Vous avez mis en place une stratégie d’inbound marketing pour attirer des visiteurs sur votre site web et les faire entrer dans votre tunnel de conversion. Bravo. Mais il vous reste encore à bâtir avec vos leads une relation suffisamment forte pour les accompagner jusqu’à l’achat. En pratiquant le lead nurturing, vous alimenterez vos leads en contenus personnalisés pour les accompagner vers l’action souhaitée. Voici 7 étapes à exécuter dès maintenant pour démarrer 2019 avec des leads qualifiés pour vos commerciaux.

01. Créer du contenu « premium » pour qualifier les prospects

Le lead nurturing est d’autant plus efficace lorsque l’on propose des contenus à télécharger. Cela permettra de faire du progressive profiling, c’est à dire de qualifier progressivement les prospects qui demanderaient un deuxième contenu.

Concrètement, un visiteur que nous avons déjà identifié à l’aide d’un 1er formulaire n’aura pas à re-remplir un formulaire : il sera déjà pré-rempli et on pourra lui demander de nouveaux renseignement, améliorant ainsi notre connaissance du prospect.

Voici par exemple les champs initiaux et ceux additionnels dans la qualification de contacts à l’aide de Plezi :Le contenu premium va donc servir d’élément de qualification des prospects : on pourra ainsi récolter à la fois des informations supplémentaires, et le prospect va augmenter son score, c’est à dire la note attribuée.

Un exemple ?

  1. Le visiteur télécharge LivreBlanc1, il reçoit 8 points et on connait son nom, prénom, société, email et téléphone.
  2. Le prospect maintenant identifié télécharge 1 semaine plus tard le LivreBlanc2, il reçoit de nouveau 8 points et le formulaire affiche son email, et on lui demande en plus s’il a un projet et son budget marketing par exemple.
  3. Le prospect visite les pages produit (+2 points) et tarifs (+4 points), il dépasse ainsi les 20 points, ce qui déclenche l’envoi de la fiche du prospect dans le CRM et une alerte est envoyée aux commerciaux : ils bénéficient ainsi d’un contact pré-qualifié, ayant démontré un intérêt pour le produit.

02. Fixer vos objectifs de campagnes

La finalité du lead nurturing est d’accompagner les leads jusqu’à une proposition de vente. Mais, bien évidemment, une campagne peut poursuivre différents objectifs :

  • Entamer une relation avec vos nouveaux leads
  • Faire avancer les leads vers une proposition commerciale
  • Réengager des leads désengagés

Cependant cela ne sera pas possible sans une connaissance fine du tunnel d’acquisition et des taux de conversion visiteur > prospects > clients. Le lead nurturing servira ainsi à améliorer ces taux de conversion.

Cela n’est pas encore fait ? Nous avons créé un kit permettant de calculer ces taux et définir des objectifs pertinents en quelques clics :

03. Définir les contenus à inclure en lead nurturing

Le lead nurturing fait peur : compliqué à mettre en oeuvre et à maintenir, et cela demande beaucoup de contenus.

Faux !

C’est le cas lorsque l’on veut imaginer des workflows compliqués. Mais avec le logiciel Plezi il est tout à fait possible de commencer avec quelques contenus par phase d’achat pour lesquels on rédige un email, et les campagnes intelligentes choisiront ceux les plus pertinents pour chaque prospect.

Ensuite, le logiciel vous préviendra quels contenus créer pour améliorer les campagnes de lead nurturing :Il n’est pas nécessaire d’avoir des livres blancs compliqués pour nurturer des prospects en phase d’évaluation ou d’achat. Créer des emails signés par un commercial parlant du produit, et engageant une discussion humaine peut tout à fait faire l’affaire.

04. Créer des scenarios d’emailings

Il est très compliqué de prévoir un cycle d’achat. C’est pour cette raison que nous avons créé des campagnes intelligentes dans Plezi. Cependant, le travail du marketeur est d’accélérer le cycle d’achat et de convertir plus de prospects froids en prospects chauds.

Le workflow, ou scénario, peut être une arme puissante pour automatiser des « moments » de l’acte d’achat du prospect.

Un exemple ? La visite d’une page d’avis clients par un prospect peut enclencher un scénario qui enverra par email la vidéo d’un client similaire au prospect, en fonction des informations que l’on aura recueilli sur lui. S’il visionne cette vidéo, cela enverra une notification au commercial pour lui demander de rappeler le prospect.

Pour construire ces scenarii, vous devez connaître précisément les différentes étapes du cycle d’achat de vos personas. Ainsi, vous pourrez proposer du contenu non seulement adapté à chaque étape mais surtout susceptible de « fixer » l’intérêt de votre interlocuteur.

05. Créer des emails de lead nurturing

Qui envoie l’email, comment affiner sa signature, quel sujet choisir, comment optimiser le texte pour le clic, vous ne devez rien laisser au hasard. Pour vous aider à créer des emails performants, on vous invite à (re)lire cet article sur les conseils pour optimiser ses emailings.

06. et 07. Télécharger notre livre blanc

Vous voulez optimiser vos campagnes de lead nurturing ? Nous avons condensé tous les conseils de plusieurs experts dans ce livre blanc :

Adeline Lemercier

Adeline Lemercier

Après avoir fait ses classes chez Sage, Adeline est maintenant notre directrice marketing !

libero quis quis, Praesent Nullam risus vulputate,