Qu’est-ce qu’un lead magnet ?

| 07/11/2017 | Content marketing |

La génération de leads est l’objectif numéro 1 des marketeurs qui investissent dans le content marketing. Ou, pour le dire autrement, la finalité première du contenu que vous publiez est de générer de nouvelles opportunités d’affaires pour votre marque. Pour y parvenir, vous devez créer des contenus qui attirent les prospects et les incitent à rester en relation avec vous. Ce contenu, destiné à aimanter les futurs clients, c’est ce qu’on appelle un « lead magnet ».

Voici un 1er lead magnet :

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1. Le lead magnet : la définition

définition lead magnet

Un lead magnet est un contenu web spécifique offert à un prospect en contrepartie d’informations de contact. L’objectif d’un lead magnet est d’augmenter les taux de conversion sur vos activités de génération de leads.

Exemple classique : vous voulez capturer de nouvelles adresses email pour grossir vos listes de diffusion. Comme la plupart des sites, vous avez mis en place un call-to-action « Abonnement Newsletter » qui ressemble peu ou prou à celui-ci :

lead magnet exemple plezi

Mais vous constatez que vous convertissez relativement peu. Disons que vous générez un trafic de  20 000 visiteurs mensuels. Si le taux de conversion de votre formulaire d’abonnement newsletter se situe entre 1,5% et 2%, cela signifie que vous capturez 300 à 400 nouvelles adresses par mois.

Imaginez maintenant que vous disposiez d’un lead magnet qui convertit à 10%. Avec le même trafic, vous pourriez alors capturer 2000 adresses en un mois.

2. Les différents types de lead magnets

Un lead magnet, c’est ce qui se trouve de l’autre côté d’un formulaire de contact. Or, si vous voulez que vos visiteurs vous fournissent des données, vous devez en contrepartie leur proposer un contenu qui aura de la valeur pour eux.

C’est pourquoi les lead magnets doivent être spécifiques, et non pas indéfinis comme peut l’être une newsletter.

Plusieurs catégories de contenus peuvent agir comme des aimants à leads :

    • Les livres blancs, les e-books et les rapports apportent des réponses détaillées et rédigées de manière non commerciale à des problématiques spécifiques de vos clients-cibles.
    • Les checklists accompagnent pas à pas vos clients-cibles dans la résolution d’un problème auquel ils sont confrontés.
    • Les templates permettent à vos prospects de gagner du temps en leur mettant à disposition un modèle directement utilisable (calendrier, budget, courrier,…)
    • Les quizz ou les tests permettent à vos clients-cibles de s’auto-évaluer

 

 

En fonction de votre activité et de votre modèle économique, vous pouvez aussi proposer un essai gratuit ou un accès freemium à votre service comme lead magnet.

3. Comment créer un lead magnet performant ?

image de l'article link building

Un lead magnet efficace est d’abord un contenu efficace. Les lead magnets obéissent donc aux best practices du content marketing. Mais la différence entre un aimant à leads et un contenu classique réside essentiellement dans son pouvoir d’attraction.

Les lead magnets répondent à des objectifs de conversion élevés. Ils occupent une place centrale dans votre offre de contenus et leur création requiert une méthodologie sans faille.

A. Adaptez vos lead magnets à un persona particulier

Si vous avez mis en place une stratégie de content marketing, vous avez probablement déjà défini des buyer personas qui correspondent à des typologies spécifiques de clients-cibles. En principe, chacun des contenus que vous publiez devrait s’adresser à un persona en particulier.

Dans le cas des lead magnets, c’est encore plus vrai. Il ne s’agit plus seulement d’attirer du trafic sur votre site web mais de générer des leads qualifiés susceptibles de se transformer en opportunités d’affaires. Or, pour générer des leads qualifiés, vous gagnerez à vous concentrer sur une catégorie spécifique de clients-cibles. Ensuite, vous devrez adapter votre contenu à cette cible particulière.

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B. Répondez à une problématique spécifique de vos clients-cibles

Vous voulez que vos prospects éprouvent une envie irrésistible de télécharger votre lead magnet ? Votre contenu devra donc avoir, à leurs yeux, une valeur ajoutée indéniable.

Les meilleurs lead magnets sont des contenus qui présentent les caractéristiques suivantes :

  • Ils facilitent la réussite de vos clients-cibles en les aidant à surmonter un obstacle
  • Ils peuvent être rapidement mobilisés dans la pratique

Par conséquent, vous devez être en permanence à l’affût des problèmes qui freinent l’activité de votre audience-cible. Et, pour être efficaces, vos lead magnets doivent être conçus comme des réponses destinées à guérir leurs points de souffrance.

C. Donnez de la visibilité à votre lead magnet

Pour que votre lead magnet atteigne ses objectifs de conversion, il ne suffit pas qu’il traite avec expertise d’un sujet extrêmement passionnant pour vos clients-cibles. Il faut aussi qu’il soit mis en évidence sur votre site web et tous les autres points d’accès à vos contenus.

Aussi, votre lead magnet doit faire l’objet d’une véritable stratégie de promotion, sur votre site et en dehors (réseaux sociaux, influenceurs, …). La décision d’échanger des données contre un lead magnet est en partie émotionnelle. Vous devez susciter l’envie, le besoin urgent en créant des call-to-action fondés sur des ressorts psychologiques forts.

Et, de l’autre côté du formulaire, vous devez justifier l’engagement du prospect par la qualité du contenu offert mais aussi par l’efficacité de la livraison.

D. Soignez votre landing page

Votre interlocuteur a cliqué sur votre call-to-action et n’est plus qu’à un pas du téléchargement de votre lead magnet. Ce dernier pas, c’est souvent le plus difficile. Il est encore temps d’hésiter, de faire machine arrière. Au fond, ce contenu mérite-t-il vraiment que je donne mes données ?

Si vous voulez augmenter l’efficacité de votre lead magnet, vous devez lever les dernières réticences en créant des landing pages qui convaincront votre interlocuteur. Votre landing page pourra se composer de la façon suivante :

  • Un header avec une accroche percutante
  • Un rappel de la problématique et de ses conséquences néfastes sur l’activité de vos clients-cibles
  • Une introduction à la solution développée dans le lead magnet
  • Les bénéfices à télécharger le lead magnet
  • Votre formulaire à compléter

Vous voulez transformer les visiteurs de votre site web en leads sans utiliser l’hypnose ? Le lead magnet est encore le meilleur moyen d’y parvenir. En proposant des contenus à haute valeur ajoutée en contrepartie d’informations de contact, vous créez une relation gagnant/gagnant avec vos interlocuteurs. Ils obtiennent des réponses expertes à leurs problématiques tandis que vous les engagez dans votre tunnel de conversion. Et vous, quels lead magnets utilisez-vous pour booster votre lead generation ?

Voici un 1er lead magnet :

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