On entend parler du social selling depuis déjà plusieurs années mais la digitalisation grandissante des entreprises a ramené le concept sur le devant de la scène. Faisant partie intégrante de la stratégie d’inbound marketing et du métier de responsable commercial, cela consiste à utiliser les réseaux sociaux dans tout ou partie du processus de vente. Twitter, Facebook, Pinterest, Instagram, la concurrence des marques se fait de plus en plus rude sur les réseaux sociaux. Fortement utilisés par les équipes marketing, ils offrent de grandes possibilités de partage de contenus, tout en permettant de créer une véritable communauté. Lorsque l’on parle de prospection commerciale pourtant, ces réseaux ne sont pas les plus utilisés. Réseau social professionnel, Linkedin est le réseau social phare pour générer des leads en BtoB. Aujourd’hui, nous allons vous faire rencontrer Claire Kilic, notre Experte Sales chez Plezi, qui utilise ces outils au quotidien.. De la mise en relation au closing, comment le social selling permet-il de générer des leads ? …

A. METTRE EN PLACE UNE STRATÉGIE DE SOCIAL SELLING

#1 – Bien démarrer en social selling : avoir une page d’entreprise

En B2B comme en B2C, il est essentiel pour une entreprise ou une marque d’être présente sur les réseaux sociaux.

Mais avoir une page d’entreprise n’est pas pour autant suffisant.

A quoi servirait un théâtre sans spectateur ?

#2 – Faire grossir votre communauté

Communiquer auprès de vos « fans » ou « followers » est déjà un début.

Il va falloir attirer des gens qui ne vous connaissent pas. L’idée est bien de vous adresser à des prospects inconnus.

Il va donc rapidement falloir augmenter le nombre de personnes suivant votre page entreprise.

Un excellent moyen pour parvenir à ce premier objectif est d’utiliser la présence personnelle de vos employés sur ces réseaux.

Qui mieux pour vous représenter sur les réseaux sociaux que vos équipes elles-même?
Conseil : demandez à vos salariés de se connecter à votre page et de relayer les contenus créés par votre entreprise sur leurs profils professionnels personnels.

#3 – Leads nurturing : nourrissez vos prospects

Après chaque rendez-vous, vos commerciaux invitent les prospects rencontrés à rejoindre leur réseau Linkedin.

Vos équipes marketing pourront ainsi – via le bon outil – mettre en place un partage automatique de contenus auprès de ce réseau nouvellement créé.

Sur certain logiciel comme Plezi, il est également possible de choisir au sein même de l’outil les heures de diffusion ou réseaux à utiliser pour maximiser les retours.

“Plezi propose un logiciel social selling ready donc l’inbound marketing, le marketing automation c’est dans notre ADN.”

En fonctionnant ainsi, les contacts Linkedin de vos commerciaux auront accès à ces contenus, pourront consulter vos articles et in fine retomber sur la page de votre entreprise.

Vous aidez indirectement vos commerciaux à initier la relation client !

B. GÉNÉRER DES LEADS GRÂCE AU SOCIAL SELLING

Si les idées reçues sont aussi bien ancrées, c’est aussi parce que certaines entreprises ne tirent pas le meilleur parti de leur outil de marketing automation. Or, ce n’est ni parce qu’elles sont trop petites ou parce que le marketing automation est trop compliqué.

C’est, le plus souvent, parce que le changement a été insuffisamment préparé ou parce que l’outil choisi ne correspondait ni aux objectifs ni aux contraintes de la structure.

Un projet de marketing automation se prépare en amont. Et le responsable marketing, c’est-à-dire vous, doit, en accord avec sa direction, choisir la solution la plus adaptée : celle qui vous permettra d’atteindre les objectifs fixés sans vous compliquer inutilement la vie !Vous vous en doutez, plus une personne a une position hiérarchique importante dans une entreprise et plus elle sera connectée.

Il n’est peut-être plus obligatoire de devoir passer le standard via des stratagèmes savamment réfléchis, mais atteindre l’un des membres de la direction d’une entreprise n’est pas facile pour autant.

Et au delà de la difficulté de les joindre, s’ajoute la difficulté de les intéresser à vos produit ou service bien évidemment, et enfin celle de trouver un moment en commun pour échanger (en direct ou par téléphone).

Utiliser Linkedin permet dans bien des cas d’outrepasser ces difficultés…encore faut-il savoir s’y prendre !
Comme pour les emails ou les appels téléphoniques, vous allez devoir vous démarquer des 300 autres demandes reçues quotidiennement par votre prospect.

Le message d’invitation à rejoindre son réseau doit pour ce faire être personnalisé et ciblé.

Il est PRIMORDIAL de s’assurer de la cohérence de chaque demande de contact; de trouver des intérêts communs.

1. CONNAÎTRE SES PROSPECTS

#1 – L’expérience et la fonction actuelle de votre prospect

Il est essentiel de savoir à qui vous avez « affaire ».
Depuis combien de temps est-il dans l’entreprise visée ?
Quelle est sa fonction et son statut?
Est-il responsable de la prise de décision finale ?

Si le dirigeant n’est pas sur Linkedin, alors il vous faudra reconstruire l’organigramme interne de l’entreprise.

Le mapping ou maillage commercial est une étape essentielle de la prospection commerciale, qu’il s’agisse d’ailleurs de social selling ou de toute autre méthode visant à générer des leads et des ventes.

#2 – Les moments importants

Votre contact a changé de poste ou d’entreprise ?

C’est l’occasion parfaite pour prendre ou reprendre contact avec lui.

Linkedin permet d’envoyer un message de félicitation aux membres de votre réseau… Profitez-en pour vous rappeler à ses bons souvenir et évoquer les d’éventuelles possibilités de partenariat.

“J’ai réussi à attaquer quatre prospects avec cette méthode et on vient même de signer avec l’un d’entres eux.”

#3 – Le profil dans sa globalité

Recherchez dans le parcours professionnel de votre prospect tout ce qui pourrait être exploité lors d’une mise en relation future.

Peut-être avez-vous travaillé pour des entreprises communes, croisez les mêmes personnes…

“A chaque nouvelle relation, j’envoi systématiquement un mail pour savoir de quelle manière nous pourrions collaborer… ”

Il se suffit pas d’avoir un vivier !

2. CONTEXTUALISER LA MISE EN RELATION CLIENT

Pour beaucoup d’entreprise, dont Plezi, le social selling n’est pas notre axe majeur de développement mais permet uniquement de réaliser un maillage de prospects qualifiés.

La méthode d’approche varie évidemment selon les profils, mais même s’il est souvent facile de trouver l’email d’un prospect, Claire avoue ne pas commencer par là pour autant.

Une fois assez d’informations en sa possession, elle préfère initier le premier contact par téléphone.

Elle utilise le réseau social Linkedin pour matcher les attentes prospects et la valeur ajoutée des produits qu’elle propose.

“J’ai vu que vous étiez en charge de telle missions, notre produit peut vous apporter tel ou tel avantage… Cette technique fonctionne dans 3 cas sur 4 !”

Vendant des outils de marketing automation, Claire échange sur un projet particulier, questionne le prospect sur son propre équipement et de l’intérêt d’un éventuel deal.

Lors de phase de découverte, le premier contact se fait sur la base d’un échange métier.

Le message envoyé doit être clair, précis et concis… N’oubliez pas : Un inmail ce n’est pas un email.

Voici un exemple de message de mise en relation utilisé par Claire : « J’aimerais échanger avec vous sur tel ou tel sujet, voici mes coordonnées, n’hésitez pas à me communiquer vos disponibilités »
« Linkedin est un bon moyen pour rentrer en relation, c’est le début d’une histoire. Rien ne sert d’aller dans le détail si votre interlocuteur ne veut pas de votre solution. »

3. MARKETING RELATIONNEL : CULTIVER VOTRE VIVIER

Sur LinkedIn, comme sur tous réseaux sociaux, plus vous aurez de relations, plus vous aurez de chances d’avoir des relations communes… Et donc, plus vous pouvez contacter de membres.
Vous intervenez sur le secteur du B2B, un vivier de 700/800 contacts doit déjà vous permettre d’avoir accès une belle base de prospects.

#1 – Soyez actifs et réactifs

La première chose pour gagner de nouveaux prospects, c’est de vous rendre visible !

Linkedin vous permet de partager du contenu, de rebondir sur les contenus postés par d’autres, de créer des discussions…

Attention toutefois à ne pas tomber dans le travers du commentaire pour commenter.

Il faut garder une ligne directrice, ne pas tomber dans le bad buzz et rebondir sur les post en lien avec votre expertise uniquement.

Préférez la qualité, à la quantité !

En étant actif au balbutiement d’une conversation votre commentaire sera visible et très souvent lu par les personnes intéressées par la discussion.

Le taux de transformation sera bien moindre si votre commentaire est noyé dans le flux des 500 commentaires.

« Je m’étais donné comme challenge un post par jour, j’ai augmenté par 2,5 fois le taux de visite journalière sur mon profil »

Pour être bien fait, cela demande beaucoup d’investissement en temps : lecture des post, réfléchir à des contenus apportant de la valeur ajoutée, commenter, …

#2 – Rejoignez des groupes d’intérêts

Qu’ils soient publics ou privés, Linkedin offre à ses membres la possibilité de rejoindre divers groupes d’intérêts (secteur d’activité, zone géographique, expertise métier, fonction, etc)

Bien qu’existants, ces groupes ne sont malheureusement pas souvent très actifs. Le nombre d’interactions est bien plus faible que sur une discussion « postée sur un mur ».

Cela reste toutefois, un bon moyen d’enrichir votre réseau.

Conseil : ne poussez pas directement votre produit ou service au sein de ce type de groupe. L’idée est de répondre à une problématique, de créer des débats, de partager des informations pertinentes.

#3 – Ajoutez de nouveaux membres

Les équipes commerciales ont bien évidemment un certain nombre d’outils à leur disposition (fichier de prospects, site internet, prospection terrain, lead venant du marketing,…) pour trouver des contacts et générer des leads.

Toutefois, les réseaux sociaux ne doivent pas être mis de côté.

En travaillant votre message comme conseillé précédemment, vous pourrez espérer – selon Claire – 60% de retours qualifiés auprès de membres ciblés.

« Plus vous investissez sur LinkedIn, plus vous aurez des retours. Lorsque j’envoyais 10 messages par jour, j’obtenais 6 à 7 retours minimum. »

#4 – Linkedin Sales Navigator

Il s’agit de la version payante de Linkedin dédiée à la génération de leads.

Dans la version gratuite de Linkedin, vous pouvez joindre un membre qui se trouve dans votre réseau au premier, second ou troisième niveau.

Avec Linkedin Sales Navigator, vous avez accès à l’intégralité de la base Linkedin et avez la possibilité de rentrer en contact avec l’ensemble des membres.

Une version d’essai de l’outil est disponible pendant 30 jours et le coût varie ensuite en fonction du nombre d’utilisateurs à équiper.

La recherche dans la base données Linkedin se fait par nom d’entreprise, secteur d’activité, taille d’entreprise, fonction de poste ou encore localisation.

« C’est l’eldorado des commerciaux qui évoluent sur le secteur B2B grand comptes : avec des entreprises qui ont beaucoup d’interlocuteurs. »
Pour conclure, vous l’aurez compris il est aujourd’hui inimaginable d’entamer une relation avec un prospect sans avoir été auparavant visiter son profil LinkedIn.

Les informations s’y trouvant sont en effet nombreuses et peuvent vous aider à axer votre appel.

Certains CRM comme Salesforce intègre même l’import automatique des informations se trouvant sur le profil LinkedIn d’un membre dans la fiche de contact correspondante dans son CRM.

Mais alors, comment faire face à un profil LinkedIn vide ?

C’est rare, mais il arrive encore parfois que certaines personnes aient peu ou pas renseigné leur profil.

Dans ce cas, il n’est plus réellement question de social selling mais de cold calling.

Allez sur google, fouillez un peu et vous trouverez certainement le numéro de téléphone de la société visée puis essayez a minima de confirmer la position de votre interlocuteur et si vraiment c’est un bon jour, peut-être arriverez-vous à atteindre le décisionnaire.

Bien qu’ayant un taux de transformation plus faible, cela fonctionne toujours !
Un dernier conseil de Claire : « Lorsque vous êtes sur un deal bien avancé, n’ajoutez pas de suite votre prospect, cela risquerait d’alerter vos concurrents ! »

Adeline Lemercier

Adeline Lemercier

Après avoir fait ses classes chez Sage, Adeline est maintenant notre directrice marketing !

quis, felis tempus Phasellus Lorem non facilisis leo.