Growth Hacking : guide ultime pour scraper, enrichir et lancer vos emails de prospection

Growth hacking ! Difficile de passer à côté de ce terme tant il a été utilisé ces dernières années. Mot clé à la mode de jeunes startupeurs ou véritable bouleversement dans le mode des entreprises ? Souvent associé à tort à l’acquisition de leads ou à l’outbound, le Growth hacking est encore trop mal compris, même par les professionnels du marketing.

Alors démystifions ensemble ce concept et explorons ses applications à travers des exemples concrets “made in Plezi”. De quoi s’inspirer et intégrer dans vos entreprises !

Growth Hacking : Définition

Qu’est-ce que le Growth Hacking ?

Le terme « Growth Hacking » a été popularisé en 2010 par Sean Ellis, un marketeur californien (ex-Dropbox), dans le but d’aider les start-ups à croître rapidement malgré des ressources limitées. Cette approche privilégie des techniques innovantes et abordables, contrairement aux méthodes marketing traditionnelles. Le Growth Hacking se concentre sur des actions rapides et itératives, menées par une équipe transverse composée de développeurs, marketeurs, data analystes, customer success et parfois de commerciaux. Ces équipes collaborent pour tester des hypothèses, analyser les résultats, et optimiser les stratégies de croissance.

Aujourd’hui, cette méthode s’est répandue bien au-delà des start-ups et est devenue un levier essentiel de croissance pour des entreprises de toutes tailles. Elle repose sur un processus d’innovation continue, où les idées sont testées et amplifiées à grande échelle pour générer des résultats tangibles.

Qu’est-ce qu’un Growth Hacker ? Un nouveau métier ?

Le terme a évolué : d’un concept, il est devenu une fonction, celle de “Growth Hacker”. Les contours de ce métier restent encore relativement flous, tant les actions et les domaines d’expertises sont larges et transverses. Désormais, on parle de profils “Growth”, spécialisés par domaines d’intervention spécifiques, comme :

• Le Growth Outbound : en charge de générer des leads, essentiellement via des “campagnes de prospections à froid”, reposant sur des stratégies de cold emailing et phonning, campagnes publicitaires ciblées.
• Growth Inbound : privilégie une approche basée sur le marketing relationnel et non d’interruption comme c’est le cas en outbound. Parmi les leviers à disposition : le contenu, le SEO, l’influence, l’emailing non intrusif, etc.
• Growth Ops : fonction opérationnelle et transverse, en soutient des growth hackers. Optimise l’usage des outils, les processus internes et la collecte / traitement des données.
• Growth Product : intervient à mi-chemin du produit et du marketing, pour améliorer l’expérience utilisateur et maximiser la croissance générée par produit. C’est une fonction qu’on retrouve souvent chez les éditeurs de logiciels.
• Growth Engineer : développe et implémente des solutions techniques pour automatiser et optimiser les stratégies de croissance.

Les principes du Growth Hacking

Les principes clés du Growth Hacking sont basés sur trois éléments essentiels :

1. Tester rapidement des idées : Il s’agit de tester plusieurs stratégies, comme comparer deux versions d’un site web pour identifier celle qui fonctionne le mieux.
2. Prendre des décisions basées sur des données : Chaque action doit être guidée par des chiffres pour savoir ce qui marche vraiment. On ne se fie pas à l’intuition, mais aux résultats mesurables.
3. Scalabilité : Une méthode efficace doit être déployée à plus grande échelle pour toucher un public plus large rapidement.

Qu’est-ce que le funnel AARRR ?

Le Growth Hacking en marketing vise à optimiser chaque étape de l’entonnoir de conversion, qui inclut l’acquisition, l’activation, la rétention, les revenus et le parrainage (AARRR). Cela se fait en adoptant une approche axée sur l’expérimentation et l’amélioration rapide. Les équipes marketing peuvent soit créer une équipe dédiée au Growth Hacking, soit intégrer ces techniques dans leurs processus existants.

Le funnel AARRR, créé par Dave McClure, est un cadre utilisé pour analyser et améliorer le parcours client, particulièrement dans les entreprises en ligne ou les startups. Il comporte cinq étapes :

• Acquisition : Attirer de nouveaux utilisateurs via des campagnes marketing, SEO/SEA, etc.
• Activation : Assurer une première expérience positive avec le produit ou service, comme l’utilisation d’une fonctionnalité clé.
• Rétention : Garder les utilisateurs actifs et réduire le taux d’abandon.
• Parrainage (Referral) : Encourager les utilisateurs à recommander le produit.
• Revenus (Revenue) : Générer des revenus à partir des utilisateurs.

Dans cet article, nous allons principalement nous concentrer sur l’acquisition. Pour aller plus loin, on vous invite à lire notre guide sur le Growth Marketing.

Growth Hacking : accélérateur d’acquisition de leads

Etape 1 – Web scraping : la data comme carburant essentiel du growth hacking

Qu’est-ce que le scraping ?

Le scraping, c’est l’art d’extraire des données d’internet de manière automatisée. Imaginez pouvoir collecter des informations sur vos prospects et concurrents directement depuis leurs sites web, réseaux sociaux (comme LinkedIn), ou d’autres sources publiques en ligne. C’est précisément ce que permet le scraping. Ces données peuvent enrichir votre CRM, personnaliser vos campagnes ou simplement améliorer votre connaissance du marché

Les outils de web scraping

Il existe de nombreuses méthodes pour faire du web scraping. On peut soit utiliser des solutions clé en main (no-code) ou développer soi-même ses mini-logiciels. Chez Plezi, on a retenu la première option pour gagner en temps et en autonomie.

Voici plusieurs outils que nous pouvons vous recommander :

• Instant Data Scraper
  L’un des plus simples outils du marché. Il suffit de télécharger sur son navigateur Chrome l’extension, puis définir les données à extraire. Pas besoin de savoir coder, le scraping est à la portée de tous.
• Webscraper.io
  Comme Instant Data Scraper, Webscraper.io permet de récupérer des données issues de site web, sans avoir besoin de coder.

Plus avancé fonctionnellement qu’Instant Data Scraper, il s’avère être plus complexe à prendre en main.

• DataMiner
  DataMiner fonctionne sur le même principe. Il s’agit d’une extension de navigateur, présente sur Chrome ou Edge. Cet outil permet de scraper des pages web, des tableaux ou des listes d’informations en quelques clics.

• CaptainData :
  C’est la solution que nous utilisons chez Plezi. Comme les autres solutions de scraping mentionnées, CaptainData permet d’automatiser le scraping de données et de les restituer de manière structurée. Cette solution est simple à utiliser. Grâce à sa logique de workflow, les actions sont automatisées. Une phase d’apprentissage est nécessaire pour correctement paramétrer la solution et tirer pleinement parti des scenarii.

Les solutions présentées sont peu onéreuses et vous permettront de scraper des milliers sans avoir besoin savoir coder une ligne de code. Mais, vous vous en doutez, ces solutions ont forcément leurs limites. Dans ce cas, il est possible de développer une “solution maison” dn faisant appel à des développeurs, expert en langage Python et utilisant des bibliothèques dédiées (Beautiful Soup ou Scrapy). “Sky is the limit” comme on dit dans l’écosystème startup !

Retour d’expérience de Plezi :

Avec la démocratisation des outils d’oubound, la prospection dite “à froid” s’est fortement accélérée ces dernières années. Sur-sollicitées, les cibles sont de moins en moins sensibles à ces messages, souvent peu personnalisés et trop fréquents. Alors, comment cibler juste et optimiser ses taux de réponse ? Rien de nouveau sous les tropiques ! Le secret réside dans l’hyper personnalisation des messages, et donc, dans la donnée !

Pour alimenter davantage les commerciaux en leads, l’équipe growth s’appuie sur CaptainData, pour générer des listes de contacts enrichies, dont certains correspondent à : la taille de l’entreprise, l’URL du profil LinkedIn, le secteur d’activité, le nombre d’employés, la date de création de l’organisation, les technologies utilisées sur le site web, etc.

Etape 2 – Enrichissement des données : transformez vos données brutes en or

Qu’est-ce que l’enrichissement ?

Une fois les données collectées, l’enrichissement leur donne une vraie valeur ajoutée. C’est comme un diamant brut qu’on va venir tailler. L’enrichissement de données consiste à combiner ces informations brutes avec d’autres sources de données pour obtenir des informations plus complètes, plus pertinentes.

Comment enrichir ses données ?

Pour enrichir vos données, il existe de nombreuses solutions. Des plateformes comme Clearbit, ZoomInfo, ou même LinkedIn Sales Navigator peuvent vous fournir des informations supplémentaires pour chacun de vos contacts. Il peut s’agir du poste, de l’organisation ou des comportements, voire des intentions d’achat.

Les solutions utilisées par Plezi

Nous utilisons principalement deux outils pour enrichir nos données scrapées :

• Drocontact :
  Outil spécialisé dans l’enrichissement de données B2B sans utilisation de bases de données tierces. Il fonctionne en générant et en validant les informations en temps réel grâce à des algorithmes propriétaires, garantissant ainsi des données à jour et conformes à la réglementation RGPD.Dropcontact se concentre essentiellement sur l’enrichissement des informations de contact (emails, numéros de téléphone, adresses) et le nettoyage des bases de données. Cet outil est idéal maintenir à jour ses bases de contacts.

“Cette solution est très simple d’utilisation. Il suffit d’y importer votre fichier CSV, l’enrichissement se lance automatiquement. Après quelques minutes, vous pourrez télécharger le fichier nettoyé et enrichi.”

• Datagma :
  Plateforme d’intelligence commerciale. Elle offre davantage d’informations concernant les entreprises référencées, comme des données financières ou organisationnelles. C’est un outil reconnu pour l’enrichissement de leads B2B.Également, l’outil vous permet de détecter les derniers changements de poste par prospects, ainsi que leurs numéros de téléphone (lignes directes).La solution fonctionne de la même manière que Dropcontact (téléchargement d’un fichier CSV, enrichissement après quelques minutes).
• Perplexity AI :
  Combine un moteur de recherche et un agent conversationnel basée sur l’intelligence artificielle. Cette solution fonctionne comme ChatGPT (l’IA générative de OpenIA), mais en plus évoluée. Elle permet de scanner et d’analyser une multitude de pages web en quelques secondes.
  Définir si une entreprise évolue sur un marché B2B ou B2C est loin d’être simple. Rares sont les outils d’enrichissement capables de fournir une telle information. Mais vous vous en doutez, cette information est capitale pour Plezi.Pour chaque prospect identifié, Perplexity AI va analyser le contenu du site web de l’entreprise et déterminer par elle-même le type d’activité. Des heures de travail réalisées en quelques minutes.

S’appuyer sur ses propres données : l’importance des data fist party

Quelle meilleure source d’information que ses propres bases de données ? Lorsqu’on possède une base de contacts suffisamment étoffée, il est possible de croiser ces informations. Le potentiel est énorme !
Pour vous aider à comprendre, voici quelques cas d’usage, propres à Plezi.

En croisant nos données avec celles de la plateforme comparative Appvizer, nous sommes en mesure d’identifier parmi nos contacts ceux ayant un potentiel projet d’équipement à court ou moyen terme.

Grâce au tracking avancé de Plezi, nous pouvons identifier les préférences, centres d’intérêts et niveau de maturités de nos leads, sans qu’ils aient eu à nous partager volontairement d’informations.

En croissant ces données appelées “intent data” avec celles de notre CRM, nos commerciaux peuvent personnaliser leurs approches et automatiser l’envoi de séquences d’email.

Des solutions miraculeuses ? Quelles bonnes pratiques ?

Etape 3 – Cold email & Prospection via LinkedIn

L’évolution du cold emailing en B2B

La prospection email ne date pas d’hier. Mais les nouvelles solutions d’envoi automatisé ont permis sa démocratisation ces dernières années. Cette technique, dite de “prospection à froid”, désigne le fait de rentrer en contact avec des prospects qui n’ont jamais interagi avec vous. Vous l’aurez compris, la personnalisation et la pertinence du contenu sont cruciales pour éviter d’être considéré comme intrusif et donc d’améliorer vos taux de retours.

En exemple, voici en moyenne de bons résultats d’une campagne de cold email :

• Taux d’ouverture : > 70%
• Taux de réponse : > 15%
• Taux de rendez-vous : > 50%

(Breakcold – stats) https://www.breakcold.com/fr/blog/cold-email-conversion-rate

L’approche multicanale pour plus d’efficacité

Pour augmenter ses chances de succès, il est conseillé de combiner plusieurs canaux de communication, alterner prise de contact par les réseaux sociaux, puis par email. Plusieurs outils spécialisés en outbound, permettent d’automatiser cette approche multicanale. Chez Plezi, nous utilisons Lemlist, qui permet personnaliser davantage.

Exemple d’une campagne multicanale sur Lemlist lancée récemment :

En plus des actions de cold emailing, notre équipe commerciale se charge de joindre par téléphone les contacts en fin de process. Cela permet de maximiser nos taux de réponse et améliorer la qualification des leads ciblés.

En général, une campagne multicanale permet d’avoir un taux de clics 30% à 40% supérieur et un taux de conversion 3 fois supérieur par rapport à une campagne omnicanale

(source : https://www.tiilt.io/outbound-marketing/).

Combiner scraping, enrichissement, cold emailing et marketing automation pour un impact maximal

Construire une véritable machine outbound

En analysant vos résultats, étape par étape, vous allez pouvoir optimiser l’ensemble de votre stratégie d’acquisition. C’est ce qu’on appelle un “modèle itératif” en growth hacking.

• Vous manquez de contacts ? Améliorer vos process de scraping et diversifiez vos sources de données.
• Votre taux de bounce est trop élevé ? Vos bases ne sont peut-être pas assez propres. Utilisez plusieurs outils pour vérifier les adresses emails de vos cibles.
• Votre taux de réponses est trop faible ? Revoyez votre copywriting et vos éléments de personnalisation. Scrapez et recoupez des informations pour améliorer vos accroches.
• Vous avez eu des retours négatifs, vous faisant comprendre que ces derniers ne sont pas décisionnaires ou non concernés ? Revoyez votre ciblage et vos segmentations. Vous n’avez pas été assez précis, filtrez davantage.

Marketing automation : nurturez dans la durée vos leads et exploitez tout le potentiel de votre base de données

Vous vous en doutez, sur 100 professionnels contactés, peu seront prêts à passer immédiatement à l’achat, même avec une offre irrésistible. Alors, que faire de ces contacts qualifiés, mais sans projets court terme ? Faut-il à jamais les jeter aux oubliettes du growth hacking ? Après autant d’énergie, de temps et de budget dépensés… Il y a de quoi être frustré et c’est compréhensible.
Chez Plezi, on a tendance à dire que “c’est dans les vieux leads qu’on fait les meilleures opportunités”. Mais faut-il encore avoir gardé contact avec eux et les aider à comprendre leur besoin. C’est tout l’enjeu d’une stratégie de lead nurturing, basée sur le marketing automation.

Une fois nos contacts engagés, nous les intégrons à notre propre solution de marketing automation Plezi. La plateforme prend le relai de l’équipe Growth et se charge d’envoyer régulièrement à nos prospects le meilleur contenu, selon leurs préférences, leurs centres d’intérêts et leurs comportements (il s’agit de la campagne intelligente).
Les leads les plus matures sont rapidement contactés par notre équipe commerciale. Les autres sont gardés au chaud, “en couveuse”, continuellement alimentés en contenus et enrichi grâce au tracking. De quoi les aider à affiner leurs projets et les inciter à nous re-contacter.

Les principaux pièges à éviter

Comme toute stratégie, l’outbound n’est pas sans risques.
Parmi les erreurs courantes :

• Règlementation : ne pas respecter le RGPD. Même en B2B, il est obligatoire de mettre un lien de désabonnement dans chacun de vos emails et d’informer vos contacts des usages qui seront faits de leurs données personnelles.
• Délivrabilité et lassitude de vos cibles : sursolliciter vos prospects peut avoir un double effet négatif. Vous risquez de dégrader votre délivrabilité email en étant associé à un spammeur. Vous écornez votre image et votre crédibilité auprès de ces cibles professionnelles. La quantité ne doit jamais être votre objectif. Faîtes moins, mais mieux !

Mesurer vos performances

Pour évaluer l’efficacité de votre stratégie de growth hacking en outbound, il est important de suivre des KPI (indicateurs) pertinents. Parmi eux, on trouve le taux d’ouverture des emails, le taux de conversion des leads, le taux de retour, le nombre d’opportunités commerciales ouvertes et gagnées et le fameux retour sur investissement (ROI) de vos campagnes.
En surveillant ces indicateurs, vous pourrez ajuster votre stratégie en temps réel et maximiser vos résultats.

Le growth hacking, à l’origine une approche innovante des start-ups pour croître rapidement avec des ressources limitées, a profondément transformé le marketing moderne. Aujourd’hui, il dépasse le cadre des petits ajustements et des hacks isolés pour devenir une méthodologie complète, intégrée à des stratégies marketing et commerciales globales. Avec l’intégration croissante de l’intelligence artificielle et des processus automatisés, les entreprises peuvent désormais automatiser, personnaliser et optimiser chaque interaction avec leurs prospects à grande échelle. Cela devrait continuer à s’accélérer durant les années à venir.

Mais au-delà des outils, l’essence même du growth hacking réside dans la capacité à itérer, à tester, et à s’adapter en permanence à un marché en évolution. Le succès ne repose pas uniquement sur des solutions techniques, mais sur une approche agile et créative. L’avenir du growth hacking ? Des processus encore plus intelligents, plus personnalisés, plus automatisés, basés sur l’IA, qui permettront aux entreprises de maximiser leurs résultats.