J’enfonce une porte ouverte, mais ça fait du bien de se plaindre : notre quotidien de marketeur est épuisant. Nous sommes responsables de la génération de leads, nous devons répondre à tous les besoins de nos prospects tout en les guidant vers leur vente, nous sommes censés proposer des idées de contenu toujours plus originales, on nous demande toujours de prouver notre ROI… Et nous entendons sans cesse des conseils contradictoires sur la façon de bien faire notre travail.

Écouter tous ces experts et ces influenceurs est nécessaire, si l’on veut rester à la pointe. C’est vrai : que serait le marketing sans ses gourous ? Mais comment réussir à donner du sens à ce capharnaüm et construire un véritable ensemble d’outils qui nous ressemblent et puissent survivre à n’importe quelle tempête ?

Pour notre conférence Marketing Wild Wild West sur Saloon, nous avons – avec John, notre responsable Marketing UK- rassemblé 5 conseils sur comment construire une routine qui nous ressemble au quotidien … mais nous permette aussi de sortir de situations imprévues (*tousse tousse* une pandémie mondiale, par exemple *tousse tousse*).

visionner la conference Plezi sur les 5 conseils pour faire du marketing zero bullshit

Ça n’est pas parce qu’un influenceur l’a dit que c’est forcément vrai

Avez-vous été sur internet récemment ? SEO, inbound, webinars… apparemment tout est mort ! Nous avons tendance à opposer les stratégies marketing les unes aux autres et à prétendre que seule la tendance du moment est valable. Cela arrive tout le temps lorsqu’on essaie de comparer l’inbound à l’outbound : ces deux méthodes de marketing tristement célèbres sont apparemment des deux côtés d’un gouffre infranchissable.

Ce sont des méthodes différentes, c’est vrai. Cependant, le référencement, l’outbound, les ads, les relations presse, les événements, les réseaux sociaux, l’inbound… Ce ne sont que des tactiques et outils. Les seules choses que nous devrions écouter pour déterminer si une méthode est bonne ou non sont :

  • notre expérience avec notre industrie et ses codes ;
  • ce que nos publics cibles ont à dire à ce sujet.

… C’est tout ! En tant que spécialiste du marketing, il n’est pas nécessaire de rejeter une technique ou de cloisonner nos outils simplement parce qu’un étranger sur Internet le dit. Faites confiance à votre instinct et écoutez votre public. Le reste suivra.

Équipez-vous d’outils fiables pour mieux connaître vos clients

Apprendre à connaître nos clients – et notre public cible – devrait être notre principale préoccupation en tant que marketeurs. C’est la base de toutes nos actions et une bonne partie de nos outils (et de nos efforts) devrait y être consacrée.

Les deux questions fondamentales auxquelles répondre sont :

  • Qui sont nos cibles ?
  • Où pouvons-nous les trouver ?

Chez Plezi, nous apprécions particulièrement les outils tels que ahrefs, followerwonk et Sparktoro, qui nous permettent non seulement de connaître nos cibles, mais aussi de savoir où les atteindre et de quoi elles parlent. En étant présents dans ces espaces où notre public est réceptif, nous communiquons de façon plus intelligente et plus simple.

Bâtissez sur les choses qui vous rendent vraiment spécial

Savoir ce qui rend notre produit ou notre offre vraiment spéciaux nous donne un avantage sur nos concurrents. Grâce à cette connaissance, nous pouvons :

  • construire progressivement une marque et un positionnement autour de nos points forts ;
  • nous développer progressivement à partir des canaux que nous maîtrisons sans perdre de vue nos objectifs ;
  • prendre de bonnes décisions pour nos investissements futurs sans perdre de vue vos perspectives.

En connaissant parfaitement votre public, vous serez en mesure d’écarter les conseils des gourous et de suivre votre propre chemin. Il manque aux gourous du marketing et aux influenceurs quelque chose que vous avez: une connaissance parfaite de votre contexte, vos besoins et votre quotidien !

Évaluez les risques en décomposant votre problème

Face à des circonstances imprévues, un échec ou une baisse de nos résultats, il est difficile de garder la tête froide et de ne pas être tenté de jeter toute notre stratégie à la poubelle. Cependant, chez Plezi, nous nous sommes inspirés de la technique « Failure mode effects and criticality analysis » (ou AMDEC en français) utilisée par les ingénieurs pour évaluer nos risques.

Si ces méthodes ont fait leur preuves pour anticiper des défaillances de centrales nucléaires, nul doute que votre plan marketing 2021 tienne le choc ! 😜

 

Tableau d'analyse de risque AMDEC appliquée au marketing B2B

Ce modèle tire des informations de 3 choses :

  • La probabilité, en analysant le passé ;
  • La détection, en suivant de près les tendances actuelles ;
  • La gravité, en projetant sur ce que pourrait impacter le futur.

Ils analysent tous les aspects de la situation en la décomposant en plus petits éléments et en se demandant :

  • Comment un tel problème a-t-il été résolu dans le passé ?
  • Que peuvent nous dire les tendances actuelles à ce sujet ?
  • Comment pouvons-nous l’améliorer (ou contrôler les risques) à l’avenir ?

Disons que vous êtes confronté à une baisse d’efficacité de votre stratégie de référencement. Le SEO en lui-même est un mélange de différents éléments : contenu, présence de concurrents, moteurs de recherche, techniques, liens, algorithmes…

 

schéma représentant les différents aspects qui composent le SEO

En inspectant ces éléments plutôt que l’ensemble, vous pouvez faire des ajustements et sauver votre stratégie plutôt que de l’abandonner pour quelque chose de plus shiny – mais plus coûteux, plus long à mettre en œuvre et pas encore testé.

Privilégiez un marketing mix

Une stratégie de marketing-mix nous permet de tirer parti de nos points forts et de nous adapter au fur et à mesure – tout en prenant en compte les tendances de notre industrie.

exemple d'un tableau de leviers de marketing mix

Nous avons décomposé nos différents canaux en fonction de la régularité, du temps, du contrôle que nous avions dessus et du risque qu’ils pouvaient présenter. En évaluant tout cela, nous avons réussi à trouver un équilibre qui a du sens pour nous et qui nous permet de ne pas avoir tous nos œufs dans le même panier.

En décidant (et en ajustant dans le temps) quels canaux vont être utilisés pour solidifier notre image de marque, pour l’acquisition de leads et pour la fidélisation de nos clients, nous pouvons ajuster nos stratégies en en sachant précisément lesquelles seront les plus risquées.

 

schéma des éléments indispensables d'une stratégie de marketing b2b

Quelle que soit votre stratégie, vous aurez toujours besoin :

  • d’un site web pour centraliser tout ce qui concerne votre produit et votre offre ;
  • de contenus pour engager un dialogue avec votre public ;
  • d’événements pour donner rendez-vous à votre public et créer quelque chose d’enthousiasmant, montrer que vous êtes plus
  • d’un produit ou un service et créer une dynamique ;
  • d’une base de contacts pour diffuser votre message ;
  • des canaux identifiés pour atteindre votre public d’une manière qui lui semble logique.

Construisez une routine solide (ie: flywheels)

Le flywheel (ou volant d’inertie) est un effet d’amélioration continue généré par un ensemble d’actions marketing connectées entre elles.

Le marketing flywheel est une méthode qui montre comment, en réfléchissant à l’ensemble de vos actions marketing, vous identifierez rapidement les points sur lesquels vous devez concentrer vos efforts. Plus qu’une méthode révolutionnaire, plus qu’une nouvelle façon de penser votre processus, le marketing flywheel nous invite à prendre du recul. Dans tout le parcours de nos prospects, faisons-nous tout ce qu’il faut pour satisfaire leurs besoins ?

 

schéma du flywheel marketing appliqué au webinar B2B

La cohérence et l’amélioration progressive sont deux éléments clés d’une bonne stratégie flywheel. La première fois, cela ne fonctionnera pas.
Chez Plezi, les premières tentatives de relations presse étaient franchement pas géniales. Nous ne savions pas comment faire mieux ! Nous ne pouvions pas pitcher correctement, nous ne connaissions pas vraiment le terrain… Mais en poursuivant nos efforts, nous avons réussi à consolider une bonne approche RP et des contacts solides.

Notre principal conseil, nous l’avons gardé pour la fin : pensez à la plus petite mais fonctionnelle version de chacune des actions que vous souhaitez mettre en œuvre, et commencez par là. En testant, en évaluant et en répétant ce modèle, vous serez naturellement en mesure d’intensifier et de rectifier vos actions si nécessaire. La clé : capitalisez sur vos points forts et sur ce que vous pouvez faire, plutôt que sur ce que les autres vous disent de faire !

visionner la conference Plezi sur les 5 conseils pour faire du marketing zero bullshit

Benoît Collet

Benoît Collet

Growth Marketeur chez Plezi, il est toujours à la recherche de nouvelles tactiques d'acquisitions et de nouveaux outils.