Pour la première fois en France, nous lançons le baromètre de l’inbound marketing B2B ! Réalisé sur plus de 200 entreprises, il met à jour des données chiffrées sur la structure, les stratégies et les résultats des équipes marketing dans le B2B (Business to Business).

Les résultats à retenir :

  • 80% des équipes marketing sont constituées de 1 à 3 personnes, et 28% des entreprises possèdent une personne au marketing.
  • 74% des marketeurs ont des objectifs quantitatifs. 45,83% sont objectivés sur les leads, 25% sur le chiffre d’affaires.
  • 45% des marketeurs gèrent la production de contenus en interne, et 33,87% mixent interne et externe. Seuls 11,29% externalisent leur production de contenus.
  • Les articles de blogs et les livres blancs sont les contenus les plus produits (par plus de 75% des marketeurs), suivis des infographies, des vidéos puis des webinars.
  • Près de 65% des marketeurs publient moins de 5 contenus par mois.
  • Les utilisateurs de Plezi génèrent en moyenne 70% de trafic et 256% de leads en plus en 12 mois.

Pour découvrir tous les résultats de cette étude, on vous invite à la télécharger :

Quelles ressources et quel plan marketing ?

La principale conclusion de l’étude est que l’on peut avoir des résultats très intéressants même avec une petite équipe marketing puisque 80% des équipes marketing sont constituées de 1 à 3 personnes, et parmi ces entreprises des entreprises ne possèdent qu’une seule personne au marketing.

Les marketeurs sont donc de véritables couteaux suisses devant jongler entre différentes priorités. Par conséquent, il n’est pas surprenant de voir que le principal frein rencontré à la mise en place d’une stratégie de contenus est le manque de ressources (pour 68,57%).

Ce “manque de ressources” peut être expliqué par deux autres facteurs :

  • Les marketeurs peinent à externaliser certaines compétences, comme la création de contenus : 45,16% la gèrent en interne, et seuls 11,29% externalisent complètement.

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Gestion de la production de contenu

  • Les marketeurs utilisent en priorité des contenus longs à produire : articles de blogs et livres blancs en majorité, suivis des infographies, vidéos et webinaires. Les contenus produits, outils en ligne ou encore démos sont très peu utilisés, alors que bien plus faciles à produire.

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Contenus les plus produits par les entreprises faisant de l’Inbound Marketing

Le “sweet spot” à la française

En 2015, Hubspot sortait une statistique qui fit l’effet d’une bombe dans le monde du webmarketing : les entreprises qui créent plus de 16 articles de blog par mois génèrent 3,5 fois plus de trafic que les entreprises qui en créent moins de 4.

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Rapport nombres d’articles/traffic

Dans notre étude, nous constatons la même courbe de tendance avec même des ordres de grandeur encore plus importants.

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Visites par rapport au nombre d’articles publiés sur une période de 3 mois

Alors tout de suite on se dit : je dois produire plus ?

Non, c’est faux !

Si l’on doit produire 4 fois plus de contenus pour avoir 3,5 fois plus de trafic, cela veut dire que le retour sur investissement par article décroît.

Il existe une sorte de “sweet spot”, ce qui veut dire que votre production de contenus doit être proportionnelle à vos ressources : on constate que les équipes marketing cherchant à produire trop de contenu n’arrivent pas au résultat escompté.

Nous avons ainsi calculé les ratios “trafic du site / nombre d’article créé” et “leads du site / nombre d’article créé” sur une période de 3 mois sur près de 200 sites B2B :

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ROI en visiteur et lead par contenu produit

Il apparaît que le ratio décroît, pour ensuite remonter légèrement pour ceux à plus de 25 contenus sur 3 mois. La raison est simple : les entreprises à plus de 25 articles sur 3 mois ont les ressources pour gérer ce niveau de production.

Cette statistique casse complètement les a priori puisque l’on obtient le meilleur retour sur investissement pour ses contenus lorsque l’on publie moins d’un contenu tous les 10 jours.

À quoi sert le marketing automation ?

Tout marketeur se pose à un moment la question de quels outils choisir. Le Marketing Automation étant un outil transverse à toutes les actions du département marketing et commercial, il est parfois compliqué de prouver concrètement et simplement son retour sur investissement.

Nous pouvons découper cela en deux parties.

1/ L’amélioration du nombre de visiteurs et de contacts générés sur le site Web

Après 12 mois d’utilisation de Plezi, nos clients génèrent en moyenne 70% de trafic en plus.

Les raisons ? Plezi permet de gérer la diffusion des contenus sur les différents canaux digitaux, et d’automatiser leur diffusion par email. Plezi permet aussi de gagner beaucoup de temps sur la création des campagnes, permettant au marketeur de déployer plus de moyens.

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Évolution du trafic moyen

Après 12 mois d’utilisation, nos clients génèrent en moyenne 256% de prospects en plus.

Cette statistique a de quoi plaire aux dirigeants : il ne s’agit donc pas que de trafic, mais bien de prospects chauds pour les commerciaux. Un outil de marketing automation comme Plezi permet donc de créer des “pages de conversion” et des formulaires intelligents, augmentant considérablement le ratio de visiteurs laissant leurs coordonnées.

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Évolution du nombre de leads moyen

2/ L’amélioration de l’envoi de prospects chauds aux commerciaux

Une fois que l’on a récolté les données de contacts en ligne, le rôle du service marketing est de les segmenter, qualifier, puis envoyer aux commerciaux.

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Impact du marketing automation sur le nombre de MQLs

Ici, on voit que plus l’on active de modules de Marketing Automation, plus on envoie de “Marketing Qualified Leads” aux commerciaux.

Nos campagnes intelligentes augmentent de 50% la performance des campagnes par emails. Il s’agit là d’une spécificité de Plezi qui envoie un contenu différent à chaque prospect en fonction de ses actions en ligne sans que le marketeur ait à créer de scénario spécifique.

Les campagnes sont personnalisées en fonction de chaque prospect, résultant sur de meilleurs taux d’ouverture et de clic.

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Vous souhaitez plus de chiffres ? N’attendez pas, téléchargez directement le baromètre complet de l’inbound marketing pour les PME B2B françaises.

Charles Dolisy

Charles Dolisy

Charles est notre Plezident ! Il a co-fondé Plezi en 2015 avec Renaud de Lacotte avec pour objectif de révolutionner le marketing automation B2B.

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