Bien exploité, le webinaire est un format de contenu pertinent pour générer des leads de qualité. Un bon webinaire constitue pour votre audience une source d’inspiration et donne envie d’aller de l’avant. A l’inverse, un mauvais webinar, c’est comme un mauvais film au cinéma. A la sortie, vous avez perdu votre temps et vous en voulez à ceux qui vous ont infligé cette torture. Voici quelques conseils pour réussir votre webinaire.
01. Pourquoi créer un webinaire ?
Avant de vous lancer dans la réalisation d’un webinaire, respirez quelques secondes et posez-vous la question de la pertinence. Un webinaire, est-ce vraiment une bonne idée ?
Selon une étude réalisée par le Content Marketing Institute, plus de 70% des marketeurs considèrent que les webinaires sont une technique marketing efficace. Pourquoi ?
Les webinaires sont très engageants : avec un bon webinaire, vous pouvez tenir en haleine une audience pendant plus d’une heure en moyenne.
Le format webinaire fonctionne à chaque étape du cycle d’achat : vous pouvez utiliser le webinar aussi bien pour une audience en phase de découverte que pour des demos live en fin de cycle d’achat.
Les webinaires permettent de générer des leads de qualité : en réalisant des webinaires de qualité, vous récoltez des informations précieuses sur chaque participant.
Sur le papier, vous avez toutes les bonnes raisons de créer un webinaire. Mais, en pratique, vous aurez sûrement remarqué que beaucoup de webinaires sont mortellement ennuyeux.
La raison est simple : c’est parce que beaucoup de marketeurs considèrent les webinaires comme de simples outils (de génération de leads). On fait un webinaire pour faire un webinaire et on élude la question de savoir si on a quelque chose de pertinent à raconter à son audience.
Vous voulez vous planter ? Continuez comme ça… Sinon, voici quelques conseils pour vous aider à créer des webinaires que votre audience appréciera.
02. 5 conseils pour réussir vos webinaires
Trouvez une super idée de contenu
Oui, je sais, c’est évident. Mais il existe tellement de webinaires sur des sujets bateaux, des choses qu’on a entendues des millions de fois. Vous alliez redire ce que tout le monde sait déjà et n’apporter aucune valeur ajoutée à votre audience ?
Arrêtez-vous tout de suite. Rembobinez. Allez voir vos équipes de vente. Demandez-leur quels sont, ces derniers temps, les points de souffrance les plus saillants chez leurs prospects. Quelles sont les questions qui demandent absolument et urgemment des réponses ?
Ce seront d’excellents points de départ pour trouver un sujet de webinaire. De même, si un changement profond vient impacter votre secteur, vos clients-cibles auront besoin de réponses. C’est le cas, en ce moment, avec l’entrée en vigueur du RGPD pour le marketing digital.
Evitez les sujets trop larges que vous ne pourrez qu’effleurer. Concentrez-vous sur une question spécifique sur laquelle vous avez une valeur ajoutée à apporter.
Choisissez les bons intervenants
Une fois que vous avez défini la thématique, le « quoi » de votre webinaire, il est temps de vous pencher sur le « qui ». Votre webinaire a vocation à refléter votre expertise sur le sujet donné, votre capacité à apporter des réponses claires et pertinentes à vos clients-cibles sur une problématique forte qu’ils rencontrent.
Quelle est la personne la plus indiquée pour prendre la parole ? Votre expert-métier en interne maîtrise parfaitement le sujet. Il sera capable de répondre à des questions pointues des participants. Encore faut-il qu’il soit suffisamment à l’aise à l’oral.
Pour toucher une audience élargie, vous pouvez aussi inviter un expert d’une autre entreprise à co-animer votre webinaire. S’il s’adresse au même persona que vous et dispose d’une expertise complémentaire, c’est gagnant-gagnant pour tout le monde.
Faites la promotion de votre webinaire
Vous avez votre sujet et vos intervenants ? Formidable… mais il vous manque encore le principal. En tant que marketeur, c’est votre boulot de générer de l’audience autour de votre webinaire. Vous devez générer de l’attente et créer de l’engagement avant et pendant (et même après) la diffusion. Comment ?
Vous pouvez mettre en place une campagne automatisée de promotion de votre webinaire. Pensez aussi à communiquer via les réseaux sociaux, notamment avec des campagnes de lead generation. Sollicitez aussi vos partenaires et vos influenceurs pour qu’ils partagent l’information. Impliquez vos commerciaux dans la boucle pour qu’ils communiquent la nouvelle à leurs prospects.
Tout cela implique que vous ayez aussi sur votre site web une solide landing page dédiée à votre webinaire.
Une fois que vous avez des inscrits, pensez à leur envoyer des messages de rappel pour qu’ils soient bien présents le moment venu.
Donnez de la vie à votre présentation
On connaît tous la présentation barbante avec le gars qui lit mot à mot le texte du PowerPoint qui défile à l’écran. Si vous voulez faire mourir d’ennui vos participants, faites exactement pareil.
Sinon, vous pouvez aussi essayer de faire de votre webinaire un événement vivant (c’est un peu le principe du live !) et interactif.
Privilégiez des formats plus dynamiques en intégrant, par exemple, un modérateur qui va poser des questions à un ou plusieurs experts. Invitez les participants à intervenir et à poser leurs questions aux intervenants.
Que faire après la diffusion du webinaire ?
Vous vous êtes donné du mal pour faire un magnifique webinaire. Votre audience a joué le jeu, s’est montrée enthousiaste. Mais ce ne serait qu’un coup d’épée dans l’eau si vous ne récoltez pas des données précieuses pour faire avancer les participants dans votre tunnel de conversion.
Assurez-vous que vous disposez des informations suivantes :
- Quels leads se sont inscrits ?
- Qui a effectivement participé / n’a pas participé ?
- Quel a été le comportement d’un lead pendant le webinar (en enregistrant vos webinars, vous pourrez noter si l’un des participants a posé une question et ajouter cette information à son profil)
Ces données feront évoluer le scoring de vos leads et offriront aux équipes commerciales des informations complémentaires pour ajuster leur offre.
Oui, les webinaires permettent de générer des leads de qualité. Mais, pour cela, vous devez proposer une prestation de qualité à tous les niveaux. En premier lieu, un webinaire réussi répond à une problématique forte de vos personas. Mais votre réussite passe aussi par une stratégie de promotion formalisée. Ne perdez pas de vue que l’objectif est à la fois de collecter des données utiles et de faire avancer vos participants dans le tunnel de conversion. De ce point de vue, vous gagnerez à utiliser une solution de marketing automation synchronisée avec votre outil de gestion des webinars. C’est notamment le cas de Plezi et GoToWebinar.
