Quand on génère des leads -et plus on en génère- les qualifier est une des phases les plus complexes. Comment être sûr que lorsqu’on les passe à nos commerciaux, ces leads soient vraiment pertinents ? Des informations sont-elles manquantes ? 

On peut également avoir le problème inverse : on réussit à recueillir des informations sur nos leads… mais beaucoup passent entre les mailles du filet. Entre de nombreux fichiers excel, des copié-collé d’informations déjà trouvées ou obsolètes… Comment s’en sortir sans perdre un temps fou à trier ces informations ? 

Dans cet article, nous revenons sur l’apport du marketing automation et du digital pour nos équipes lors de la phase de qualification de nos prospects, ce que nous avons mis en place chez Plezi et comment tirer parti au mieux de toutes ces informations récoltées. Avec, en prime, des retours d’expérience tous chauds du terrain de la part de nos SDRs (Sales Development Representatives).

1. Recueillir des informations sur ses prospects avec le digital

En marketing digital, on ne peut pas se contenter d’attirer ses prospects à soi : on peut (et on doit !) récolter très facilement des informations sur nos prospects. Le marketing digital peut vraiment englober tout le parcours d’achat de nos prospects, et c’est une machine bien huilée, qui, une fois en place, nous permet de qualifier des leads même quand les circonstances extérieures ne sont pas idéales ou avec très peu de contenus. 

En effet, les acheteurs passent désormais beaucoup  de temps en ligne avant de faire appel à un produit/ service Cette phase de documentation où ils cherchent à monter en compétences sur leur sujet ou résoudre une problématique métier (que cela soit pour l’achat d’une nouvelle machine ou d’un nouveau logiciel, par exemple) est cruciale ! 

En nous positionnant là où nos acheteurs potentiels cherchent des informations, nous sommes présents dans leur esprit, créons une relation de confiance avec eux, leur proposons nos contenus… et qualifions leur demande et leur profil en douceur. 

Pour ceci, nous avons deux outils principaux à notre disposition : 

  • des formulaires, placés sur notre site pour proposer l’accès à des contenus premium (livre blanc, webinar, newsletter…) en échange d’informations : dans notre cas, chez Plezi, avec nos formulaires intelligents, on ne demande jamais deux fois la même information à nos prospects ; 
  • des scripts de tracking, reconnaissant nos visiteurs sur le site et notant leur activité et leurs intérêts (articles lus, contenus téléchargés…). 

 

Avec le digital, nous avons donc très facilement deux types de données disponibles sous la main : 

  • des données socio-démographiques, renseignées de leur plein gré : email professionnel, métier, industrie… 
  • des données comportementales, recueillies sur notre site en suivant leur navigation : leurs intérêts, leurs questionnements… 

Vue d'une fiche contact dans Plezi présentant les informations sur un prospect : intérêts, visites, contenus consommés et maturité2. Rassembler ces informations dans une fiche complète et pratique pour les envoyer à l’équipe commerciale

Chez Plezi, nous sommes marketeurs. C’est pour ceci que, lorsque nous qualifions nos prospects, nous avons deux constats très simples : 

  • nous voulons les qualifier au maximum avant de les envoyer aux commerciaux pour leur faciliter la tâche le plus possible ; 
  • hors de question d’y passer plus de temps que nécessaire pour rassembler et rendre digestes ces informations : on est déjà trop occupés à créer des contenus pertinents ! 

C’est avec ces enjeux en tête que nous avons conçu nos fiches contact. Entièrement automatisées, elles sont faites pour rassembler toutes les informations sur nos prospects dans un référentiel commun et simple à exploiter. 

Plezi fait donc remonter toutes les données récoltées depuis notre site ou nos contenus directement dans une fiche dédiée à chacun de nos prospects. Cette fiche individuelle rassemble : 

  • toutes les informations entrées par notre prospect dans nos formulaires ; 
  • toutes ses données d’activité et de comportement ; 
  • depuis combien de temps nous le connaissons et la dernière fois que notre prospect est venu sur notre site ; 
  • le canal par lequel il nous a trouvé pour la première fois : réseaux sociaux, référencement naturel… 

liste des contenus consommés par un prospect b2b tout au long de son parcours d'achat

“En fonction des contenus téléchargés par notre prospect (les données comportementales, NDR), nous pouvons savoir avant d’appeler si la personne en face de nous a un véritable projet ou est simplement curieuse et a besoin d’un peu de temps avant d’arriver à maturité sur son projet.”  Julien, SDR chez Plezi. 

Notre petit plus ? En synchronisant Plezi avec Salesforce, dès qu’un lead est qualifié comme assez mature dans Plezi (et passe alors au statut de MQL grâce à son score) il remonte automatiquement dans notre CRM avec toutes les informations de sa fiche contact afin que nos commerciaux puissent le traiter.

3. Comment utiliser ces informations au mieux ?

3.1 Côté marketing : mieux connaître ses prospects pour des contenus toujours plus pertinents 

Le contenu, en marketing, c’est le nerf de la guerre, on le sait bien ! Pour créer des contenus toujours plus utiles et pertinents,  il n’y a pas de secret : il faut connaître nos prospects le mieux possible. 

Chez Plezi, chacun de nos contenus est tagué : nous leur donnons des “étiquettes” qui les définissent le plus précisément possible. Thématique, position dans le funnel marketing, persona visée… Lorsqu’il est vu, ce contenu remonte donc dans la fiche contact de notre prospect, mais avec tous ses tags attachés. Nous avons donc une bonne idée de ce qui intéresse nos prospects. 

Vue d'un livre blanc dans Plezi présentant les tags associés au contenuexemple de tags d’un contenu dans Plezi 

Nos articles les plus populaires sont donc décryptés : est-ce parce que la thématique intéressait particulièrement un type particulier de lecteurs ? Ou bien parce que nous adressions une bonne étape du funnel pour un persona précis ? 

Plezi peut même nous conseiller nos prochains articles à écrire : la campagne intelligente, notre arme secrète pour marketeurs, nous permet d’envoyer du contenu personnalité à chacun de nos prospects. Personne ne reçoit le même email et les mêmes contenus. Ce qui veut dire que, lorsque des contenus manquent pour adresser un besoin particulier pour nos prospects, la campagne intelligente nous l’indique. 

3.2 Un meilleur alignement avec notre équipe commerciale et leur travail facilité au quotidien 

C’est un véritable bonus : notre équipe commerciale profite aussi des effets bénéfiques du marketing automation ! Avec des données précises à disposition, elle peut augmenter son efficacité et signer plus de clients. Cette fiche leur donne des avantages sur de nombreuses facettes de leur métier : 

  • Le timing : dès que notre fiche prospect atteint un certain score (nombre de contenus consommés, activité…), le lead remonte automatiquement dans notre CRM comme “MQL” (marketing qualified lead) pour être qualifiée par nos SDRs (Sales Development Representatives) ; 
  • La connaissance du prospect : les intérêts et l’historique de navigation sont très utiles à nos commerciaux pour mieux cerner la personne qu’ils vont avoir en face d’eux lors des phases de prospection téléphonique, par exemple, et de mettre en valeur les bonnes fonctionnalités de notre produit. 

“C’est très utile de pouvoir identifier les interactions qu’a eu un prospect avec nous. Cela permet de briser la glace plus facilement au début de la conversation et de la rendre agréable. On peut leur dire : « Je vois que vous avez consommé tel ou tel contenu… Qu’en avez-vous pensé ? Est-ce que cela répondu à vos attentes ?…” » Alexandra, SDR chez Plezi

“Les tags permettent d’avoir une idée globale de ce qui intéresse notre prospect, ce sur quoi il ou elle travaille pour améliorer sa stratégie marketing. En bref, on sait déjà quelles questions poser, pour chacun des contacts, pour obtenir un rendez-vous.” Arnaud, SDR chez Plezi. 

  • La gestion de leur temps : des informations qui auraient demandé beaucoup de temps de qualification et de prospection commerciale sont collectées et disponibles en un clic. Pas de problème pour créer des fiches à la main ou faire de longs-copié-collé et corrigés : la synchronisation avec notre CRM nous permet que tout soit complété automatiquement sur les deux logiciels. 

Quand on est commercial notre temps c’est de l’argent pour notre entreprise. Là, on gagne un temps fou à avoir moins de qualification à la main à faire en allant chercher les infos sur Linkedin ou ailleurs… Nous sommes plus efficaces et plus pertinents !” Manon, SDR chez Plezi. 

 

Le digital peut être un allié précieux pour bien qualifier ses leads en douceur et de façon pertinente. Marketeurs, commerciaux : tout le monde en profite !  Dès leur première visite jusqu’à l’achat, on peut facilement recueillir et rassembler des informations sur nos prospects pour fluidifier tout le parcours d’acquisition de nos futurs clients. 

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Adeline Lemercier

Adeline Lemercier

Après avoir fait ses classes chez Sage, Adeline est maintenant notre directrice marketing !