Avoir une stratégie sur les réseaux sociaux est devenu incontournable en B2B pour améliorer la visibilité de son entreprise et générer du business. Eh oui, les réseaux sociaux ne permettent pas seulement de communiquer sur les actus de l’entreprise mais bien de trouver des clients ! Les réseaux sociaux sont puissants et offrent des opportunités à toutes les entreprises, quel que soit leur secteur d’activité.
Mais alors, quelle stratégie social media mettre en place pour obtenir des résultats ? Chez Plezi, on a misé en partie sur les réseaux sociaux depuis le début de notre stratégie. Bien sûr, ce n’était pas parfait ni régulier au début, mais on a pu apprendre de notre expérience ! On a donc élaboré ce guide complet pour vous aider B2B à mettre en place une stratégie sociale qui s’aligne sur les objectifs clés votre entreprise B2B. C’est parti !
Dans cet article, nous verrons :
- Qu’est-ce qu’une stratégie sur les réseaux sociaux ?
- Pourquoi mettre en place une stratégie réseaux sociaux ?
- Comment mettre en place sa stratégie social media ?
- Quels outils pour lancer facilement sa stratégie réseaux sociaux ?
- Exemple de stratégie réseaux sociaux : les conseils de Lisa
1. Qu’est-ce qu’une stratégie sur les réseaux sociaux ?
Petite mise au point pour commencer : les médias sociaux sont bel et bien installés dans le contexte B2B et n’ont aucune intention de s’en aller. Au contraire, ils prennent de plus en plus de place dans les stratégies de communication !
En effet, plutôt que de se concentrer sur la vente, beaucoup d’entreprises B2B utilisent les médias sociaux comme un canal marketing en amont, notamment pour la promotion du contenu et l’éducation de leur prospects.
En conséquence, la concurrence est féroce, d’où l’importance de mettre en place une réelle stratégie réseaux sociaux. À commencer par définir un plan d’action en tenant compte de vos objectifs marketing et commerciaux. Certes, votre stratégie réseaux sociaux est à intégrer dans votre stratégie globale de contenus, mais des objectifs doivent être définis pour la lancer en sachant où l’on va. Après avoir défini un objectif, il faudra définir un budget (vous concentrerez-vous sur l’organique, le payant ?) et les tactiques au service de cette nouvelle stratégie.
2. Pourquoi mettre en place une stratégie réseaux sociaux ?
Si vous n’êtes toujours pas convaincu que les réseaux sociaux serviront votre entreprise (et pas que pour la communication), voici quelques chiffres pour les plus sceptiques d’entre vous :
- À la question “Est-ce que les réseaux sociaux peuvent intervenir dans le parcours d’achat d’un prospect ?” → on vous répond : OUI 64% des consommateurs comptent sur les réseaux pour leur décision d’achat
- À la question “Les réseaux sociaux sont-ils jugés efficaces ?” → on vous répond : OUI 73% des responsables marketing pensent que leur stratégie réseaux sociaux a porté ses fruits
- À la question “Les réseaux sociaux apportent-ils de la visibilité à ma marque ?” → on vous répond : OUI 71% des consommateurs ayant vécu une bonne expérience sur les réseaux d’une entreprise la recommandent à d’autres
Depuis l’explosion du digital, l’acheteur B2B est devenu beaucoup plus autonome dans sa réflexion d’achat. Il a donc logiquement changé de comportement : il fait maintenant sa veille sur Internet et donc notamment sur les réseaux sociaux. Ainsi, il peut échanger avec des pairs, demander conseil, se documenter…
Vos prospects sont forcément sur les réseaux sociaux ! Il faut donc être présent pour être dans leur paysage. L’idée, c’est qu’ils pensent à votre solution quand ils s’aperçoivent du problème et qu’ils sont prêts à le régler. Ne sous-estimez pas la notoriété, la visibilité, le contenu qu’on partage, les interactions avec les clients… autant d’éléments de réassurance pour les prospects.
Outre vos prospects, vos concurrents sont aussi sur ces plateformes ! Il est donc important d’assurer votre présence pour ne pas leur laisser votre visibilité et votre trafic.
Bref, les médias sociaux sont aujourd’hui absolument nécessaires pour attirer et retenir l’attention de l’acheteur de 2022, un acheteur qui peut trouver les informations en un claquement de doigts et qui se sait beaucoup plus indépendant dans sa réflexion d’achat.
Actuellement, se passer des réseaux sociaux, c’est se priver de nombreuses opportunités business ! Mais quelles sont les étapes pour lancer une bonne stratégie réseaux sociaux ?
3. Comment mettre en place sa stratégie social media ?
Définir une audience cible
On ne vous le dira jamais assez : il est essentiel de savoir à qui on veut s’adresser pour choisir les bons canaux de communication. Logiquement, si l’on vise la génération Z, il faudra se concentrer sur des actions sur Tik Tok et Instagram, tandis que dans notre cas en B2B, c’est sur LinkedIn et Twitter que ça se passe.
Les personas aident aussi à savoir sur quels plateformes sociales se concentrer. Chez Plezi, quand on a refondu nos personas, on a fait des interviews avec nos clients et prospects. Pour en savoir plus, on leur a posé ces questions : quels réseaux sociaux utilisez-vous ? pour quel usage ? qu’y cherchez vous ? Rendez-vous compte que la mine d’or que ça représente pour en savoir plus sur sa cible et ajuster sa stratégie !
Définir ses objectifs
Pourquoi met-on en place cette stratégie de communication ? Pour augmenter la notoriété de l’entreprise, diffuser l’image de marque, gagner en trafic, générer des leads, éduquer sa cible, fidéliser ses clients ?
Pro tip : N’oubliez pas de les définir en décortiquant votre tunnel de conversion !
Vos différents objectifs sur les réseaux peuvent être :
- Gagner en visibilité (phase de Découverte)
- Créer et maintenir une image d’expert (phases de Découverte et Évaluation)
- Eduquer vos prospects (phases d’Évaluation et Achat)
Comme pour la cible, définir ses objectifs permet d’identifier les meilleurs canaux à utiliser. Surtout, cela permet de sélectionner les indicateurs à suivre pour mesurer la performance de la stratégie et l’optimiser au besoin.
Faire de la veille
Veille sectorielle
Une bonne vieille pratique quand on est dans un secteur (niche ou pas), c’est d’aller jeter un coup d’œil à ce qu’ont fait les boîtes de notre secteur dont on aime l’image, la communication… Faire le plein d’inspiration et de bonnes pratiques à en tirer, quoi.
En vérité, on peut même s’inspirer d’autres secteurs, du B2C, il y a peut-être des idées à adapter ! Par exemple, chez Plezi on adore créer des memes sur LinkedIn alors que c’est plus un contenu qu’on voyait en B2C ou sur Instagram… Il faut essayer de se démarquer car on voit souvent les mêmes tendances sur les réseaux sociaux (par exemple les carrousels sur LinkedIn, ça marche très bien mais tout le monde en fait, on sature). Trouver de l’inspiration plus loin que son secteur permet de se démarquer davantage !
Veille concurrentielle
Il reste la veille concurrentielle, qui consiste à aller voir ce que font nos concurrents directs pour s’inspirer et imaginer des actions pour se démarquer bien sûr. À trouver ? Les choses qui marchent mais aussi celles qui ne marchent pas : sur quels réseaux sociaux ils sont présents, ce qu’ils postent, comment ils le postent, suivre leurs actualités, leur rythme, leur façon d’interagir avec leurs prospects et clients…. Ce peut être très instructif !
Se concentrer sur peu de réseaux sociaux
Mieux vaut être présent régulièrement avec une bonne stratégie sur un ou deux réseaux bien choisis que publier sur tous les réseaux sociaux mais sans stratégie définie et perdre son temps sur des réseaux non adaptés à nos enjeux.
En B2B, les plus incontournables sont :
- LinkedIn, avec 740 millions d’utilisateurs, dont plus de 20 millions en France, c’est littéralement le nid à prospects. L’utilisation de la plateforme est un excellent moyen de participer à des conversations avec des leaders du secteur et des acheteurs qui recherchent des recommandations sur des produits et des services. C’est aussi une plateforme à privilégier pour promouvoir vos contenus et éduquer votre audience. Lancez facilement votre stratégie LinkedIn B2B grâce à notre article dédié !
- Twitter, avec plus de 330 millions d’utilisateurs actifs mensuels et 500 millions de tweets envoyés par jour, c’est l’endroit où rester à jour dans votre secteur. Plus votre entreprise s’engage dans des interactions personnalisées, plus elle sera perçue comme une marque utile et de confiance, ce qui entraînera une plus grande fidélité à la marque et une meilleure rétention.
- Youtube, avec ses 2 Mds d’utilisateurs actifs mensuels et son 1Md d’heures de vidéo passé chaque jour sur la plateforme, c’est la plateforme qui peut améliorer votre classement dans les recherches Google. Nombreuses sont les possibilités de vidéos à publier : webinars, démonstrations de votre produit et autres vidéos explicatives sont un excellent moyen d’apporter de la valeur à votre audience !
- Facebook, la plateforme sociale la plus utilisée avec 1,84 Md d’utilisateurs actifs quotidiens, c’est le réseau sur lequel vous atteindrez le plus large public. Vous allez pouvoir investir votre budget “paid” sur Facebook et faire de la publicité ciblée pour toucher vos prospects.
Définir une stratégie de contenu
On l’a vu plus haut, les acheteurs B2B qui font de la veille sur les réseaux sociaux sont là pour résoudre leurs problématiques. Dès lors, quand on a une stratégie réseaux sociaux et donc une stratégie de marketing digital, il faut créer du contenu pour aider ces futurs clients à trouver une solution. Il s’agit de devenir la solution.
Comment ? Grâce à des articles de blog, des livres blancs, des infographies, des cas clients, des webinars… Du contenu, quoi. Votre audience ne veut pas lire des publications qui parlent de vous, de votre vision ou de vos produits, ils veulent des publications utiles à leur propre stratégie.
Vous n’avez pas encore de contenus pour cibler vos prospects B2B ? Retrouvez tous nos conseils pour commencer à créer du contenu facilement.
Définir son ton et sa voix
Les réseaux sociaux permettent de créer un lien et de construire une relation avec une des prospects et clients fidèles. Pour s’adresser à eux dans les bons termes, il est indispensable donc de définir le ton que l’on va adopter, en phase avec notre ADN : formel, détendu, humoristique ? Vous voulez être en position de conseiller, d’ami, de mentor ? Quel vocabulaire utilise-t-on dans notre communication ?
Vous pouvez tout envisager, mais avant tout, adoptez une voix qui colle à l’image de l’entreprise. Le but est que ce soit cohérent avec la manière dont on s’adresse à nos prospects et clients sur d’autres points de contacts : site web, email, newsletter, commerciaux, CSM… Votre client doit reconnaître l’entreprise, surtout pas avoir une communication différente s’il compare une de vos publications LinkedIn et un de vos emails. C’est important de définir ça dès le début pour fidéliser plus facilement une audience, mais surtout éviter de changer de ton en cours de route.
Définir des indicateurs (KPI) et analyser la performance
On a défini des objectifs, il faut maintenant définir des indicateurs de performance qui serviront à mesurer l’efficacité de nos actions. Inutile de lancer une stratégie si on ne mesure pas ensuite, car on ne peut pas améliorer ce qu’on ne mesure pas !
Pour analyser sa stratégie et l’optimiser, il y a plusieurs indicateurs :
- nombre de visites du site internet issues des réseaux sociaux
- nombre de leads générés sur les médias sociaux
- nombre de conversions opérées sur les réseaux
- augmentation des abonnés sur chaque canal
- nombre d’impressions au total par mois
- taux d’engagement (likes, commentaires…)
Le conseil de Lisa, notre Brand Manager : “Chaque mois, je dresse le top 3 des publications qui ont le mieux fonctionné sur chacun des réseaux sociaux Plezi. Cela me permet de voir ce qui touche le plus notre audience et d’adapter chaque mois mes actions”.
4. Quels outils pour lancer facilement sa stratégie réseaux sociaux ?
Canva : pour créer des visuels attractifs simplement
Si vous n’avez pas les ressources nécessaires en termes de graphisme, on espère que vous avez quelques connaissances en design. Non ? Bon, heureusement, Canva, c’est l’efficacité même en termes de visuels. Il s’agit d’un outil de conception graphique adaptable à chaque média social. Il permet de concevoir des graphiques au bon format pour Instagram, Facebook, Twitter, LinkedeIn, et même votre newsletter.
Ses avantages (dès la version gratuite) :
- +250 000 modèles à modifier en deux temps trois mouvements
- un éditeur drag & drop
- +100 types de conception
- des centaines de milliers de photos et de graphiques
- 5 Go de stockage dans le Cloud
La version gratuite est déjà très bien fournie, mais d’autres fonctionnalités sont accessibles depuis un compte Canva Pro (27€ par mois et par personne) ou Enterprise (109€ par an).
Tweetdeck
Disponible sur le navigateur web, TweetDeck est un gestionnaire de compte(s) Twitter, idéal pour les social media managers. Ils peuvent choisir ce qu’ils souhaitent voir apparaitre en priorité sur leur dashboard, et l’organisation des éléments est optimale.
Ses avantages :
- possibilité de gérer plusieurs comptes Twitter
- programmation du contenu des médias sociaux
- garder un œil sur les dernières tendances et les hashtags
- résultats de recherche en direct
- personnalisation de votre espace personnel
TweetDeck est une interface gratuite accessible à tous ceux qui possèdent un compte Twitter.
Les outils de community management
Il existe énormément d’outils de community management, qui vous permettront de mieux vous organiser et d’avoir une vue d’ensemble de vos publications sur les réseaux sociaux : Hootsuite, Agorapulse, etc.
Ces outils peuvent vous aider non seulement à obtenir des abonnés pour votre entreprise, mais aussi à interagir avec eux. De plus, si vous êtes une agence ou freelance, ils vous permettent de gérer les comptes de vos clients.
En fonction de vos besoins, ils permettent de programmer et d’analyser la performance de vos publications en un coup d’œil, c’est incroyablement pratique !
Le modèle de calendrier 2022 : pour organiser votre stratégie
Notre superbe modèle de calendrier éditorial pour réseaux sociaux a été créé par Lisa, la brand manager star en charge des réseaux sociaux de Plezi (vous l’avez sans doute déjà aperçue sur nos réseaux sociaux).
A l’intérieur, vous trouverez :
- un calendrier annuel et un calendrier mensuel avec les dates clés de l’année
- une checklist hebdo : quel contenu publier, sur quel canal, à quel moment ?
- un onglet « publications de la semaine » pour rédiger et suivre vos publications
- un onglet « contenus téléchargeables » pour répertorier et promouvoir régulièrement vos contenus
- un onglet « posts collaborateurs » pour préparer les publications à publier sur les comptes de vos collaborateurs
- un générateur de liens de tracking raccourcis (UTM) pour suivre vos performances
À vous la notoriété et les leads avec cet outil indispensable pour organiser votre stratégie réseaux sociaux !
Hashtagify : pour trouver les mots-clés pertinents
Vous connaissez l’importance des hashtags sur les réseaux sociaux : ils aident les marketeurs à augmenter leur taux d’engagement et la portée de leur entreprise.
Hashtagify est un outil super efficace pour trouver et commencer à suivre un hashtag sur la page d’accueil. Vous pouvez utiliser la barre de recherche pour rechercher les informations sur un hashtag en particulier, ceux qui marchent bien dans votre secteur.
Ses avantages :
- connaître la popularité d’un hashtag
- suggestions de hashtags liés
- trouver les top influenceurs dans votre secteur
- voir comment le hashtag a été utilisé précédemment
Il s’agit d’un outil gratuit. Vous devrez peut-être vous inscrire gratuitement pour accéder à certains rapports avancés, mais ça vaut le coup !
5. Exemple de stratégie réseaux sociaux : les conseils de Lisa
Voici un exemple de la stratégie réseaux sociaux mise en place par Lisa, notre brand manager. On lui laisse la parole.
Bien entendu, ce ne sont que des inspirations, il vous faudra adapter la stratégie à vos propres objectifs et ressources internes ! Chez Plezi ça varie régulièrement, je teste beaucoup de formats, car il faut varier et voir ce qui fonctionne le mieux. Le plus important, ce n’est pas la quantité, mais la régularité, pour maintenir le lien avec son audience.
Sur Linkedin
Dans le monde du B2B, c’est le réseau chouchou des entreprises. Et on ne fait pas exception : on compte principalement sur lui pour augmenter la visibilité de Plezi et générer du trafic et des leads. C’est également celui sur lequel on est le plus présents. J’ai mis en place une stratégie bien pensée pour ce seul réseau social et varie les formats pour animer notre compte et notre communauté.
Créer des rendez-vous
Vous avez déjà assisté à un Plezi Décode ? On organise un vendredi sur deux un live de 15 minutes (bon ok, ça dépasse souvent…) pour partager notre veille marketing avec notre communauté. En quelques mots : un format court, des intervenants variés (membres de l’équipe marketing mais aussi des intervenants extérieurs experts sur un sujet), un échange en direct avec notre audience : réactions, questions…
Ce petit rendez-vous sur LinkedIn nous permet d’apporter de la valeur, partager notre expertise, rassurer nos prospects, créer du lien et fidéliser.
Apporter de la valeur avec du contenu utile
Comme on l’a vu, le but n’est pas de parler de soi et de vendre son produit ! Je partage beaucoup de contenus Plezi destinés à aider nos prospects à résoudre leurs problématiques. On se concentre sur l’attrait de notre public en montrant notre expertise. Et pour augmenter la portée organique de notre contenu, on inclut des mots-clés et des hashtags dans nos publications.
Utiliser des formats originaux et variés
Comme beaucoup de gens, chez Plezi on aime beaucoup les memes. alors je m’y suis mise, mêlant ainsi humour et marketing. Ce n’est pas parce qu’on fait du B2B qu’on doit être ennuyant ! On peut détourner des images connues pour pour faire passer des messages de manière plus légère. Le plus : ça prend très peu de temps à faire ! J’utilise l’outil Meme Generator.
Partager l’expertise de ses collaborateurs sociaux
Si vos collaborateurs s’expriment sur leur coeur de métier sur LinkedIn ou via d’autres formats (conférence, événement, webinar, podcast), n’hésitez pas à le relayer ! Cela permet de montrer l’expertise des personnes avec lesquelles vous travaillez, donc de crédibiliser votre entreprise aux yeux de vos prospects, mais aussi des futures recrues !
Par exemple, quand notre Happiness Manager Marie-Caroline, a participé au webinar sur l’onboarding, je l’ai tout de suite relayé car c’est un bon moyen de montrer que l’onboarding des nouveaux collaborateurs est important chez Plezi :
Idem quand notre directrice commerciale, Claire, a partagé son expertise sur le marketing automation dans un webinar :
Partager ses événements
Les réseaux sociaux sont aussi là pour montrer les événements auxquels on participe et pour inviter notre communauté à s’inscrire à ces événements. En particulier LinkedIn : pour promouvoir un événement, partager des photos d’équipe, identifier vos collaborateurs sur les publications, c’est le réseau social à privilégier. L’intérêt premier est de partager l’actualité de l’entreprise mais cela permet également d’inciter vos prospects à s’inscrire à l’événement dont vous faites la promotion (et donc générer des leads).
Mettre en avant ses partenaires et clients
Profitez des réseaux sociaux pour mettre en avant vos clients et partenaires dans vos publications ! C’est l’occasion de les remercier, de mettre en avant votre partenariat et d’entretenir la relation. Ça fait toujours plaisir de donner de la visibilité aux entreprises avec lesquelles on aime travailler !
Par exemple, il y a quelques semaines, j’ai partagé le livre blanc en co-création avec notre partenaire Sellsy, CRM français :
Remercier la fidélité de sa communauté
N’hésitez pas à remercier vos abonnés pour leur présence et leur engagement lorsque vous passez un palier ! 100, 200, 1000 abonnés… Pour l’occasion, vous pouvez partager un visuel sympa de remerciements ou une photo d’équipe par exemple.
Pour fêter nos 5000 abonnés, j’ai partagé une vidéo historique : une parodie humoristique d’un discours d’Obama que j’avais créée pour Plezi. C’est une publication qui a fait rire nos abonnés, très bon moyen de fédérer !
Sur Twitter
Partager nos contenus
Twitter abrite une grosse communauté de professionnels B2B, dont nos prospects (et certainement les vôtres !). Il serait dommage de ne pas en profiter pour diffuser son contenu ou pour renvoyer ses abonnés vers le site internet de son entreprise.
Twitter offre la possibilité de mettre un lien dans sa bio, via lequel on peut promouvoir notre dernier article de blog, par exemple. Et les hashtags étendent également la diffusion.
Partager notre veille
Twitter a pour mission de donner aux utilisateurs le pouvoir de partager des idées et des informations instantanément, cette plateforme de médias sociaux permet aux marketeurs B2B de mieux se connecter, de discuter et d’engager leur public.
C’est donc l’occasion de partager sa veille avec sa communauté. Ça reste une autre manière d’apporter de la valeur à nos prospects, même s’il ne s’agit pas de nos propres contenus !
Sur Instagram
Bon, c’est vrai, Instagram n’est pas le premier réseau social auquel on pense en B2B. En effet, il est davantage utilisé sur le plan personnel, pour se détendre, et pas vraiment lorsqu’on est dan un cadre de travail. Cependant, cette plateforme est utile pour partager des informations relatives à “l’interne” : célébrations d’équipe, présentation des collaborateurs, mise en avant des valeurs de l’entreprise… C’est un réseau idéal pour partager l’ambiance de l’entreprise et attirer à vous de nouveaux talents !
Les marques B2B ne peuvent plus se permettre d’éviter les médias sociaux. Que vous cherchiez avant tout à développer votre notoriété ou à promouvoir votre contenu, vous avez toutes les cartes en main pour mettre en place votre stratégie réseaux sociaux ! J’espère que les exemples de notre stratégie vous auront inspiré. Et vous, quels réseaux sociaux utilisez-vous ? Quels types de publications fonctionnent le mieux auprès de vos abonnés ? Dites-nous tout en commentaire !
