Comment définir le nombre de leads marketing B2B à générer en fonction des objectifs de votre entreprise ?

Découvrez le replay du webinar présentant notre retour d’expérience sur la méthode méthode (predictable revenue) inspirée du livre d’Aaron Ross (Salesforce) qui détaille comment optimiser l’organisation marketing et commerciale.

Au programme de ce webinar :

    • Introduction au predictable revenu
    • Générer son plan marketing 2019 en fonction de ses objtecifs et de son budget
    • Comment le mettre en place dans son entreprise ?

Les questions posées durant ce webinar (et nos réponses)

Souvent les commerciaux veulent des SQL pour closer plus vite, comment faire pour optimiser cela ?

L’identification des sources qui ramènent le plus de SQL permet d’identifier les leviers d’action. Par exemple nous avons remarqué que les campagnes LinkedIn Ads très ciblées généraient des opportunités qui convertissaient vite. Augmenter les budgets peut être un bon moyen court terme. Les événements permettent aussi d’accélérer les leads qualifiés.

Les contenus à forte valeur ajoutée comme le modèle de benchmark ou cet article sont également utiles pour les commerciaux.

Qui conseillez vous pour rédiger le contenu à diffuser dans un environnement BtoB un peu complexe ? Le marketing , le produit, externaliser ? Car c'est très chronophage et demande une réelle expertise...

Il est vrai que nous avons une chance chez Plezi, nous sommes des marketeurs B2B qui parlons à des marketeurs B2B. Pour des environnement comme l’industrie par exemple, le marketeur est plus le chef d’orchestre et garant de la méthode : tel un journaliste, il doit récupérer l’information auprès des experts dans l’entreprise et à l’extérieur pour le rédiger ou le faire rédiger en externe. On vous conseille la méthodologie utilisée avec ce kit.

Vous parlez de l'indicateur R0 dans votre présentation Smarketing, à quoi cet indicateur correspond-il ?

Il s’agit du premier RDV effectué par le commercial avant-vente (SDR) : cela nous permet de mesurer les SAL (Sales Accepted Leads = prospects validés par les commerciaux). Concrètement le commercial vérifie qu’il y a un véritable besoin et intérêt à continuer des discussions commerciales.

Comment est formalisé le MQL dans votre système, via un champs "statut", une opportunité, un autre système ?

Dès qu’un contact dans Plezi atteint 20 points, il est transmis automatiquement au CRM, et nous le qualifions de MQL. Dans Plezi, il passe également de la phase « découverte » à la phase « évaluation ».

Ces points sont obtenus par les actions qu’il aura fait en ligne : un contact qui visite la page tarifs ou la page produit gagnera des points. De même alors que le téléchargement d’un kit n’apportera que quelques points, un livre blanc sur « comment choisir sa solution de marketing automation » rapportera 15 points.

Combien de temps faut-il prévoir pour générer et suivre son plan ? Un temps / jour ? Semaine ?

Cela a représenté pour notre équipe environ 1 semaine de travail en cumulé. Le suivre est ensuite un travail quotidien… Mais avec le kit smarketing, vous devriez gagner plusieurs jours !

Quels sont les critères de passage d'un MQL à SQL ?

Le commercial va vérifier le BANT : Budget, Autorité, Need (besoin), Temps. S’il est vérifié, nous avons un SQL !

Quel niveau de satisfaction des contenus externalisés ? Risque de redite de contenu déjà exsistant sur le web. Risque juste de créé du contenu d'information (TOFU) mais difficile pour des contenus d'expertise (MOFU)

En effet nous externalisons plutôt des contenus en phase découverte (ou TOFU), et rédigeons en interne la plupart des contenus d’expertise. Mais avec un bon brief et un bon rédacteur, c’est possible !

Le but n’est pas de dire et redire ce que l’on trouve partout, mais bien de trouver notre élément différenciant. Nous en parlions dans notre dernier webinar.

Webinar très courant en marketing ou éditeur logiciel mais plus complexe pour société service en B2B notamment dans l'industrie...

C’est vrai que le webinar est démocratisé dans le marketing et l’édition de logiciels. Et pourtant, même dans l’industrie, il y a de nombreuses problématiques qui pourraient être traitées. Par exemple parler des applications concrètes de ce que l’on appelle « l’industrie du futur ». Faire intervenir des clients sur un retour d’expérience, etc.

Webinar très courant en marketing ou éditeur logiciel mais plus complexe pour société service en B2B notamment dans l'industrie...

C’est vrai que le webinar est démocratisé dans le marketing et l’édition de logiciels. Et pourtant, même dans l’industrie, il y a de nombreuses problématiques qui pourraient être traitées. Par exemple parler des applications concrètes de ce que l’on appelle « l’industrie du futur ». Faire intervenir des clients sur un retour d’expérience, etc.

Combien de temps de formation pour arriver à maitriser cet outil ?

Si vous parlez du kit, il suffit de suivre cette vidéo. Si vous parlez de Plezi, l’onboarding est composé de 4 ateliers d’1h30.

Quels sont vos leviers pour générer toujours davantage de traffic ?

Voici déjà une bonne piste qui nous a permis de multiplier par 2 notre trafic SEO en 2018.

Mes clients sont principalement à l'étranger, est-ce que ça peut avoir un impact sur le processus ?

À priori non, mais peut être que nous n’avons pas identifié un frein.

Si nous n'avons pas les chiffres 2018 concernant les taux de conversions, comment faire pour se donner les objectifs 2019 ?

Lorsque l’on créé l’entreprise, il faudra utiliser des benchmarks. Très rapidement au bout d’un mois on peut déjà avoir des chiffres. Le but n’est pas d’être exact, mais d’être toujours plus prêt de la réalité et de progresser.

Si on travaille d'avantage sur de la fidélisation que sur de la prospection, est ce que cela fonctionne de la même façon ?

Notre tableau concerne surtout l’acquisition en effet. Mais les leviers peuvent tout à fait être utilisés pour de la fidélisation. La méthode de calcul peut aussi être adaptée pour la fidélisation.

Téléchargez le livre blanc :