ÉTUDE DE CAS

2SPARK

Comment 2SPARK a-t-elle transformé 3 fois plus de prospects en clients
grâce à la synchronisation entre Plezi et Salesforce ?

À propos de 2Spark

75% des projets de transformation en entreprise échouent. Sur la base de ce constat, Lara Pawlicz crée 2Spark en 2011.
Jeune entreprise en pleine croissance, 2Spark propose à ses clients une plateforme digitale dédiée à la transformation des grandes entreprises. Une App intelligente qui se distingue de ses concurrents (Mooc, E-Learning…) par une approche innovante permettant d’engager les collaborateurs d’un grand groupe grâce à un rituel d’une minute par jour tous les jours.

Alexandra de l'entreprise 2Spark, cliente Plezi

En 2017, Alexandra Lambrechts rejoint 2Spark en tant que responsable marketing et communication. Sa mission principale consiste à mettre en place la stratégie d’inbound marketing de la marque.

Pour optimiser la gestion de ses leads, elle choisit le logiciel CRM Salesforce et Plezi pour le marketing automation. Comment tirer le meilleur profit des deux outils ? Pourquoi la synchronisation entre Plezi et le logiciel CRM est-elle essentielle ?

  • En 1 an, la base de données de 2Spark a doublé, passant de 4380 à 8532 contacts.
  • Entre le 4ème trimestre 2017 et le 4ème trimestre 2018, le nombre de nouveaux contacts générés a été multiplié par 6.
  • 3 fois plus de prospects ont été transformés en clients grâce à la mise en place d’une stratégie de lead nurturing via Plezi.

valeur ajoutée marketing automation plezi

Le challenge

Quand Alexandra rejoint 2Spark, elle se fixe deux objectifs prioritaires :

  • Générer des contacts qualifiés pour les commerciaux;
  • Augmenter la notoriété de 2Spark en se positionnant en expert.

Pour atteindre ces objectifs, elle mise sur une stratégie d’inbound marketing. Elle prend en main tous les aspects de la stratégie : mise en place d’une stratégie de contenu formalisée, adaptation du site web existant aux exigences de l’inbound marketing, acquisition d’une solution de marketing automation et d’un outil CRM.

A l’arrivée d’Alexandra, 2Spark génère quelques leads mais il reste encore à mettre en place un processus et des outils de traitement des leads. Enfin, au niveau commercial, l’équipe prospecte essentiellement grâce au réseau des fondateurs et aux partenariats créés avec des cabinets de conseils.

Pour Alexandra, l’inbound marketing doit permettre de structurer le processus marketing/ventes. Elle espère ainsi générer plus de leads qualifiés (15/mois + 1 contrat signé) et augmenter la visibilité de la marque.

Mais, comme elle est seule au marketing, Alexandra a besoin d’outils dédiés pour automatiser une partie des actions et faciliter son quotidien.

Pour la partie commerciale, elle opte pour le CRM Salesforce. Mais Alexandra ne souhaite pas utiliser l’outil de marketing automation de Salesforce, Pardot. Elle considère la solution trop coûteuse et trop complexe pour ses besoins.

« Il était important pour moi de me sentir bien avec une équipe qui m’épaule au jour le jour »

Elle souhaite pouvoir mettre en place une méthodologie et un processus commercial propres. Aussi, elle privilégie une solution à taille humaine, avec une équipe disponible et à l’écoute. C’est la raison pour laquelle elle se tourne vers Plezi.

Pour répondre à ses besoins, Alexandra a besoin que les deux outils soient parfaitement synchronisés. Cette synchronisation est essentielle pour assurer un suivi optimal des leads et faciliter leur transmission du marketing vers l’équipe de ventes.

Nous allons voir comment l’accompagnement des équipes Plezi l’a aidée à aligner les deux solutions au service de ses objectifs.

valeur ajoutée marketing automation plezi

La synchronisation
Plezi / Salesforce

La synchronisation bidirectionnelle entre le CRM et l’outil de marketing automation est essentielle :

  • pour que les contacts remontent vers les deux outils dans un sens ou dans l’autre. Ce qui fait gagner à Alexandra un gain de temps conséquent qui est seule au marketing. Elle permet aussi de remonter les informations nécessaires pour que les commerciaux traitent plus efficacement les leads (en prenant mieux en compte le contexte );
  • pour remonter les leads chauds dans le CRM afin que les commerciaux traitent les leads matures du marketing et ne perdent pas de temps sur des leads non matures;
  • pour mesurer l’impact des actions marketing sur les ventes.

Avant de s’équiper, Alexandra connaissait le nombre de leads générés mais ne savait pas précisément combien étaient qualifiés. Avec ce lien entre Salesforce et Plezi, elle souhaite modéliser le cycle d’achat dans son CRM pour avoir une idée précise des taux de conversion à chaque étape.

Voilà pour la théorie. Mais, en pratique, comment a-t-on procédé pour faire communiquer efficacement les deux outils ?

Téléchargez le cas client complet pour en savoir plus.

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Et maintenant ?

En 2019, 2Spark vise un taux de croissance de 60%.

Grâce à ces premiers résultats, 2Spark a décidé de renforcer ses actions marketing.

En premier lieu, 2Spark a décidé d’intensifier sa production de contenus. En 2019, l’entreprise prévoit de publier 2 articles par mois et un livre blanc dans l’année.

Maintenant que la stratégie d’inbound marketing est déployée, Alexandra souhaite faire évoluer leur stratégie. Cela passe par la mise en place des workflows spécifiques pour traiter les leads des événements (en fonction des inscrits /participants).

L’objectif désormais est d’aller encore plus loin dans l’alignement ventes/marketing en mettant en place un processus encore plus poussé pour avoir une vision globale des KPIs tout au long du cycle de vente. Là encore, 2Spark peut compter sur l’accompagnement des équipes Plezi pour partager les bonnes pratiques sur le processus de vente, le scoring et le suivi des KPIs.