Lead nurturing B2B : mise en place, résultats et conseils : le témoignage de MindOnSite

Oui, nous sommes beaucoup plus connus et reconnus sur le marché francophone (France, Suisse romande, Belgique, Luxembourg). Et surtout, les prospects identifient plus facilement nos points forts et nos différences avec les autres solutions du marché. La stratégie d’inbound et de contenu est également un vrai moteur pour produire du contenu pour les réseaux sociaux, ce qui améliore la visibilité et fait grandir la communauté de la marque.

Pour transformer un webinaire en livre blanc, je réutilise la même structure et reprends les points les plus importants. L’introduction et la conclusion, qui souvent les éléments sur lesquels on va le plus vite lors d’un webinaire, peuvent être plus étoffées avec plus d’éléments de contexte. Pour compléter les propos, j’ajoute bien souvent des citations, des chiffres clés ou encore des visuels.

Convertir un webinaire en livre blanc permet également d’ajouter d’autres éléments que l’on aurait vu lors des échanges précédents le webinaire mais qui n’ont pas trouvé leur place lors de l’échange en direct, faute de temps par exemple.

Dans un email de campagne intelligente où l’on pousse un cas client, on met le lien de la landing page qui contient le formulaire afin que le prospect – en le téléchargeant – gagne le tag et les points (scoring) associés au contenu. 

Les workflows et la campagne intelligente répondent à des objectifs différents donc tout dépend de vos objectifs et priorités. De mon côté, j’ai mis les deux en place en même temps. La campagne intelligente pour éduquer et “nourrir” mes leads, en commençant par y inclure quelques contenus existants. Les workflows en créant les scénarios spécifiques dont j’avais le plus besoin pour faire avancer les leads dans le funnel en premier. Ensuite, il s’agit d’avancer pas à pas en fonction de vos priorités et des résultats que vous avez. Rien n’est figé et il est important de tester pour voir ce qui fonctionne le mieux pour vous.

Une campagne de prospection a davantage un aspect commercial, et sert la plupart du temps à décrocher un rendez-vous avec le prospect. 

A l’inverse dans le cadre d’une campagne intelligente, les emails vont être envoyés dans un but éducatif, pour nourrir la réflexion de notre prospect et le faire avancer progressivement  dans le cycle d’achat. Les emails de la campagne intelligente sont envoyés par l’équipe marketing, qui a un rôle de conseiller et non pas de commercial. 

La campagne de prospection a également pour objectif de cibler des prospects à froid alors que la campagne intelligente va alimenter des leads que vous avez générés via vos actions marketing et qui seront plus « chauds » car ils sont venus vers vous.  

J’ai environ une dizaine de workflows actifs et trois personas : un principal et deux secondaires.

Oui tout à fait, un contenu peut contenir plusieurs tags. Par exemple un livre blanc “Comment se lancer en marketing automation ?” pourrait avoir un tag phase d’achat “Évaluation”, un tag intérêt “marketing automation” et un tag persona “marketeur”.

Comme l’exemple de Marion dans le webinar, il est également possible de mettre plusieurs tags intérêt.
Cependant attention à ne pas en mettre trop non plus sinon vos contacts auront trop de tags et le ciblage et segmentations ne seront plus aussi fins et précis.