Vous avez peut-être repéré des entreprises qui, dans votre secteur, monopolisent toute l’attention. Leur contenu semble présent partout, et vous vous demandez parfois si, en produisant autant, elles ont le temps de vendre. Ces entreprises ne cherchent pourtant pas à se reconvertir en média spécialisé et toute cette stratégie fait en réalité partie de leur processus de vente.

Internet a complètement bouleversé les habitudes d’achat en BtoC et BtoB. Désormais, les clients potentiels prennent le temps d’emmagasiner un maximum d’informations sur le secteur dans lequel ils investissent avant de prendre la moindre décision d’achat. 70% du parcours d’achat se fait en moyenne sans l’intervention d’un commercial !

Ces entreprises que vous voyez partout se sont adaptées et font de l’inbound marketing : plutôt que d’aller sonner aux portes pour pousser à l’achat, elles accompagnent leurs prospects en leur proposant des contenus les aidant dans leur réflexion. Elles agissent comme un média pour se positionner en tant qu’experts de leurs secteurs. Cette stratégie est plus efficace et moins coûteuse pour leurs équipes qui peuvent vendre plus facilement à des prospects informés. Tout le monde est gagnant !

Dans cet article, nous verrons :

  1. La définition de l’inbound marketing
  2. Les grandes étapes de l’inbound marketing
  3. Les avantages de l’inbound marketing
  4. Comment faire de l’inbound marketing
  5. Un exemple concret de campagne d’inbound marketing -et de ses résultats !

Vous pouvez aussi retrouver nos conseils sur l’inbound marketing en vidéo :

 

Vous êtes prêts ? C’est parti !

Inbound Marketing : qu’est-ce que c’est ?

Inbound marketing : le principe

L’inbound marketing est une technique reposant sur l’attraction de prospects vers votre offre en leur proposant des contenus ajustés à leurs problématiques.

En inbound, vos contenus peuvent, entre autres :

  • attirer à vous un prospect et lui faire découvrir votre marque ;
  • aider un prospect à solidifier son opinion sur certains aspects de votre secteur ;
  • convaincre votre prospect de faire affaire avec vous.

Ainsi, si un prospect découvre votre marque grâce à un de vos articles, il sera encouragé à s’inscrire à votre newsletter, lire d’autres articles, télécharger un contenu premium (livre blanc, webinar…)…

Vous rentrerez alors dans une sorte de dialogue, alimenté par des campagnes d’emails lui suggérant des contenus toujours plus ajustés à ses problématiques.
Le tout, bien sûr, en respectant son consentement : l’ensemble de cette démarche n’est possible que si votre prospect accepte de recevoir des nouvelles de vous.

Au moment de la décision d’achat, vous avez donc déjà noué un lien plus fort, basé sur un un sentiment de confiance.

Inbound versus outbound

Les termes inbound et outbound marketing sont plus que des anglicismes jargonneux ! Ils définissent deux façons d’attirer des clients à soi.

  • L’outbound est une approche plus « traditionnelle » : on diffuse à un public très large un message que l’on pousse via des publicités sans chercher à savoir si ces personnes ont un intérêt pour notre offre ;
  • L’inbound, comme on l’a vu, cherche à faire venir à soi les clients en créant une conversation et en leur proposant du contenu.

On a tendance à opposer ces techniques, notamment parce que l’inbound est né du constat que l’outbound seul ne fonctionnait plus : trop intrusif pour le prospect, pas assez personnalisé, référencement sur les moteurs de recherche coûteux… Alors, faut-il pour autant bannir les techniques d’outbound à tout jamais ? En réalité, ces deux techniques sont très puissantes lorsqu’elles sont combinées.

Les grandes étapes de l’inbound marketing

Mettre en place une stratégie d’inbound marketing est un processus en plusieurs étapes. Pour attirer à vous prospects et cibles marketing, vous devez :

  1. attirer des visiteurs sur votre site web en diffusant des contenus originaux et pertinents pour vos cibles ;
  2. convertir ces visiteurs en leads en leur proposant des contenus spéciaux (livres blancs, webinars…) en échange de leurs coordonnées et en les faisant rentrer dans le viseur de votre équipe marketing ;
  3. transformer ces leads en clients en les faisant monter en maturité progressivement jusqu’à l’achat (et pourquoi pas en mettant en place quelques automatisation pour soulager vos équipes) ;
  4. fidéliser vos clients en leur proposant des conseils et contenus dédiés pour continuer à les faire monter en compétence et entretenir la relation même après signature

schéma des quatre étapes de l'inbound marketing

Curieux d’en savoir plus ? Nous détaillons le processus et les outils à mettre en place pour lancer sa stratégie d’inbound dans notre article dédié aux 4 étapes de l’inbound.

Les avantages de l’inbound marketing

C’est en définissant votre parcours client que vous pourrez élaborer une stratégie marketing performante. L’inbound présente de nombreux avantages à ce sujet :

C’est une stratégie rentable et durable

Avec l’inbound, vous misez sur la qualité et non la quantité de contacts générés : ils viennent à vous et vous n’allez pas les chercher. Finis les envois massifs qui vous donnent l’impression de crier dans le vide !
Cela vous permet de mieux cibler vos campagnes marketing et d’augmenter votre taux de conversion tout au long du tunnel d’acquisition.

Lorsque vous générez des leads qui ne sont pas encore prêts à l’achat, vous les gardez dans votre liste de contacts et leur proposez des contenus pour maintenir la relation et alimenter leur réflexion, jusqu’à ce qu’ils soient plus matures. Les leads que vous générez sont de qualité, déjà intéressés par ce que vous proposez : ils avancent plus vite dans votre cycle de vente.

Enfin, le contenu que vous créez à une très longue durée de vie : contrairement à la publicité qui s’arrête lorsque vous cessez de payer, les résultats de l’inbound marketing sont durables.

Vous créez un lien humain avec vos prospects

En proposant à vos prospects du contenu digital pertinent sur vos réseaux sociaux et votre site internet, vous allez nouer une relation de confiance progressive. Vous devenez un centre d’expertise et une référence vers laquelle ils se tournent pour des conseils.

Quand vient le moment de pousser un discours de vente, vos commerciaux peuvent le faire en tant que conseiller et en leur prêtant un intérêt particulier.

Pour vos prospects, c’est l’opportunité d’un suivi qui a commencé avant leur premier achat. Pour vous, c’est un positionnement de vente facilité. Tout le monde y gagne !

Avec un outil de marketing automation comme Plezi, vos commerciaux peuvent visualiser les contenus consommés par chaque prospect et ainsi personnaliser leur discours

Elle vous permet de réduire vos coûts

La plupart des dépenses liées à l’inbound marketing se concentrent autour de la production de contenus. Que vous travailliez avec des prestataires ou en interne, avec ou sans solution de marketing automation pour dégager du temps à vos équipes, vous allez nécessairement engager des dépenses de plus.

Cependant, se lancer dans l’inbound c’est réduire ses coûts ! En effet, vous :

  • augmentez votre taux de conversion ;
  • ciblez mieux vos prospects ;
  • faites intervenir vos commerciaux plus tard, sur des clients potentiels mieux sélectionnés et avec plus de chances de succès ;
  • créez des contenus accessibles 7j/7, 24h/24 et réutilisables pour plusieurs clients ;
  • vous appuyez sur des contenus boostant naturellement votre référencement sur les moteurs de recherche et votre position sur les réseaux sociaux…

Toutes ces dépenses, mises bout à bout, sont réduites drastiquement et vous permettent de couvrir sans effort vos dépenses engagées.

Vous gagnez en efficacité

Vous pouvez gérer la totalité de votre stratégie de marketing inbound en interne.
Vous pouvez donc lancer des actions rapidement et avoir une véritable visibilité sur vos résultats, notamment grâce à des outils de marketing automation qui vous proposent des tableaux de suivi.

En surveillant chaque étape du parcours client avec précision, vous pourrez ajuster vos actions marketing en temps réel pour améliorer vos taux de conversion tout au long du tunnel de vente.

gif des différents tableaux de bords de suivi des KPI dans PleziLes tableaux de bords de Plezi permettent de suivre nos indicateurs de performance

Vos équipes commerciales et marketing travaillent ensemble

Adopter une stratégie d’inbound marketing permet d’aligner marketeurs et commerciaux sur des objectifs communs, de définir ensemble les périmètres d’actions de chacun (via un SLA par exemple) et d’être ainsi plus efficace.

Le client, de son côté, vit une expérience unifiée et plus agréable, quels que soient ses interlocuteurs.

Votre image de marque est maîtrisée et votre notoriété amplifiée

En créant des contenus, vous prenez la parole, mettez en avant vos convictions et vos valeurs. Le fait de donner des conseils renforce une position d’expert et véhicule une image de confiance autour de vous.

Votre marque, qui reprend les codes des médias, maîtrise donc son image et vit au travers des contenus que vous diffusez sur votre blog et sur les réseaux sociaux. Votre positionnement sur internet est ainsi fort et durable.

Comment faire de l’inbound ? Les indispensables

Vous êtes convaincus de la nouveauté et des perspectives de l’inbound marketing et voulez commencer ? Nous avons listé les conditions indispensables pour vous lancer en toute sérénité.

Travailler vos buyer personas

En marketing, on appelle buyer persona une représentation fictive de votre client cible idéal.

Dans ce portrait détaillé, vous notez leurs habitudes, goûts, problématiques… Pour ajuster et cibler au mieux vos actions de marketing. Un bon buyer persona est facile à mettre en place lors d’un atelier par exemple et sera le socle de toute votre stratégie d’inbound.

Avoir des contenus pour commencer – et de quoi en produire plus

Pour proposer des contenus à vos prospects… Il faut en avoir lancé quelques-uns, ou être prêt à le faire rapidement pour lancer la machine. Vous pensez ne pas avoir du tout de contenus sous la main ? Pas de panique ! Dans notre guide du marketeur sans contenus, nous vous expliquons comment transformer des éléments que vous avez déjà en contenus performants.

Optimiser son site web pour l’inbound

Pas besoin de vous lancer dans un gros chantier de refonte dès maintenant ! En tournant votre site vers vos cibles marketing, vous pourrez en faire un générateur de prospects efficace qui grandira avec votre stratégie.

Mettre en place le marketing automation

L’automatisation de vos tâches de marketing inbound est plus qu’un gain de temps pour vos équipes (même si c’est déjà un sacré bonus). Grâce à un outil de marketing automation, vous allez pouvoir structurer l’ensemble de votre stratégie :

  • suivi de vos prospects sur votre site ;
  • création de landing pages et formulaires pour générer des prospects qualifiés ;
  • partage de vos articles sur les réseaux sociaux ;
  • envoi de mails personnalisés et humains avec des fonctionnalités comme la campagne intelligente

Mise en place d’une campagne marketing : un exemple

Un de nos clients édite un logiciel de gestion de production à destination des industriels.

Cette entreprise est traditionnellement dans une stratégie d’outbound : son marketeur fait principalement de la communication et de la publicité et ses commerciaux vendent et prospectent à froid. Pour tester l’inbound, ils ont :

  • Regardé, dans le cahier des charges de leurs clients, quels étaient les mots-clés qui ressortaient le plus et quelles problématiques ils souhaitaient résoudre.
  • Repéré le mot clé “Norme CFR part 11”, une norme de la FDA aux Etats-Unis que chaque industriel doit remplir pour pouvoir vendre ses produits sur le continent nord américain.
  • Écrit un article, positionné en quelques semaines dans le top 3 des recherches Google en français sur le sujet et vu le trafic sur leur site web augmenter.

La première étape de l’inbound est remplie : cet article attire des nouveaux prospects sur le site web. Pour capitaliser sur cet article, ils peuvent :

  • Rajouter un livre blanc, un webinar ou une infographie sur le sujet en échange des coordonnées des visiteurs ;
  • Qualifier ces contacts et envoyer les plus matures aux commerciaux ;
  • Faire maturer les autres contacts en leur proposant d’autres contenus via une newsletter ou des emails ;
  • Améliorer leur processus en automatisant la qualification des contacts, l’envoi des emails, les signalements aux commerciaux, les partages sur les réseaux sociaux, la collection de données de performance…

L’inbound marketing est loin d’être un buzzword : cette transformation de vos processus peut vous aider à faire décoller vos résultats marketing… et votre génération business ! 84% des internautes attendent des marques qu’elles produisent un contenu qui soit divertissant et qui leur apporte des solutions pertinentes, selon Meaningful Brands. C’est le moment de vous lancer : vos futurs clients n’attendent que ça !

Télécharger notre livre blanc sur comment planter sa stratégie d'inbound marketing B2B

Adeline Lemercier

Adeline Lemercier

Après avoir fait ses classes chez Sage, Adeline est maintenant notre directrice marketing !