Club Plezi n°2 : comment optimiser mon site internet pour générer plus de leads ?

Lisa Camier | 11/04/2019 | Actualités Plezi |

Le Club Utilisateur Plezi : c’est reparti ! Suite au succès du 1er club, Plezi accueille 15 autres clients pour parler de la refonte de site.
Comment optimiser son site internet pour générer plus de leads ? De quels outils s’accompagner ? Comment faire évoluer son site dans le temps ?
Tout un ensemble de problématiques à laquelle a répondu Lisa Camier de notre agence partenaire Winbound. Elle était accompagnée d’Emilie Kerebel qui a tout récemment refondu le site de sa société Talenco.

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1. Optimiser les fondamentaux du site pour générer des leads

Parmi les participants, ⅓ avait pour problématique principale d’optimiser la génération de leads sur leur site. Les autres participants étaient en cours de refonte de site, ou bien venaient de finir leur refonte.

Si la logique de création de personas et de stratégie éditoriale est un axe clé pour réussir en inbound, maximiser la génération de leads (qualifiés !) est la prochaine étape indispensable. Alors, comment faire rayonner tout le contenu de qualité que vous produisez ? Comment être certain de convaincre les visiteurs de votre site ? Comment multiplier les opportunités de conversion, et surtout, comment le faire dans la durée ? Voici quelques tactiques, à tester, en BtoB comme en BtoC.

1.1 Vulgariser votre contenu en fonction de vos cibles

Le contenu est essentiel pour donner envie d’agir. Combien d’entreprises, faute de temps ou de prise en compte de la maturité de leurs clients, utilisent une ribambelle de termes techniques sur leur site web ? Ou bien, rédigent des pavés de texte incompréhensibles.

Grâce à des interviews de prospects et clients, maîtrisez le vocabulaire de vos cibles et ne parlez pas un autre langage ! Quoi de mieux que de faire témoigner vos clients et de placer ces témoignages proches de zones d’action ? Une pratique bien maîtrisée par Autopilot :

autopilot

Soignez également votre storytelling et créez vos propres visuels : comme le dirait le conférencier Michaël Aguilar, “il ne s’agit pas d’être bon, il faut être unique et atteindre l’excellence !”

Voir aussi : 11 exemples de contenus pour rassurer un prospect.

1.2 Déployez des maquettes ergonomiques avant de penser au “joli”

Rien ne sert de payer 100 000 euros pour un site et une charte graphique, il suffit de penser simple, ergonomique, et client pour vos maquettes de pages et fonctionnalités.

maquettes

Commencez par réaliser des gabarits de page en niveaux de gris avec :

  • des appels à action en haut de page (attention à la ligne de flottaison sur différents devices) ;
  • 1 objectif prioritaire par page ;
  • des contrastes suffisants pour la lecture.

Faites-vous accompagner par des professionnels qui maîtrisent l’UX et l’ergonomie web. En effet, un sénior n’aura pas la même compréhension ni le même usage d’une interface qu’un adolescent. Faites tester votre site, si possible dès la pré-production par des cibles (dont des néophytes !). Un autre conseil d’Emilie Kerebel de Talenco : organisez des ateliers de co-constructions avec d’autres personnes de votre société, avec des postes éloignés du votre.. Un commercial, par exemple, pourra confronter les maquettes à ses méthodes de vente.

1.3 Soignez le SEO de tous vos contenus (pages, articles, vidéos…)

Trois axes fondamentaux sont à travailler pour bien vous positionner dans les moteurs de recherche :

  • Optimisations techniques : votre site doit être en https, le temps de chargement des pages ne doit pas dépasser 0.5 secondes, votre site doit être accessible et parfaitement lisible sur tous les supports (responsive design)…
  • Optimisations lexicales : vos contenus doivent être optimisés pour indiquer aux moteurs que vous voulez vous positionner sur des mots-clés à forte valeur ajoutée. Dressez une liste de mots-clés à travailler, génériques et de longue-traîne, en vous appuyant des outils comme Keyword Planner ou answerthepublic. Ce travail SEO vous apportera d’ailleurs d’autres idées de contenus à produire.
  • Maillage interne et externe : reliez intelligemment vos pages entre elles, et travaillez aussi la popularité de votre site en sollicitant des insertions de liens sur des sites reconnus (médias spécialisés, presse…).

2. Utiliser les bons outils pour maximiser la lead generation

2.1 Déployez des offres téléchargeables

On ne fait pas d’inbound marketing sans produire des contenus à forte valeur ajoutée et de formulaires pour les télécharger ! Retour sur investissement et récolte de données obligent.

Adaptez les questions de vos formulaires au persona ciblé, pour la pertinence. Pour maximiser la lead generation, n’utilisez que 3 à 5 champs par formulaires, et si possible peu de listes déroulantes interminables ! Profitez des fonctionnalités de progressive profiling proposé par votre outil d’inbound marketing pour qualifier vos contacts en profondeur (champs intelligents).

Placez ensuite des call-to-actions qui renvoient vers vos formulaires, aux endroits stratégiques du site : articles de blog et pages les plus visitées, navigation, bannières contextuelles…

call-to-action

Bonus : vous pouvez aussi créer des clusters sémantiques à option téléchargeable : il s’agit de pages looooongues, optimisées sur un champ lexical précis et un persona type. Par exemple, “Les outils d’aide à la vente en ligne”. Proposez alors à l’internaute de télécharger la page en livre blanc : une pratique idéale pour le SEO, mais aussi pour générer des leads !

2.2 Testez le chatbot

Les chatbots peuvent être un moyen original, mais cependant de plus en plus démocratisé, pour qualifier et guider vos internautes avec les chatbots.

Une pratique testée et plutôt réussie par la société Kameleoon, pour booster les inscriptions à la newsletter :

chatbot

Quelques recommandations :

  • Créez plusieurs chatbots simples sur différentes pages ;
  • Mentionnez qu’il s’agit d’un bot, pas d’une vraie personne pour éviter toute incompréhension
  • Adoptez un ton sympathique et une posture de conseil. Par exemple, une université américaine propose un bot qui permet de guider l’étudiant vers la formation la plus adaptée à son profil, en lui posant des questions (fermées) sur son parcours et ses préférences.

2.3 Pensez à retargeter !

Comme le précisait Clément dans le premier club utilisateurs Plezi sur les leviers d’acquisition payants :
“Facebook compte plus de 2 milliards d’utilisateurs, dont 31 millions en France.”
“Sur les 15 millions d’entreprises avec un profil business, seules 1 million l’utilisent pour faire de la publicité.”

Alors, n’oubliez pas d’intégrer sur votre site les pixels Facebook et LinkedIn : ces “morceaux” de code permettent de tracker vos internautes pour les recibler avec de la publicité hyper personnalisée sur les réseaux sociaux. Vous pouvez exclure vos clients du ciblage, raisonner par géolocalisation, etc.

En B2B, il est pertinent de déployer un premier budget d’acquisition de leads sur des LinkedIn Ads (sponsored content) et des Facebook Ads. Comment ? En ciblant par exemple vos visiteurs “abandonnistes” avec une proposition de contenu téléchargeable complémentaire à ceux qu’ils ont déjà consultés (eBooks, vidéos…).

3. Mesurez et optimisez les performances de vos CTA et formulaires

Sur le web, il existe une règle… Il n’y a pas de règle absolue ! 😉

Pour être pertinent, il faut tester… et corriger. Pour cela, rien ne se fait sans une bonne configuration de votre outil de mesure (Google Analytics, Piwik..), ni sans outils complémentaires.

Utilisez dès maintenant la version gratuite d’HotJar, idéal pour créer des cartes de chaleur et comprendre le comportement des internautes sur votre site.

hotjar

Formulez des hypothèses simples et testez de nouvelles options, pour prendre des décisions efficaces. Par exemple, concernant la position d’un CTA de demande de démo.

En conclusion, optimiser son site et la lead generation demande de la rigueur et des ressources (humaines et budgétaires). Mais cette stratégie portera ses fruits : vous attirez vos cibles idéales et exploitez au mieux le web pour créer de nouvelles opportunités commerciales.

Pour être efficace et bien gérer ses investissements, mieux vaut privilégier une approche de test and learn. On déploie des optimisations par blocs, que l’on évalue tous les 3 mois. Focalisez-vous en priorité sur les 20% de vos pages clés, qui génèreront 80% des résultats. On parle aussi de développements par itérations : donnez le temps et les objectifs à vos équipes pour qu’elles optimisent le site uniquement sous l’angle de la data et du ROI !

Le #ClubPlezi continue…. RDV pour la 3ème édition en juin, lors de laquelle les utilisateurs Plezi débattront d’une toute autre problématique marketing !

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