Outbound marketing et Inbound Marketing : pourquoi sont-ils complémentaires ?

| 04/09/2018 | Inbound Marketing |

L’inbound marketing a le vent en poupe. La clé, pour un marketing digital efficace, serait de faire venir le client à soi grâce à une offre de contenus ciblés quand, à l’inverse, les techniques d’outbound marketing consistaient à aller le chercher là où il se trouve. Par conséquent, on oppose souvent l’inbound marketing et l’outbound marketing. Et si la vérité était que l’inbound marketing et l’oubtound marketing étaient complémentaires ?

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01. Inbound marketing vs Outbound marketing : le match

Commençons, si vous le voulez bien, par une mise en situation. Vous aspirez à devenir un directeur marketing. En entretien, le recruteur vous regarde dans les yeux et vous pose cette question : « quel genre de marketeur êtes-vous ? ».
Pas totalement satisfait de votre réponse initiale, il creuse : « Oui, mais alors, vous êtes plutôt inbound ou outbound ? ». Vous voilà sommé(e) de choisir votre camp. Autant, entre OM et PSG, vous auriez su quoi répondre. Autant, là…

Différences entre Outbound Marketing et Inbound Marketing

L’inbound marketing (marketing entrant en français) est une stratégie marketing visant à faire venir à soi le client par plusieurs tactiques et moyens avec comme colonne vertébrale les contenus.

L’outbound marketing (marketing sortant en français) est une stratégie marketing plus “traditionnelle” qui vise à aller chercher le client, et qui peut être vue comme une méthode plus intrusive.

Examinons la composition des équipes :

Comparaison des moyens utilisés dans les stratégies outbound et inbound marketing

Alors, que choisissez-vous ? Vous vous reconnaissez dans l’une des deux colonnes à l’exclusion de l’autre ? Non, un tel choix est absurde. Plus vraisemblablement, votre stratégie marketing est déjà un mix d’inbound et d’outbound marketing. Pourquoi ? Parce que l’inbound marketing et l’outbound marketing ne sont pas exclusifs, ils sont complémentaires. Ensemble, elles forment une « dream team » du marketing.

02. L’inbound marketing pour attirer, l’outbound marketing pour conclure

Souvenez-vous de vos années collège. Dans la cour, vous observez de loin un garçon (ou une fille) qui vous plaît (votre client-cible). Vous êtes timide, vous n’osez pas lui adresser la parole. Alors :

-Vous lui faites parvenir un petit mot d’amour (direct mail marketing). Résultat : un vent monumental.

-Vous lui envoyez un email (email marketing). Même résultat.

-Poussé par votre groupe d’ami(e)s, vous vous trouvez en face de cette personne et, le plus maladroitement du monde, vous lui demandez : « veux-tu sortir avec moi ? » (appel à froid). Râteau monumental assuré.

Vous avez utilisé 3 techniques outbound sans succès. La raison de votre échec ? Vous avez cherché tout de suite à conclure sans avoir travaillé à entamer la conversation et à construire la relation. Si vous aviez initié la conversation (création de contenus) sur des sujets qui passionnent votre cible (référencement SEO), avec 2 techniques inbound, vous auriez considérablement augmenté vos chances de conclure (taux de conversion) et instauré une relation de confiance.

03. L’inbound marketing pour aller vers l’outbound marketing

L’inbound marketing vous permet d’entamer la conversation avec vos clients-cibles de manière non intrusive. Vous définissez vos personas et vous construisez une stratégie de contenu qui les attirera sur votre site web. En combinant tactique de blogging, SEO, réseaux sociaux, vous pourrez maximiser le trafic de votre site.

Mais, générer du trafic supplémentaire n’est pas un objectif en soi et ne garantit pas un retour sur investissement. Votre but, c’est de convertir ces nouveaux visiteurs en clients potentiels de votre solution. Pour cela, vous mettez en place des call-to-action sur vos articles de blog, redirigez les visiteurs sur vos landing pages et les incitez à compléter un formulaire de données pour aller plus loin. Jusqu’ici, vous avez mobilisé uniquement des techniques d’inbound marketing.

Mais, regardons un peu plus loin. Une fois que votre visiteur a transmis ses données, la prochaine étape consistera à lui adresser un message ciblé par des actions marketing par email. Vous voilà passé du côté outbound de la force !

04. L’inbound marketing et l’outbound marketing s’alimentent mutuellement

Dans le paragraphe précédent, nous avons vu que l’inbound marketing agissait sur les premières étapes du tunnel de conversion pour laisser place à des méthodes outbound à mesure que la conclusion de l’achat est proche. En effet, aux contacts par email, succèdera un appel commercial s’il s’avère que le lead généré en inbound est suffisamment mature.

A l’inverse, si le lead en question n’est pas encore à maturité, son traitement impliquera une phase de lead nurturing plus ou moins longue. Pendant cette phase, le lead sera alimenté régulièrement en contenus ciblés avec, pour objectif, son avancée dans le tunnel de conversion. Dans la pratique, c’est par email (outbound) que ces contenus ciblés (inbound) lui seront proposés, par exemple au moyen d’un outil de marketing automation. Dans le cadre du lead nurturing, c’est donc bien une technique outbound qui alimente le retour, temporairement, à des éléments d’inbound marketing.

05. La publicité payante pour mieux promouvoir vos contenus

Même si vous optez pour une stratégie digitale basée sur le contenu web, vous ne pouvez pas vous contenter de produire du contenu, aussi qualitatif soit-il. S’il suffisait qu’un contenu soit bon pour être lu et générer un cycle de conversion vertueux, ça se saurait. Dans la réalité, la bataille du contenu se gagne aussi très largement sur la façon dont il est distribué à l’aide de messages publicitaires afin d’aller chercher un maximum de prospects.

Or, cette indispensable amplification du contenu nécessite parfois le recours à des formes de publicités payantes. Que ce soit sous la forme de bannière / campagne publicitaire paid search, de posts sociaux sponsorisés ou à travers des moyens de communication offline, l’utilisation de techniques outbound, en complément des actions inbound, est un levier supplémentaire pour accélérer et optimiser la diffusion des contenus.

Chez Plezi nous combinons également les deux, ce qui nous a par exemple permis de générer 320 leads en 2 mois lors de notre précédente campagne.

En définitive, si la gestion des contenus web apparaît aujourd’hui comme la porte d’entrée pour construire la relation avec vos clients-cibles, ce n’est qu’en combinant intelligemment les techniques inbound et outbound dans votre budget marketing que vous gagnerez en trafic et en engagement. Si vous en avez les moyens, nous vous conseillons donc d’opter pour une stratégie mixte. Et vous, comment fonctionnez-vous ? Vous êtes plutôt inbound, outbound ou les deux ?

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