Vous revenez d’un point avec votre équipe commerciale, et les résultats n’étaient pas à la hauteur de vos attentes : cela fait quelques mois que vous remarquez une baisse de régime.
Rien de trop inquiétant, mais vous vous rendez compte que vos chiffres de vente piquent un peu du nez.
En interrogeant vos commerciaux, ils vous disent tous plus ou moins la même chose : il est de plus en plus difficile d’obtenir un rendez-vous et de conclure une vente avec les méthodes traditionnelles. Appels téléphoniques, téléprospection… Les prospects convaincus sont de moins en moins nombreux. Pas de panique, ça n’est sans doute pas de votre faute ! Les réseaux sont saturés, les prospects sur-sollicités, la compétition féroce… Bref, il est grand temps de changer votre arme d’épaule.
Avez-vous considéré le digital pour soutenir les efforts de vos commerciaux ? Vous avez peut-être déjà mis en place des stratégies marketing ou publicité qui comprennent un volet numérique. En employant ces moyens déjà à portée, vous pourrez améliorer les performances de votre équipe… à moindre coût.
I/ Les méthodes de prospection traditionnelles ne sont plus suffisantes
Avec l’émergence du numérique, vos (futurs) clients ont beaucoup changé. Leur quotidien est différent et leur façon d’acheter a elle aussi évolué. Pour revitaliser vos ventes, vous devez vous mettre dans la peau de vos prospects… et le téléphone ne leur plaît plus du tout. Une étude du Harvard Business Review nous montre que plus de 90% des appels de prospection n’aboutissent à rien, et que pour faire environ 4 ventes, il faudrait à la plupart des commerciaux… plus de 6000 appels.
La prospection par téléphone est vue comme intrusive et chaque année de plus en plus d’entreprises refusent les appels entrants sans réel interlocuteur.
S’ils ne sont plus aussi enclins qu’avant à répondre au téléphone, il faut les comprendre : l’information est disponible en ligne, en quelques clics. La traction est en train de s’inverser. Les prospects, guidés par un besoin, vont formuler des questions simples sur leur moteur de recherche préféré pour mieux le cerner et comprendre ce qui leur serait utile.
Ensuite, ils entament un audit de toutes les offres proposées pouvant leur répondre et en pré-selectionnent quelques-unes. Difficile, alors, de se démarquer : sur internet, vous et vos concurrents directs n’êtes plus qu’à quelques clics les uns des autres… Mais crucial, alors, de capter ces prospects intéressés par votre solution, qui hésitent à vous contacter et qui seraient bien plus intéressés que les destinataires moyens d’appels à froid !
La réponse, alors, est simple : c’est en vous appuyant sur la prospection digitale que vos commerciaux n’auront pas à s’épuiser auprès de prospects trop froids.
II/ Accompagner votre prospect jusqu’à l’achat grâce au digital
Votre prospect, donc, se pose des questions. Il faut alors deux choses :
- que vous ayez des réponses ;
- que vous le convainquiez de votre expertise (comparé à vos concurrents).
a. Repérez vos prospects et dégagez des opportunités à moindre coût
Pour exploiter au mieux une stratégie digitale, il vous faudra :
- une bonne vision du profil de vos prospects et de leurs besoins ;
- une idée de leur degré de maturité sur le sujet ;
- des contenus pouvant, quel que soit leur degré de maturité, leur apporter des informations utiles.
Imaginons, qu’un prospect se pose des questions sur l’accompagnement de sa transformation digitale. Il ou elle va poser des questions -ou rentrer des mots-clés- en rapport avec ce problème. Si votre entreprise répond à ces problématiques, il est alors crucial que lorsque votre prospect entre « conseil entreprise digital » dans son moteur de recherche, vous soyez en mesure de répondre à sa question.
De plus, si vous savez que vos prospects cherchent beaucoup d’informations autour des termes “conseil” ou “accompagnement entreprise”, à vous de proposer des contenus adéquats : des articles sur votre expertise, parlant de votre approche et faisant valoir votre opinion sur de grands faits en rapport avec votre industrie, par exemple. Vous serez connus de vos prospects avant même qu’un commercial ne les contacte : ils seront bien plus réceptifs à un appel !
Vos contacts, attirés par votre position d’expertise, se rendront naturellement sur votre site pour trouver des informations. En ajoutant des formulaires ou landing pages à des endroits stratégiques de votre site, vous pourrez demander naturellement des informations cruciales pour vos commerciaux et vous créer une base de prospection qualifiée.
Les réseaux sociaux peuvent être également un bon terrain de chasse pour les commerciaux : ils peuvent détecter des prospects et aller directement sur Linkedin pour entamer une conversation et leur proposer du contenu. Cette approche, moins agressive et plus ciblée permet à vos commerciaux de se positionner en experts bienveillants. On appelle cet ensemble de ventes via les réseaux sociaux “Social Selling”. Chez Plezi, nos commerciaux vont d’eux-mêmes sur les réseaux sociaux et notre Community Manager (en charge des réseaux sociaux) pousse du contenu sur leurs profils pour les aider à asseoir cette position d’expertise et faciliter leur approche.
b. Concluez vos ventes plus facilement en aidant vos commerciaux avec une stratégie de diffusion digitale de vos contenus
Aujourd’hui, une part de vos prospects n’est pas encore prête à la vente. Ne laissez pas vos commerciaux s’épuiser : confiez l’éducation de vos prospects (lead nurturing) au marketing !
En laissant le marketing proposer du contenu à vos prospects accompagnant leur montée en maturité sur votre sujet, ils sont guidés pas à pas vers la vente. Le moment venu, ils sont transmis aux commerciaux. Cette étape permet à vos prospects de vous connaître et le sentiment d’intrusion est minimisé : vous avez créé une relation de confiance rendant la vente plus naturelle et plus simple.
Pour vos équipes également, c’est du gagnant-gagnant. Ils libèrent un temps précieux qui peut être consacré aux prospects les plus chauds, mieux identifiés en amont et mieux ciblés. Vos commerciaux ne s’éparpillent pas et leurs résultats s’en sentiront : plus aucune opportunité ne passe entre les mailles de leurs filets. Cette organisation est bénéfique sur toute l’organisation de votre entreprise : vos commerciaux sont plus efficaces et le cycle de vente s’en voit également réduit. Ils savent exactement quand intervenir et sur quels contenus s’appuyer.
Faut-il abandonner les méthodes classiques ?
Alors, on jette nos téléphones à la poubelle et on se lance dans l’automation à 100% ? Surtout pas ! Ajuster vos méthodes de prospection à vos contacts et au digital est un atout précieux qui vous fera gagner du temps. Cependant, vos commerciaux ne sont pas prêts d’arrêter la prospection à froid. C’est un modèle qui a toujours ses avantages : certains interlocuteurs privilégient le contact humain et y seront plus responsifs. De manière générale, ne pas faire de prospection c’est passer à côté d’opportunités.
Chez nous, les équipes Plezi se sont réparti le travail de prospection, et nos chiffres se sont stabilisés : en moyenne, 60% de nos prospects arrivent désormais grâce au digital et aux actions de l’équipe marketing, tandis que 40% viennent de la prospection sortante. C’est un fonctionnement qui nous convient et convient, surtout, à nos futurs clients : c’est le plus important !
La solution gagnante, vous l’avez compris, c’est la complémentarité : en renforçant votre action commerciale classique d’actions marketing sur internet, vous tenez le combo gagnant !
Combiner actions de marketing faisant venir (et faisant grandir) des prospects et savoir commercial traditionnel est la combinaison gagnante : sans abandonner le téléphone, il vous permet de soutenir les actions de vos équipes commerciales grâce au digital. Envie de vous lancer ? Plezi peut aussi vous accompagner. Suivez le guide ici !
