Avoir une stratégie sur les réseaux sociaux est devenu incontournable en B2B. Mais attention ! Créer du contenu sur LinkedIn, Instagram ou YouTube ne sert pas seulement à “partager les actus de l’entreprise”. Aujourd’hui, le Social Média est un levier en or pour trouver des clients, générer des opportunités business et booster la visibilité. Quel que soit votre secteur d’activité.
Chez Plezi, les réseaux sociaux font partie intégrante de notre stratégie. Et ce, depuis notre lancement. Évidemment, ce n’était pas parfait ni régulier au début… Mais au fil du temps, nous avons pu apprendre, itérer et nous améliorer. Ces années d’expérience nous ont aidés à créer ce guide complet, pour vous aider à mettre en place une stratégie Social Média alignée avec vos objectifs B2B. C’est parti !
Dans cet article, nous verrons :
- Qu’est-ce qu’une stratégie sur les réseaux sociaux ?
- Pourquoi avoir une stratégie réseaux sociaux ?
- Comment mettre en place sa stratégie social media ?
- Quels outils pour lancer facilement sa stratégie réseaux sociaux ?
- Exemple de stratégie réseaux sociaux : les conseils de Lisa
1. Qu’est-ce qu’une stratégie sur les réseaux sociaux ?
Avant de passer à la formation théorique et à la pratique, une mise au point s’impose. Les médias sociaux sont bel et bien installés dans le contexte B2B. Ce n’est pas une simple tendance passagère. Au contraire, ils prennent de plus en plus de place dans les stratégies de communication !
En effet, plutôt que de se concentrer uniquement sur la vente, beaucoup d’entreprises B2B utilisent les médias sociaux comme un canal marketing en amont. Notamment pour promouvoir du contenu et éduquer une cible de prospects.
Et puisque le Social Média n’est pas une nouveauté en B2B, les concurrents sont nombreux sur les plateformes. D’où l’importance de déployer une réelle stratégie, en commençant par définir un plan d’action qui tient compte de vos objectifs marketing et commerciaux. Car même si votre stratégie réseaux sociaux est à intégrer dans votre stratégie globale de Content Marketing, des objectifs spécifiques doivent être définis. Il sera ensuite plus facile de définir un budget et des tactiques, en partant d’un “pourquoi ?” et d’objectifs précis.
2. Pourquoi commencer une stratégie réseaux sociaux ?
LinkedIn, Instagram, TikTok, YouTube, Twitter… Vous doutez de la pertinence des réseaux sociaux pour votre entreprise ? Voici quelques chiffres pour les plus sceptiques d’entre vous :
- À la question “Est-ce que les réseaux sociaux peuvent intervenir dans le parcours d’achat d’un prospect ?” → on vous répond : OUI ! 64% des internautes comptent sur les réseaux pour leur décision d’achat.
- À la question “Les réseaux sociaux sont-ils jugés efficaces ?” → on vous répond : OUI ! 73% des responsables marketing pensent que leur stratégie réseaux sociaux a porté ses fruits.
- À la question “Les réseaux sociaux apportent-ils de la visibilité à ma marque ?” → on vous répond : OUI ! 71% des internautes ayant vécu une bonne expérience sur les réseaux d’une entreprise la recommandent à d’autres.
Depuis l’explosion du digital, l’acheteur B2B est devenu beaucoup plus autonome dans sa réflexion d’achat. 70 % du parcours du prospect s’effectue en ligne, et 65 à 90 % en totale autonomie (Source : Forrester). Il a donc logiquement changé de comportement : les plateformes sociales sont maintenant au cœur de sa veille. Il s’en sert pour échanger avec ses pairs, demander conseil, se documenter sur différents sujets, comparer différents choix…
Quelle que soit leur utilisation des réseaux sociaux, vos prospects y sont forcément.
Votre présence est donc indispensable, pour rester “Top of Mind” dans leur esprit. L’idée, c’est qu’ils pensent à votre solution dès l’apparition d’un problème ou d’un besoin. Et pour y parvenir, ne sous-estimez pas l’impact d’une publication sur les réseaux. Chaque post ou message communiqué contribue à votre notoriété, votre visibilité, mais aussi à rassurer les prospects.
Autre élément important : outre votre cible d’acheteurs, vos concurrents sont aussi sur ces plateformes ! Ne les laissez pas être les seuls à engager vos potentiels clients, et capter tout le trafic.
En bref, les médias sociaux sont absolument nécessaires aujourd’hui. En 2023, se passer des réseaux sociaux, c’est se priver de nombreuses opportunités business. Mais avant de se précipiter sur LinkedIn, YouTube ou Twitter… Quelles sont les étapes à suivre pour bien se lancer ?
3. Comment mettre en place sa stratégie social media ?
Définir une audience cible
On ne vous le dira jamais assez : il est essentiel de savoir à qui s’adresser pour choisir les bons canaux de communication. Par exemple, votre public cible est celui de la Génération Z ? La création de vidéos sur TikTok ou une forte présence sur Instagram semble pertinente. En revanche, dans notre cas et en B2B, LinkedIn et Twitter semblent être les canaux les plus adaptés.
Les personas aident aussi à savoir sur quelles plateformes sociales se concentrer. Chez Plezi, pendant la refonte de nos personas, nous avons mené des interviews avec nos clients et prospects. Pour en savoir plus, on leur a posé ces questions : quels réseaux sociaux utilisez-vous ? Pour quel usage ? Qu’y cherchez-vous ? Chaque réponse était une mine d’or, pour mieux connaître notre cible, puis ajuster son plan et le message à faire passer.
Définir ses objectifs
Pourquoi voulez-vous lancer une stratégie de communication ? Pour augmenter la notoriété de l’entreprise, diffuser l’image de marque, gagner en trafic, générer des leads, éduquer la cible, fidéliser les clients ?
Pour définir efficacement vos objectifs, voici notre conseil : décortiquer chaque étape de votre tunnel de conversion !
Vos différents objectifs sur les réseaux peuvent être :
- Gagner en visibilité (phase de Découverte)
- Créer et maintenir une image d’expert (phases de Découverte et Évaluation)
- Eduquer vos prospects (phases d’Évaluation et Achat)
Comme pour la cible, définir ses objectifs permet d’identifier les meilleurs canaux à utiliser. Cette étape vous aide aussi à réfléchir à chaque message, en fonction des résultats attendus. Enfin, la définition des objectifs permet également de sélectionner les meilleurs KPIs à suivre, pour mesurer la performance de vos ressources.
Faire de la veille
Créer des contenus performants ne s’improvise pas. Au moment de lancer son plan d’action, une bonne pratique est de faire de la veille sectorielle ou concurrentielle. Voire même les deux !
Veille sectorielle
Jetez un coup d’œil à ce que font les entreprises de votre secteur sur les réseaux sociaux. Inspirez-vous des marques dont vous aimez l’image, la tonalité, les formats de communication…
Il est même recommandé d’élargir sa veille à d’autres secteurs, pour identifier des idées à adapter. Par exemple, chez Plezi, nous avons identifié un format adopté en B2C : les memes. Nous avons adapté ce type de publication sur LinkedIn, pour nous démarquer des concurrents qui surfent sur les mêmes tendances (comme les carrousels. Un peu, c’est bien. Mais avec trop de carrousels sur LinkedIn… On sature !).
Veille concurrentielle
Vos concurrents directs peuvent être une source d’inspiration. Analysez les différents messages, formats, tons employés, typologies de contenus, régularité, façons d’interagir avec les prospects ou clients… Vous pourrez alors identifier ce que vous aimez (ou non) et ce qui semble performant (ou pas). Passer au peigne fin leur stratégie est une excellente façon de booster la vôtre !
Se concentrer sur peu de réseaux sociaux
Privilégiez la qualité à la quantité. Mieux vaut être présent sur peu de réseaux sociaux, que de vouloir être partout. Être partout, c’est prendre le risque de n’être pertinent nulle part. Privilégiez la définition d’une stratégie de contenu sur un ou deux canaux adaptés à vos enjeux et votre cible.
En B2B, les plus incontournables sont :
- LinkedIn, c’est 740 millions d’utilisateurs, dont plus de 20 millions en France. Soit littéralement LE nid à prospects. L’utilisation de la plateforme est un excellent moyen de participer à des conversations avec des leaders du secteur… Mais aussi des acheteurs en quête de recommandations sur des produits et services. C’est aussi un canal à privilégier pour diffuser vos contenus et éduquer votre audience. Lancez facilement votre stratégie LinkedIn B2B grâce à notre article dédié !
- Twitter, avec plus de 330 millions d’utilisateurs actifs mensuels et 500 millions de tweets envoyés par jour, est l’endroit où rester à jour dans votre secteur. Plus votre entreprise s’engage dans des interactions personnalisées, plus elle sera perçue comme une marque utile et de confiance. À la clé ? Une amélioration de l’engagement client et une meilleure rétention.
- Youtube, avec ses 2 Mds d’utilisateurs actifs mensuels et son 1Md d’heures de vidéo passé chaque jour sur la plateforme, c’est la plateforme qui peut améliorer votre classement dans les recherches Google. Nombreuses sont les possibilités de vidéos à publier : webinars, démonstrations produits et autres vidéos explicatives sont un excellent moyen d’apporter de la valeur à votre audience !
Facebook, la plateforme sociale la plus utilisée avec 1,84 Md d’utilisateurs actifs quotidiens, est le réseau sur lequel vous atteindrez le plus large public cible. Parfait pour investir votre budget “paid” sur Facebook et faire de la publicité ciblée pour toucher vos prospects. Découvrez comment se lancer sur Facebook Ads dans ce guide complet.
Avoir une stratégie de contenu
Le Content Marketing se matérialise par un ensemble de contenus déployés pour atteindre un objectif. Il est important de se rappeler que chaque contenu doit aider un public cible à trouver des réponses à ses questions.
Pour devenir la solution aux problèmes de votre audience, différents formats peuvent être relayés sur les réseaux sociaux : articles, posts rédigés, infographies, lives et webinars… Chaque contenu doit être pensé pour rendre service à votre cible. Attention aux contenus trop égocentrés !
Si vous manquez d’idées ou d’expérience en Content Marketing, voici nos 5 conseils pour créer vos premiers contenus B2B simplement.
Définir son ton et sa voix
Les réseaux sociaux permettent de créer une relation solide avec les prospects et clients. Pour s’adresser à eux dans les bons termes, il est indispensable de définir la tonalité la plus adaptée, en phase avec votre ADN : formel, détendu, humoristique ? Avec une posture de conseiller, d’ami, de mentor ? Quel vocabulaire utiliser ?
L’objectif est d’adopter une voix fidèle à l’image de l’entreprise, et cohérente face à la cible de prospects et clients à adresser sur tous les points de contact : site web, email, newsletter… Cette tonalité doit aussi être incarnée par vos équipes, des commerciaux aux marketeurs, en passant par les CSM, etc.
La définition d’une tonalité et d’une voix dès le début d’une stratégie réseaux sociaux est indispensable, pour fidéliser plus facilement l’audience et marquer les esprits dans la durée.
Définir des indicateurs (KPI) et analyser la performance
Nous avons défini des objectifs, il faut maintenant définir des indicateurs de performance qui serviront à mesurer l’efficacité de nos actions sur rles plateformes. Cette étape d’analyse est primordiale, car on ne peut pas améliorer ce qu’on ne mesure pas !
Plusieurs indicateurs peuvent nous permettre de mesurer la performance de nos actions :
- le nombre de visites du site internet issues des réseaux sociaux
- le nombre de leads générés sur chacun des médias
- le nombre de conversions opérées chaque média
- l’augmentation des abonnés sur chaque canal
- le nombre d’impressions au total par mois
- le taux d’engagement (likes, commentaires…)
Le conseil de Lisa, notre Responsable Communication : “Chaque mois, je dresse le top 3 des publications qui ont le mieux fonctionné sur chacun des réseaux sociaux Plezi. Cela me permet de voir ce qui touche le plus notre audience et d’adapter chaque mois mes actions”.
4. Quels outils pour lancer facilement sa stratégie réseaux sociaux ?
Canva : pour créer des visuels attractifs simplement
Si vous n’avez pas les ressources nécessaires en termes de graphisme, on espère que vous avez quelques connaissances en design. Non ? Bon, heureusement, Canva, c’est l’efficacité même en termes de visuels. Il s’agit d’un outil de conception graphique adaptable à chaque média social. Il permet de concevoir des graphiques au bon format pour Instagram, Facebook, Twitter, LinkedeIn, et même votre newsletter.
Ses avantages (dès la version gratuite) :
- +250 000 modèles à modifier en deux temps trois mouvements
- un éditeur drag & drop
- +100 types de conception
- des centaines de milliers de photos et de graphiques
- 5 Go de stockage dans le Cloud
La version gratuite est déjà très bien fournie, mais d’autres fonctionnalités sont accessibles depuis un compte Canva Pro (27€ par mois et par personne) ou Enterprise (109€ par an).
Tweetdeck
Disponible sur le navigateur web, TweetDeck est un gestionnaire de compte(s) Twitter, idéal pour les social media managers. Ils peuvent choisir ce qu’ils souhaitent voir apparaitre en priorité sur leur dashboard, et l’organisation des éléments est optimale.
Ses avantages :
- possibilité de gérer plusieurs comptes Twitter
- programmation du contenu des médias sociaux
- garder un œil sur les dernières tendances et les hashtags
- résultats de recherche en direct
- personnalisation de votre espace personnel
TweetDeck est une interface gratuite accessible à tous ceux qui possèdent un compte Twitter.
Les outils de community management
Il existe énormément d’outils de community management, qui vous permettront de mieux vous organiser et d’avoir une vue d’ensemble de vos publications sur les plateformes sociales : Hootsuite, Agorapulse, etc.
Ces outils peuvent vous aider non seulement à obtenir des abonnés pour votre entreprise, mais aussi à interagir avec eux. De plus, si vous êtes une agence ou freelance, ils vous permettent de gérer les comptes de vos clients.
En fonction de vos besoins, ils permettent de programmer et d’analyser la performance d’une publication en un coup d’œil, c’est incroyablement pratique !
Le modèle de calendrier 2022 : pour organiser vos publications
Notre superbe modèle de calendrier éditorial pour réseaux sociaux a été créé par Lisa, la responsable communication et image de marque de Plezi.
A l’intérieur, vous trouverez :
- un calendrier annuel et un calendrier mensuel avec les dates clés de l’année
- une checklist hebdo : quel contenu publier, sur quel canal, à quel moment ?
- un onglet « publications de la semaine » pour rédiger et suivre vos publications
- un onglet « contenus téléchargeables » pour répertorier et promouvoir régulièrement vos ressources
- un onglet « posts collaborateurs » pour préparer les posts à publier sur les comptes de vos collaborateurs
- un générateur de liens de tracking raccourcis (UTM) pour suivre vos performances
À vous la notoriété et les leads avec cet outil indispensable pour organiser votre stratégie réseaux sociaux !
Hashtagify : pour trouver les mots-clés pertinents
Vous connaissez l’importance des hashtags sur les plateformes sociales : ils aident les marketeurs à augmenter leur taux d’engagement et la portée de leur entreprise.
Hashtagify est un outil super efficace pour trouver et commencer à suivre un hashtag sur la page d’accueil. Vous pouvez utiliser la barre de recherche pour rechercher les informations sur un hashtag en particulier, ceux qui marchent bien dans votre secteur.
Ses avantages :
- connaître la popularité d’un hashtag
- suggestions de hashtags liés
- trouver les top influenceurs dans votre secteur
- voir comment le hashtag a été utilisé précédemment
Il s’agit d’un outil gratuit. Vous devrez peut-être vous inscrire gratuitement pour accéder à certains rapports avancés, mais ça vaut le coup !
5. Exemple de stratégie réseaux sociaux : les conseils de Lisa
Voici un exemple de la stratégie réseaux sociaux mise en place par Lisa, notre brand manager. On lui laisse la parole.
Bien entendu, ce ne sont que des inspirations, il vous faudra adapter le plan d’action à vos propres objectifs et ressources internes ! Chez Plezi ça varie régulièrement, je teste beaucoup de formats, car il faut varier et voir ce qui fonctionne le mieux. Le plus important, ce n’est pas la quantité, mais la régularité, pour maintenir le lien avec son audience.
Sur Linkedin
Dans le monde du B2B, c’est le réseau chouchou des entreprises. Et on ne fait pas exception : on compte principalement sur lui pour augmenter la visibilité de Plezi et générer du trafic et des leads. C’est également celui sur lequel on est le plus présents. J’ai mis en place une stratégie bien pensée pour ce seul réseau social et varie les formats pour animer notre compte et notre communauté.
Créer des rendez-vous
Vous avez déjà assisté à un Plezi Décode ? On organise un vendredi sur deux un live de 15 minutes (bon ok, ça dépasse souvent…) pour partager notre veille marketing avec notre communauté. En quelques mots : un format court, des intervenants variés (membres de l’équipe marketing mais aussi des intervenants extérieurs experts sur un sujet), un échange en direct avec notre audience : réactions, questions…
Ce petit rendez-vous sur LinkedIn nous permet d’apporter de la valeur, partager notre expertise, rassurer nos prospects, créer du lien et fidéliser.
Apporter de la valeur avec du contenu utile
Comme on l’a vu, le but n’est pas de parler de soi et de vendre son produit ! Je partage beaucoup de ressources Plezi destinées à aider nos prospects à résoudre leurs problématiques. On se concentre sur l’attrait de notre public en montrant notre expertise. Et pour augmenter la portée organique de notre contenu, on inclut des mots-clés et des hashtags dans notre publication.
Utiliser des formats originaux et variés
Comme beaucoup de gens, chez Plezi on aime beaucoup les memes. alors je m’y suis mise, mêlant ainsi humour et marketing. Ce n’est pas parce qu’on fait du B2B qu’on doit être ennuyant ! On peut détourner des images connues pour pour faire passer des messages de manière plus légère. Le plus : ça prend très peu de temps à faire ! J’utilise l’outil Meme Generator.
Partager l’expertise de ses collaborateurs sociaux
Si vos collaborateurs s’expriment sur leur coeur de métier sur LinkedIn ou via d’autres formats (conférence, événement, webinar, podcast), n’hésitez pas à le relayer ! Cela permet de montrer l’expertise des personnes avec lesquelles vous travaillez, donc de crédibiliser votre entreprise aux yeux de vos prospects, mais aussi des futures recrues !
Par exemple, quand notre Happiness Manager Marie-Caroline, a participé au webinar sur l’onboarding, je l’ai tout de suite relayé car c’est un bon moyen de montrer que l’onboarding des nouveaux collaborateurs est important chez Plezi :
Idem quand notre directrice commerciale, Claire, a partagé son expertise sur le marketing automation dans un webinar :
Partager ses événements
Les réseaux sont aussi là pour montrer les événements auxquels on participe et pour inviter notre communauté à s’inscrire à ces événements. En particulier LinkedIn : pour promouvoir un événement, partager des photos d’équipe, fédérer vos collaborateurs, c’est le réseau social à privilégier. L’intérêt premier est de partager l’actualité de l’entreprise mais cela permet également d’inciter vos prospects à s’inscrire à l’événement dont vous faites la promotion (et donc générer des leads).
Mettre en avant ses partenaires et clients
Profitez des réseaux sociaux pour mettre en avant vos clients et partenaires dans vos publications ! C’est l’occasion de les remercier, de mettre en avant votre partenariat et d’entretenir la relation. Ça fait toujours plaisir de donner de la visibilité aux entreprises avec lesquelles on aime travailler !
Par exemple, il y a quelques semaines, j’ai partagé le livre blanc en co-création avec notre partenaire Sellsy, CRM français :
Remercier la fidélité de sa communauté
N’hésitez pas à remercier vos abonnés pour leur présence et leur engagement lorsque vous passez un palier ! 100, 200, 1000 abonnés… Pour l’occasion, vous pouvez partager un visuel sympa de remerciements ou une photo d’équipe par exemple.
Pour fêter nos 5000 abonnés, j’ai partagé une vidéo historique : une parodie humoristique d’un discours d’Obama que j’avais créée pour Plezi. C’est une publication qui a fait rire nos abonnés, très bon moyen de fédérer !
Sur Twitter
Partager nos contenus
Twitter abrite une grosse communauté de professionnels B2B, dont nos prospects (et certainement les vôtres !). Il serait dommage de ne pas en profiter pour diffuser son contenu ou pour renvoyer ses abonnés vers le site internet de son entreprise.
Twitter offre la possibilité de mettre un lien dans sa bio, via lequel on peut promouvoir notre dernier article de blog, par exemple. Et les hashtags étendent également la diffusion.
Partager notre veille
Twitter a pour mission de donner aux utilisateurs le pouvoir de partager des idées et des informations instantanément, cette plateforme de médias sociaux permet aux marketeurs B2B de mieux se connecter, de discuter et d’engager leur public.
C’est donc l’occasion de partager sa veille avec sa communauté. Ça reste une autre manière d’apporter de la valeur à nos prospects, même s’il ne s’agit pas de nos propres contenus !
Sur Instagram
Bon, c’est vrai, Instagram n’est pas le premier réseau social auquel on pense en B2B. En effet, il est davantage utilisé sur le plan personnel, pour se détendre, et pas vraiment lorsqu’on est dan un cadre de travail. Cependant, cette plateforme est utile pour partager des informations relatives à “l’interne” : célébrations d’équipe, présentation des collaborateurs, mise en avant des valeurs de l’entreprise… C’est un réseau idéal pour partager l’ambiance de l’entreprise et attirer à vous de nouveaux talents !
Les marques B2B ne peuvent plus se permettre d’éviter les médias sociaux. Que vous cherchiez avant tout à développer votre notoriété ou à promouvoir votre contenu, vous avez toutes les cartes en main pour démarrer votre stratégie réseaux sociaux ! J’espère que les exemples de notre stratégie vous auront inspiré. Et vous, quelles plateformes utilisez-vous ? Quel type de publication fonctionne le mieux auprès de vos abonnés ? Dites-nous tout en commentaire !
