Si vous êtes ici, quelque chose nous dit que vous avez besoin d’un petit coup de main. Nous la connaissons, cette situation : vous avez envie de passer à la vitesse supérieure, voulez gagner du temps et enfin, enfin pouvoir vous concentrer sur votre stratégie marketing, mais le quotidien vous rattrape. Vous le savez, vous, qu’il faut passer à l’inbound, que vos concurrents y sont déjà, que les astres sont enfin alignés pour y aller… Mais il vous reste à convaincre votre boss.

Rassurez-vous, nous sommes là pour vous aider. Voici un petit condensé de conseils et d’arguments pour vous aider à convaincre votre patron de passer le cap.

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01. Venez préparé : votre boss n’a pas le temps

Le temps de votre patron vaut plus cher que celui de toutes les autres personnes dans l’entreprise : ne pas l’épuiser, c’est aussi lui montrer que vous savez être concis et percutant quand il le faut.

Pas besoin de caler un rendez-vous d’une heure et demie pour lui vanter en long, large et en travers les bienfaits de l’inbound. Pour ce que vous avez à lui dire, une demi-heure ou une heure suffiront largement. Ce rendez-vous doit cependant être formel : ne le piégez pas près de la machine à café en étant sur-préparé, cela ferait peur à n’importe qui.

Préparez vos arguments et contre-arguments en amont. Notre conseil ? Suivez la méthode “APB” pour construire votre argumentaire :

  • faites état du besoin de votre entreprise ;
  • mettez en valeur l’Avantage de passage à l’inbound qui soit pertinent pour l’entreprise ;
  • ajoutez une Preuve de ce que vous avancez (chiffrée, c’est encore mieux !) ;
  • donnez le Bénéfice concret que votre patron (et votre entreprise) retirera de cet avantage ;
  • concluez par une question engageante : “Qu’en pensez-vous ?”

La structure, c’est bien gentil, mais quoi mettre dans chacune de ces catégories ? Nous avons quelques arguments pour vous.

02. Mettez vous dans sa peau et parlez de son besoin

La meilleure façon de trouver des arguments qui frappent, c’est en se mettant dans la peau de votre boss. Quelles sont ses préoccupations ? Quels chiffres lui parleront le plus ?

2.1. Faites un bilan de vos résultats

Que disent vos clients ? Quels sont les chiffres-clés de résultats ?

Réfléchissez au dernier bilan des ventes de votre entreprise, reprenez les présentations faites et mêlez-les aux retours terrain. Où voyez-vous des trous dans la raquette ?

Les préoccupations de votre dirigeant sont sans doute celles de toute l’entreprise. Montrez-lui que vous avez conscience de ces besoins et que l’inbound peut l’aider à y répondre.

2.2. Allez chercher des données ailleurs

En renforçant votre argumentaire de tendances des concurrents ou de votre industrie, vous pourrez appuyer votre argumentaire avec des éléments pragmatiques. Vous pouvez par exemple lui dire que :

  • le marketing de contenu génère environ 3 fois plus de prospects par euro dépensé (Kapost) ;
  • les blogs donnent en moyenne aux sites web 434% de pages indexées en plus et 97% de liens indexés supplémentaires (Inbound writer) ;
  • les prospects élevés sont plus prompts à 47% d’acheter que les non élevés (The annuitas group) ;
  • le ROI de la prospection par email marketing est 3 fois plus élevé que celui de la prospection téléphonique (Custom content council).

Glissez aussi que vos concurrents sont déjà passés à l’inbound, et, si vous pouvez tomber sur des données de chiffre d’affaires qui renforcent votre argumentaire, c’est encore mieux…

03. Parlez son langage

Contrairement à vous, le travail de votre boss est d’avoir une vision d’ensemble. Parler sa langue, déjà, c’est comprendre qu’il ne peut pas être un expert de tout ! Adaptez votre langage au sien pour être encore plus percutant.

3.1. Montrez-lui que l’inbound marketing a un vrai ROI

En plaçant l’inbound marketing comme une véritable outil de productivité, ancré dans les résultats de l’entreprise, vous pourrez marquer des points qui lui parlent. Insistez donc sur son retour sur investissement concret : parlez du fait que l’inbound fait venir à vous des prospects et que l’élevage de prospects permet d’entretenir et faire grandir cette relation. En passant à de l’automatisation, vous dégagerez du temps pour vos équipes marketing… Mais également pour vos équipes commerciales !

Le retour sur investissement de l’inbound, ça peut aussi être :

  • démontrer son expertise et imposer sa vision d’un marché
  • amplifier la notoriété de sa marque
  • augmenter son nombre de prospects et leads qualifiés (le nombre de leads pour nos clients augmente de 256% en moyenne la première année)
  • fidéliser ses clients et faire des ventes complémentaires
  • perfectionner son service client
  • réduire son cycle de vente (les marketeurs qui ont mis en place les 3 modules de marketing automation sur Plezi mettent 45,5 jours à transmettre un lead aux commerciaux, contre 65 jours en moyenne)

3.2. Aidez-le à se projeter

Sans rentrer dans des détails trop techniques ou des anglicismes incompréhensibles, en lui exposant un plan concret (ainsi que les ressources dont vous allez avoir besoin) vous pourrez l’aider à se projeter de façon simple et efficace.

Ne l’embourbez pas dans les détails de vos tactiques et stratégies, mais exposez-lui de façon succincte votre manière de procéder et les résultats attendus. La formule magique ?

(BESOIN / PROBLEME + TENDANCES) * (SOLUTION, TIMELINE ET RESSOURCES) = RÉSULTATS ATTENDUS

Par exemple : “Lors de notre dernier point, vous disiez que nos commerciaux mettent en moyenne 1 mois de plus que nos concurrents à conclure une vente. En mettant en place une stratégie d’inbound marketing pour élever nos prospects via des contenus qui leur correspondent, et avec X budget et Y personnes aux postes suivants, je pense que nous pourrions réduire cette durée de moitié…” etc.

En vous basant sur les problématiques de l’entreprise, puis en amenant vers votre solution, vous lui permettrez de lier ces éléments qui lui importent à ceux que vous savez être essentiels !

Ajoutez, si vous le pouvez, des indicateurs de performances chiffrés et des projections de résultats basés sur les taux de votre industrie, par exemple. Vous montrerez que non seulement vous maîtrisez votre sujet, mais qu’en plus vous êtes parés à rectifier le tir si besoin.

04. Sécurisez le budget

Vous savez que le budget sera une de ses principales oppositions. Si les précédents arguments ne l’ont pas convaincu que chaque euro dépensé sera utile, vous pouvez l’aider à mieux comprendre pourquoi passer à l’inbound est un investissement nécessaire. Voici une liste de contre arguments au fameux “c’est trop cher !” :

  • Les PME économisent en moyenne 31% en privilégiant l’Inbound Marketing à la publicité moteur de recherche (source)
  • le coût d’un blog, d’une stratégie inbound SEO et d’une stratégie inbound réseaux sociaux reste inférieur au coût du télémarketing ou de la prospection par mail (source)
  • même avec peu de contenu, vous pouvez déjà voir des résultats conséquents : pour 65% des répondants de notre baromètre de l’inbound marketing, moins de 2 articles par mois leur permettent de générer déjà plus de 220% de leads. Pas besoin de faire exploser son budget en création de contenus !

Vous avec une refonte de prévue et votre boss préfèrerait attendre le nouveau site pour se lancer ? Au contraire ! Intégrer dès maintenant une stratégie inbound vous permet de tester et mettre en place tous les éléments de façon bien plus rapide et tranquille pour vos équipes en leur évitant de faire deux fois le travail. Si vous envisagez une refonte de nouvelle génération, intégrer l’inbound marketing dès la refonte vous permettra de tester vos stratégies au fur et à mesure du développement de votre nouveau site internet.

Arrive aussi l’argument massue : “Ah, mais dans ce cas, on pourrait mettre tout notre budget sur une stratégie SEO !” Si une stratégie SEO axée sur votre produit vous permettra sans doute d’augmenter votre trafic web, difficile de convertir sans se mettre dans la peau de ses prospects… Et sans contenu pour les convaincre d’acheter. De plus, pour un meilleur positionnement, rien de tel que le contenu : adopter l’inbound, c’est vous retrouver positionné naturellement sur des sujets qui intéressent vos prospects… et donc améliorer votre positionnement SEO !

Convaincre son boss de passer à l’inbound peut être un moment complexe à gérer pour vous en interne. Gardez à l’esprit que vous allez embarquer toute votre entreprise dans une nouvelle façon de travailler, plus souple, plus communicante, encore plus axée sur les chiffres. Avant tout, dans ces discussions, faites vous confiance ! C’est vous l’expert.

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Adeline Lemercier

Adeline Lemercier

Après avoir fait ses classes chez Sage, Adeline est maintenant notre directrice marketing !

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