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Bonne nouvelle : les start-up françaises se portent bien. À ce jour, on en compte désormais 1 million dans l’hexagone. Entre 2020 et 2021, leur chiffre d’affaires a augmenté en moyenne de +23 %, et les levées de fonds ont atteint un record en 2021 : 11,58 milliards d’euros. Bref : tout va bien. Mais les startups pourraient aller encore mieux… En se tournant vers le marketing automation.

Dans cet article, découvrez l’intérêt du marketing automation pour startups B2B, ainsi que nos recommandations d’automatisations et d’outils. Suivez le guide !

Au programme :

Les challenges des startups

Le taux d’échec des startups se situe généralement entre 60 et 90 %, selon de nombreuses études. Malgré les levées de fonds et les innovations, les challenges restent nombreux à relever au quotidien. Parmi les principaux obstacles rencontrés par les startups, on retrouve :

Un budget marketing limité

La stratégie budgétaire… C’est le nerf de la guerre. Et bien souvent, les start-ups B2B comme B2C fonctionnent avec des budgets serrés. Les investissements sont limités, et certaines dépenses relèvent de l’impossible. Par exemple, investir de grosses sommes en publicité est rarement la priorité.

Au moment de créer votre stratégie marketing et votre budget, il est nécessaire d’être prudent et informé. Combien coûtent vos campagnes marketing ? Pour quels résultats et ROI ? Quels sont les leviers qui vous garantissent une croissance stable et pérenne ? Toutes les réponses à ces questions vous seront utiles, pour affiner votre budget marketing.

Mesurer l’efficacité du marketing ? Un défi de taille

Mesurer l’efficacité du marketing est incontournable. C’est ce qui vous garantit un retour sur investissement marketing (ROMI) élevé, et vous permet d’ajuster vos actions.

Cependant, il n’a jamais été facile de mesurer l’efficacité et l’impact du marketing. Pour chaque campagne, il existe plusieurs sources de données à prendre en compte. Un outil adapté est également nécessaire, pour suivre le parcours de chaque nouveau client converti grâce à la stratégie marketing. Sans cela, bonne chance pour prouver l’efficacité du marketing et savoir si vos investissements vont dans la bonne direction !

Un manque de temps

Vous connaissez le dicton : le temps, c’est de l’argent. Et le temps passé sur des tâches superflues, c’est de l’argent perdu. Alors, si votre entreprise avance avec un budget serré, réfléchissez à comment allouer intelligemment votre temps. Certes, vous avez les épaules pour exécuter le business plan, gérer les tâches administratives, échanger avec les fournisseurs, répondre aux appels téléphoniques… Mais être partout en même temps, c’est n’être nulle part à la fois.

En vous efforçant de faire tout vous-même, des tâches importantes peuvent passer à la trappe. Comme la stratégie d’Inbound Marketing de votre startup, et la gestion de votre présence en ligne. Alors, prenez le temps de vous poser les bonnes questions : qu’est-ce qui compte, pour la croissance de votre startup B2B ? Où allouer vos efforts et votre temps, pour plus d’efficacité ?

Une concurrence féroce

La rivalité n’est pas un mythe. Même si le marché des startups B2B est dominé par des idées novatrices, la concurrence est bien présente. Dans tous les secteurs B2B, les entreprises sont nombreuses à vouloir se partager leur part du gâteau. L’attention et l’argent d’un marché cible sont en jeu. Et c’est à vous de gagner la partie, en réussissant à gagner la confiance des clients. Un challenge pas toujours évident, lorsque l’on baigne dans le grand bain avec 1 million d’autres start-up françaises…

Mais heureusement, des solutions existent. Pour se démarquer des concurrents, convaincre les clients et rentabiliser ses investissements, le meilleur ami des startups est le suivant : le marketing automation !


Startups : Pourquoi adopter une solution de marketing automation ?

Le marketing automation désigne le fait d’automatiser un ensemble d’actions répétitives ou de campagnes d’emails marketing. Grâce à une solution de marketing automation, vous vous assurez que ces actions soient déclenchées par un certain comportement de vos utilisateurs et reproduisent un dialogue le plus naturellement possible. Le marketing automation permet aussi de scorer vos contacts ou de les transmettre à vos commerciaux automatiquement.

Le marketing automation pour start-ups permet de répondre à tous les challenges cités précédemment. Les bénéfices d’une telle stratégie sont nombreux :

Un (vrai) gain de temps

Vous automatisez des tâches qui ne prendront plus de temps à vos équipes. Résultats ? Vous vous concentrez sur des missions stratégiques et à haute valeur ajoutée (comme la mise en place d’une stratégie d’Inbound Marketing, ou la création de contenus). Le marketing automation augmente la productivité des marketeurs d’environ 20% ! (Nucleus Research)

Plus d’économies

Un logiciel de marketing automation peut rendre possible ce qui est humainement impossible. La technologie est un gage d’efficacité, mais aussi d’économies. Grâce à un outil de MA, vous allouez intelligemment votre budget, et vous économisez sur certaines dépenses sans impact sur la croissance. 76 % des entreprises constatent un retour sur investissement dès la première année de mise en œuvre de leur logiciel d’automatisation du marketing et 44% voient ce ROI dans les 6 mois. (Softwarepath)

Générer davantage d’opportunités commerciales :

Avec le marketing automation, votre site web devient une machine à lead. Vous pouvez ajouter des formulaires, des CTAs, des landing pages… Et faciliter l’avancée de vos contacts tout au long du funnel marketing, jusqu’à la génération d’opportunités pour les équipes commerciales. En moyenne, 80% des utilisateurs de marketing automation constatent une augmentation de leads générés et 77% voient davantage de conversions. (Invespcro)

Faciliter le quotidien des commerciaux

Le marketing automation permet d’organiser les contacts, de segmenter les leads grâce au lead scoring, d’éduquer les prospects grâce au lead nurturing… Mais aussi de prioriser les pistes à exploiter, pour mieux solliciter les prospects matures. Le travail des commerciaux est facilité. Le marketing automation augmente la productivité des commerciaux d’environ 14,5 % (Nucleus Research).

Profiter d’un avantage concurrentiel

Dans un univers concurrentiel comme celui des startup B2B, il est important de se différencier. Et c’est ce que permet le marketing automation. Cette stratégie vous aide à être plus réactif et plus innovant que vos concurrents, tout en apprenant à mieux connaître vos leads pour les séduire. Résultats ? En moyenne, les clients de Plezi génèrent 256% de leads en plus en 12 mois, grâce au marketing automation. (Baromètre de l’inbound marketing en France, 2020)

Rentabiliser vos investissements marketing

Par exemple, avez-vous organisé des salons ou événements B2B cette année ? Le marketing automation vous permet de créer des workflows afin de convertir les participants rencontrés. Avez-vous défini une stratégie de Content Marketing, pour vous rapprocher de votre audience digitale ? Le marketing automation permet une diffusion large et personnalisée de vos différents contenus. Bref : le marketing automation pour startups est un moyen d’engager tous vos leads, même ceux qui ne sont pas encore prêts à parler à un commercial. En sachant qu’un acheteur B2B mène 80% de sa réflexion d’achat seul, avant même d’entrer en contact avec un commercial… Inutile d’attendre, pour faire du marketing automation son allié.

Assurer un suivi efficace de la performance

Depuis un logiciel de MA, vous bénéficiez de reportings centralisés, et vous pouvez suivre les prospects tout au long de leur parcours de transformation. Bonus : un tel outil vous aide également à détecter les opportunités SEO et marketing, grâce à des rapports détaillés. Les chiffres le confirment : 54% des marketeurs B2B utilisent le marketing automation pour les aider dans leurs actions de Content Marketing et 75% déclarent que le marketing automation leur permet de mieux comprendre les performances de leur contenu (MarketingProfs).

Personnaliser l’expérience des contacts

Qui a dit qu’il fallait être un grand groupe, pour offrir une expérience unique à ses prospects ou clients ? Certainement pas nous, chez Plezi. Le marketing automation pour startups est un excellent levier de personnalisation des campagnes et messages, à grande échelle.

Pour en savoir plus concernant le ROI de l’automatisation marketing, découvrez notre article des chiffres à connaître sur le marketing automation.

Quelles automatisations lancer pour votre startup ?

Faire confiance à une solution de marketing automation, c’est bien. Mais savoir comment s’en servir et quelles automatisations lancer… C’est mieux. Suivez nos conseils, pour profiter des impacts sur votre croissance.

Créer des workflows pour des actions ciblées

Pas d’outil de marketing automation, pas de scénarios d’e-mails automatisés. Pas de scénarios automatisés… Pas d’opportunités maximisées, pour générer plus d’opportunités.

Vous l’avez compris : une des premières automatisations à lancer n’est autre que la création de workflows. Ces scénarios marketing vous permettent d’imaginer les “chemins” empruntés par vos prospects et les actions que cela va déclencher de votre côté. Vous pouvez alors définir des actions très ciblées, activées à des moments très précis. Un vrai plus pour faire avancer les leads dans le tunnel de conversion, proposer des contenus adaptés et gagner un temps précieux.

Exemple de workflow, pour startup B2B : un e-mail est envoyé aux contacts quelques minutes après leur passage sur votre page “Tarifs”, pour leur proposer un rendez-vous téléphonique.

Pensez également aux workflows de bienvenue, pour poser les bases d’une bonne relation :

Découvrez 7 autres exemples de scénarios faciles à mettre en place, pour votre startup.

Synchroniser son CRM

Pas de synchronisation entre le CRM et l’outil de marketing automation, pas d’échange pertinent d’informations. Et sans remontées d’informations… Difficile pour vos commerciaux d’être acteurs des campagnes, grâce à de la data commune.

Grâce à une connexion entre l’outil CRM et l’outil de marketing automation, vos équipes partagent et suivent les mêmes informations. Les commerciaux accèdent plus facilement aux profils de leads enrichis générés au cours de vos campagnes. In fine, ils disposent d’arguments supplémentaires pour réaliser la vente.

Cette synchronisation fait aussi gagner un temps précieux aux équipes marketing. Elles n’ont plus à exporter des leads générés depuis des formulaires ou outils d’e-mailing, puis les traiter à la main, avant de les importer dans le CRM géré par les commerciaux… La technologie prend le relai. Et la bonne nouvelle, c’est que Plezi (notre outil de marketing automation) se synchronise avec les principaux CRM du marché !

Alors, pour rentabiliser votre CRM, pensez à l’importance de l’alimenter, grâce au marketing automation. Découvrez notre article complet sur la complémentarité des outils CRM et marketing automation.

Automatiser sa newsletter

Pas de marketing automation, pas d’outil pour faciliter l’écriture des newsletters. Et sans outil… Encore une fois, une perte de temps (et d’énergie) vous attend. Vous devez faire tout ce travail à la main.

Pour éviter d’en arriver là, l’automatisation des newsletters est une bonne idée pour votre startup B2B. Par exemple, notre newsletter automatisée Plezi utilise des blocs intelligents. Elle va chercher directement vos derniers articles publiés, selon certains critères. Parfait pour créer un lien avec ses premiers clients ou prospects, facilement et en un rien de temps.

Segmenter ses contacts automatiquement

Pas de marketing automation, pas de centralisation et d’optimisation des informations. Certes, votre CRM “peut faire l’affaire”. Mais une nouvelle fois, cela vous oblige à partir à la chasse aux informations via l’outil CRM, pour mettre en place des campagnes d’e-mailing sans centralisation des données… Et cette stratégie peut vite devenir chronophage.

Pour plus de performance, une solution de marketing automation comme Plezi permet de taguer chaque nouveau contenu. Tous les contacts ayant consulté un nouveau contenu auront ce même tag dans leurs fiches contact. Résultats ? Vous segmentez intelligemment, efficacement et automatiquement vos contacts. Une bonne segmentation est toujours au cœur des meilleures stratégies de croissance : ne vous en privez pas !

Enrichir ses contacts avec les workflows ou Dropcontact

Peu d’informations sur vos contacts, peu de personnalisation des campagnes. Et sans personnalisation des campagnes… Bon courage pour séduire et convaincre vos prospects B2B, attirés par les relations sur-mesure.

Pour enrichir les profils des contacts, nous avons mis au point une synchronisation qui devrait vous plaire. Notre outil Plezi est connecté à DropContact, via Zapier. Tous les nouveaux leads générés par Plezi sont envoyés dans DropContact, pour être analysés et notés. Ils sont ensuite renvoyés dans Plezi, et leur statut est modifié en fonction de leur qualité.

Cette automatisation nous change la vie en interne. Chez Plezi, nos SDRs (Sales Development Representatives) n’ont pas à faire ce travail à la main. Ils nous disent que cette synchronisation leur fait gagner 1 heure par semaine, au minimum !

Ce processus peut également se programmer grâce à un workflow : à partir d’une liste de contacts, le contact est enrichi d’informations automatiquement.

Par exemple, un de nos workflows ajoute automatiquement un tag de “langue” à nos leads issus de prospection -remontant automatiquement dans Plezi- en fonction du pays renseigné sur leur fiche Salesforce. Ainsi, tous les leads qui sont issus de notre prospection au Royaume-Uni sont enrichis du tag “anglais”. Idem pour la France, avec le tag “français”. Et plus besoin de faire des importations à longueur de journée pour remonter la langue dans Plezi.

Automatiser la prise de rendez-vous

Pas d’automatisation de prise de rendez-vous, pas de temps passé sur des missions plus stratégiques. Sans ce type d’automatisation lorsqu’un prospect sollicite votre startup B2B pour un appel, vous passez alors de longues minutes à trouver un créneau, échanger par e-mail, faire des allers-retours… Et honnêtement : c’est une perte de temps pour votre entreprise.

Notre conseil est donc de synchroniser un outil comme Calendly à Plezi, pour automatiser la prise de rendez-vous. C’est ce qu’a fait la startup Les Grappes, circuit court de vignerons pour particuliers et professionnels. Ce client Plezi a mis en place une synchronisation entre ces deux logiciels, pour gagner un temps précieux.

Dès qu’un lead obtient 20 points dans leur Plezi, un email est envoyé automatiquement avec un lien Calendly pour une prise de rendez-vous avec l’équipe commerciale. Pour chaque rendez-vous pris, un contact est créé automatiquement dans Plezi via Zapier. Les informations remplies par le contact dans le formulaire de prise de rendez-vous sont envoyées directement dans une nouvelle fiche de leur CRM. Que demander de plus ?

 

integration plezi x calendly

Pour découvrir d’autres exemples, consultez notre article détaillant 11 automatisations marketing qui nous ont fait gagner 1 semaine de travail par mois.

Quels outils de marketing automation choisir pour votre startup ?

Après la théorie, place à la pratique. Prêts à miser sur le marketing automation pour votre startup B2B ? Voici quelques outils d’automatisation marketing adaptés pour les startups et proposant des versions d’essais gratuites.

ActiveCampaign

Créé au départ comme solution de marketing automation pour les TPE, ActiveCampaign s’est vite développé et diversifié. Aujourd’hui, le logiciel s’adresse à la fois au B2C, au B2B et à l’e-commerce. Cet outil propose de nombreuses fonctionnalités, et se positionne comme un acteur du Customer Experience Automation.

Découvrez notre comparaison entre Plezi et ActiveCampaign.

Sendinblue

Créé en 2012 comme outil d’email marketing, Sendinblue s’est vite développé grâce à une offre accessible. Depuis, l’outil s’est diversifié en développant des solutions de chat et de CRM. Sendinblue se positionne comme solution aux enjeux du e-commerce, du B2C et du B2B, des ventes et du marketing.

Découvrez notre comparaison entre Plezi et Sendinblue.

HubSpot

Avec leur outil puissant de marketing automation, HubSpot a su s’imposer comme leader sur le marché et a démocratisé la pratique de l’inbound marketing.

L’entreprise a ensuite pris un tournant en choisissant de développer davantage de fonctionnalités autour de la vente. Ils se présentent désormais comme une suite complète construite autour d’un CRM, intégrant une brique marketing.

Découvrez notre comparaison entre Plezi et Hubspot.

Plezi

Chez Plezi, nous proposons un logiciel de marketing automation B2B. Les entreprises (comme les startups B2B) qui utilisent notre solution peuvent profiter d’offres adaptées à leurs objectifs et leurs besoins. Comme par exemple :

Plezi One

Cette version gratuite est idéale pour générer ses premiers leads. C’est la boîte à outils idéale pour faire avancer vos prospects dans leur cycle d’achat. Vous profitez de modèles de formulaires, d’un espace de création et gestion de vos contenus, de la création et l’exportation de contacts, ou encore d’un tableau de bord pour suivre les performances de votre site.

Plezi Plus

Cette offre payante est adaptée aux entreprises souhaitant générer et qualifier plus de leads. Avec Plezi Plus, vous pouvez lancer vos premières campagnes e-mail, créer des landing pages, utiliser les fonctionnalités et scoring et de reporting… Pour un nombre d’utilisateurs illimités.

Les résultats moyens observés chez nos clients sont de +70% de trafic et +256% de leads en 12 mois, grâce au marketing automation. Pour découvrir toutes nos offres, et vous aider à atteindre des résultats similaires… Rendez-vous par ici :

Paul-Louis Valat

Paul-Louis est Responsable Acquisition chez Plezi. Son rôle est de mettre en oeuvre les différents leviers de génération de prospects sur le digital.