Dans le monde rêvé des superhéros du marketing B2B, les leads générés par votre stratégie d’inbound marketing se transformeraient rapidement en leads qualifiés avant de voguer sans effort vers l’achat. Dans la vraie vie, c’est loin d’être aussi évident. Quand bien même vous déployez une stratégie de lead nurturing pour alimenter les leads encore immatures, vous constatez, dans la pratique, qu’une partie de vos leads restent bloqués dans le tunnel de conversion. Comment s’y prendre pour les faire avancer ?
Découvrez le retour d’expérience de Fanny
01. Identifier et réparer les zones faibles de votre funnel
Un lead bloqué dans le funnel marketing est un lead qui n’avance plus vers sa destination finale : l’achat. En d’autres termes, il a manifesté de l’intérêt, commencé peut-être à interagir avec les contenus de lead nurturing que vous lui avez adressés, et puis plus rien. Pour vous, c’est doublement frustrant car :
-Vous ne pouvez pas conclure une vente
-Vous ne parvenez plus à collecter d’informations sur ce lead (est-il le contact privilégié au sein de son organisation ? Quelles sont ses problématiques ?)
02. Réévaluez vos scenarii d’email automation
Si, après réévaluation de votre funnel, vous ne constatez pas de faille majeure ou si vous avez réparé les failles apparentes et que le blocage persiste, peut-être que ce sont vos emails qui sont à revoir.
C’est le moment de jeter un œil aux statistiques de vos emailings de lead nurturing. Qu’en est-il des taux d’ouverture ? Le taux de clics vous semble-t-il optimal ? En bref, est-ce que vos leads s’engagent avec vos emails ?
Si ce n’est pas le cas, plusieurs éléments gagnent à être revus :
1. Le contenu des emails :
-Le sujet de votre email est-il suffisamment fort pour optimiser le taux d’ouverture ?
-L’équilibre général du message entre texte, images/vidéos et incitation à l’action est-il optimal ?
2. L’enchaînement des emails :
-Vos campagnes correspondent-ils à une logique progressive d’engagement ?
Les délais entre les messages sont-ils optimaux ? La tendance, sous la pression des équipes de vente, est souvent à presser les leads avec des délais très courts entre les messages. Essayez de les espacer davantage là où vous constatez de la déperdition et réévaluez.
03. Créez les contenus manquants
Le blocage de vos leads au milieu du funnel peut aussi s’expliquer par un manque en termes de contenu. Peut-être que vos outils de conversion sont optimisés, que vos workflows d’email fonctionnent bien, mais un chaînon manquant en phase de lead nurturing peut s’avérer tout aussi pénalisant.
Peut-être que vos leads ont besoin d’être rassurés et que vous pouvez le faire en poussant un contenu qui répondrait aux principales objections que vous constatez ou en partageant un témoignage-client ou une étude de cas de nature à lever les dernières objections.
Un blocage au milieu du funnel peut relever de causes diverses. Dans tous les cas, vous devez réévaluer votre logique de conversion et les outils associés pour détecter les zones de blocage et apporter les correctifs nécessaires. Ce travail, fastidieux lorsqu’il est mené manuellement, est évidemment facilité par un outil de marketing automation équipé de fonctionnalités de reporting et de scénarisation de campagnes.
