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La connaissance est un levier de conversion. En théorie, c’est simple : plus vous connaissez vos prospects, plus il est facile de les convertir en clients. Mais dans la pratique… Encore faut-il savoir comment optimiser la connaissance prospect, pour faciliter la prospection et booster les conversions.

Chez Plezi, pour y parvenir, nous nous appuyons (entre autres) sur un outil clé du marketing automation : la fiche de prospect. Lorsqu’elle est efficacement créée et complétée, elle se transforme en mine d’or pour le développement des activités commerciales et marketing.

Dans cet article, découvrez tout ce que vous devez savoir à ce sujet : définition, exemple, bonnes pratiques de création et bénéfices… Pour devenir un expert en fiche prospect B2B.

Au programme :

Qu’est-ce qu’une fiche prospect ?

Définition de la fiche prospect

Une fiche de prospect (ou fiche prospect) correspond à la carte d’identité de votre client potentiel. Ce document consigne toutes les informations et données relatives à votre prospect. Grâce à cet outil, vous améliorez l’organisation de vos campagnes marketing et de votre prospection commerciale. En sachant précisément à qui vous vous adressez, vous améliorez l’efficacité et la portée de vos messages.

Attention toutefois à ne pas confondre la fiche prospect et le fichier de prospection. Une fiche prospect regroupe des informations et coordonnées spécifiques à un seul prospect. De son côté, le fichier de prospection est plutôt assimilé à une base de données, regroupant tous les prospects en un seul et même endroit, avec généralement une liste d’informations classées par critères.

Là où la fiche prospect est individualisée et personnalisée, le fichier de prospection est commun. Ces deux outils enrichissent votre plan de prospection commerciale. Mais dans un premier temps, il est nécessaire de mettre votre énergie dans l’élaboration de vos fiches prospects. Connaissez-vous d’ailleurs les informations clés à collecter, pour les compléter ?

Que contient une fiche prospect ?

Une fiche de prospect doit contenir des informations et données utiles à la qualification des prospects. L’objectif est d’adresser le plus efficacement possible ces contacts lors de campagnes marketing, ou de permettre aux commerciaux d’avoir un argumentaire personnalisé.

Évidemment, la priorisation de ces informations diffère en fonction de vos objectifs et de votre cible. C’est à vous de les déterminer en amont, en corrélation avec votre stratégie commerciale. Un bon alignement sales-marketing facilite ce travail !

Chez Plezi, voici les coordonnées de base que nous recommandons de renseigner dans les fichiers prospects :

Données socio-démographiquesDonnées sur l’entreprise

Données comportementales
-Nom et prénom
-Age
-Email
-Fonction dans l’entreprise
-Nom de la société
-Adresse
-Secteur d’activité
-Chiffre d’affaires
-Site Internet de l’entreprise
-Nombre de collaborateurs
-Visite de pages du site ou blog
-Téléchargement de contenu
-Participation à un webinar ou événement

*Ces données sont recueillies sur Plezi, en suivant la navigation de chaque prospect.

Pour toucher votre cible en plein cœur et mieux la qualifier, nous vous conseillons d’aller plus loin. Avec Plezi et grâce au marketing automation, vous pouvez aussi connaître :

  • Toutes les informations entrées par le prospect dans les formulaires Plezi.
  • Toutes ses données d’activité et de comportement.
  • L’état de la relation : depuis combien de temps connaissez-vous ce prospect, et la dernière fois qu’il a visité le site web de votre entreprise.
  • Le canal par lequel il vous a découvert pour la première fois : réseaux sociaux, référencement naturel (SEO), etc.
  • Son score dans votre stratégie de lead scoring.

Le développement d’une stratégie de lead scoring est un atout pour l’élaboration de vos fiches prospects. Le lead scoring est une méthode de notation des prospects afin de détecter les plus avancés dans leur cycle d’achat. Cette technique permet au marketing d’évaluer la maturité des prospects, afin d’envoyer automatiquement aux commerciaux les “prospects chauds” qui atteignent un certain score. Le tout, sans efforts, grâce à la synchronisation de Plezi et de votre CRM. Découvrez notre article complet sur le lead scoring, pour mettre en place votre stratégie.

Exemple de fiche prospect

Nous l’avons deviné : vous vous demandez à présent à quoi ressemble une fiche de prospect. Voici la façon dont elle se matérialise, dans notre outil de marketing automation Plezi :Fiche contact - Plezi - marketing automation

On y retrouve toutes les informations citées (données sociodémographiques, comportementales, sur l’entreprise, etc.). Le tout, avec une organisation en différentes catégories, pour améliorer la lisibilité et la simplicité d’utilisation de ces fiches.

En un coup d’œil, votre équipe marketing ou commerciale peut accéder à toute la connaissance prospect… Mais aussi à l’ensemble du parcours de chaque prospect, pour étudier ses interactions avec le site web de votre entreprise :

Fiche contact - Plezi - Marketing automation

Comment réaliser une fiche prospect ?

Avant de créer une fiche prospect, encore faut-il trouver les bonnes informations sur vos potentiels clients. Et pour récolter des données sur vos prospects… Le marketing digital est votre meilleur allié.

Contrairement à ce que certaines entreprises pensent, le marketing n’est plus de la communication. C’est un générateur de business et de croissance pour votre entreprise ! Le marketing digital est le meilleur moyen d’attirer des prospects à soi, sans les sur-solliciter à grands coups d’appels intrusifs, et de prospection mal ciblée.

Mais en marketing digital, “attirer des prospects à soi” ne suffit pas : on peut (et on doit !) récolter très facilement des informations sur les prospects. Le marketing digital peut vraiment englober tout le parcours d’achat des leads, de la phase de découverte à la qualification, jusqu’à la transformation en clients. C’est une machine bien huilée, qui, une fois en place, vous permet de qualifier des leads même quand les circonstances extérieures ne sont pas idéales ou avec très peu de contenus.

En effet, les prospects passent désormais beaucoup de temps en ligne avant de faire appel à un produit ou service. On considère d’ailleurs que les acheteurs B2B gèrent seuls entre 60% et 90% de son processus d’achat (Gartner). Alors, la phase de documentation où ils cherchent à monter en compétences sur un sujet ou résoudre une problématique métier (que cela soit pour l’achat d’une nouvelle machine ou d’un nouveau logiciel, par exemple) est cruciale !

Votre mission (si vous l’acceptez) est alors de vous positionner là où vos acheteurs potentiels sont présents et cherchent des informations. Le tout, pour rester “Top of Mind” dans leur esprit, créer une relation de confiance avec eux, leur proposer une stratégie d’Inbound Marketing adaptée… Et qualifier leur demande et leur profil en douceur, dans votre fiche prospect.

Chez Plezi, pour y parvenir, nous avons deux outils principaux à notre disposition :

  • Des formulaires B2B, placés sur notre site Internet pour proposer l’accès à des contenus premium (livre blanc, webinar, newsletter…) en échange d’informations : dans notre cas, chez Plezi, avec nos formulaires intelligents, on ne demande jamais deux fois la même information à nos prospects ;
  • Des scripts de tracking, reconnaissant nos visiteurs sur le site Internet et notant leur activité et leurs intérêts (articles lus, contenus téléchargés…).

Grâce à chaque outil, et notamment aux formulaires intelligents Plezi, nous collectons de nombreuses informations pertinentes sur nos prospects. D’ailleurs, nos formulaires intelligents utilisent le progressive profiling : cette technique permet de recueillir des données petit à petit, via des formulaires évolutifs. Nous récoltons progressivement les informations nécessaires, sans jamais reposer deux fois la même question. Quoi de plus embêtant que de devoir partager des coordonnées que l’entreprise possède déjà ?

Les bénéfices de cette méthode sont nombreux. Nous évitons les formulaires à rallonge qui découragent les utilisateurs, et nous complétons intelligemment nos fiches prospects. Résultats ? Une équipe commerciale parfaitement équipée, pour personnaliser les discours et booster le nombre de ventes !

Les bénéfices de la fiche de prospect

Côté marketing : mieux connaître ses prospects pour des contenus toujours plus pertinents

Le contenu, c’est le nerf de la guerre. En marketing, on le sait bien. Pour créer des contenus toujours plus utiles et pertinents, il n’y a pas de secret : il faut connaître ses prospects le mieux possible.

Chez Plezi, chacun de nos contenus est tagué : nous leur donnons des “étiquettes” qui les définissent le plus précisément possible. Thématique, position dans le funnel marketing, persona visée… Lorsqu’il est vu, ce contenu remonte donc dans la fiche contact de notre prospect, avec tous ses tags attachés.

Nous avons donc une bonne idée de ce qui intéresse nos prospects, et nous pouvons décrypter leur intérêt : est-ce parce que la thématique intéressait particulièrement un type particulier de lecteurs ? Ou bien parce que nous adressions la bonne étape du funnel pour un persona précis ? Grâce aux informations collectées dans les fiches prospects, nous comprenons mieux notre cible. Cette connaissance prospect nous permet de créer de meilleures campagnes marketing, et d’augmenter nos taux de conversion. Mais ce n’est pas tout !

Grâce aux informations collectées dans les fiches prospects et la synchronisation avec notre CRM, nous comprenons aussi mieux l’impact des contenus sur le parcours d’achat des prospects. Nous savons alors ce qu’ils apprécient, et ce qui les aident à passer à l’action. Par exemple, chez Plezi, nous avons réalisé que 90 % de nos prospects qui deviennent clients ont déjà visionné au moins un de nos webinars ! Aucun doute à ce sujet : ce type de contenu fait avancer nos prospects dans leur réflexion.

tags d'un contenu checklist dans Pleziexemple de tags d’un contenu dans Plezi

Côté commerciaux : plus d’efficacité commerciale et un meilleur alignement avec l’équipe marketing

C’est un véritable bonus : nos commerciaux profitent aussi des effets bénéfiques du marketing digital, et de fiches prospects à jour ! Avec des données précises à disposition, l’équipe commerciale peut augmenter son efficacité et signer plus de clients. La fiche prospect leur donne des avantages sur de nombreuses facettes de leur métier :

  • Le timing : dès que notre fiche prospect atteint un certain score (nombre de contenus consommés, activité…), le lead remonte automatiquement dans notre CRM comme “MQL” (Marketing Qualified Lead) pour être qualifié par nos SDRs (Sales Development Representatives) ;
  • La connaissance du prospect : les intérêts et l’historique de navigation sont très utiles à nos commerciaux pour mieux cerner la personne qu’ils vont avoir en face d’eux lors des phases de prospection téléphonique, par exemple, et de mettre en valeur les bonnes fonctionnalités pour la vente d’un produit.

“C’est très utile de pouvoir identifier les interactions qu’a eues un prospect avec nous. Cela permet de briser la glace plus facilement au début de la conversation et de la rendre agréable. On peut leur dire : « Je vois que vous avez consommé tel ou tel contenu… Qu’en avez-vous pensé ? Est-ce que cela répond à vos attentes ?…” » Alexandra, commerciale chez Plezi

“Les tags présents sur la fiche de chaque prospect permettent d’avoir une idée globale de ce qui l’intéresse, ce sur quoi il ou elle travaille pour améliorer sa stratégie marketing. En bref, on sait déjà quelles questions poser, pour chacun des contacts, pour obtenir un rendez-vous.” Arnaud, SDR chez Plezi.

  • La gestion de leur temps : des informations qui auraient demandé beaucoup de temps de qualification et de prospection commerciale sont collectées et disponibles en un clic. Pas besoin de créer des fiches à la main ou de faire de longs copié-collé et corrigés : la synchronisation avec notre CRM nous permet que tout soit complété automatiquement sur les deux outils. Ce gain de temps, cette synchronisation et cette fluidité améliorent aussi les relations entre les équipes marketing et commerciales : un meilleur alignement, pour plus de performances et de ventes !

“Quand on est commercial, notre temps c’est de l’argent pour notre entreprise. Là, on gagne un temps fou à avoir moins de qualification à la main à faire en allant chercher les infos sur LinkedIn ou ailleurs… Nous sommes plus efficaces et plus pertinents !” Manon, commerciale chez Plezi.

Vous l’avez compris : la fiche prospect est un outil en or, pour votre équipe marketing comme pour votre équipe commerciale. Avec les bonnes informations, vous facilitez la qualification, puis les conversions. Alors, prêts à passer à l’action ? En complément de ce guide, nos équipes restent disponibles pour vous aider à créer et optimiser vos fiches de prospects.

Adeline Lemercier

Adeline Lemercier

Adeline est Responsable Marketing chez Plezi. Riche de son expérience de 4 ans chez Sage au sein du service marketing acquisition, son rôle est de développer la stratégie d'inbound marketing chez Plezi.