Aujourd’hui, la plupart des secteurs d’activités sont impactés par la transformation digitale. En B2B par exemple, 85 % des professionnels se rendent directement sur Internet pour chercher une solution à leur problématique. Pour continuer à croître, les entreprises doivent ainsi répondre aux nouvelles habitudes de consommation de leurs futurs clients et de leurs attentes, qui passent ainsi par le web.

Bien qu’Internet ait pris l’ascendant sur les échanges, les relations humaines sont également de plus en plus importantes. Le parcours client offert par les entreprises doit être fluide.

Cette révolution digitale bouleverse ainsi les entreprises jusqu’à leur organisation interne. Nous nous sommes rendus compte chez Plezi que pour une meilleure efficacité commerciale et un parcours client optimal, il était nécessaire d’avoir un organisation marketing et commerciale redéfinie prenant en compte les nouveaux rôles de chacun.

Quelle organisation mettre en place dans son entreprise ? Comment structurer ses équipes ? Dans cette infographie, nous partageons avec vous l’organisation commerciale et marketing que nous avons mis en place et qui nous a permis d’améliorer notre processus de vente B2B.Télécharger le livre blanc : comment vous allez planter votre stratégie d'inbound marketing, ou pas !organisation-processus-vente-B2B

Le marketing : un accélérateur d’acquisition client.

Il y a quelques années, le marketing agissait en amont des ventes et avait principalement un impact sur la notoriété de l’entreprise via par exemple l’organisation d’événements, la création de brochures,  la gestion du site internet corporate….

Avec les nouveaux enjeux liés au digital, le rôle du marketing a énormément évolué dans les entreprises ces dernières années. Il a aujourd’hui un impact beaucoup plus important au niveau business. Véritable accélérateur d’acquisition client, le marketing a ainsi 3 nouvelles missions  :
– générer des leads qualifiés pour les commerciaux;
– appuyer le service commercial tout au long du process de vente;
– et analyser les chiffres clés afin d’adapter le plan d’action.

Le marketing est donc présent tout au long du cycle de vente. Dans ce sens, la collaboration marketing/vente doit être renforcée.

Les ventes : vers une approche plus qualitative.

Le métier des commerciaux n’a pas fondamentalement changé. Cependant, leurs approches et leurs outils ont évolué avec les nouveaux usages. Les commerciaux ne peuvent plus vendre de manière frontale mais doivent accompagner le prospect dans son processus d’achat.

Afin de coller au parcours d’achat, les équipes commerciales peuvent être organisées autour du tunnel de conversion. Chez Plezi, c’est le choix que nous avons fait.

Nous avons ainsi 3 prospecteurs qui interviennent en amont du processud de vente. Ils ont deux rôles principaux :
– identifier et générer nouvelles opportunités business grâce à la prospection;
– qualifier les contacts issus du marketing et valider le BANT.
Dans certaines entreprises, 2 profils différents sont recrutés afin de traiter chaque objectif.
Puis nous avons 3 commerciaux, qui prennent la relève pour la suite du processus de vente et ont pour objectif d’accompagner les contacts qualifiés par les prospecteurs jusqu’à la vente.

La relation client, le levier indispensable de croissance.

Une fois devenus clients, il est important d’entretenir la conversation et de mettre en place des leviers pour leur apporter une expérience de qualité. Les objectifs à cette étape vont être de :
– satisfaire vos clients avec votre produit ou vos services en mettant à leur disposition les moyens nécessaires pour bien les exploiter.
– transformer vos clients en ambassadeurs, prêts à intervenir favorablement lors d’évènements, sur les réseaux sociaux….

Vos clients représentent une véritable richesse pour l’entreprise et les actions en leur faveur sont aussi importantes que celles relatives à l’acquisition. Télécharger le livre Blanc : Comment vous allez vous planter en inbound marketing, ou pas...