Si vous faites du marketing du contenu, vous éduquez certainement vos clients-cibles à travers des contenus web qui répondent à leurs problématiques. Ainsi, vous générez du trafic vers votre site que vous convertissez en leads.

Mais, pour continuer à faire avancer vos leads dans votre tunnel de conversion, vous allez devoir leur démontrer que vous représentez la solution idéale à leur problème. En claironnant que vous êtes les meilleurs ! Et si vous mettiez plutôt en avant l’une de vos success stories avec un client ? Voici nos astuces pour réussir votre étude de cas client.

Qu’est-ce qu’un cas client ?

Un cas client est un contenu présentant le retour d’expérience d’un de vos clients à propos de l’offre de votre entreprise. Appelé aussi use case, case study ou success story, c’est un contenu très prisé en B2B car il permet de mettre en valeur votre produit ou service de manière subtile.

Sous format écrit ou vidéo, un cas client présente généralement la problématique rencontrée par le client, son expérience avec votre entreprise et les résultats obtenus.

Voyons comment créer un cas client efficace en 5 étapes !

01. Choisissez un cas auquel votre client idéal pourra s’identifier

Vous voulez transformer votre client idéal en client de votre solution ? Il ne viendra pas pour vos beaux yeux ni même pour vos beaux discours. Pourquoi vous croirait-il sur parole ? Pour le convaincre, vous devez lui prouver que personne ne peut résoudre mieux que vous ses problématiques.

Et comment peut-il être assuré que vous en êtes capable ? Parce que vous l’avez déjà fait. Vous connaissez votre affaire. Vous avez fait le succès de vos clients. Et ce que vous avez déjà fait avec d’autres, vous pourriez le refaire avec lui.

Mais, pour le convaincre, encore faut-il que vous choisissiez une case study à laquelle il pourra s’identifier. En effet, votre objectif est de vous assurer que, quand votre client-cible aura lu votre étude de cas, il soit convaincu que :

  • vous connaissez son secteur d’activité et ses besoins spécifique
  • vous êtes capable d’apporter des solutions adaptées à ses problématique
  • vous avez obtenu des résultats tangibles dans un contexte comparable

02. Récoltez toutes les informations nécessaires à la rédaction de votre cas client

Un cas client, c’est l’histoire d’une réussite. Assurez-vous que vous disposez de la matière nécessaire pour la raconter du début à la fin. Pour cela, vous devez :

  • Sélectionner le candidat idéal
  • Lui poser les bonnes questions

Le candidat idéal, c’est non seulement celui auquel votre client-cible pourra s’identifier mais c’est aussi celui avec lequel vous avez vécu une expérience fructueuse et obtenu des résultats tangibles. Pourquoi ne pas aussi privilégier un client qui avait travaillé antérieurement avec vos concurrents ? Il sera mieux à même de mettre en exergue votre avantage comparatif.

Une fois que vous aurez trouvé la perle rare, vous devez lui poser les bonnes questions pour construire un cas client complet et convaincant. Le minimum, c’est d’obtenir les réponses aux questions suivantes :

  • Quels étaient ses objectifs ?
  • Quelles étaient ses problématiques avant l’achat de votre solution ?
  • Pourquoi a-t-il choisi votre produit ou service plutôt que celui de vos concurrents ?
  • Quel a été son processus de décision ?
  • Quels bénéfices a-t-il tiré de l’utilisation de votre solution ?

Bien sûr, ce n’est qu’un canevas minimaliste. Vous pouvez bien sûr poser des questions complémentaires pour donner plus de profondeur à votre travail ou selon le cas de figure de votre client. Posez des questions ouvertes pour faire parler votre interlocuteur et obtenir plus d’informations exploitables. Et, dès que c’est possible, recueillez des données chiffrées.

Les cas clients sont aussi un très bon moyen pour obtenir des citations vendeuses que vous pourrez utiliser sur les pages de votre site. Mais pour les obtenir de manière naturelle de la part de vos clients, il faudra parfois l’aider un petit peu ! Pour ça, vous pouvez lui poser des questions « tireuses de citations » type :

  • Pouvez-vous résumer ce que vous a apporté notre solution en une phrase ?
  • Quelle est votre fonctionnalité préférée de notre solution ?
  • Comment réagiriez-vous si notre solution disparaissait demain ?

03. Structurez les éléments de votre étude de cas

Vous avez administré questionnaires et interviews à votre client. Ainsi, vous avez recueilli une somme de données conséquente qui feront la matière de votre cas-client. Mais, à ce stade, on peut vite se sentir dépassé.

Comment traiter efficacement les données récoltées ? Comment trier, parmi toutes ces informations, les éléments réellement pertinents et ceux qui peuvent être mis de côté ?

Pour être lisible et pertinent pour vos personas, il est indispensable que votre cas client adopte une structure claire. Là encore, même s’il n’y a pas de modèle gravé dans le marbre, je vous conseille le canevas suivant pour donner de la cohérence à votre propos :

  1. Un titre court et accrocheur mettant en avant la réalisation la plus probante
  2. Une présentation du contexte : qui est le client que vous avez accompagné vers la réussite et dans quel environnement évolue-t-il ?
  3. Le(s) challenge(s) à relever : quels étaient les points de souffrance que ce client vous a demandé de résoudre ?
  4. Les solutions mises en œuvre : comment votre produit ou votre service a offert une solution à la problématique de votre client
  5. Les résultats obtenus : incluez ici des témoignages du client et des données chiffrées qui attestent de votre réussite

Au-delà de ces « passages obligés », il n’y a pas de format figé pour les cas clients. Gardez à l’esprit qu’une partie de vos lecteurs a une mémoire plutôt visuelle. Pensez donc à émailler vos études de cas de schémas, de graphiques, de tableaux. De même, pourquoi ne pas donner plus d’impact à vos témoignages-clients grâce à la vidéo ?

Pensez également à isoler quelques citations clés pour faire parler directement votre client dans votre étude de cas.

04. Faites valider votre cas client

Avant publication du cas client, il est primordial que ce dernier soit approuvé par votre client. Votre client voudra en effet peut être modifier certaines informations ou s’assurer qu’aucune donnée confidentielle n’est dévoilée.

Également, vous pouvez vous assurer d’avoir l’accord de votre client pour exploiter cette étude de cas ainsi que le nom et logo de son entreprise en lui demandant de signer un accord écrit.

05. Diffusez votre cas client

Vous n’avez quand même pas fait tous ces efforts pour que votre étude de cas moisisse dans les recoins obscurs des Internets ?

Alors faites en sorte que vos cas clients soient bien en évidence sur votre site web et que vos lecteurs les trouvent sans peine.

Partagez-les avec des emails ciblés adressés à des clients potentiels confrontés à des problématiques similaires à celle que vous traitez dans votre case study. Vous pouvez aussi recycler votre étude de cas en article de blog pour lui donner plus de visibilité ou la transformer en PDF téléchargeable pour faciliter l’envoi par les commerciaux et générer des leads.

La promotion publicitaire sur les réseaux sociaux peut aussi être un bon levier pour  diffuser votre cas client. Voici un exemple de publicités que nous avons diffusée chez Plezi :

 

Cas Client Publicité

Enfin, faites de vos cas clients des contenus facilement accessibles aux commerciaux afin qu’ils puissent les utiliser directement en clientèle ou dans une logique de social selling. Par exemple chez Plezi, nous utilisons un document partagé où nous répertorions tous nos cas clients, classés en fonction de certains critères comme le département du client, les solutions concurrentes utilisées auparavant, les cas d’usage, etc. Ainsi nos commerciaux peuvent facilement parcourir les études de cas et envoyer la plus appropriée à leurs contacts selon leur situation.

Le cas client est un élément essentiel de votre stratégie d’inbound marketing. En effet, lorsqu’il s’agit de convaincre des leads en phase de décision, vous avez tout intérêt à démontrer votre expertise par l’exemple.

Toutefois, réaliser l’étude de cas optimale nécessite des choix judicieux et une méthodologie irréprochable. Tout d’abord, vous devez choisir un objet d’étude auquel vos personas s’identifieront puis récolter auprès de lui toutes les informations nécessaires. Ensuite vous devrez structurer votre propos et promouvoir efficacement votre cas client. Et selon vous, qu’est-ce qui caractérise un cas client réussi ? On en parle en commentaire ?

Adeline Lemercier

Adeline Lemercier

Après avoir fait ses classes chez Sage, Adeline est maintenant notre directrice marketing !