveilleux, pensez-vous, mais comment ça fonctionne concrètement ?Découvrez le guide sur le Marketing Automation !

01. Le progressive profiling

L’objectif d’une stratégie d’inbound marketing est l’optimisation des conversions à chaque étape du tunnel. Dès lors que vos contenus génèrent du trafic sur votre site web, l’étape suivante consiste à transformer ces visiteurs en leads. Pour générer des leads, la méthode éprouvée repose sur des contenus premium que vous offrez en contrepartie de données fournies par l’internaute.
Comment le marketing automation vous permet-il d’enrichir vos profils de leads ? En y allant en douceur grâce au progressive profiling.
Dans la vraie vie, il ne vous viendrait pas à l’idée d’aborder une personne qui vous plaît en lui demandant de but en blanc quelle est sa couleur de sous-vêtements préférée. Dans une stratégie d’inbound marketing, c’est la même chose. Vous ne voulez pas brusquer vos interlocuteurs avec des questions intrusives et risquer de les perdre.

Alors, comment ça marche, le progressive profiling, avec un outil de marketing automation ?
1. Vous paramétrez, dans votre solution de marketing automation, les champs dont vous estimez avoir besoin pour qualifier avec précision un lead.
2. Vous optimisez vos call-to-action et vos landing pages. Les solutions de marketing automation sont équipées d’éditeurs de landing pages afin de maximiser les conversions.
3. Votre solution de marketing automation place des cookies sur votre site pour suivre les actions de vos leads.
4. A chaque fois que votre lead arrive sur une landing page de votre site, il se voit proposer un questionnaire complémentaire au(x) précédent(s). Par exemple, la première fois, vous lui demandez son nom et une adresse mail. La suivante, vous lui demandez le nom de son entreprise et son poste…

Le progressive profiling évite les formulaires à rallonge et vous permet de mieux connaître vos leads afin de les accompagner de manière personnalisée vers l’engagement.

02.Le scoring des leads

A mesure que vous constituez des profils de leads suffisamment riches, vous pourrez déterminer ceux qui correspondent à vos critères de ciblage et sont assez matures pour être envoyés aux commerciaux. Les autres, en revanche, doivent être disqualifiés (s’ils ne correspondent pas aux critères de ciblage) ou nurturés (s’ils correspondent aux critères de ciblage mais ne sont pas encore mûrs).

L’une des grandes fonctionnalités du marketing automation, c’est justement d’automatiser ce scoring, en fonction de critères socio-démographiques et comportementaux. Comment ça fonctionne ?
1. Vous pré-établissez une liste hiérarchisée de critères socio-démographiques de ciblage et attribuez un score à chacun de ces critères (ex : vous visez les responsables marketing, vous attribuez 10 points à tous les leads qui ont renseigné cette fonction)
2. Vous attribuez un score à tous les événements qui ont lieu sur votre site (ex : +1 pour la lecture de tel article ; +5 pour le téléchargement d’un livre blanc ; +10 pour une demande de démo)
3. Les fonctionnalités de tracking de votre outil de marketing automation actualisent en temps réel le scoring de chacun de vos leads

Le lead scoring est primordial car il permet ensuite à l’outil de segmenter votre base de leads en fonction des scores et/ou d’éléments comportementaux indiquant où votre lead se situe dans votre cycle d’achat.

03. Le lead nurturing

Le lead nurturing est la raison principale pour laquelle les entreprises s’équipent de solutions de marketing automation. C’est la finalité des étapes précédentes. Vous créez des profils complets, vous attribuez à chaque lead un score, vous segmentez votre base de leads. Pour quoi faire ? Eh bien, justement, pour pouvoir vous adresser de la manière la plus personnalisée possible à chacun de vos leads.

Génial, êtes-vous en train de vous dire, mais, en pratique, comment ça marche ?
1. Vous ajoutez l’ensemble de vos contenus (articles de blog, vidéos éducatives, livres blancs, études de cas,…) dans la « bibliothèque » de votre solution.
2. Vous composez les messages dont l’envoi par email sera automatiquement déclenché en fonction des actions réalisées par vos leads
3. Vous créez les scenarii qui détaillent l’enchaînement des actions (ex : un internaute s’inscrit à votre newsletter. Il reçoit automatiquement un message de bienvenue. Il reçoit, quelques semaines plus tard un email l’invitant à télécharger un de vos livres blancs. Selon qu’il réalise l’action ou pas, il reçoit un autre email généré par votre outil, et ainsi de suite)
4. Vos leads commencent à recevoir des messages personnalisés en fonction des actions qu’ils ont réalisées (ou pas) sur votre site web

Le plus beau, c’est que, maintenant, les solutions de marketing automation nouvelle génération sont auto-apprenantes. Un outil comme celui développé par Plezi utilise le big data et le machine learning pour créer des scenarii qui s’ajustent automatiquement en fonction des comportements des leads et des nouveaux contenus disponibles.Le marketing automation vous intéresse ? Vous voulez en savoir plus sur le sujet ? N’hésitez pas à nous contacter pour une démo !

Adeline Lemercier

Adeline Lemercier

Après avoir fait ses classes chez Sage, Adeline est maintenant notre directrice marketing !

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