Choisir son logiciel d’inbound marketing est un processus long et qui ne s’invente pas. L’inbound marketing, avec ses gourous, ses tendances et ses stratégies peut avoir tendance à nous perdre. L’inbound, ça fait des années qu’on vous bassine avec, mais, promis, on est pas sectaires. C’est juste que, selon nous, il n’y a rien de mieux pour faire passer son marketing à l’échelle. Mais pour ça, il faut être bien accompagné et ne pas avoir peur de se lancer ! C’est là que le choix d’un outil devient crucial.
Faisons ensemble un petit tour d’horizon de l’inbound marketing et de ses caractéristiques : quelles spécificités sont à prendre en compte ? Quelles actions-clés aurons-nous à réaliser ? Lesquelles nécessitent un logiciel ? Suivez le guide.

Téléchargez notre Kit Marketing ! Modèle de Benchmark des solutions de marketing automation B2B

1. L’inbound est une stratégie long terme

L’inbound marketing est une technique reposant sur l’attraction de prospects vers votre offre en leur proposant des contenus ajustés à leurs problématiques.

En inbound, vos contenus peuvent, entre autres :

  • attirer à vous un prospect et lui faire découvrir votre marque ;
  • aider un prospect à solidifier son opinion sur certains aspects de votre secteur ;
  • convaincre votre prospect de faire affaire avec vous.

C’est une méthode qui possède de nombreux avantages quand on sait bien l’exploiter. Même s’il est possible d’obtenir des résultats rapidement, c’est une stratégie qui libère toute sa puissance sur le long terme.
Les véritables raisons de cet impact ne dépendent pas que de la nature de l’inbound mais de l’ensemble des domaines que cette stratégie touche en marketing.

Je m’explique.

1.2 Toute action marketing a un impact réel au bout de 2-3 mois

A part dans le cadre du payant où les résultats d’un investissement marketing sont immédiats -mais peut-on réellement parler de résultats, s’ils s’arrêtent dès que l’on coupe le robinet ?- les vrais résultats, en marketing, mettent toujours un peu de temps à arriver.

Les techniques de growth marketing ont beau nous promettre des indicateurs de performance qui s’envolent, mais, pour réellement mesurer notre impact, l’affiner et le faire prendre en ampleur, il faut prendre du recul.

C’est le principe de la fameuse roue de Deming : planifier, développer, contrôler, ajuster en permanence l’ensemble de ses actions pour en tirer de véritables aspects positifs.

Concrètement, l’important est d’apprendre en marchant !

schéma représentant la roue de deming

1.2 Tout peut changer en fonction de son cycle de vente

C’est simple: si on veut réellement mesurer l’impact d’une stratégie marketing sur les ventes d’une entreprise, il faut bien attendre de signer des clients.

Si notre cycle de vente est de 4 mois, il faudra attendre que les premiers clients soient signés pour analyser tout leur parcours. Inbound ou autre, on pourra alors se demander :

  • Où les stratégies mises en place ont-elles eu une utilité ?
  • Par quels canaux ce client a été le plus convaincu ?
  • Et surtout : ce modèle mis en place est-il duplicable pour d’autres clients potentiels ?

1.3 L’inbound consiste à se rendre visible en ligne sur toutes les plateformes, qui suivent le rythme des algorithmes.

Que vous souhaitiez aller vite avec de la pub, jouer la carte sociale sur les réseaux comme LinkedIn, ou miser sur Google et voler la première place à vos concurrents, vous allez devoir charmer des algorithmes. Saviez-vous qu’une page met en moyenne 3 mois à atteindre son plein potentiel sur Google par exemple ?

Sur les réseaux sociaux, c’est pareil. Vous n’allez pas faire le buzz en 1 jour. Mais plus vous charmez les algorithmes, plus ils vous récompensent avec de la visibilité. Et cela prendra plusieurs mois !

Mais cela vaut le coût puisque ce qui est pris n’est plus à prendre. La preuve : voilà ce que devrait débourser un nouveau concurrent pour concurrencer Plezi en terme de Trafic sur Google :

graphique représentant l'évolution de la valeur du trafic Google

2. Les grands axes d’une stratégie d’inbound marketing

L’approche inbound consiste principalement à isoler différents moments du parcours d’achat d’un prospect pour proposer des contenus et stratégies adaptées.

schéma des quatre étapes de l'inbound marketing

On reconnaît 4 étapes principales à ce parcours :

  • L’attraction, pour transformer un étranger en visiteur de notre site ;
  • La conversion, pour faire de ce visiteur un prospect, intéressé par notre offre et nos messages ;
  • La vente, pour transformer un prospect en client ;
  • Le ravissement, pour s’assurer que ce client, content de son expérience, nous recommande à d’autre et continue de nous choisir sur le long terme.

Bon. Voilà pour la théorie. En pratique, les deux phases qui comptent vraiment pour un marketeur sont les deux premières. D’abord, s’assurer que vos visiteurs deviennent des leads. Ensuite, que ces leads deviennent des prospects.
Chez Plezi, par exemple, on laisse le choix à nos clients : commencer en douceur avec une offre plus abordable, qui permet déjà de générer des leads de qualité, ou se lancer directement dans le bain avec une solution pour accompagner les prospects jusqu’à la vente. Mais les deux phases ne sont pas à négliger : chacune a ses particularités et vous demandera des fonctionnalités différentes.

2.1 Générer plus de leads

Un des principaux objectifs d’une stratégie d’inbound est la génération de leads. Pour ceci, il faut avant tout chercher à convertir les visiteurs qui passent sur notre site, puis à augmenter ce taux de conversion au fur et à mesure.
Ce que l’on recommande dans ces cas-là, c’est des logiciels capables de vous épauler autour de :

  • la création et la gestion de formulaires, pour multiplier les points de contact avec vos visiteurs ;
  • la création et édition de call to action et landing pages, pour inciter les visiteurs à télécharger vos contenus “premium” (livre blanc, webinar…)

Le mieux : un outil qui vous accompagne dans la qualification ou la création de contenus spécifiques à chaque étape du parcours utilisateur, ou puisse analyser l’ensemble des contenus que vous avez déjà créé pour des recommandations personnalisées.

Pour booster votre taux de conversion dans un second temps, il faut augmenter la diffusion de vos contenus. Pour ceci, concentrez-vous sur les logiciels qui peuvent vous aider à mettre en place des stratégies de :

  • campagnes sur les réseaux sociaux ;
  • SEO (Search Engine Optimization, ou optimisation référencement) ;
  • campagnes de publicité ;
  • campagnes d’emailing et newsletters.

De cette façon, on peut facilement augmenter son traffic, qui, si notre taux de conversion tient la route, va automatiquement augmenter notre nombre de leads, comme le propose notre offre Stark.

2.2 Transformer ces leads en clients

Tout visiteur remplissant un formulaire de contact n’est pas encore un prospect qualifié. C’est souvent quelque chose qui se fait par des humains, mais c’est un des aspects de notre travail qui peut prendre le plus de temps.

C’est dans ces moments que les logiciels vous vendent leurs outils de workflows. S’ils sont très pratiques pour des petites actions localisées, ça peut devenir très vitre tentaculaire à gérer lorsque l’on a beaucoup de contenus.

Nous en utilisons aussi chez Plezi, mais nous préférons notre outil de Campagne Intelligente, qui utilise les algorithmes et du tracking pour observer ce que font nos prospects et leur recommander des contenus personnalisés. C’est comme assigner un marketeur à chaque personne nous ayant donné quelques informations.

La seule chose qu’il nous reste à faire est de bien qualifier nos contenus lorsque nous les mettons en ligne : à quelle cible sont-ils destinés, à quel type d’intérêt répondent-ils et à quelle phase d’achat ?
En créant quelques variations d’emails, Plezi se charge ensuite de l’envoyer à chaque prospect dans sa cible.

2.3 Comment choisir son logiciel d’inbound marketing ?

L’inbound n’est pas que du marketing automation : c’est une stratégie qui, dans son ensemble, tourne grâce aux contenus que l’on crée. Plus ils seront pertinents et mis en valeur, plus ils nous permettront de convertir nos visiteurs.

Chaque plateforme de marketing automation possède ses particularités, alors prenez le temps de bien les différencier avant de vous lancer !
Arrive la phase du choix. Avant tout, il faut être au point sur son processus de travail et choisir un outil qui nous ressemble et s’adapte bien à nous. Nous vous recommandons de réaliser un benchmark vous permettant de faire le point sur :

  • vos besoins et vos processus ;
  • les fonctionnalités dont vous avez vraiment besoin ;
  • vos critères dé décision.

Pour ceci, nous avons un modèle hyper pratique qui pourrait vous intéresser, pour structurer votre recherche sans effort.

Choisir un logiciel pour l’inbound n’est pas un choix à faire à la va-vite. plus qu’un outil, c’est un véritable partenaire avec lequel s’engager pour donner ses meilleures chances à sa stratégies marketing de décoller. Êtes-vous déjà équipés d’une solution ? Si oui, à quoi ressemblaient vos critères de sélection ? Avez-vous changé vos processus après l’avoir adopté ? Faites-le nous savoir dans les commentaires !

Téléchargez le modèle de benchmark des solutions de marketing automation B2B

Benoît Collet

Benoît Collet

Growth Marketeur chez Plezi, il est toujours à la recherche de nouvelles tactiques d'acquisitions et de nouveaux outils.

facilisis ut amet, non elit. consectetur