Faut-il faire une proposition commerciale à un prospect donné ? Ce prospect est-il pertinent et mature par rapport à notre solution ? Comment procéder pour réussir cette  vente ? La qualification de prospects permet de répondre à toutes ces questions. En effet, qualifier des prospects consiste à rassembler des informations pour éclairer votre jugement. Pourquoi cette qualification est-elle indispensable et comment mieux qualifier vos prospects ?

Dans cet article, nous verrons :

  1. Définition d’un prospect en B2B
  2. Pourquoi il faut qualifier ses prospects
  3. Les informations de qualification des prospects
  4. Quand faire la qualification

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01. Qu’est-ce qu’un prospect en B2B ?

Un prospect est un client potentiel pour notre entreprise. Il s’agit d’une personne pour qui nous avons un minimum d’informations nécessaires pour l’identifier et la contacter.

Il existe une certaine confusion avec le mot « lead » ou suspects en français, notamment par sa démocratisation avec l’utilisation de plateformes de CRM.

De plus, il existe une certaine confusion en fonction des entreprises qui n’auront pas la même nomenclature. Prospect pourra ainsi être utilisé pour à la fois les suspects (personnes dont nous avons le contact), les MQL (personnes qualifiées qui sont dans notre cible), et les SQL (personnes qui ont un projet).

De manière générale et plus globale, un prospect serait donc un contact que l’on veut transformer en opportunité. Il y a une notion de qualification attachée au terme de prospect.

02. Pourquoi est-il indispensable de qualifier vos prospects ?

En BtoB, vous vendez des solutions qui répondent aux besoins spécifiques de clients spécifiques. Les solutions peuvent être vendues à des tarifs élevés. Les cycles d’achat sont souvent assez longs et impliquent parfois plusieurs interlocuteurs. Dans ces conditions, que se passera-t-il si vous ne qualifiez pas vos prospects ?

Eh bien, en gros, c’est comme si vous jetiez des fléchettes dans le noir. Vous travaillez en aveugle, fournissant des efforts inutiles. Vous perdez du temps, de l’énergie et des ressources à essayer de convaincre, avec votre discours commercial, des prospects présentant une faible – voire inexistante – probabilité d’achat.

Cependant, vous passez à côté d’opportunités réelles car vous ne prenez pas suffisamment le temps d’écouter et d’engager des prospects présentant un réel potentiel.

Enfin, si vous ne prenez pas le temps de définir avec vos prospects quels sont leurs points de souffrance, le contexte dans lequel ils envisagent votre solution, de savoir qui ils sont et quel type d’organisation ils représentent, vous manquerez de données pour personnaliser votre argumentaire commercial. Et, inévitablement, vous raterez des ventes et pénaliserez votre chiffre d’affaires.

03. Quelles questions poser pour qualifier vos prospects ?

La qualification de prospects consiste avant tout à poser les bonnes questions. Quelles sont les informations dont vous aurez absolument besoin pour faire avancer un prospect dans votre tunnel de conversion et conclure la vente.

  • D’abord le profil client : Vous avez établi un certain nombre de critères de ciblage pour définir le profil de vos clients-cibles. Vous voudrez donc vérifier si votre prospect correspond à ce profil de client idéal. Quelle est la taille de son entreprise ? Dans quel secteur d’activité ? Quel est son chiffre d’affaires ? Où l’entreprise est-elle située ? A quoi ressemble sa journée-type ? Quels outils utilise-t-il ?
  • Ensuite, les besoins du prospect : Vous chercherez à savoir si votre solution répond à un besoin de votre interlocuteur. Pour cela, vous allez lui demander : à quels défis doit-il faire face ? quels résultats attend-t-il de votre solution ? Quel effet ces résultats vont-ils avoir sur lui, son équipe et son entreprise ?
  • Mais également le processus de décision : Votre interlocuteur est-il le décisionnaire final ? Si non, combien de personnes sont impliquées ? Quels services ? Quel est leur degré d’urgence ? A quelle échéance prévoient-ils l’achat ?
  • Enfin, les solutions en concurrence : contre quelles autres solutions êtes-vous en concurrence ? S’agit-il de solutions externes ou de solutions développées en interne par le prospect ? Sur quels critères basent-ils leur décision ?

04. Quand et comment réaliser votre qualification de prospects ?

Vous l’aurez sans doute remarqué : ça fait un beau paquet de questions à poser à vos prospects. Partant de ce fait, comme personne n’aime subir un interrogatoire en bonne et due forme, il vous faudra être malin et patient pour recueillir toutes ces informations. Car, bien entendu, vous n’allez pas poser toutes ces questions en une seule fois mais recueillir progressivement des données tout au long de processus d’achat.

A. La qualification marketing

En fait de qualification, il serait plus précis de parler de deux qualifications successives. Dans un premier temps, le service marketing réalise une première qualification des leads au regard des critères de ciblage préalablement établis.

Le marketing valide l’adéquation du profil ainsi que les premiers éléments liés au besoin. Pour recueillir ces données, les services marketing se basent sur l’utilisation de formulaires et les outils de lead tracking. Avec une solution de marketing automation, le progressive profiling permet d’enrichir les profils à chaque fois qu’un lead interagit avec vos contenus. Ensuite, le lead scoring déclenchera l’envoi des MQL (Marketing Qualified Leads) aux équipes commerciales.

Cette stratégie d’inbound marketing permet de cibler des personnes que l’on fait venir à nous, et ainsi éviter la prospection téléphonique, mal aimée des commerciaux. Les campagnes marketing viennent ainsi en appui de la prospection commerciale.

B. La qualification commerciale

Avant de formuler une proposition commerciale à un prospect, les équipes de vente vont prendre la température et opérer une seconde qualification. A l’issue de cette qualification, les MQL seront soient disqualifiés et retournés à l’envoyeur, soit requalifiés en SQL (sales qualified leads). Les SQL sont les leads jugés suffisamment matures par les équipes de vente pour être traités d’un point de vue commercial.

A ce stade, les ventes vont se concentrer sur les besoins réels du prospect, sur ses points de souffrance et sur les éléments qui conditionnent ou motivent sa décision.

Si le travail de qualification marketing est efficace et complet, la qualification commerciale est facilitée. En effet, plus un  commercial dispose de données précises sur un leads, plus il pourra cerner rapidement ses besoins.

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La qualification de prospects est essentielle pour booster votre efficacité commerciale. En effet, si les prospects sont bien qualifiés, les équipes de vente peuvent élaborer une proposition personnalisée, en tenant compte du profil, des besoins et du contexte de leur interlocuteur. Bien qualifier, c’est aussi disqualifier les prospects qui ne correspondent pas à vos critères de ciblage pour focaliser vos ressources sur les meilleures opportunités. En intégrant le marketing automation dans votre démarche de qualification, vous gagnez du temps et renforcez l’acquisition de données sur vos leads. Et vous, comment vous y prenez-vous pour qualifier vos prospects ? Comment recueillez-vous leurs données ?

Adeline Lemercier

Adeline Lemercier

Après avoir fait ses classes chez Sage, Adeline est maintenant notre directrice marketing !

1 commentaire

  • externalisation informatique
    externalisation informatique

    Chaque entreprise a sa manière et sa méthode de qualifier ses prospects. Tant que le prospects remplissent la moitié des conditions d’acceptation, c’est jouable.

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