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Dès le départ : ayez le réflexe de créer un livre blanc…

Si vous souhaitez élargir votre audience, toucher de nouveaux prospects au coeur de leurs besoins, de leurs attentes et être sûr de faire mouche à tous les coups, vous devez rédiger des livres blancs en pagaille. Correctement utilisé, un livre blanc peut se transformer en un outil de génération de leads puissant et donc en une force commerciale à part entière. Pour créer un ebook de qualité, il vous faudra d’abord définir votre audience, car si votre thématique ne séduit pas, vous n’allez générer aucun lead et ça serait dommage.

Mieux définir sa cible pour mieux créer son livre blanc

Tout simplement en commençant par analyser vos clients. Etudiez les profils qui se détachent, leur problématiques, leurs centres d’intérêts, leurs objectifs. Soyez proches de vos clients et touchez – les en organisant des rencontres avec eux, il est important d’humaniser la relation client / fournisseur.

Vous pouvez par exemple, créer un questionnaire pertinent et leur proposer d’y répondre sous forme d’interview. C’est original et cette démarche vous aidera à définir vos personas. Parce que définir les personas, c’est cela qui va vous aider à choisir une bonne thématique, à offrir un contenu pertinent, mais également vous éviter de générer de mauvais leads et par conséquent faire gagner du temps à tout le monde.

Et comme le dit l’adage: le temps, c’est de l’argent. Préparez un brief très détaillé de ce que vous attendez de ce livre blanc. Mettez vous à la place du lecteur et demandez-vous ce qui l’intéresse, ce qu’il a envie de trouver dans votre contenu. Posez-vous les bonnes questions pour apporter les bonnes réponses.

Mettez-vous dans les baskets de votre cible afin de créer LE contenu qui va plaire à coup sûr et donc vous rapporter des leads chauds.

L’impact du livre blanc sur le cycle de vente

Dès que vous aurez ciblé et défini votre thématique puis publier votre livre blanc, il faut savoir que votre cycle de vente va s’accélérer et il faudra que vous et l’équipe commerciale soyez prêts. Une cible qui va télécharger votre livre blanc, c’est un lead que vous pouvez envoyer directement aux sales pour un vrai appel de qualification. Ce premier appel est idéal pour une prise de contact, vous présenter, recueillir un maximum d’informations sur le prospect, sa situation et son projet. Il se peut que le lead ne soit pas chaud. Dans ce cas, pas de panique et surtout pas question de le négliger ou de le mettre dans un coin en attendant qu’il revienne vers vous. Que faire ? Misez à fond sur le lead nurturing et les campagnes intelligentes. Car via une campagne intelligente et grâce à la segmentation et aux tags de Plezi par exemple, l’envoi se fait automatiquement, les contenus sont très précisément ciblés et cela permet de relancer le prospect en douceur mais surtout en fonction de ses besoins.

Créer des campagnes intelligentes, c’est faire du lead nurturing. C’est prendre soin de ses leads pas encore arrivés à maturité, s’assurer un suivi professionnel et ciblé.

Comment envoyer le bon contenu au bon moment ?

Le problème le plus fréquemment rencontré c’est évidemment d’adresser le bon contenu à la bonne personne et évidemment au bon moment. Lorsqu’il n’y a pas de notion de maturité et d’avancement dans le processus de décision et si l’envoi du livre blanc se fait peu importe l’étape dans laquelle se trouve votre cible… Que se passera t-il ? Cela va générer des envois aléatoires, vous vous en remettez au hasard et forcément les leads seront peu ou pas intéressé. CQFD

En vous équipant d’une solution de Marketing Automation, c’est la garantie d’identifier tous les points d’entrée du lead et de pouvoir tracker son parcours. De savoir quel contenu votre cible consulte et de ce fait, acquérir une connaissance mieux définie et plus accrue de votre prospect, de ses besoins. Vous saurez dans quelle étape se trouve le lead car tous les contenus sont taggés, d’où un envoi intelligent, précis et pertinent.
En somme, s’équiper de la bonne solution de Marketing Automation vous garantie d’envoyer le bon contenu à la bonne personne avec le bon message et au bon moment.

A quel moment faut-il envoyer le livre blanc et comment le diffuser ?

Une fois que votre stratégie et votre cycle d’achat sont bien définis en amont, que vos étapes sont bien dissociées les unes des autres, il suffitt simplement de régler les paramètres qui définissent la durée des ces différentes étapes.

Le lead scoring va vous permettre de notifier les étapes et surtout vous allez pouvoir faire passer votre cible à l’étape supérieure en fonction du nombre de points acquis.
Et ceci, sans qu’elle ait besoin d’attendre la fin du cycle si elle est déjà qualifiée grâce à ses points. Vous gagnez un temps considérable et vous ne perdez aucun lead par manque de suivi. La principale source de diffusion des livres blancs se fera via votre site web en offrant la possibilité de le télécharger.

Les réseaux sociaux sont également une excellente source de diffusion qui vous permettront de toucher une audience plus large et qui ne connaît pas forcément votre site. Les partenariats avec des tiers vous permettront de promouvoir votre livre blanc sur leur espace ou dans leur newsletter.

Vous pouvez utiliser le Social Add sur Twitter par exemple et ainsi transformer vos followers en futurs prospects, simplement en récoltant leurs adresses mails.

Livre blanc, comment s’organiser avec l’équipe commerciale ?

Il est essentiel de bien communiquer avec les commerciaux au sujet du livre blanc. Il faut leur présenter le livre, expliquer de quoi il s’agit, à qui il est destiné, quels sont les canaux. Être dans une dynamique: éduquer et partager. Grâce à une utilisation intelligente du livre blanc, votre équipe commerciale se positionne en experts face aux prospects et tout le monde gagne en crédibilité.

Le livre blanc est un outil puissant de génération de leads lorsqu’il est correctement utilisé et que vous avez pris les mesures nécessaires pour fournir un contenu de qualité et pertinent à votre cible.

Si vous doutez encore de l’intérêt et de l’utilité du livre blanc, voici quelques chiffres qui finiront certainement de vous convaincre :

-Suite à la sortie de notre premier livre blanc sur le Marketing Automation, nous avons doublé le nombre de leads provenant des campagnes Inbound, à savoir : 42 leads en Décembre et 84 en Janvier.

-Notre livre blanc « Comment doubler son trafic web en 1 mois » a généré 312 leads.

-« Pourquoi s’équiper d’une solution de Marketing Automation » a généré 484 leads.

Et pour vous, quels sont les chiffres liés à la performance de vos livres blancs ?

Adeline Lemercier

Adeline Lemercier

Après avoir fait ses classes chez Sage, Adeline est maintenant notre directrice marketing !

2 Commentaires

  • Lexane
    Lexane

    Bonjour,
    Vous ne précisez nulle part ce qu’est un livre blanc, ni en quoi il se différencie de l’ebook (vu que vous semblez utiliser les deux mots pour la même chose). Est-ce que c’est fait exprès, ou est-ce qu’il n’y a pas de différence à vos yeux ?

  • Adeline Lemercier
    Adeline Lemercier

    Bonjour Lexane,
    Merci pour votre commentaire !
    En effet nous n’avons pas distingué les deux car pour nous il n’y a pas de différence.
    En revanche sur certains autres sites, une différence ressort : le livre blanc est un document qui est beaucoup plus court..
    A bientôt,
    Adeline

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