Levée de fonds : miser et investir dans l’inboud marketing pour séduire les investisseurs

| 09/11/2017 | Inbound Marketing | 0 Commentaires

Pour lancer et développer leur projet, la plupart des startups ont besoin de recourir à des sources de financement extérieur. La levée de fonds apparaît comme un passage obligé pour financer un projet de croissance ambitieux auquel les sources de financement traditionnelles ne suffisent pas à répondre. Le problème, c’est que les investisseurs sont de plus en plus sollicités et la concurrence de plus en plus rude. Et si vous essayiez d’attirer et de convertir les bons investisseurs grâce aux techniques d’inbound marketing ?

Découvrez le retour d’expérience de Fanny

1. Pourquoi utiliser l’inbound marketing dans le cadre de votre levée de fonds ?

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A. Le contexte du financement des startups en France

En France, l’écosystème startup est très dynamique. Le nombre de création de startups a augmenté de 30% entre 2012 et 2015 (contre 3% pour les entreprises françaises en général). Ce boom relève à la fois d’un développement de l’esprit entrepreneurial, en particulier chez les diplômés Bac+5 ou plus, et de la structuration de tout l’écosystème, notamment en termes d’accompagnement.

Le revers de la médaille, c’est que le nombre d’investisseurs potentiels n’a pas augmenté proportionnellement au nombre de startups. Par conséquent, le « marché » du financement de startups est déséquilibré entre une demande pléthorique et une offre relativement limitée. Chaque année, 15 000 entreprises innovantes cherchent à lever des fonds, alors que, en parallèle, le nombre d’opérations de nouveaux investissements de fonds de capital-risque ou de business angels est inférieur au millier.

B. L’essoufflement du parcours « classique » de levée de fonds

Le parcours « classique » de levée de fonds consistait à contacter les investisseurs potentiels via des techniques d’outbound marketing :

  • identification sommaire
  • prise de contact à froid ou sur recommandation

Mais, la croissance exponentielle du nombre de start-ups a placé les investisseurs en situation de sur-sollicitation. Contactés de toutes parts, les business angels et les fonds de capital-risque ont donc plutôt tendance à voir le verre à moitié vide et à se chercher toutes les bonnes raisons de ne pas investir sur un projet. Le moindre faux pas peut transformer votre levée de fonds en échec cuisant.

La solution ? Inverser la dynamique de la levée de fonds en mettant en œuvre une stratégie pour faire venir vers vous les investisseurs au lieu de les harceler.

Cette stratégie, qui fonctionne déjà sur les clients, c’est l’inbound marketing.

Voyons ensemble comment créer une stratégie d’inbound marketing pour séduire des investisseurs.

2. Comment créer une stratégie d’inbound marketing qui attirera les investisseurs ?

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A. Créez vos « investor personas »

Une stratégie d’inbound marketing efficace repose sur une définition précise des « buyer personas ». Si vous utilisez l’inbound marketing dans le cadre d’une levée de fonds, vous devez, de la même manière, définir qui sont vos « investisseurs-cibles ».

En effet, vos futurs investisseurs peuvent regrouper différents profils. Evidemment, vous allez cibler en priorité ceux qui offrent le plus de probabilités de soutenir votre projet. Selon le stade de développement de votre projet, vous allez aussi cibler des investisseurs plus ou moins enclins à prendre des risques. Dans tous les cas, vous gagnerez à comprendre quelles sont les valeurs, les attentes et les intérêts de vos « investor personas ».

Pour créer ces profils, vous pourrez vous poser, par exemple, les questions suivantes :

« Quel profil socio-démographique et professionnel ? A-t-il déjà investi sur des entreprises de mon secteur d’activité (ou secteurs comparables) ? Pourquoi ? A quel stade de développement du projet ? Pour quel montant ? »

B. Attirez les bons investisseurs

Une fois que vos personas sont définis, vous devez donner à vos « investisseurs-cibles » de bonnes raisons de s’intéresser à votre projet en particulier. Pourquoi devraient-ils considérer votre projet plutôt que les centaines d’autres qu’on leur soumet ?

Pour attirer les investisseurs, vous allez mettre en place une stratégie de contenus avec des contenus dédiés. Mais, avant cela, la première chose à faire, c’est de définir en quelques phrases votre ADN. Qu’est-ce qui fait votre différence ? Pourquoi votre projet et pas un autre ? Ce message-clé qui apparaîtra sur votre site, vos réseaux sociaux, est un facteur déterminant de succès. Ce sera la base de votre storytelling et de votre stratégie de contenus.

Ensuite, à vous de créer et promouvoir les contenus pour étayer auprès des investisseurs-cibles cet ADN, cette raison ultime de vous choisir.

Utilisez votre blog pour capturer l’imagination des investisseurs-cibles. Déclinez-y votre passion et votre vision. Vous devez à la fois les inspirer et les convaincre.

Pour la diffusion de vos contenus, misez sur les réseaux sociaux pour vous connecter avec des investisseurs potentiels. Et ne négligez pas non plus les influenceurs qui, par leur pouvoir de recommandation, peuvent vous rapprocher de vos cibles.

C. Réussissez votre closing

En constituant en parallèle une double audience de clients-cibles et d’investisseurs-cibles, vous montrez aux investisseurs que votre projet est suivi, apprécié et suscite des attentes. La preuve que vous avez une communauté d’acheteurs potentiels est un élément de réassurance pour eux.

A vous de transformer cette confiance grandissante en votre potentiel en actionnant les mécanismes de conversion de l’inbound marketing : contenus premium, emailings personnalisés.

A mesure que la relation avance, utilisez des outils de scoring et de qualification et entrez en contact direct avec les investisseurs que vous avez identifié comme assez matures. L’entrepreneur américain Antony Brydon affirme que l’utilisation de techniques d’inbound marketing lui a permis d’atteindre un taux de closing de 37% contre 5 à 10% en moyenne avec les méthodes traditionnelles.

Pour convaincre des investisseurs de plus en plus sollicités d’investir dans votre projet, vous gagnerez à inverser la dynamique classique de la levée de fonds. Grâce aux techniques d’inbound marketing, vous pouvez désormais mettre en œuvre une stratégie qui fera venir les investisseurs à vous. Vous voulez utiliser une stratégie d’inbound marketing pour votre levée de fonds ? Et si on en parlait ?

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