01. Le Super Marketeur est plus humain

Le marketing est une « science qui consiste à concevoir l’offre d’un produit en fonction de l’analyse des attentes des consommateurs (consumer marketing), et en tenant compte des capacités de l’entreprise ainsi que de toutes les contraintes de l’environnement (sociodémographique, concurrentiel, légal, culturel…) dans lequel elle évolue », c’est la définition du site e-marketing. Ainsi, quand la transformation digitale bouleverse les habitudes de consommation, les stratégies de communication et le business model des entreprises, le marketing doit relever des défis technologiques (ciblage comportemental, marketing automation) mais aussi idéologiques (renouveau de la relation client).

Quelle que soit la problématique de votre entreprise, vous devez privilégier plus que jamais les besoins de vos clients et leurs habitudes de consommation. Le digital est un écosystème mouvant et le marketing ne s’est jamais autant réinventé que lors de ces dernières années (social media, social local mobile, web-to-store, etc.). Le marketing automation n’est pas une énième tendance, il appartient au nouveau paradigme du marketing digital. L’avenir est entre les mains des marketeurs qui savent exploiter au mieux les données recueillies auprès des clientèles B2C ou B2B.

Toutefois, les compétences de « data scientist » ne sont vraiment efficaces que si le marketeur arrive à saisir les insights consommateur : aspirations sociales, culturelles et ressorts émotionnels motivant l’acte d’achat. En ce sens, le métier de marketeur ne change pas contrairement aux outils d’aide à la décision. Cette compréhension cruciale des enjeux fera de vous un super-marketeur. Elle vous permettra de prendre un avantage décisif face à vos concurrents toujours plus nombreux.

En effet, les consommateurs et prospects sont abreuvés de messages publicitaires du matin au soir sur leur smartphone, tablette, PC et télévision. Dans ce contexte de surexposition, il faut reconsidérer leur relation avec votre marque. Non, ils ne sont pas des numéros mais bel et bien des individus, avec des besoins précis, qui nécessitent des prises en charge différentes selon l’étape à laquelle ils se trouvent dans votre tunnel de conversion. Les outils du marketing digital, les campagnes publicitaires, le CRM et les data vous aident à (re)construire une relation humaine et un dialogue sur le long terme avec vos clients et prospects. Pour réussir, vous devez apporter des réponses à leurs interrogations, les rassurer, gagner leur confiance et anticiper leurs besoins futurs comme pourrait le faire un vendeur en magasin. Le résultat obtenu sera double pour vous : la satisfaction client et l’augmentation du chiffre d’affaires de votre entreprise.

02. Marketing et Commerce : un duo de choc

Social media, content, SEO, SEA, analytics, data scientist, business developer… Chaque année, nombreux sont les consultants qui viennent grossir les départements marketing et commercial des entreprises. Chaque équipe joue sa partition, utilise son jargon et a les yeux rivés sur ses propres KPI pour évaluer sa performance. Ça, c’était avant!

Aujourd’hui, ce fonctionnement est révolu. Le marketing et le commercial font partie d’un même process. La connaissance du prospect passe par la récolte et le partage d’informations fiables sur son profil, l’analyse de son comportement et de ses interactions avec votre marque sur le web. Les leads générés ainsi sont riches en insights et permettent à vos commerciaux de contextualiser leur approche et leur discours. Ils peuvent ainsi améliorer leurs résultats de façon significative. L’objectif commun du marketing et du commercial est d’améliorer l’expérience client et de maximiser le chiffre d’affaires et la valeur des prospects/clients.

Avec le digital, tout le monde se retrouve sur le même terrain, vos marketeurs et commerciaux doivent apprendre à jouer ensemble. 72% des responsables marketing pensent que leur travail est plus complexe que l’année dernière et 2 sur 3 voudraient que leurs équipes soient plus soudées, selon l’institut Content marketing. Votre marketeur et votre vendeur doivent également parler le même langage.

Exemple :
Pour le premier, un lead mature est un prospect hyper qualifié par ses soins.
Pour le second, ce sera un contact qui a eu plusieurs interactions avec la marque.

Il devient alors primordial d’introduire une interface unique et des indicateurs communs pour faciliter le travail de tous. Les entreprises qui ont rapproché leurs équipes marketing et commerciales ont vu leur taux de rétention augmenter de 36% et leurs ventes croître de 38%, selon le site MarketingProfs.
Ce partage de données sur vos prospects est crucial pour tout développement de votre business en ligne. Pour réussir cette transformation digitale, le marketing automation est la voie à suivre. Il trouve sa place dans un nombre croissant de stratégies marketing de grands groupes et startups. Les différentes solutions de marketing automation vous permettent de connecter vos services marketing et commercial de façon instantanée. Elles alimentent l’interface CRM de vos vendeurs à partir des datas récoltées par les outils de vos marketeurs.

Vous ne devez pas avoir de réticence face à cette transformation digitale. Le comportement de vos prospects évolue, vos process aussi. C’est aussi simple que cela. Les entreprises doivent s’adapter car au-delà des outils, c’est une nouvelle culture de collaboration qui émerge entre le marketing et les ventes. Elle est au service de l’amélioration de l’expérience client et du développement de votre CA. Cette révolution implique également une refonte des modèles organisationnels et managériaux. Les murs qui séparent les deux services deviennent poreux, dans un avenir proche ils ne formeront peut-être qu’une seule entité…

03. Le content marketing : un levier incontournable

La génération de leads demande du temps et de l’investissement. L’utilisation de ces deux denrées rares peut être optimisée grâce à une stratégie de content marketing. C’est une méthode puissante qui permet d’étendre votre visibilité et votre influence sur le web dans l’optique de gagner de nouveaux clients. Quand certains responsables marketing digital hésitent encore, d’autres ont déjà sauté le pas. Ainsi, 70% des marketeurs ont créé plus de contenus en 2015 qu’en 2014, selon l’institut Content marketing. Tout laisse croire que le phénomène est exponentiel.

Une stratégie de content marketing permet de répondre aux nouveaux défis imposés par la défiance des consommateurs vis-à-vis de la publicité. Dans un écosystème mouvant et face à une cible volatile, il devient urgent de multiplier les points de contact et de tisser un lien fort via du contenu à valeur ajoutée. Le consommateur est alerte et informé, il cherche à obtenir des garanties. Pour le séduire, démontrez votre expertise en produisant du contenu. Ayez une vision de votre business, prenez la parole, lancez des discussions, soyez influent ! Si vos prospects croient en vous, ils croiront en votre marque et deviendront vos clients à coup sûr.

Pour appuyer votre crédibilité, donnez des conseils précieux sur un sujet donné, répondez aux questions que se posent vos clients, résolvez des problèmes, faites de la veille… Il existe plusieurs moyens d’apporter de la valeur aux contenus que vous créez. Dans tous les cas, placez-vous toujours du côté de l’internaute et demandez-vous ce que vous aimeriez avoir comme information. C’est en créant un lien et de la proximité avec vos prospects que vous gagnerez leur confiance. Comme le dit l’adage : il faut donner pour recevoir. Les rapports humains sur le web ne sont pas si différents de ceux de la vie réelle…

Comment encadrer sa production de contenu et mesurer ses performances ? Cela est possible grâce aux outils d’inbound marketing. Ils vous permettent de piloter efficacement une campagne de content marketing depuis la veille d’informations jusqu’à la génération de leads en passant par la création et la diffusion de contenu. Appliquer une stratégie de content marketing vous fait gagner du temps. Vous vous fixez des objectifs, vous suivez vos performances dans les meilleures conditions et vous augmentez votre chiffre d’affaires.

 

Le bon contenu, au bon moment, à la bonne personne : c’est la clé de la réussite sur le web depuis le commencement.
Ce qui change, c’est la manière de produire ce contenu.

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