Et si « récession » ne rimait pas seulement avec « budgets en tension » ? Les périodes de ralentissement économiques regorgent d’opportunités à saisir, pour faire preuve d’innovation… Surtout en matière de stratégie marketing.
Alors, plutôt que de sacrifier l’entiereté de votre budget marketing (spoiler : c’est une erreur), comment optimiser vos investissements ? Quels arguments valoriser auprès de la direction, pour prouver l’intérêt et la valeur du marketing en temps de récession ?
Marketeurs B2B, suivez le guide.
Restriction budgétaire : 4 conseils pour faire les bons choix marketing
Plus de 100 ans de récession ont permis de tirer certaines leçons. Remontons le temps :
- Les entreprises américaines ayant augmenté leur budget marketing entre la fin de la Première Guerre mondiale jusqu’à la récession d’après guerre ont boosté leurs ventes de 20 %, par rapport à leur niveau antérieur (source : étude Roland Vaile, 1927).
- Pendant la crise de 2008, les entreprises ayant continué d’investir en marketing ont atteint un taux de croissance de 17 % (Source : étude Bains & Company, 2017). L’exemple mythique est celui de Samsung, qui a maintenu ses dépenses en marketing. Avant 2008, l’entreprise se classait 21e en termes de valorisation (Brand Value). Elle est aujourd’hui 6e.
- En 2020, nous avons tous connu la crise mondiale du Covid-19 et ses impacts sur nos activités. Plezi y compris. Pour autant, nous avons challengé la répartition de notre budget, plutôt que de le supprimer. Résultats ? Pendant le confinement, l’augmentation de leads générés par le SEO a atteint 40 %, palliant la baisse de nos autres canaux d’acquisition (prospection et événementiel). On vous partage notre retour d’expérience dans cet article de blog et ce webinar.
Les temps changent, mais les conclusions sont les mêmes : nous croyons fort au pouvoir du marketing, en temps de crise. Mais entre croire et agir… Le fossé est grand. Alors, que faire, si votre entreprise est concernée par un ralentissement ? En cas de budget restreint, comment optimiser ses investissements ? Voici nos réflexions et bonnes pratiques.
1. Prioriser les bons canaux
En temps de crise, privilégiez la maîtrise. En d’autres termes : misez sur les canaux que vous connaissez et que vous savez gérer.
Par exemple, pour Plezi (comme une grande majorité d’entreprises), le SEO est le canal avec le meilleur taux de conversion. Et la meilleure rentabilité. En revanche, en cas de réduction de budget, les canaux les moins pertinents sont le SEA et l’événementiel. Nous réduisons alors notre budget si nécessaire : leur faible ROI est un frein, pour sauver la croissance.
De votre côté, posez-vous ces questions : quel levier maîtrisez-vous le mieux ? Quels sont les investissements les moins rentables ?
Si parmi les leviers identifiés, votre site web et vos événements font partie de vos priorités… Voici deux conseils à appliquer :
- Mettez en place des leviers de conversion sur votre site web, pour générer des leads rapidement et efficacement. Créez des formulaires simples et progressifs, déployez des pages d’atterrissage (landing page) attrayantes depuis Plezi, assurez-vous que vos call-to-action (CTA) soient bien visibles… Et retrouvez l’ensemble de nos secrets d’un site web B2B qui convertit.
- Rentabilisez vos leads générés lors d’événements B2B. Il ne suffit pas d’attirer des prospects… Avez-vous pensé à entretenir la relation dans la durée ? Après un salon, l’objectif est d’amener ses leads à maturité. Par exemple, grâce à un workflow après la visite du stand, ou la mise en place de lead nurturing personnalisé et automatisé, avec notre campagne intelligente. Plus d’informations par ici, pour décupler le retour sur investissement d’un salon B2B.
2. Privilégier le contenu, plus que jamais
Les entreprises ont tendance à réduire leurs investissements en Content Marketing et en publicité, en période de récession. Mais qui dit moins de contenu (payant ou gratuit), dit réduction du bruit sur Internet. Et plus de place pour vos concurrents, s’ils continuent de communiquer !
En effet, la baisse de contenus en période de crise est une opportunité pour les entreprises qui continuent de créer. L’attention des internautes est alors focalisée sur leurs contenus. Et plus que jamais, les prospects ont besoin d’être rassurés. Alors, ne restez pas sur le banc de touche. Restez sur le terrain, et soyez l’entreprise qui continue d’écouter, d’éduquer, d’accompagner… Grâce à du contenu de qualité.
Le contenu est un levier en or en période de ralentissement économique. Au-delà de la réassurance, ses avantages sont multiples : découvrez pourquoi investir dans le Content Marketing pour votre entreprise, sans attendre la prochaine crise.
3. S’adapter en matière de recrutement
25% des entreprises ont renoncé à recruter au dernier trimestre de l’année 2020 et 15% ont revu leurs ambitions à la baisse, selon Pôle Emploi. Mais face à une crise, est-on (vraiment) obligé de geler les recrutements ? D’autres solutions malines et économiques existent :
- Solliciter des freelances : grâce à leur disponibilité, leur flexibilité, leur expertise et leur coût (à la journée ou au forfait) moins élevé qu’un salarié, les freelances sont de parfaits alliés. En faisant appel aux compétences d’un freelance en marketing, vous maîtrisez votre budget, tout en bénéficiant d’un regard neuf sur votre stratégie.
- Privilégier l’alternance : vous souhaitez une ressource à vos côtés, à temps partiel ? L’alternance est un des meilleurs leviers. Vous accueillez un étudiant, vous le formez au marketing, vous lui confiez des missions opérationnelles… Le tout, pour un coût limité (entre 600 et 800 € par mois en moyenne). Le recours à l’alternance est une des priorités du gouvernement, qui n’hésite pas à offrir des aides allant jusqu’à 6 000€.
Vous savez maintenant comment renforcer vos équipes marketing, malgré la récession. Prochaine étape : les aider à gagner en efficacité, en choisissant les bons outils.
4. Bien choisir ses outils
Et si la quantité était (vraiment) l’ennemi de la qualité… Et de l’efficacité ? Voilà la question que nos équipes se posent, lorsqu’elles échangent avec des entreprises B2B. Bien souvent, plusieurs outils “pas chers ou gratuits” sont cumulés : outil d’e-mailing, outil de landing page, outil d’analyse marketing, outil de prospection commerciale… Mais à force de jongler, les résultats sont bafoués. Les entreprises subissent :
- Une perte de temps au quotidien: l’utilisation de multiples outils devient chronophage dans la durée.
- Une perte d’efficacité : déployer une stratégie marketing stable et durable, en se basant sur différents outils ? La mission est complexe. Difficile de concaténer les données, de suivre tout le funnel marketing et de comprendre le ROI de chaque action.
La solution ? Faire mieux, avec moins. En commençant par investir dans un bon outil roïste, plutôt que 10 outils moyens.
Chez Plezi, comme au sein de nombreuses entreprises B2B, nous avons dû surveiller nos dépenses, notamment en période de Covid. À ce moment-là, notre priorité était de challenger nos outils, pour ne garder que les plus rentables. Ceux qui génèrent du business.
Et si votre priorité est aussi de continuer à générer du business en période de creux, un des leviers les plus rentables est le suivant : le marketing automation. Notre client Deepki explique pourquoi avoir misé sur Plezi (outil de marketing automation) pendant la crise du Covid :
Le marketing automation : votre meilleur allié en période de restrictions budgétaires
1. Rentabilisez chaque action marketing
Couper tous ses budgets pour économiser de l’argent, c’est comme arrêter sa montre pour gagner du temps : ça ne marche pas. Alors, en période de ralentissement, l’objectif n’est pas de “ne plus dépenser”… Mais plutôt d’apprendre à optimiser. Pour que chaque euro dépensé soit rentabilisé, sans stratégie au doigt mouillé.
Pour y parvenir, votre priorité est de pouvoir collecter et analyser de la donnée. Et la bonne nouvelle, c’est que c’est aussi notre priorité.
Notre logiciel de marketing automation Plezi s’appuie sur de la donnée fiable, pour piloter votre stratégie et décupler vos résultats. Dès la mise en place d’actions ou d’outils, vous commencez à collecter de la donnée centralisée dans les tableaux de bord Plezi. L’analyse de ces données vous aide ensuite à prendre les bonnes décisions marketing.
Depuis Plezi, vous observez :
- Les canaux qui génèrent le plus de résultats (visites, leads…) et sur lesquels concentrer vos investissements.
- Les contenus qui performent le mieux. Prenons l’exemple de Marion Garnier, Marketing Manager chez MindOnSite (client de Plezi). Depuis notre solution, elle a pu observer l’impact de ses webinars et cas clients. Ce sont les contenus de l’entreprise qui convertissent le mieux sur le site web de MindOnSite. La solution ? Intensifier leur production et leur diffusion !
- Le ROI des événements physiques : en B2B, l’événementiel est un incontournable. Mais c’est aussi un budget considérable : entre 15 000 et 30 000€ en moyenne, pour une PME qui participe à 2 salons par an. Souvent sous-estimée, la mesure du ROI de ces événements devient alors vitale. Savez-vous combien de clients génèrent chacun de vos événements ? Pouvez-vous confirmer la rentabilité de tous vos événements ? Avec un logiciel de marketing automation comme Plezi, vous répondez à ces questions, tout en maximisant le ROI des événements B2B. Grâce à la synchronisation entre votre CRM et Plezi, vous savez combien de clients sont générés par les événements, et s’il est pertinent de réitérer votre participation l’année suivante.
2. Alignez les équipes marketing et commerciales
En période de ralentissement économique, pas le droit à l’erreur. Le chemin à prendre est celui de la rentabilité. Et pour éviter de faire fausse route, l’élément moteur est le suivant : l’alignement vente-marketing.
En effet, les équipes marketing et commerciales doivent être alignées sur les mêmes objectifs et le même plan d’action, pour viser l’efficacité et la rentabilité. Pour faciliter cette collaboration et booster les performances, s’équiper d’un outil de marketing automation est le meilleur moyen.
Depuis un logiciel de marketing automation comme Plezi, vous définissez vos objectifs (comme le nombre de clients à générer). Vous savez ensuite le nombre de leads à générer par le marketing, ainsi que le nombre de MQL, SQL, etc. L’équipe marketing possède ainsi un plan d’action orienté sur les résultats de l’entreprise, elle facilite le travail des commerciaux… Et les taux de conversions sont optimisés sur tout le funnel d’acquisition.
En effet, avec une stratégie et un outil de marketing automation, plus de leads sont générés via le site web. Ils sont ensuite nurturés et transformés en MQL, puis en SQL. Seulement après, ces prospects matures et prêts à l’achat sont apportés aux commerciaux. L’équipe commerciale se concentre alors sur sa mission principale : vendre.
Grâce au marketing automation, il est beaucoup plus simple de créer un SLA (Service Level Agreement), un document qui « contractualise » la coordination des équipes commerciales et marketing.
Grâce à ce parfait alignement entre les équipes marketing et commerciales, les entreprises B2B peuvent continuer à croître et générer du chiffre d’affaires. Même en période de récession.
Prochaine étape : après l’alignement sales-marketing, place à l’alignement entre les équipes marketing et la direction. Suivez le guide, pour leur démontrer clairement la valeur des actions marketing.
3. Démontrer clairement la valeur du marketing à votre direction
Couper ses dépenses marketing avant ou pendant une période de crise peut être plus dommageable que la crise en elle-même. Lorsqu’une entreprise réduit son budget de 50 % sur une année, il faut en moyenne 3 ans pour retrouver le même niveau que les concurrents, qui n’ont pas réduit leurs dépenses marketing (source : étude de l’IPA).
Pour éviter cela, voici la marche à suivre : convaincre votre direction de l’intérêt, de la valeur et de l’impact du marketing sur la croissance de l’entreprise. Mais avant de convoquer la direction, posez-vous ces questions : quels sont les indicateurs à suivre en période de crise ? Quels sont les KPIs qui montrent (vraiment) l’impact du marketing sur les ventes de l’entreprise ?
Oubliez les vanity metrics. Plezi vous aide à identifier les indicateurs qui ont du sens, aux yeux des dirigeants.
Est-ce le bon moment pour mettre en place un logiciel de marketing automation ?
Nous l’avons vu ensemble : en période de ralentissement, faire les bons choix d’outils est une nécessité. L’objectif est de se détacher des outils chronophages et sans rentabilité… Et d’investir dans un outil qui vous aide à piloter (vraiment) toute votre stratégie marketing. Simplement, dans la durée, et sans s’éparpiller.
La mise en place de Plezi est simple et rapide
Vous pensez que le marketing automation est un sujet complexe, et que sa mise en place peut prendre tout un trimestre ? Détrompez-vous. Chez Plezi, notre mission est de simplifier la vie des marketeurs… Sans rallonger leurs journées, ni les compliquer.
Notre outil est simple à déployer, et génère des résultats rapidement : en seulement un mois, vous pouvez mettre en place Plezi et générer vos premiers résultats. C’est le cas de notre client Freedz : découvrez l’interview vidéo d’Axel Kaletka, qui partage ses conseils et sa méthode pour mettre en place le marketing automation en 1 mois.
Il n’y a pas de “bon” moment pour se lancer. Mais plus vite vous vous équipez, plus vite vous collectez des résultats, pour prouver l’importance du marketing à votre direction. Même si vous êtes seul(e) à gérer le marketing, Plezi vous accompagne pas à pas, pour prendre en main notre outil de marketing automation et démarrer efficacement.
Pour générer vos premiers résultats en 1 mois, voici notre plan d’action. Simple. Rapide. Efficace. What else ?
Vous constaterez un retour sur investissement très rapidement
Quand le climat économique se complique, tout est une question de temps. Et mettre en place une solution rapidement ne suffit pas… Il est aussi nécessaire de présenter un retour sur investissement rapidement, auprès de la direction.
Chez Plezi, nous avons à coeur de faire rimer “retour sur investissement” et “rapidement”. Vraiment. Notre outil a été conçu pour vous permettre de générer vos premiers résultats en quelques semaines. Notre client Digora en parle mieux que nous : seulement 2 mois après l’installation de Plezi, l’entreprise signait déjà 2 clients !
Si vous ne savez pas par où commencer, nous vous accompagnons avec notre offre Boost. Nous vous proposons un audit de site, un plan sur mesure, un accompagnement et des résultats garantis : doubler votre nombre de leads. Alors, prêts à faire passer votre stratégie marketing au niveau supérieur, rapidement et efficacement ?
Trouvez l’offre adaptée à vos besoins et ressources marketing
Depuis plus de 7 ans, nous mettons notre expertise en marketing automation au service des entreprises B2B. Que vous soyez débutant en marketing digital ou expert de la génération de leads B2B, nous avons une offre adaptée à vos besoins… Et à votre budget :
Comment convaincre son boss d’investir ?
Crise ou non, récession ou non, vous êtes maintenant fins prêts : en toute situation, vous connaissez l’importance de maintenir et optimiser vos budgets marketing. Si ce n’est pas encore fait, la dernière étape est de convaincre votre direction.
Commencez par expliquer que sans investissement, pas de résultats à la clé. À l’inverse, en donnant les moyens au marketing d’être un vrai levier de croissance pour l’entreprise (surtout en période de crise), le ROI sera rapide.
Vous avez besoin d’autres arguments ? Tous nos meilleurs conseils pour convaincre vos boss sont à retrouver dans ce webinar. Au micro, retrouvez Charles Dolisy (CEO de Plezi), Claire Kilic (directrice commerciale) et Adeline Lemercier (directrice marketing) :
