Aujourd’hui, je vais vous parler de nous… Pour certainement vous parler de vous. Eh oui ! Comme vous, nous avons été confronté au marketing automation et à son souci majeur… d’automatisation. Un sujet qui est peut-être au centre de votre quotidien aujourd’hui. Et c’est précisément ce qui nous a poussé à créer un logiciel permettant de régler nos propres problématiques internes avant de régler celles des autres.
Allez, je vous raconte !
Mais faites-moi une promesse : si vous vous voyez dans la même situation, honnêtement, apprenez de nos erreurs…
Tout commence il y a quelques années, dans notre entreprise Easiware où nous éditons un logiciel dans le domaine de la relation client. Nous générions beaucoup de leads avec l’inbound marketing. Au début, nous n’avions même pas de blog. Nous avons testé en publiant un modèle de cahier des charges CRM en 2012.
Et sans plaisanter, il faut quand même dire qu’il n’y a rien de très glamour à lire qu’un cahier des charges !
Du coup, les visiteurs qui téléchargeaient cet ebook étaient forcément des prospects. Nous avons communiqué sur ce cahier des charges et nous avons généré beaucoup de leads. De fil en aiguille, nous nous sommes mis à essayer de générer du trafic sur le site, nous avons fait un blog puis nous avons produit un livre blanc.Rapidement, nous sommes arrivés à générer près de 1000 leads tous les 3 mois. Tout cela, nous le gérions avec notre propre solution. C’était véritablement artisanal. Alors que nous étions une petite entreprise avec une quinzaine de personnes, nous n’avions pas la capacité de gérer nos leads.
Mais il nous manquait des outils.
Nous avons cherché des solutions avec HubSpot et nous avons lancé un projet de refonte de notre site web avec une agence qui avait la caractéristique d’être un partenaire Salesforce. Nous voulions que notre site soit très orienté Inbound Marketing. Cette agence a commencé à nous challenger et nous avons travaillé sur des ateliers pour définir des scénarios marketing. Nous avons mis des semaines avant d’aboutir à quelque chose d’à peu près cohérent. C’était quand même assez compliqué et nous ne le faisions même pas dans Salesforce mais sur papier. “ Mais on ne va jamais s’en sortira pas avec ces scénarios ! ” .
Nous avons donc commencé à échanger un peu avec des gens qui utilisaient Hubspot ou Marketo et nous nous sommes rendu compte que beaucoup utilisaient ces solutions comme un canon à mails. Comme un simple outil de campagnes d’email ! Visiblement, nous n’étions pas les seuls à avoir un problème avec ce marketing automation. C’est à ce moment là que nous avons pensé à développer un outil. Nous nous sommes dit qu’il était totalement incohérent d’appeler « Marketing Automation » le simple envoi de mails automatiques… C’est extrêmement manuel puisqu’il faut les concevoir dans l’application, ce qui prend du temps initialement. La moindre modification, le moindre nouvel article de blog et hop, il faudrait revoir tous les scénarios que nous avions mis en place.
A côté de cela, qu’est-ce qui nous garantit la cohérence entre ces scénarios ? Comment savoir qu’un mail ne va pas répondre à trois scénarios et donc que notre prospect recevra trois emails dans une même semaine et peut-être même deux fois le même contenu ?
C’est de cette problématique très claire qu’est née notre aventure entrepreneuriale chez Plezi.
Et je suis quasiment sûr, que vous devez avoir vécu au moins un de ces soucis. Je me trompe ? Bon, je vais vous faire gagner du temps. Voici comment partir sur du marketing automatisé sur de bonnes bases. Voici notre retour d’expérience de ces 5 dernières années.Découvrez le guide sur le Marketing Automation !
Conseil ultime n°1 : Utilisez la data de votre site web pour connaître les intérêts de vos prospects
Notre premier constat : La donnée n’est pas exploitée !
Si elle l’était davantage, vous auriez la capacité de leur proposer des contenus qualifiés et personnalisés.
Nous sommes capables de collecter énormément d’informations relatives aux prospects : l’ensemble des pages qu’ils ont visitées, les articles de blog qu’ils ont lus, les livres blancs qu’ils ont téléchargés… Nous savons même quels sont les contenus qu’ils ont partagés sur les réseaux sociaux. En fonction de toutes ces informations, nous sommes capables de déduire ce qui l’intéresse chez vous. De la même façon, il est facile de déterminer où en est le prospect en termes de maturité, car une personne en phase de découverte ne va pas du tout consulter les mêmes contenus que le visiteur qui est dans une phase d’évaluation.
Lorsqu’il découvre au sens propre, il ne va pas aller télécharger une fiche produit ou un descriptif des fonctionnalités ou encore un cas client. Il n’en est absolument pas là. En collectant toutes ces informations on est donc capable de dresser un profil et de déduire quelle est le message suivant le plus adéquat.
C’est là que nous avons réalisé que le travail du responsable marketing n’est pas d’être un geek ! La valeur ajoutée d’un directeur marketing dans une entreprise n’est pas de savoir utiliser HubSpot ou n’importe quel autre logiciel ou plateforme.
Il lui est primordial de maîtriser son parcours client et de savoir produire des contenus premium pour chacune des phases du cycle d’achat.
En revanche, ce que nous sommes capables de faire pour lui, c’est s’occuper de la distribution de ses contenus et faire en sorte que cela soit fait de manière intelligente. Il n’y a qu’une campagne intelligente dans notre application. C’est ce que nous défendons.
Dans notre approche, chaque contact a son propre scénario qui est revu en temps réel en fonction des nouvelles visites qu’il effectue sur le site et en fonction des nouveaux contenus que le département marketing produit.
La révolution quoi !
Conseil ultime n°2 : Créez en quelques clics des scénarios de lead nurturing automatisés et intelligents
D’abord, vous avez besoin d’un guide.
En France, vous êtes nombreux à être perdus face à la mise en place d’une stratégie de marketing automation. Vous ne savez pas par où commencer, comment ça marche, vous ne connaissez pas les différentes étapes…
Lorsque nous discutons avec différents types d’entreprises sur la problématique d’avoir défini leur buyer persona, elles sont perdues dans 95 % des cas.
Notre volonté est de fournir un guide, un modèle. Au-delà d’apporter des fonctionnalités, il est important que vous puissiez avoir un outil qui vous suggère la bonne façon de les utiliser pour simplifier la tâche du responsable marketing.
Notre objectif est qu’en utilisant Plezi, cela va se passer exactement comme si nous étions à côté de vous, étape par étape.
Prenons un exemple : vous avez envie de publier un livre blanc sur votre site web.
Nous allons vous guider pas à pas :
1/ d’abord prenez un formulaire,
2/ puis mettez-le sur la page de votre site web,
3/ à partir du moment où votre livre blanc est disponible, il va falloir que vous en fassiez la promotion pour générer du trafic,
4/ enfin, nous allons vous proposer de faire des campagnes d’emailing…
Notre philosophie a été de créer l’outil qui est près de vous du début à la fin. La solution de marketing automation, tel que nous aurions bien voulu le voir apparaître sur le marché au moment de notre propre besoin. Finalement, on est jamais mieux servi que par soi-même !
Ensuite, il vous faut des statistiques permettant de vous benchmarker.
Combien de responsables marketing regardent les résultats de leurs campagnes email en se demandant si un taux d’ouverture de 20 % est positif ou non ? Dans Plezi, des statistiques permettent au responsable marketing de se dire que s’il a eu 15% et que dans son secteur d’activité la moyenne est plutôt à 20% et bien tout simplement il y a encore des marges de progrès. Un vrai coach à vos côtés en somme.
C’est important d’être capable de se benchmarker, de savoir où l’on en est.
Exemple : Vous avez lancé des campagnes Adwords qui vous coûtent très cher. Vous avez un coût par lead dont vous n’avez aucune idée de la qualité. Vous êtes incapable de juger de la performance de votre campagne.
Etes-vous capable de marcher les yeux bandés ? Non ! Ici, c’est pareil.
Lorsque vous mettez en place quelque chose que vous ne maîtrisez pas, vous avez besoin d’avoir des retours, de pouvoir vous situer par rapport aux autres et surtout si vous n’êtes pas bon, vous avez besoin d’avoir une idée des actions correctives à mettre en place pour vous améliorer.
Chez Plezi, la manière dont on voit notre équipe de « Customer happiness », qui sont là pour s’occuper de votre bonheur, c’est que cette équipe va avoir une valeur ajoutée là où elle va vraiment vous servir.
Et oui ! La valeur de notre équipe sera de prendre son téléphone et de voir avec vous pourquoi vous êtes à 20% en dessous de la moyenne et comment nous pouvons vous aider à être dans la moyenne, voire au-dessus. Coach à vos côtés jusqu’au bout. C’est comme cela que vous devez rechercher la performance dans vos actions de marketing automation. Être accompagné avant tout.Si le marketing automation vous permet de libérer du temps pour vos équipes marketing, il engendre aussi un gain de temps et d’efficacité pour votre force de vente. A défaut de pouvoir embaucher une armée de commerciaux, vous devez veiller à ce qu’ils ne s’épuisent pas à appeler indéfiniment des contacts qui n’achèteront jamais votre solution.
En adoptant une solution de marketing automation, vous serez en mesure de scorer précisément vos leads en fonction de leur profil et de leur comportement. Ainsi, seuls les leads les plus prometteurs seront transmis aux commerciaux et feront l’objet d’un contact direct. En priorisant les leads qui présentent le plus de chances de transformer, vous boosterez votre efficacité commerciale.
Conseil ultime n°3 : Se consacrer exclusivement à la production de contenus
Simplifier votre travail de Responsable Marketing.
Lorsque le Responsable Marketing crée un scénario de marketing automation, il va pouvoir exclure une partie de sa base de contacts et il va construire un seul et unique scénario. Par la suite, dans le scénario, il y a les trois étapes du cycle d’achat. Dans chacune de ces étapes, il définit la durée et la fréquence à laquelle il veut envoyer des emails.
Chez Plezi, tout le reste est automatisé… Je veux dire, vraiment.
Le responsable marketing ne va devoir construire ou modifier son scénario de culture de lead à aucun moment. Plezi va aller regarder tous les contenus et configurer dynamiquement la campagne de manière intelligente à destination des cibles pour les faire mûrir.
Imaginez que vous avez un contact qui vient de s’inscrire à la newsletter. Le contact rentre dans le scénario de marketing automation et Plezi va analyser, en fonction des pages du site vues. Il en ressortira par exemple que le visiteur est plutôt intéressé par tout ce qui concerne l’augmentation du trafic de son site web.
Nos algorithmes vont alors aller chercher dans la liste de tous les contenus associés à l’étape découverte les contenus qui parlent de l’augmentation du trafic sur votre site web. Vous pouvez définir plusieurs critères pour alimenter ces algorithmes.
Généralement, il y a toujours une étape dans le cycle d’achat qui ne change jamais. Ensuite, il y a généralement la notion d’intérêt, qui correspond aux offres de la société. Il peut y avoir la notion de secteur d’activité, de taille de l’entreprise. En tout cas, vous allez pouvoir exploiter l’ensemble des caractéristiques pour définir différentes personnalités de clients idéals.
Les algorithmes font le rapprochement entre les contenus, la cible pour qui ils ont été créés et les contacts. Dans un avenir proche, Plezi sera capable d’ajouter du machine learning et de tirer parti des expériences passées qui ont été couronnées de succès.L’idée est de se dire que majoritairement les contacts qui se transforment en clients ont consommé l’information dans ce sens.
Vous allez donc récupérer des ingrédients de la recette qui a bien fonctionné pour les mettre dans les nouveaux scénarios que vous allez proposer à vos clients. L’idée est d’enrichir la pertinence du ciblage en fonction des expériences passées.
Rembobinons : de quoi avez-vous besoin ?
Le marketing automation n’a de sens que si vous avez des leads. Pour faire venir ces derniers, il faut produire du contenu. Vous pouvez en acheter, mais toutes les études démontrent qu’il est plus efficace de faire de l’inbound plutôt que d’acheter du trafic.Si vous n’êtes pas capable de produire des contenus de qualité, ils seront moins partagés et ils seront moins mis en avant par Google.
Aujourd’hui, tout le monde publie des livres blancs et il y a beaucoup de contenu assez peu qualitatif qui n’a qu’une seule finalité, celle de générer du SEO. In fine, Google va devoir se baser sur des choses un peu différentes que les mots clés pour juger de la pertinence d’un contenu. Les réseaux sociaux vont être de plus en plus intégrés dans les algorithmes de Google. Si vous voulez être capable de générer du trafic sur la durée, vous êtes obligé de produire du contenu de qualité pour qu’il soit partagé et ressortir dans les résultats de recherche.
Clairement, un bon outil de marketing automation doit réellement vous simplifier la vie ! La solution doit être simple et intuitive sans vous demander de ressources ni construire des usines à gaz…
Alors du coup, ça m’intéresse de connaître vos problématiques sur le sujet. Vous en êtes où vous, dans votre marketing automation ?
Je viens de vous raconter un peu notre histoire, alors allez-y sans langue de bois :)Découvrez le guide sur le Marketing Automation !
