Choisir son outil d’inbound marketing est un processus long et qui ne s’invente pas. L’inbound marketing, avec ses gourous, ses tendances et ses stratégies peut avoir tendance à nous perdre. Pour ça, il faut être bien accompagné et ne pas avoir peur de se lancer ! C’est là que le choix d’un outil devient crucial.

Faisons ensemble un petit tour d’horizon de l’inbound marketing et de ses caractéristiques : quelles spécificités sont à prendre en compte ? Quelles actions-clés aurons-nous à réaliser ? Lesquelles nécessitent un outil ? Suivez le guide.

L’inbound est une stratégie long terme

L’inbound marketing est une technique reposant sur l’attraction de prospects vers votre offre en leur proposant des contenus ajustés à leurs problématiques.

En inbound, vos contenus peuvent, entre autres :

  • attirer à vous un prospect et lui faire découvrir votre marque ;
  • aider un prospect à solidifier son opinion sur certains aspects de votre secteur ;
  • convaincre votre prospect de faire affaire avec vous.

C’est une méthode qui possède de nombreux avantages quand on sait bien l’exploiter. Même s’il est possible d’obtenir des résultats rapidement, c’est une stratégie qui libère toute sa puissance sur le long terme.

Les véritables raisons de cet impact ne dépendent pas que de la nature de l’inbound mais de l’ensemble des domaines que cette stratégie touche en marketing.

Je m’explique.

Toute action marketing a un impact réel au bout de 2-3 mois

A part dans le cadre du payant où les résultats d’un investissement marketing sont immédiats -mais peut-on réellement parler de résultats, s’ils s’arrêtent dès que l’on coupe le robinet ?- les vrais résultats, en marketing, mettent toujours un peu de temps à arriver.

Les techniques de growth marketing ont beau nous promettre des indicateurs de performance qui s’envolent, mais, pour réellement mesurer notre impact, l’affiner et le faire prendre en ampleur, il faut prendre du recul.

C’est le principe de la fameuse roue de Deming : planifier, développer, contrôler, ajuster en permanence l’ensemble de ses actions pour en tirer de véritables aspects positifs.

Concrètement, l’important est d’apprendre en marchant !

schéma représentant la roue de deming

Tout peut changer en fonction de son cycle de vente

C’est simple: si on veut réellement mesurer l’impact d’une stratégie marketing sur les ventes d’une entreprise, il faut bien attendre de signer des clients.

Si notre cycle de vente est de 4 mois, il faudra attendre que les premiers clients soient signés pour analyser tout leur parcours. Inbound ou autre, on pourra alors se demander :

  • Où les stratégies mises en place ont-elles eu une utilité ?
  • Par quels canaux ce client a été le plus convaincu ?
  • Et surtout : ce modèle mis en place est-il duplicable pour d’autres clients potentiels ?

L’inbound consiste à se rendre visible en ligne sur toutes les plateformes, qui suivent le rythme des algorithmes

Que vous souhaitiez aller vite avec de la pub, jouer la carte sociale sur les réseaux comme LinkedIn, ou miser sur Google et voler la première place à vos concurrents, vous allez devoir charmer des algorithmes. Saviez-vous qu’une page met en moyenne 3 mois à atteindre son plein potentiel sur Google par exemple ?

Sur les réseaux sociaux, c’est pareil. Vous n’allez pas faire le buzz en 1 jour. Mais plus vous charmez les algorithmes, plus ils vous récompensent avec de la visibilité. Et cela prendra plusieurs mois !

Mais cela vaut le coût puisque ce qui est pris n’est plus à prendre. La preuve : voilà ce que devrait débourser un nouveau concurrent pour concurrencer Plezi en terme de Trafic sur Google :

graphique représentant l'évolution de la valeur du trafic Google

 

5 raisons de s’équiper d’un outil d’inbound marketing

1. Des contenus vraiment personnalisés

Les méthodes de marketing traditionnel étaient orientées vers le marketeur. La logique consistait à émettre un message générique à un carrefour d’audience pour atteindre un maximum d’acheteurs potentiels.

Internet a bouleversé ce schéma classique. Les consommateurs ne sont plus dans une situation passive mais, au contraire, ils ont la main sur la majeure partie du cycle d’achat. Plus autonomes en phase d’information, ils ont d’abord besoin d’être accompagnés dans leur cheminement plutôt qu’assaillis de propositions commerciales prématurées.

Cet accompagnement désormais indispensable ne peut pas se déployer de manière massive. Chaque acheteur a un profil et des attentes spécifiques et agit à son propre rythme. C’est pourquoi l’inbound marketing repose sur une personnalisation croissante de vos actions marketing.

Toutefois, concevoir et diffuser des contenus personnalisés nécessite deux prérequis :

  • Construire des buyer personas détaillés et mobilisables dans la pratique
  • Disposer de données précises et actualisées sur vos leads

Grâce à ses fonctionnalités de lead management et de scénarisation de campagnes, un outil d’inbound marketing améliore continuellement votre connaissance de vos leads et vous permet de partager à chacun de vos interlocuteurs les contenus dont il a réellement besoin.

2. Un meilleur trafic sur votre site web

Un outil d’inbound marketing vous permet de créer les contenus qui intéresseront vos clients-cibles. Mais créer les bons contenus est loin d’être suffisant. Encore faut-il que vous créiez les conditions de rencontre entre ces contenus et vos futurs leads.

Pour générer du trafic sur votre site web, vous devez optimiser la diffusion de vos contenus sur différents canaux. Or, cette gestion des différents canaux est particulièrement chronophage si vous la gérez manuellement.

Votre logiciel d’inbound marketing offre de multiples points d’accès vers votre site web. Il vous permet de mieux organiser la diffusion de vos contenus sur les réseaux sociaux et à travers vos campagnes emailing.

3. Des conversions optimisées

La grande force d’un logiciel de marketing automation réside dans le management des leads. En effet, lorsque vous générez une certaine quantité de leads, il devient vite difficile de les traiter manuellement.

Comment identifier les bons leads et les transmettre dans les meilleures conditions aux équipes commerciales ? Que faire de leads certes prometteurs mais pas encore prêts à passer à l’action ?

Avec une solution de marketing automation, vous pourrez scorer tous vos leads en fonction de leur profil et de leur comportement. Ensuite, vous pourrez segmenter votre audience pour offrir à chacun ce dont il a besoin pour avancer dans votre tunnel de conversion.

Les leads présentant un scoring élevé au regard de vos critères de ciblage seront transmis aux commerciaux. Ceux qui ne représentent pas une opportunité immédiate entreront dans une phase de lead nurturing. Ceux qui ne présentent aucun intérêt seront disqualifiés.

Ainsi, à chaque étape de votre tunnel, votre outil d’inbound marketing optimisera vos conversions et vous vous assurez qu’aucun acheteur potentiel ne reste sur le carreau, faute de ressources pour le traiter.

4. Une vision claire sur le ROI

Vous ne pouvez pas améliorer ce que vous ne pouvez pas mesurer. Or, la justification du ROI des actions marketing a toujours été une gageure pour les responsables marketing. Traditionnellement, cela se traduisait par une surinflation de tableaux de bord et d’outils de contrôle, qui venait s’ajouter encore à des journées de travail bien remplies.

En automatisant vos actions marketing, vous disposerez aussi des fonctionnalités de reporting d’un outil d’inbound.

Plus besoin de générer manuellement des tableaux de chiffres puisque le logiciel le fait pour vous. A tout moment, vous pouvez consulter en temps réel les performances de chacune de vos actions.

Vous voulez une vue détaillées des performances de vos articles de blog ? Lequel génère le plus de trafic ? Le plus de conversions ? Quels retours sur votre dernière campagne d’emailing ? Vous avez accès continuellement à l’ensemble de ces données pour non seulement constater les résultats de vos actions mais aussi prendre les décisions managériales qui en découlent.

5. Une boîte à outils complète et centralisée

L’inbound marketing offre de nouvelles perspectives de succès aux entreprises B2B. Mais, pour atteindre des objectifs élevés, vous devez optimiser chacune des étapes de votre stratégie inbound :

  • Produire des contenus pertinents pour vos personas et couvrant chaque stade de leur cycle d’achat
  • Optimiser la diffusion des contenus en mode multi-canal
  • Convertir vos visiteurs en leads
  • Nurturer vos leads jusqu’à maturité
  • Analyser et améliorer constamment votre tunnel de conversion

Réfléchissez un instant à la palette d’outils nécessaires pour augmenter votre niveau de performances à chaque étape :

  • Un système des gestion de vos contenus
  • Un outil d’optimisation social media
  • Des outils de création et d’optimisation des landing pages et des call-to-action
  • Une plateforme d’emailing
  • Un logiciel d’analytics

En adoptant un logiciel d’inbound marketing, vous disposez d’un outil tout en un qui intègre l’ensemble de ces fonctionnalités. Vous renforcez ainsi considérablement l’efficacité de vos process marketing.

Comment choisir son outil d’inbound marketing ?

L’inbound n’est pas que du marketing automation : c’est une stratégie qui, dans son ensemble, tourne grâce aux contenus que l’on crée. Plus ils seront pertinents et mis en valeur, plus ils nous permettront de convertir nos visiteurs.

Chaque plateforme de marketing automation possède ses particularités, alors prenez le temps de bien les différencier avant de vous lancer !

Arrive la phase du choix. Avant tout, il faut être au point sur son processus de travail et choisir un outil qui nous ressemble et s’adapte bien à nous.

Nous vous recommandons de réaliser un benchmark vous permettant de faire le point sur :

  • vos besoins et vos processus ;
  • les fonctionnalités dont vous avez vraiment besoin ;
  • vos critères dé décision.

Pour ceci, nous avons un modèle hyper pratique qui pourrait vous intéresser, pour structurer votre recherche sans effort.

Au-delà d’un outil, choisissez un partenaire

Vous avez besoin d’un partenaire, parce que, sans maîtrise, la puissance n’est rien. A quoi bon investir dans un outil complexe et coûteux dont vous n’utiliserez que 10% des fonctionnalités ?

Choisir un partenaire et pas seulement un outil, c’est non seulement choisir la solution mais aussi l’accompagnement qui vous permettra d’en tirer le meilleur profit.

En fonction de la solution vers laquelle vous vous tournerez, l’accompagnement sera plus ou moins complet. Un partenaire inbound marketing, c’est quelqu’un qui vous aide à vous poser les bonnes questions.

En effet, l’outil n’est que le bras armé de la stratégie. Et vous aurez beau avoir l’outil le plus complet du marché, vous n’arriverez à rien si vous avez planté votre stratégie.

En fonction de votre contexte, de vos objectifs, de vos concurrents :

  • Avez-vous bien défini vos personas ?
  • Votre offre de contenus est-elle pertinente et différenciante ?
  • Les parcours-clients que vous avez conçus sur votre site correspondent-ils à la réalité ?

Un outil ne remplace pas une stratégie. Il en amplifie les effets. Si vous ne vous posez pas les bonnes questions, ce n’est pas votre outil qui va vous sauver. Par contre, avec un vrai partenaire, vous allez être continuellement remis en question, challengé pour aller plus loin et non seulement atteindre mais même dépasser vos objectifs.

Choisir un outil pour l’inbound n’est pas un choix à faire à la va-vite. Plus qu’un outil, c’est un véritable partenaire avec lequel s’engager pour donner ses meilleures chances à sa stratégies marketing de décoller.

CTA permettant de télécharger l'ebook de l'inbound marketing

Benoît Collet

Benoît Collet

Growth Marketeur chez Plezi, il est toujours à la recherche de nouvelles tactiques d'acquisitions et de nouveaux outils.