01. Qu’est ce qu’un buyer persona marketing ?

A) Définition d’un buyer persona marketing

Un buyer persona marketing désigne le client cible idéal. Il s’agit de créer un portrait détaillé de ce buyer persona marketing, afin de cibler au mieux votre communication et augmenter vos chances d’attraction de leur part.

Pour y parvenir, il faut s’intéresser aux clients actuels (les vôtres, ceux de vos concurrents), comprendre comment ils fonctionnent, connaître leurs habitudes sur le web afin de comprendre quels sont les contenus susceptibles de l’intéresser, les questions qu’ils se posent, leurs motivations, leurs objectifs et leurs influences. Et surtout leurs réelles souffrances auxquelles vous serez amené à répondre.

B) Qu’est ce qu’un buyer persona marketing n’est pas ?

Les buyer personas ne sont pas des personnes réelles, des marchés-cibles, des fonctions dans l’entreprise et ne dépendent pas de vos produits ou services.

Un buyer persona marketing s’intéresse principalement aux intentions de vos prospects, à leurs motivations, aux questions qu’ils souhaitent traiter et à leur comportement.
C’est une sorte de panel représentatif d’une cible précise, selon un produit.

C) B2B ou B2C : quelles différences pour les personas ?

En B2B comme en B2C, les buyer personas sont des profils détaillés pour chaque type d’acheteur de votre solution.

Cependant, il existe des différences notables entre les processus d’achat B2B et B2C, qui vont forcément influer sur la façon dont vous allez construire vos personas.

En B2C, l’achat est le plus souvent basé sur une décision individuelle. Les achats sont plus émotionnels, moins logiques et peuvent être impulsifs.

En B2B, la décision d’achat est généralement collective. Plusieurs interlocuteurs pèsent le pour et le contre pour chacune des solutions répondant à leur problématique. En principe, il n’y a pas d’achat impulsif. Les décisions sont moins fondées sur l’émotion. C’est la raison qui prime. Par conséquent, les acheteurs B2B auront davantage tendance à s’appuyer sur du contenu pertinent pour les aider à prendre leur décision. Les cycles d’achat étant souvent plus longs, il est nécessaire de construire une relation de confiance en amont.

Quelles conséquences sur les buyer personas ?

En B2B, la décision se fait collectivement. Elle est prise par un groupe d’individus au sein d’une organisation. Vous allez donc construire vos personas à deux niveaux : celui de l’entreprise et celui de l’individu au sein de cette entreprise.

Vous aurez donc des personas distincts par typologie d’entreprise et par secteur. Mais vous aurez aussi des typologies en fonction du rôle des collaborateurs dans l’entreprise. En effet, votre premier contact ne sera pas nécessairement le décisionnaire. Aussi, vous aurez sûrement besoin de travailler sur plusieurs personas afin de mettre en place les actions qui atteindront l’acheteur final.