Le rôle des réseaux sociaux dans votre stratégie d’inbound marketing

| 14/12/2017 | Inbound Marketing, Médias Sociaux |

En mettant en place une stratégie d’inbound marketing, vous visez trois objectifs successifs : appâter, convertir et conclure. D’abord, vous générez du trafic qualifié sur votre site grâce à vos contenus web. Ensuite, vous transformez vos visiteurs en leads. Et, enfin, vous accompagnez vos leads jusqu’à l’achat final. Comment utiliser les réseaux sociaux dans votre stratégie d’inbound marketing pour optimiser ces trois étapes ?

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01. Utilisez les réseaux sociaux pour optimiser la diffusion de vos contenus

Vous avez compris que le contenu web était le carburant de votre stratégie d’inbound marketing. Pour attirer une audience qualifiée vers votre site web, vous devez d’abord définir vos buyer personas puis créer des contenus qui répondent à leurs problématiques.

Mais créer des contenus de qualité n’est pas suffisant. Vous devez encore trouver et exploiter le plus grand nombre possible de points de contact entre vos contenus et vos clients-cibles. Dans cette optique, les réseaux sociaux sont les alliés naturels de votre stratégie de diffusion de contenu.

En effet, les réseaux sociaux sont des carrefours d’audience et de conversation. Et, dans une logique de diffusion, ils servent plusieurs objectifs :

  • Booster la visibilité de vos contenus
  • Générer de la conversation autour de vos contenus
  • Susciter de l’engagement et du partage (pour cela on vous conseille de créer des contenus “snacking”)

Pour autant, la viralité de vos contenus sur les réseaux sociaux n’est pas garantie. Il vous faudra d’abord constituer des communautés actives et les alimenter en posts originaux et pertinents. Sans oublier que chaque réseau social a ses spécificités et son audience : par exemple, LinkedIn est le réseau des professionnels alors que Twitter est plutôt un média qui regroupe les influenceurs.

Ensuite, mettez en place un planning de diffusion, comme celui-ci :

Image de BuzzSumo pour rédiger du contenu simplement

Des outils de planification social media, comme Hootsuite ou Buffer, ou une plateforme de marketing automation, vous permettent d’organiser à l’avance le partage de vos contenus sur les différents médias sociaux. Vous gagnerez ainsi en temps et en efficacité.

02. Générez des leads grâce aux réseaux sociaux

Recycler pour rédiger du contenu simplement

Vous publiez régulièrement des contenus web que vous diffusez ensuite sur les réseaux sociaux. Et après ? Vous ne le faites quand même pas pour la gloire ou pour la beauté du geste ? Si vous vous êtes mis au contenu, c’est pour répondre à des objectifs de conversion.

L’objectif de votre stratégie de contenus, c’est :

  • Générer du trafic qualifié sur votre site web
  • Générer des leads

Pour attirer des visiteurs qualifiés, une stratégie de diffusion efficace est nécessaire. Mais, si vous cherchez à générer des leads, vous ne pouvez plus vous contenter de diffuser vos contenus. Vous devez amener vos contacts sur les réseaux sociaux vers vos zones de conversion.

Pour cela, il est indispensable de coordonner votre stratégie d’inbound marketing et votre stratégie social media. Régulièrement, vos posts sur les réseaux sociaux devraient avoir pour objectif de ramener votre audience vers des landing pages de votre site. Par exemple, vous pouvez faire la promotion d’un contenu premium accessible via votre site.

Mais, surtout, pour booster votre génération de leads sur les réseaux sociaux, vous ne pouvez pas vous contenter des fonctionnalités de base. Vous gagnerez à utiliser les réseaux à plein volume, et, en particulier, leurs fonctionnalités de lead generation :

03. Boostez votre efficacité commerciale grâce au social selling

En principe, lorsque vous mettez en place une stratégie d’inbound marketing, les équipes marketing prennent en charge la majeure partie du cycle d’achat. Elles s’occupent de la génération de trafic, de la génération de leads et du lead nurturing. Et, ensuite, le service marketing transmet les leads qualifiés (on parle de MQL, pour marketing qualified leads) aux équipes commerciales, qui se chargent de conclure l’affaire.

Dans le cadre d’une stratégie d’inbound marketing, les équipes de vente interviennent donc tardivement dans le processus de vente. Pourtant, les réseaux sociaux vous offrent une opportunité d’impliquer vos équipes commerciales plus tôt, à travers le social selling.

Dans la pratique, vos commerciaux sont en relation directe avec vos prospects et vos clients. Ils développent ainsi un réseau professionnel dense et qualifié. Par le jeu des recommandations, ou grâce aux options de recherche approfondie de LinkedIn, ils ont également accès à un réseau secondaire très étendu.

En intégrant le social selling à votre stratégie d’inbound marketing, vous renforcez les superpouvoirs de vos commerciaux. En effet, vos vendeurs peuvent s’appuyer sur les contenus que vous créez pour engager la conversation avec les nouveaux contacts qu’ils identifient et qualifient.

La bonne nouvelle, c’est que, selon une étude menée par LinkedIn, vos clients-cibles sont tout à fait disposés à interagir avec vos commerciaux sur les réseaux sociaux. A condition toutefois que vous leur apportiez des contenus de qualité, de la valeur ajoutée et de vraies réponses à leurs problématiques.

Les réseaux sociaux jouent un rôle de catalyseur pour votre stratégie d’inbound marketing. En effet, en adoptant les bonnes pratiques de social media marketing, vous optimisez les conversions à chaque étape du cycle d’achat. Non seulement la bonne diffusion de vos contenus sur les réseaux sociaux vous permet d’attirer du trafic qualifié sur votre site. Mais surtout les réseaux sociaux offrent de multiples possibilités de générer des leads. Enfin, les réseaux sociaux offrent un terrain fertile pour les commerciaux qui maîtrisent le social selling. Vous voyez d’autres manières de booster votre stratégie d’inbound marketing avec les réseaux sociaux ? Et si on poursuivait cette conversation en commentaire ?

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