Avec le marketing automation, vous allez décupler l’efficacité de la stratégie digitale de vos clients. Vous vous souvenez ? 451% de leads qualifiés supplémentaires. Oui, mais, si vous voulez devenir atteindre ce niveau ultime de super-ROIsme, encore faut-il que vous ayez développé leurs pouvoirs en amont. Voici la checklist des prérequis indispensables au succès d’une stratégie de marketing automation.Découvrez Plezi, la solution de Marketing Automation B2B simple

01. Des buyer personas bien définis

La promesse du marketing automation, c’est de fournir le bon contenu au bon moment et à la bonne personne. Les bonnes personnes, ce sont les personas que vous avez définis, autrement dit les segments de clientèle que vous ciblez. Avant de pouvoir bénéficier des apports d’une solution de marketing automation, il est important de construire vos personas. Qui sont-ils ? Que font-ils ? Que veulent-ils ? Quel est leur parcours d’achat ? Ayez bien à l’esprit qu’il n’y a pas de marketing automation sans une base de données préalablement segmentée.

02. Des contenus de qualité

Pour mettre en place une solution de marketing automation, il faut aussi que vous ayez à disposition les bons contenus. Mais, les bons contenus, me direz-vous, comment les reconnaître ?
– Ils répondent aux problématiques de vos personas.
– Ils apportent une réponse adaptée pour chaque étape du cycle d’achat.

Concevez pour chacun de vos personas, des séries qui répondent à leurs points de souffrance tout au long de la timeline de leur processus d’achat. N’oubliez pas également à varier les formats (articles, livres blancs, webinars, …). Ainsi, quand vous automatiserez, vous n’aurez pas de trou d’air. Vous aurez toujours du contenu disponible pour tous les scenarii.

03. Un site taillé pour l’inbound marketing

S’il est indispensable d’avoir une « bibliothèque » de contenus couvrant l’ensemble des étapes des parcours-clients, il est tout autant indispensable de disposer d’un site taillé pour l’inbound marketing. Pour que votre stratégie de contenus génère des leads, vous devez concevoir vos sites Internet en ce sens. Vos call-to-action et vos landing pages doivent être pensées pour convertir. Le marketing automation va booster la qualification et la conversion de vos leads. Assurez-vous en amont de déjà générer suffisamment de contacts exploitables.

04. Des synergies fortes entre les équipes marketing et ventes

Le marketing automation permet de générer plus de leads qualifiés et d’augmenter la conversion. C’est donc un outil qui fait le pont entre les équipes marketing et commerciales. De prime abord, la logique est la suivante :

– En amont, la cartographie des parcours clients et la création des contenus afférents;
– En aval, la prise en charge du prospect par les équipes commerciales;
– Au milieu, l’inbound marketing et le marketing automation.

En réalité, ce n’est ni aussi simple ni aussi linéaire. La réussite de votre stratégie inbound marketing passe par des interactions constantes entre le marketing et les ventes :
– Pour construire les personas marketing;
– Pour trouver de nouvelles idées de contenus;
-Pour déterminer avec précision le point où un lead qualifié devient un prospect commercial.

La coordination entre les équipes doit donc être optimale et continue tout au long du processus. Plutôt qu’un relais où celui qui vient de passer le témoin arrête sa course, voyez vos équipes comme une écurie de Formule 1. Les commerciaux sont les pilotes qui franchissent la ligne d’arrivée mais c’est toute l’équipe qui concourt au succès de vos couleurs. Toutes les parties prenantes doivent avoir à l’esprit ce qui relève d’interactions initiées par le marketing et ce qui doit faire l’objet d’un contact commercial.

Une solution de marketing automation offre des outils de pilotage communs mais, avant même la mise en place de ces outils, ces synergies doivent être encouragées par une culture d’entreprise fondée sur la transversalité.Vous avez déjà une stratégie inbound marketing efficace et adaptée aux parcours-clients ? Des équipes marketing et commerciales travaillent en bonne intelligence ? Vous générez un flux important de leads ? Et s’il était temps de passer à la vitesse supérieure ? Vous voulez en savoir plus sur nos solutions de marketing automation ? N’hésitez pas à nous contacter Découvrez le guide sur le Marketing Automation !

Adeline Lemercier

Adeline Lemercier

Après avoir fait ses classes chez Sage, Adeline est maintenant notre directrice marketing !