Vous voulez générer de la croissance pour votre start-up ? Animées par la volonté de se développer rapidement, beaucoup de startups ont tendance à se tourner vers des méthodes d’outbound marketing comme l’achat de fichiers ou les campagnes Pay Per Click pour trouver des clients. De son côté, l’inbound marketing consiste à attirer vos clients-cibles avec des contenus à valeur ajoutée puis à les faire avancer dans votre tunnel de conversion. En replaçant le client au centre de la stratégie, l’inbound marketing apparaît comme un levier de croissance pertinent pour les startups.
Voici 6 bonnes raisons de vous y intéresser.
1. L’inbound marketing, une stratégie qui a fait ses preuves
Rappel : qu’est-ce que l’inbound marketing ?
L’inbound marketing est une technique consistant à attirer des prospects vers votre offre en créant et diffusant des contenus répondant à leurs problématiques. L’objectif final ? Faire avancer vos contacts dans le cycle d’achat et générer des leads chauds pour vos commerciaux.
Vos prospects ne sont pas tous prêts à l’achat lorsqu’ils vous rencontrent ! Ils ont donc besoin de faire mûrir leur réflexion et vont chercher leurs réponses sur Google et les réseaux sociaux. Vos contenus ne servent pas à présenter vos produits mais répondre à leurs questions et apporter de la valeur en vous positionnant comme conseiller plutôt que vendeur.
S’instaure alors une relation de confiance, alimentée par des campagnes emails via lesquelles vous lui proposez des contenus toujours plus ajustés à ces problématiques et enjeux : articles, livres blancs, webinars, cas clients…
En alimentant leur réflexion, vous faîtes avancer vos prospects dans leur parcours d’achat jusqu’à maturité. Un fois vos leads devenus « chauds » (matures) vous pouvez alors les envoyer vers votre équipe commerciale !
On peut résumer cette stratégie grâce aux quatre étapes de l’inbound :
Les chiffres de l’inbound marketing
Cette stratégie, est utilisé par diverses typologies d’entreprises et a fait ses preuves. Vous êtes sceptique ? Voici quelques chiffres qui devraient vous convaincre :
- 62% des entreprises BtoB placent le SEO en tant que priorité de leur stratégie marketing 2022. (B2B Content Marketing, CMI 2022)
- Près de 65% des entreprises publiant moins de 2 articles par mois génèrent en moyenne 220% de leads en plus et voient leur trafic augmenter de 26%. (Baromètre de l’inbound marketing en France, 2020)
- Près de 75 % des entreprises qui ont mis en place des solutions de marketing automation ont moins de 50 salariés. (Baromètre de l’inbound marketing B2B en France, Plezi, 2020)
- En moyenne, le trafic des clients de Plezi augmente de plus de 70% en 12 mois. (Baromètre de l’inbound marketing en France, 2020)
- En moyenne, le nombre de leads moyen généré par les clients de Plezi augmente de 256% en 12 mois. (Baromètre de l’inbound marketing en France, 2020)
Maintenant que nous avons vu quelques chiffres globaux, voyons plus en détails pourquoi mettre en place une stratégie d’inbound devrait faire partie de votre plan pour le développement de votre startup.
2. Les avantages de l’inbound marketing pour votre startup
01. Comprendre son marché
Votre start-up répond à un nouveau besoin ou elle répond de façon inédite à un besoin existant. Dans les deux cas, vous allez devoir convaincre des prospects qui n’ont pas encore pleinement identifié leur besoin et/ou qui ne vous envisagent pas encore comme une alternative crédible. Où aller chercher ces early adopters ?
Avec l’inbound marketing, c’est vous qui allez à leur rencontre. Vous allez définir des buyer personas (vos clients-cibles) créer un blog et alimenter ces clients-cibles avec des contenus qui répondent à leurs problématiques. A terme, vous allez créer une communauté intéressée par vos produits ou services.
L’intérêt de cette stratégie orientée 100% client, c’est que chaque campagne vous permet de récolter des données sur les besoins et les comportements de vos clients potentiels. Ces données vont venir en complément de votre étude de marché.
Ces donnés précieuses vous serviront à la fois à améliorer votre produit ou service et à affiner votre stratégie marketing.
02. Démontrer son expertise
Vous êtes un nouvel entrant sur le marché et, pour acquérir de nouveaux clients, vous devez faire vos preuves.
En optant pour l’inbound marketing, vous allez créer des contenus qui apportent de la valeur ajoutée à vos clients-cibles et les diffuser par email, sur les réseaux sociaux, etc… Ainsi, vous vous positionnerez en expert de votre domaine auprès de vos visiteurs web et votre communauté sur les réseaux sociaux.
A mesure que vous mènerez une stratégie de content marketing cohérente et pertinente, vous allez accroître votre notoriété et votre image de marque. Mais surtout vous allez générer de la confiance auprès de vos clients-cibles.
03. Gagner en visibilité
La mise en place d’une stratégie de contenus va avoir un impact durable sur votre référencement. Contrairement aux stratégies SEA qui ne créent des effets que le temps de la campagne, les effets de l’inbound marketing perdurent dans le temps.
Lorsque vous créez un contenu web, vous continuez à bénéficier de son référencement longtemps après sa publication. C’est un avantage-clé de la création de contenu : c’est un projet pérenne, car une fois que vous êtes bien positionné sur un mot-clé, difficile de vous déloger ! Vos articles continueront donc de vous rapporter des visiteurs et des leads longtemps après leur publication.
Vous pourrez encore amplifier les effets SEO de votre stratégie d’inbound marketing en rediffusant régulièrement vos contenus auprès de votre audience et en mettant à jour vos articles (en y intégrant des données actualisées).
04. Maîtriser son budget
Les start-ups recherchent une croissance rapide… mais pas à n’importe quel prix. Dans leur modèle de développement, la maîtrise du budget marketing est un des éléments-clés.
De ce point de vue, l’inbound marketing est une stratégie avantageuse. En effet, il s’avère bien moins coûteux que les actions d’outbound marketing. Selon Zencontent, le marketing de contenu génère trois fois plus de leads que les méthodes traditionnelles de marketing et coûte jusqu’à 62 % moins cher.
En outre, si vous maîtrisez vos coûts d’acquisition clients, vous pourrez plus facilement passer votre stratégie à l’échelle au fur et à mesure de votre développement. Or, contrairement aux actions de marketing push comme la publicité, l’inbound marketing est une approche scalable.
05. Structurer son organisation marketing / ventes
La principale contrainte dans le modèle de développement des start-ups consiste à générer des leads et des ventes avec des équipes sales et marketing réduites. En effet, dans les premiers temps, vous mettrez plus volontiers l’accent et les ressources sur votre cœur de métier : le développement de votre produit ou service.
Or, l’inbound marketing répond parfaitement à ce double enjeu. Il permet d’améliorer votre offre en gagnant en connaissance du marché mais il permet aussi de mieux l’adresser avec des ressources limitées.
En effet, l’inbound marketing correspond parfaitement à des équipes sales et marketing réduites fonctionnant en synergie. Les membres de l’équipe collaborent étroitement et chacun vient enrichir le processus marketing / ventes. Mis en place très tôt, ces process pourront être confortés et enrichis à mesure du développement de la startup.
06. L’inbound marketing est une stratégie scalable
L’avantage de l’inbound marketing, c’est qu’il s’agit d’une stratégie d’optimisation continue. L’inbound s’adapte au budget, à un instant t, et au développement de l’entreprise.
A mesure que vous mettez en œuvre des campagnes d’inbound marketing, grâce à votre outil de marketing automation (comme Plezi par exemple), vous comprenez facilement les actions qui fonctionnent et celles qui, au contraire, doivent être améliorées ou abandonnées.
Ainsi, il est plus simple de tester différents canaux et d’évaluer les plus pertinents pour le développement de votre entreprise.
Pour répondre aux exigences de développement d’une start-up, il est nécessaire d’établir une stratégie digitale pérenne et facilement scalable.
En cela, l’inbound marketing répond aux objectifs marketing des start-ups. Il offre un ROI élevé, facilement mesurable à l’aide d’indicateurs de performance, avec des budgets moindres que ceux des actions outbound. Et, surtout, vous pouvez ajuster votre stratégie d’inbound à vos besoins et à vos ressources au fur et à mesure de votre développement.
