buVous êtes loin de l’ignorer : les habitudes d’achat ont profondément changé ces dernières années, particulièrement en BtoB. Elles sont loin les années où il suffisait de courir après ses prospects ! Comme dans le BtoC, où plus de 80% du cycle de vente se fait en ligne et sans l’intervention d’un commercial, les prospects BtoB se détournent de plus en plus des habitudes d’achat traditionnelles.
Les éditeurs de logiciels SaaS sont particulièrement touchés par ce phénomène, la distribution et l’utilisation du logiciel ayant basculé quasi-intégralement en ligne. Alors que l’ensemble de la vie du produit (achat, onboarding, utilisation) se fait désormais en ligne, difficile de suivre avec d’anciennes méthodes marketing, même en les appliquant à de nouveaux outils ! Les codes du milieu ont basculé, il est donc naturel que le marketing et les ventes suivent.
L’inbound marketing est une stratégie permettant, par la production de contenus adaptés aux besoins de votre cible, de faire venir à vous prospects et clients potentiels. Cette stratégie peut paraître alléchante pour les éditeurs de SaaS, et pour cause ! Non seulement très efficace, elle se base sur beaucoup d’acquis que vous possédez sans doute déjà en interne.
1. L’inbound marketing se base déjà sur le fonctionnement des SaaS
L’inbound marketing ne va pas vous demander de revoir intégralement vos processus. Par définition, vous respirez déjà usages numériques et culture produit : deux essentiels qui font de l’inbound une solution naturelle pour les éditeurs de SaaS.
Vous connaissez déjà vos prospects et comment les atteindre
Votre produit est le coeur de votre vie d’entreprise. Tout tourne autour de lui et vous adaptez toujours votre stratégie et vos priorités en fonction de ses derniers développements.
Vous avez donc une vision très forte de vos utilisateurs et de ce dont ils ont besoin : vous testez sans doute sur le terrain vos itérations avant qu’elles ne sortent et votre équipe support fait remonter sans arrêt des retours sur le produit ou ses fonctionnalités. En phase de conception, vous avez sans doute mené des entretiens utilisateurs, bâti des persona…
Bonne nouvelle, c’est quelque chose que vous pouvez totalement réutiliser par la suite ! Cette vision précieuse de vos utilisateurs et clients potentiels est un fondement de l’inbound marketing. En établissant des persona marketing et en visualisant leur cycle d’achat, vous allez, de la même façon que vous élaborez des parcours utilisateurs sur votre produit, réfléchir au parcours d’achat de vos prospects.
Vous éduquez déjà vos prospects tout au long de la phase d’achat
Vos produits sont complexes à prendre en main, répondent à des besoins spécifiques, adressent sans doute des industries niches… Vous avez donc besoin d’éduquer une large gamme de clients potentiels lorsque vous vendez votre SaaS.
En inbound marketing, cette démarche est renforcée et accompagnée par la création de contenus. C’est cet accompagnement naturel qui est reproduit tout au long du cycle de vente pour faire monter en maturité vos prospects.
Vos cycles de vente, traditionnellement rendus plus longs par ce besoin d’accompagner vos clients sur des thématiques souvent complexes, peuvent être raccourcis : l’inbound marketing, en s’appuyant sur vos forces en interne, est un véritable levier de croissance.
2. L’inbound est votre meilleur allié de croissance
L’inbound marketing vise à attirer à vous tout un ensemble de clients potentiels -ou prospects- en leur proposant des contenus qui réponde à leurs besoins ou problématiques. En vous plaçant dans ce rôle d’expert, vous les aiderez à gagner en maturité sur le sujet et créerez une relation de confiance en amont de la vente.
Décuplez vos canaux de distribution
L’inbound marketing vous permet de décupler vos canaux de distribution en développant les différents points de contact avec vos prospects. En définissant votre persona marketing et établissant les différentes phases de son cycle d’achat, vous pourrez commencer à produire des contenus complètement ajustés à ces besoins et sa position dans le cycle de vente.
Face à l’ensemble des canaux de distribution possibles, vous pourrez alors tester la pertinence de diffusion en fonction de votre cible et ajuster au fur et à mesure. L’expérience avant achat que vous créerez sera alors multi-canal : vous pourrez proposer des réponses aux questions de vos prospects en lui proposant articles, livres blancs, webinaires, salons professionnels, rendez-vous téléphoniques…
Cette connaissance de vos prospect vous permettra de ne pas vous épuiser à tout tenter et d’ajuster avec précision vos messages. Vous exploiterez alors chaque canal avec pertinence et efficacité !
Concentrez-vous sur vos prospects les plus chauds
Grâce à l’inbound marketing, fini les heures perdues auprès de prospects encore trop froids ! Avec une solution d’inbound marketing comme Plezi, vous pourrez récolter l’ensemble des informations que vos prospects vous donnent et suivre leur montée en maturité sur votre sujet. Vos commerciaux perdront moins de temps à contacter des clients potentiels non intéressés et concentreront leurs efforts sur des prospects plus matures.
La mise en place d’une stratégie d’inbound permet donc à vos équipes marketing d’identifier et de transmettre des profils de prospects les plus pertinents ainsi que des informations précises (le contenu que ces prospects ont consulté, les informations qu’ils ont demandé) pour faciliter le travail de vos équipes commerciales. Ces derniers ont alors moins de travail d’accompagnement et d’explications à fournir, le public face à eux étant plus réceptif et connaisseur.
Calculez votre ROI plus efficacement
Une solution d’inbound marketing vous permet également de calculer avec précision le ROI (Retour sur Investissement) de chacune de vos actions marketing. En effet, l’efficacité de chaque contenu et chaque canal de diffusion peut être évalué et ajusté en fonction de ses performances au fur et à mesure de la mise en place de votre stratégie. Une façon pratique de savoir avec précision où investir ou quoi changer pour être toujours plus performant dans vos actions de marketing.
3. L’inbound vous permet de booster vos ventes en changeant votre façon de travailler
En faisant gagner du temps à vos équipes marketing et commerciales, la mise en place d’une stratégie d’inbound marketing peut vous permettre de revoir votre organisation pour la centrer toujours plus sur votre produit.
Aligner marketing et commerciaux pour booster vos résultats
Votre produit et sa vente se font déjà en ligne : vous avez déjà fait un grand pas vers la digitalisation. Vous êtes donc dans une position privilégiée pour passer à l’étape supérieure et appliquer ces nouveaux préceptes au reste de votre structure en adaptant votre entreprise à ce changement d’habitudes. Grâce à l’inbound marketing, une grande partie du cycle de vente de vos prospects sera surveillé et encouragé par votre équipe marketing, qui soulagera alors vos commerciaux.
Ce changement de charge de travail est bénéfique mais doit être accompagné : en encourageant la mise en place de définitions, rituels et processus communs entre vos équipes marketing et commerciales, vous décuplerez leur efficacité et leurs résultats, rendant la “passation” des prospects matures plus fluide et naturelle. Cet alignement agile entre vos équipes, se nourrissant mutuellement et itérant ensemble est une parfaite illustration de l’extension des nouveaux modèles d’achat à l’intérieur même de l’entreprise.
Si ce changement est possible dans le cadre d’une stratégie marketing classique, il est bien plus simple lorsque l’entreprise est alignée avec un outil d’inbound marketing commun.
Coupler vos outils de marketing automation et CRM
Afin de faciliter encore les interactions entre équipes marketing et commerciales, vous pouvez envisager un outil d’inbound marketing se connectant à votre CRM (logiciel de gestion de la relation client). Chez Plezi, nous avons fait cette connection et le gain de temps est visible. Nous avons également décuplé notre savoir client :
- nos prospects matures sont, une fois un certain score atteint, envoyés directement à nos commerciaux via le CRM, où se crée une fiche client automatiquement avec tous les détails recueillis par l’équipe marketing pour mieux contextualiser les appels commerciaux ;
- les prospects identifiés par d’autres sources que l’inbound (démarchage, outbound) et entrés dans le CRM par nos commerciaux peuvent ensuite être intégrés à des cycles de montée en maturité pour être accompagnés en douceur vers la vente.
Gain de temps, d’efficacité, disparition de frictions entre les équipes… l’inbound marketing peut faciliter la performance de vos équipes à grande échelle tout en faisant venir à vous des prospects.
