Si on vous disait qu’il était possible de faire venir à vous des opportunités commerciales, jour après jour, avec suffisamment d’informations sur chacune d’entre elles pour personnaliser tout leur parcours de vente ? Des prospects qui vous connaissent et adhèrent à votre discours, vous font confiance… et ont déjà une petite idée de ce que vous proposez ? Vous nous direz que c’est bien mignon de rêver, mais que dans un domaine aussi complexe et niche que le vôtre, c’est mission impossible ?
Et pourtant ! Quand les méthodes traditionnelles battent de l’aile (salons, évènements, prospection à froid), c’est le digital qui vous permet de maintenir un flux d’opportunités commerciales.
Avec un nombre de possibilités presque illimité, mettre en place une stratégie de marketing digital est sans doute, si vous rêvez de vos opportunités commerciales la nuit, une excellente solution pour dormir de nouveau sur vos deux oreilles.
Bien accompagné, une stratégie digitale est même très simple à mettre en place et vous fait gagner du temps et de nouveaux clients !
Dans un webinar avec notre agence partenaire Alliance Connexion, nous avons disséqué la stratégie et les résultats d’Axis Electronique, l’un de nos clients communs du secteur industriel.
Alliance Connexion est une agence experte de la prospection commercial et de l’inbound marketing spécialisée dans le secteur industriel. Grâce à une stratégie de marketing digital, Axis Électronique a vu ses résultats décoller.
En 6 mois seulement, ils ont, entre autres, amélioré leur marque employeur, signé 2 devis et booké 17 rendez-vous projets avec des prospects très intéressés..
Découvrez comment cette stratégie peut aussi vous aider à attirer des clients potentiels.
1. Le marketing digital, en quoi ça peut m’aider ?
Pas de panique, derrière cet anglicisme barbare se cache une stratégie assez simple à comprendre et mettre en place !
1.1 D’où vient cette stratégie ?
Internet a bouleversé le comportement des acheteurs en ligne. Lassés des publicités intrusives et de la prospection à froid, beaucoup préfèrent se faire une idée par eux-mêmes de la qualité d’un produit ou d’un service… et rejettent les anciennes techniques de marketing.
Selon Forester, 80% du parcours d’achat en industrie est désormais réalisé en ligne… et 60% de ce parcours se fait avant même l’intervention d’un commercial !
Ce dernier -ou votre Directeur Général- se retrouve alors à s’épuiser à qualifier de longues listes de prospects pour des résultats très faibles… et un coût d’acquisition en augmentation permanente.
1.2 En quoi consiste-t-elle ?
Face à cette lassitude généralisée des internautes et s’adaptant aux nouveaux usages du web, les entreprises avec une stratégie digitale cherchent à faire venir à elles des clients potentiels.
Pour cela, elles accompagnent leur réflexion petit à petit grâce à des contenus qui répondent à leurs enjeux et problématiques.
En faisant parler de vous et de votre marque dans votre domaine d’expertise, vous :
- augmentez votre visibilité ;
- vous positionnez comme expert de confiance ;
- faites passer vos messages auprès d’un public réceptif.
2. Le digital, un très bon canal d’acquisition d’opportunités pour le secteur industriel
Faciles à mettre en place et permettant de récolter de précieuses informations sur vos futurs clients, les stratégies digitales se sont répandues très rapidement dans le secteur industriel et particulièrement en BtoB.
Ces techniques de marketing s’adaptent très bien aux cycles de vente longs, aux parcours complexes et aux thématiques de niche spécifiques aux industriels.
En effet, contrairement au BtoC, les achats en BtoB entraînent souvent une longue réflexion, le déblocage de budgets, des benchmarks…
L’idée, avec le digital, est d’être considéré par tout potentiel client dans cette première phase de réflexion. Dans notre webinar, nous détaillons tout ce qu’Axis Electronique a pu faire grâce à une stratégie de marketing digital.
En quelques points très concrets, mettre en place une stratégie digitale, c’est :
2.1 Mettre en avant votre activité simplement
Vous vous êtes peut-être déjà dit : “Mes produits sont techniques, pas à la portée de tous… J’ai du mal à les expliquer, et ils ne concernent pas beaucoup de monde.”
Dans le cadre de votre stratégie digitale, axez votre site sur les problématiques et besoins de vos prospects : quel que soit votre produit, vous avez une zone d’expertise ! En la partageant simplement dans des contenus adaptés à leurs besoins, vos prospects se sentiront compris et reviendront sur votre site.
Avec un blog, vous pourrez mettre en avant des cas concrets, rassurer vos prospects et présenter vos offres et produits en mettant en valeur votre expertise.
Créer des contenus vous permet de faire vivre votre site et améliore ainsi votre positionnement sur les moteurs de recherche comme Google, vous donnant plus de chance d’être vus par de potentiels clients.
Vous pensez ne pas avoir de contenus pour alimenter votre site ? Et si vous aviez déjà des contenus sans le savoir ? Axis Électronique, qui n’avait pas le temps de faire une refonte complète, a simplement optimisé les contenus déjà présents sur son site et revu son ergonomie pour le tourner plus vers ses prospects, le tout en moins d’un mois.
Le résultat ? Une augmentation nette de son trafic -sans avoir à créer des contenus supplémentaires.
Pour découvrir en détail leurs étapes d’optimisation et les conseils de Joëlle Gilbert, responsable partenaires et experte inbound marketing chez Plezi et Romane Azede, Responsable de développement digital et marketing chez Alliance Connexion, visionnez notre webinar.
2.2 Diversifier vos canaux d’acquisition pour acquérir de nouveaux clients
Vous vous dites : « Je fonctionne essentiellement par recommandations et j’ai ma propre méthode de travail » ou «J’ai un gros client qui représente une grosse partie de mon CA » ? Beaucoup de vos prospects sont bien plus atteignables que vous le pensez. Le meilleur endroit pour les trouver ? Les réseaux sociaux !
Pas besoin d’être présent partout : en visant des réseaux sur lesquels sont présents vos cibles, vous pourrez diffuser vos messages efficacement et vous faire connaître rapidement.
Si vos réseaux sociaux sont peu animés ou les posts uniquement tournés vers votre entreprise, il faudrait, comme Axis Électronique, faire un petit ajustement. En alternants posts pour vos prospects, (répondant à leurs questions ou réagissant sur leurs actualités par exemple) et posts sur votre entreprise, vous augmenterez nettement votre visibilité.
Vous pouvez commencer par un post par semaine : vous resterez présents dans l’esprit de vos prospects et vous positionnerez comme acteur de confiance en partageant du contenu pertinent. Avec un logiciel de marketing automation comme Plezi, vous pouvez même publier sur les comptes de vos collaborateurs et ainsi décupler votre visibilité.
Mais que faire de ces nouveaux visiteurs qui vous sont inconnus ? Pour les convertir en nouvelles opportunités commerciales, vous pouvez ajouter un lien dans vos publications sur les réseaux sociaux (proposant un article ou un livre blanc par exemple) et vous assurer, avec un outil d’automatisation marketing comme Plezi, que l’ensemble des visiteurs cliquant sur ce lien soient intégrés à votre base de données grâce à une fonction de tracking. Vous avez désormais une nouvelle source d’acquisition à très peu de frais !
En proposant, comme Axis Electronique, certains contenus en échange de la soumission d’un formulaire, vous pourrez recueillir des informations précieuses sans avoir à qualifier vous-mêmes vos contacts.
Grâce à des formulaires intelligents comme ceux que propose Plezi, si votre prospect télécharge plusieurs contenus, on ne lui demandera jamais deux fois les mêmes informations.
Exit les formulaires uniques, trop longs et demandants. Au bout de quelques contenus, vous aurez déjà une bonne connaissance de votre prospect -et vos commerciaux vous remercieront !
Si vous voulez de bons exemples de formulaires à créer pour encourager la prise de contact par vos prospects, visionnez notre webinar.
En récoltant ces informations, vous pourrez :
- suivre vos contacts entrants pour repérer rapidement les prospects prêts à acheter… et ceux qu’il faut continuer à alimenter de contenus avant qu’ils ne soient prêts à prendre une décision ;
- personnaliser l’expérience d’achat en envoyant des contenus pertinents à vos prospects (à l’aide d’une solution de marketing automation, par exemple) tout le long de leur parcours d’achat, vous positionnant comme un expert ;
- permettre à vos commerciaux d’accéder à ces précieuses informations pour personnaliser leurs discours et maximiser vos chances de conversion.
En diversifiant ses canaux d’acquisition et ses formulaires, Axis electronique a observé une augmentation de nouveaux prospects générés :
2.3 Exploiter les prospects présents dans votre base de données
2.3 Exploiter les prospects présents dans votre base de donnéesVous avez déjà une base de données de prospects, rencontrés lors d’évènements professionnels, par exemple ? Une stratégie digitale vous permet de qualifier cette base progressivement et de la nettoyer rapidement.
Avec un outil de marketing automation comme Plezi, Vous pourrez aller plus loin en la segmentant pour adresser de façon encore plus pertinente chaque catégorie de prospects et mieux cibler vos emails.
Retrouvez les trois méthodes de nettoyage d’une base de données prospects et les conseils de nos expertes dans notre webinar.
2.4 Travailler les prospects présents dans votre base de données pour les amener jusqu’à la vente
Saviez-vous que le digital vous permet d’atteindre vos prospects sans engager toute une équipe autour du développement commercial ? Avec un bon outil, vous pouvez créer des scénarios d’emails (ou workflows) permettant de :
- commencer à créer doucement une relation avec vos prospects ;
- vous positionner comme expert et les conseiller en envoyant des contenus de valeur ;
- diminuer votre cycle de vente en faisant monter vos prospects en maturité plus rapidement ;
- améliorer votre taux de conversion de prospect à client.
Ce scénario d’envoi d’emails contenant des articles ou ressources accompagnant la réflexion de vos prospects s’appelle le lead nurturing.
Il est très facile de créer des scénarios avec un outil comme Plezi… mais attention à ce que cela ne vous prenne pas trop de temps ! Nous avons créé la campagne intelligente, où nos algorithmes, sans que vous ayez besoin de créer des scénarios d’emails, envoient des contenus personnalisés à chacun de vos prospects en fonction de leur maturité et de leurs intérêts.
Grâce à la mise en place de cette stratégie de marketing digital avec l’accompagnement d’Alliance Connexion et l’outil Plezi, Axis Electronique a augmenté son efficacité commerciale.
- 17 rendez-vous projet (c’est à dire des prospects étant réellement susceptibles de signer un contrat) entre septembre 2019 et mars 2020 ;
- 8 devis édités, 2 déjà signés et les autres toujours en cours.
Envie d’en savoir plus sur le processus mis en place avec Axis Électronique et la puissance du marketing digital pour les industriels ? Vous l’avez deviné… Venez faire un tour sur notre webinar !
