Lead magnet : définition + 14 exemples à réutiliser

[Actualisé le 5 janvier 2025]

Qu’on souhaite initier une stratégie d’inbound ou outbound, une approche trop directe ne fonctionnera pas. Pour capter l’attention de nos cibles, il est nécessaire de leur proposer un contenu qui leur apporte de la valeur (études métier, exemples, cas clients, simulateurs, templates, etc.).

Vous l’aurez compris, le contenu est clé pour transformer un visiteur en un lead marketing. Ces contenus sont appelés des leads magnets « aimants à prospects ». Découvrons ensemble les différents lead magnets à mettre en place en B2B et comment les intégrer efficacement dans votre stratégie marketing.

Au programme de cet article :

1. Définition : qu’est-ce qu’un lead magnet ?
2. 15 exemples de leads magnet
3. Pourquoi intégrer des lead magnets à votre stratégie marketing ?
4. Comment créer un lead magnet optimisé en 4 étapes
5. Lead magnet : les meilleures pratiques
6. FAQ sur les leads magnets

1. Définition : qu’est-ce qu’un lead magnet ?

Définition

Selon sa définition, un lead magnet est un contenu web offert à un prospect en contrepartie d’informations de contact. Il a pour objectif de transformer un visiteur anonyme en lead identifié que l’on peut recontacter.

Le terme vient de l’anglais lead, qui signifie piste ; et magnet, qui signifie aimant. Le lead magnet est donc un aimant qui attire vos potentiels futurs clients.

Objectif des leads magnets

Le lead magnet est une arme redoutable pour constituer une base de contacts marketing. Il offre un alibi parfait pour engager une discussion (le fameux « pied dans la porte »). Selon l’importance du contenu, les données recueillies grâce aux formulaires peuvent être plus ou moins importantes. Ces informations vont vous permettre de personnaliser vos futures communications et d’aider vos commerciaux à affiner leurs futures prises de contact.

2. 14 exemples efficaces de lead magnets

Un lead magnet peut varier sur la forme et le type, tant qu’il apporte de la valeur à l’audience pour laquelle il est conçu. Voici plusieurs catégories de contenus pouvant agir comme des aimants à leads.

2.1 Le guide

Aussi appelé livres blancs ou ebooks, ces contenus visent à apporter des réponses détaillées et rédigées de manière non commerciale à des problématiques spécifiques de vos clients-cibles.

L’objectif est donc de proposer un contenu exhaustif sur cette problématique, en faisant même parfois appel à des experts externes à votre entreprise, le tout dans un document PDF de plusieurs pages au design agréable.

Exemple : Notre livre blanc sur « Pourquoi choisir le marketing automation ? »

2.2 La checklist

Les checklists accompagnent pas à pas vos clients-cibles dans la résolution d’un problème auquel ils sont confrontés. Elles prennent en général la forme d’un document court et concis d’une page, qui se concentre sur l’essentiel.

L’idée est que cette liste soit utilisée à chaque fois que votre prospect doit accomplir une tâche précise et puisse donc s’appuyer sur votre checklist pour s’assurer de suivre les bonnes étapes ou de bien penser à tous les éléments importants.

Exemple : Extrait de notre checklist de 50 conseils pour créer une Landing Page B2B

2.3 Le modèle (ou template)

Les modèles, ou templates, permettent à vos prospects de gagner du temps en leur mettant à disposition un modèle directement utilisable (calendrier, budget, courrier,…). L’objectif est de proposer un outil simple et personnalisable, qui viendrait en complément de votre offre.

La suite Google (Sheets, Slides, etc.) fait un très bon support pour créer des modèles, car ils peuvent se partager facilement. Par exemple, sur Google Sheets nous avons pu créer un modèle de calendrier et un modèle de calculateur de budget, tandis que sur Google Slides nous avons un modèle de reporting marketing.

Exemple : Notre modèle de reporting marketing

 

2.4 La boîte à outil

Les boîtes à outils, ou kits, permettent de résoudre un problème opérationnel en fournissant plusieurs ressources d’un coup.

Exemple : notre kit pour créer son persona marketing, contenant des exemples, un modèle et un questionnaire type.

 

2.5 L’étude

Les études, rapports ou analyses permettent de présenter des données intéressantes pour vos prospects, qu’ils pourront utiliser pour s’informer et décider. Ces données peuvent être issues d’un sondage réalisé auprès d’un échantillon de personnes correspondant à votre client-cible, ou il peut s’agir d’une étude statistiques via des outils d’analyse.

Exemple : Notre baromètre de l’inbound marketing, réalisé en interrogeant plusieurs centaines de professionnels français du marketing B2B

2.6 Le cas client

Les cas clients, aussi appelés études de cas ou success stories, présentent le retour d’expérience de vos clients vis à vis de votre offre. Ils suivent généralement une structure assez simple : le challenge rencontré par le client, la réponse apportée par votre entreprise, les résultats observés. Tout ça agrémenté de chiffres, de conseils et de témoignages élogieux.

C’est une ressource idéale pour des prospects en phase de considération car ils présentent concrètement l’implémentation et l’utilisation de votre offre.

Exemple : Extrait de notre cas client réalisé avec l’agence Churchill

2.7 Le quizz

Les quizz ou les tests permettent à vos clients-cibles de s’auto-évaluer. Cela peut être sur l’angle « Testez vos connaissances » ou « Découvrez votre score de maturité » sur tel ou tel sujet.

Ce format se veut plus léger, mais idéal pour créer de l’interaction, en savoir plus sur vos contacts et entamer une discussion avec vos prospects, car selon leurs résultats vous serez en mesure de leur envoyer du contenu pertinent pour les aider à monter en compétences.

2.8 Le simulateur

Le simulateur est un outil facile à déployer permettant à vos prospects de se projeter dans l’utilisation de vos services (et surtout dans les bénéfices à en tirer). En fournissant quelques informations sur leur situation actuelle, vous pouvez calculer le gain potentiel (en argent, en temps, etc.) s’ils utilisaient vos services.

Exemple : Notre simulateur de résultats après 12 mois de marketing automation

2.9 La formation par email

Les formations par email sont des cours, envoyés sous forme de séquence d’email réguliers pendant quelques semaines. Cela peut prendre la forme d’un cours, dont chaque email serait un chapitre, ou bien d’un challenge, où chaque email présente des étapes à franchir pour vos prospects.

2.10 Le webinar

Un webinar (ou webinaire) est un contenu vidéo permettant de partager votre expérience, vos conseils ou de mettre en valeur un point de vue d’expert sur un sujet professionnel pour vos prospects et clients. Ce format a l’avantage de permettre de générer des leads au moment de sa diffusion, en attirant des participants en direct, mais aussi une fois que la conférence a lieu, grâce au replay.

Exemple : Notre webinar sur le lead nurturing, au format « retour d’expérience »

2.11 – La formation en vidéo

La formation en vidéo est un excellent lead magnet. Elle permet de capter efficacement l’attention de vos cibles, dans un format facile à consommer en ligne, notamment sur mobile. Plus engageante que le cours en PDF ou par email, sa valeur perçue est généralement très élevée. Une bonne formation en vidéo vous permettra de cibler un sujet très précis et ainsi de générer des leads très qualifiés. Dans le contenu des vidéos, vous pouvez montrer comment votre produit peut résoudre les problèmes de vos leads.

2.12 – L’outil gratuit

Les « free tools » sont des leads magnets efficaces à plusieurs niveaux : ils génèrent du trafic SEO, des leads et des liens entrants vers votre site web. Surtout, ils permettent d’apporter une utilité immédiate sur un sujet qui concerne vos prospects, permettant de capter des leads potentiellement très intéressés par votre produit.

L’outil gratuit est difficile à concevoir, mais il permet de mettre en évidence la qualité de vos solutions. Il peut s’agir de simulateurs, de calculateurs, de générateurs, etc… Les données recueillies à travers son utilisation vous renseignent sur vos leads et peuvent alimenter leur scoring. Idéalement, l’outil gratuit doit être une version limitée de votre produit – qui donne envie de l’utiliser en version complète.

2.13 – La période d’essai

La période d’essai permet d’expérimenter directement votre produit, sans frais et sans engagement. Cet aimant à leads est utilisé pour augmenter la considération avant achat. En donnant à connaître votre produit, elle génère des leads engagés à l’issue de la période d’essai.

Pour optimiser cet exemple de lead magnet, vous pouvez mettre en place du lead nurturing pendant toute la durée de la période d’essai. En alimentant vos leads avec des tutoriels et des cas clients, vous générerez un maximum d’usage du produit pendant la période d’essai, afin de maximiser les souscriptions à l’issue de celle-ci. 

2.14 – La newsletter

Tout le monde connaît la newsletter : elle promet de recevoir des ressources premium dans sa boîte mail. Informations, astuces, tendances, opinions… C’est le canal idéal pour créer une relation approfondie, montrer votre expertise et la qualité de vos solutions.

La newsletter est un lead magnet relativement peu engageant : elle ne nécessite rien d’autre que de laisser son email – et éventuellement ses infos de contact. En demandant peu d’efforts aux visiteurs de votre site ou de votre page LinkedIn, elle permet de générer potentiellement un très grand volume de leads.

3. Pourquoi intégrer des lead magnets à votre stratégie marketing ?

Un site « classique B2B » convertit environ 2% de ses visiteurs. Si l’on a 1 000 visites par mois, cela représente 20 leads. Si l’on a 10 000 visiteurs par mois, cela représente 200 leads.

Si l’on a un taux de conversion inférieur ou égal à 2%, il faudra donc prioriser la conversion par la création de lead magnets, ce qui rendra toute stratégie d’acquisition de trafic beaucoup plus rentable.

Prenons un exemple de résultat d’une stratégie de conversion réussie : nous avons créé un multitude de lead magnets chez Plezi en 2018, ce qui a considérablement augmenté notre taux de conversion, passant à 6,58% de moyenne (statistique Google Analytics d’Avril à décembre 2018).

Pour le même trafic de 10 000 visiteurs, le nombre de leads serait ainsi de 658 ! Ce qui rend nettement plus motivant toute action d’acquisition…

Cette mécanique est rendue possible grâce aux forts taux de conversion des landing page de ces contenus premium, qui font considérablement monter le taux de conversion moyen :

4. Comment créer un lead magnet optimisé en 4 étapes

Un lead magnet efficace est d’abord un contenu efficace. Les lead magnets obéissent donc aux bonnes pratiques de création de contenu marketing. Mais la différence entre un aimant à leads et un contenu classique réside essentiellement dans son pouvoir d’attraction.

Il faut donc qu’il résolve un problème concret et propose une solution précise. Il permettra soit d’apprendre quelque chose, soit de gagner du temps, soit les deux.

4.1 Adaptez les lead magnets à un persona particulier

Si vous avez mis en place une stratégie de content marketing, vous avez probablement déjà défini des buyer personas qui correspondent à des typologies spécifiques de clients-cibles. En principe, chacun des contenus que vous publiez devrait s’adresser à un persona en particulier.

Dans le cas des lead magnets, c’est encore plus vrai. Il ne s’agit plus seulement d’attirer du trafic sur votre site web mais de générer des leads qualifiés susceptibles de se transformer en opportunités d’affaires. Or, pour générer des leads qualifiés, vous gagnerez à vous concentrer sur une catégorie spécifique de clients-cibles. Ensuite, vous devrez adapter votre contenu à cette cible particulière.

4.2 Répondre à une problématique spécifique

Les meilleurs lead magnets sont des contenus qui présentent les caractéristiques suivantes :

• Ils facilitent la réussite des prospects en les aidant à surmonter un obstacle
• Ils peuvent être rapidement mobilisés dans la pratique

Il faut donc être constamment à l’affût des problèmes qui freinent l’activité de son audience-cible. Et, pour être efficaces, les lead magnets doivent être conçus comme des réponses destinées à guérir leurs points de souffrance.

Par exemple, le kit smarketing répond à une problématique stratégique que tout marketeur connait : quel volume de visites / leads dois-je faire pour générer le chiffre d’affaire nécessaire pour les 12 prochains mois ?

Cela prendrait plusieurs jours pour obtenir une réponse pertinente, et pour le suivre semaine après semaine. Ce kit permet de le faire en moins d’une heure, et propose un modèle de suivi qui fait gagner environ 1 heure par semaine…

4.3 Donnez de la visibilité au lead magnet

Pour qu’un lead magnet atteigne ses objectifs de conversion, il ne suffit pas qu’il traite avec expertise d’un sujet extrêmement passionnant. Il faut aussi qu’il soit mis en évidence sur le site web et tous les canaux.

Aussi, le lead magnet doit faire l’objet d’une véritable stratégie de promotion sur le site et en dehors (réseaux sociaux, influenceurs, …). La décision d’échanger des données contre un lead magnet est en partie émotionnelle. Il faut susciter l’envie, le besoin urgent en créant des call-to-action fondés sur des ressorts psychologiques forts.

Et, de l’autre côté du formulaire, il est primordial de justifier l’engagement du prospect par la qualité du contenu offert mais aussi par l’efficacité de la livraison.

4.4 Protégez le lead magnet

Il peut être compliqué de protéger sur un WordPress ou sur toute autre plateforme un contenu hébergé. Cela passe souvent par l’ajout de code dans le fichier .htaccess ou l’ajout de plugins de sécurité.

Il faut bien s’assurer que la solution n’indexe pas sur les moteurs de recherche les différents contenus, auquel cas le nombre de leads risquerait de baisser fortement puisque ces contenus seraient alors en accès libre.

Pour vérifier cela, il suffit de taper dans Google : « site:votresite.com filetype:pdf » et vous verrez tous les fichiers PDF indexés pour votre site. Il ne reste plus qu’à vérifier s’il n’y a pas des lead magnets dans cette liste :

Ici pas de soucis donc, seulement 3 PDF indexés et c’est tout à fait normal. Plezi protège donc bien vos leads magnets ! 😉

5. Lead magnet : les meilleures pratiques

Chaque terme utilisé apporte un éclairage sur le fonctionnement du lead magnet :

• « Aimant à leads » signifie qu’il va attirer les leads, c’est à dire pousser les visiteurs à nous laisser leurs coordonnées de leur plein gré.
• « Gated content » signifie « contenu bloqué », c’est-à-dire non accessible directement.
• « Contenu premium » signifie qu’il s’agit d’un contenu à forte valeur ajoutée, souvent opposé à un contenu gratuit.

Un lead magnet sera donc par définition un contenu accessible uniquement après soumission d’un formulaire.

Il comportera donc plusieurs éléments :

5.1. Un call to action

Il s’agit de bannières, bien souvent des images, qui font la publicité du contenu, comme par exemple celle-ci qui propose notre modèle de benchmark :

5.2. Une page de destination (landing page)

La landing page est une étape indispensable. Elle doit donner envie de laisser ses coordonnées et donc présenter au mieux le contenu :

• pour qui il est (personas)
• à quelle problématique il répond (proposition de valeur)
• comment il résout le problème (contenu)
• qu’est-ce qu’il va apporter de plus (ROI)
• des éléments pour rassurer : visuels, description de l’entreprise, présentation de l’auteur, etc.

5.3. Un système pour envoyer du contenu

Il y a 3 manières d’envoyer un contenu premium :

A la mano

C’est celui utilisé par ceux ne voulant pas se compliquer la vie, qui ne sont pas équipés des outils adéquats, ou qui ont une peur bleue que leurs concurrents leur piquent leurs super contenus. C’est un mauvais choix : déjà un concurrent qui veut piquer un contenu y arrivera toujours. Deuxièmement, cela s’avère très chronophage (et donc couteux) et sans valeur ajoutée.

Redirection vers le contenu

Héberger le contenu en ligne et renvoyer directement dès la soumission du formulaire vers ce contenu. C’est la solution la plus simple mais c’est aussi la plus risquée puisque quelqu’un laissant un email non valide va tout de même pouvoir accéder au contenu.

Envoi du contenu par email

Le lead recevra par email le contenu ou le lien lui permettant d’y accéder. Cela permet d’avoir un niveau de vérification supplémentaire sur la qualité d’un lead, empêchant les toto@toto.com de télécharger vos contenus.

5.4. Un système de scoring

Scorer les leads en fonction des contenus qu’ils téléchargent est une fonctionnalité proposée par les logiciels de marketing automation, qui permettent de gérer simplement les call to action, landing pages, système d’envoi de contenu et du scoring.

 

 

Vous voulez transformer les visiteurs de votre site web en leads sans utiliser l’hypnose ? Le lead magnet est encore le meilleur moyen d’y parvenir. En proposant des contenus à haute valeur ajoutée en contrepartie d’informations de contact, vous créez une relation gagnant/gagnant avec vos interlocuteurs. Ils obtiennent des réponses expertes à leurs problématiques tandis que vous les engagez dans votre tunnel de conversion. Et vous, quels lead magnets utilisez-vous pour booster votre génération de leads ?

Un dernier exemple ? Calculez le nombre de leads à générer pour votre plan maketing :

FAQ sur les Lead Magnets

Quels sont les exemples de lead magnets les plus efficaces ?

Tout dépend de votre secteur d’activité et de votre audience. En général, les aimants à leads les plus puissants sont les suivants :

• Contenus téléchargeables : ebook, guide, checklist.
• Outils gratuits : calculateurs, générateurs, démos.
• Essais gratuits : pour les SaaS ou services digitaux.
• Ressources exclusives : webinaires, formations en vidéo, études de cas.
• Offres promotionnelles : bons de réduction, échantillons gratuits.

Comment créer un lead magnet qui convertit ?

Pour qu’un lead magnet soit efficace, il doit :

• Répondre à un problème spécifique de votre cible,
• Être facile à consommer en ligne,
• Avoir une valeur perçue élevée,
• Inclure un appel à l’action clair pour inciter les prospects à se convertir,
• Être suffisamment lié à votre produit/service.

Comment mesurer le succès d’un lead magnet ?

Là aussi, tout dépend du lead magnet. Voici quelques KPIs couramment utilisés pour jauger de la performance d’un lead magnet :

• Taux de conversion : combien de visiteurs d’une page laissent leurs coordonnées pour accéder au contenu,
• Qualité des leads : le pourcentage de leads qui sont alignés avec vos prospects ou vos clients types,
• Engagement : le taux d’utilisation ou d’ouverture du contenu/outil offert,
• Taux de conversion après consommation du lead magnet : combien d’utilisateurs du lead magnet sont devenus des clients à la suite de sa consommation.

Taux de conversion après consommation du lead magnet : combien d’utilisateurs du lead magnet sont devenus des clients à la suite de sa consommation.