Qu’est-ce que le progressive profiling ?

| 30/01/2018 | Stratégie marketing |

Les entreprises qui optent pour l’inbound marketing placent le contenu au cœur de leur stratégie. Mais, pour accompagner vos leads avec des contenus pertinents tout au long de leur cycle d’achat, vous devez commencer par récolter les données qui vous permettront d’entamer la conversation. Or, ce n’est pas un secret, personne n’aime divulguer ses données personnelles et encore moins si vos formulaires ressemblent à un interrogatoire de police. Et si le progressive profiling était la solution pour obtenir assez de données pour créer la relation sans effaroucher vos interlocuteurs ?

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01. Comment fonctionne le progressive profiling ?

Samedi soir, vous sortez en soirée avec des amis. Vous rencontrez un(e) inconnu(e) qui vous plaît. Vous engagez la conversation avec cette personne et le courant passe bien. Alors vous aimeriez pouvoir vous revoir au cours d’un nouveau rendez-vous. Dans ce cas, de quelle information avez-vous absolument besoin pour poursuivre la relation ?

Réponse A : sa couleur préférée

Réponse B : le nom de son animal de compagnie

Réponse C : son numéro de téléphone

Réponse D : le nombre d’enfants qu’il/elle aimerait avoir avec vous

Vous avez répondu D ? Vous êtes un(e) psychopathe ou vous êtes complétement désespéré(e). Vous avez répondu C ? C’est votre dernier mot ? Alors, vous avez tout compris au progressive profiling.

Le progressive profiling consiste à récolter des données au fur et à mesure de la relation en utilisant des formulaires basés sur les informations dont vous disposez déjà à propos d’un lead. Au lieu d’obliger vos leads à compléter des formulaires fastidieux et à donner plusieurs fois la même information, les champs déjà renseignés seront remplacés par d’autres, qui ne sont pas encore complétés.

En pratique, une séquence de progressive profiling se décline, par exemple, de la façon suivante :

  • Formulaire 1 : vous récoltez les noms, prénoms et adresse e-mail du lead
  • Formulaire  2 : vous récoltez le nom de son entreprise et l’intitulé de son poste
  • Formulaire 3 : vous récoltez un numéro de téléphone et des informations sur la nature du projet

Le progressive profiling repose sur des outils de tracking pour proposer à vos leads des formulaires adaptés au niveau d’information dont vous disposez déjà. Ainsi, vous optimisez l’expérience utilisateur de vos leads et vous tirez le maximum de données de chaque nouvelle interaction d’un lead avec vos contenus. Evidemment, ça ne marche que si vous avez des contenus premium irrésistibles à proposer en contrepartie.

02. Quels sont les avantages du progressive profiling ?

A. Des formulaires plus courts

Vos formulaires vous permettent de capturer les informations nécessaires pour créer et personnaliser la relation avec vos leads. De votre point de vue, ils sont donc indispensables. En revanche, l’utilisateur les considère, au pire comme une torture, au mieux comme un mal nécessaire. Mais vous verrez rarement un lead sauter au plafond à l’idée de compléter un formulaire

Ne rendez pas la chose encore plus douloureuse en étirant vos formulaires à l’extrême. Si vous multipliez les champs, vous allez finir par exaspérer vos leads et voir fleurir les abandons. Cette déperdition risque à la fois de vous faire perdre des leads et d’augmenter vos coûts d’acquisition.

En matière de formulaire, plus c’est long, moins c’est bon. En réduisant le nombre de champs à 4 ou moins, vous augmentez vos taux de conversion de 160%.

Avec le progressive profiling, vous évitez les répétitions pour vos leads et limitez ainsi les abandons. En outre, vous capturez exactement l’information dont vous avez besoin au moment où vous en avez besoin pour créer une relation plus riche avec vos leads.

B. Des profils de leads plus riches en données

Plus vous récoltez de données sur vos leads, mieux vous pourrez personnaliser vos messages marketing. Certes, vos outils de tracking vous permettent de récolter des données comportementales. Mais il y a quand même certaines réponses auxquelles vous n’accéderez qu’en posant les questions.

En posant ces questions graduellement, vous minimisez le caractère intrusif de la récolte de données. Et vous intégrez vos formulaires, de manière beaucoup plus naturelle, dans une démarche de conversation, en accord avec la situation du lead dans le cycle d’achat.

A mesure que le lead avance dans votre tunnel de conversion, il apparaît plus légitime que vous lui posiez des questions précises sur la nature de son projet. Or, ces questions auraient paru exagérément pressantes si vous les aviez posées plus tôt. Et, plus vous enrichissez vos profils, plus vous pouvez offrir à vos leads des réponses pertinentes à leurs problématiques spécifiques et optimiser vos conversions.

C. Un gain de temps considérable

Grâce au progressive profiling, vous gagnez aussi du temps. En effet, plus besoin de créer des formulaires spécifiques pour chacune de vos landing pages. Les fonctionnalités de progressive profiling de votre solution de marketing automation vous permettent de créer un seul formulaire qui capturera les différents champs dont vous avez besoin au fil des interactions entre le lead et vos contenus.

Le progressive profiling répond à une problématique particulièrement sensible pour les marketeurs : trouver le juste dosage entre la nécessaire collecte d’informations et la fluidité de la relation avec les leads. En sollicitant les informations progressivement, vous aurez toujours à disposition les données qui vous permettront de personnaliser vos messages et d’augmenter vos taux de conversion. Et vous, êtes-vous déjà passé au progressive profiling ?

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