Le lead nurturing en B2B : retour d'expérience et bonnes pratiques de 2 expertes

Nabila El Bouzari, CSM depuis 3 ans chez Plezi et Adeline Lemercier, Responsable Marketing depuis 4 ans chez Plezi, vous partagent leur retour d’expérience et bonnes pratiques en matière de lead nurturing.

1/  Qu’est-ce que le lead nurturing ? Pourquoi le mettre en place dans son entreprise et quand le lancer ? 

2 / Nos conseils et notre méthodologie pour accompagner vos prospects dans le cycle d’achat

3 / L’arme secrète des marketeurs B2B : présentation de la Campagne Intelligente et de son fonctionnement (La fonctionnalité que nos concurrents nous envient 🤫 ) 

4 / BONUS : Comment faire avancer vos prospects bloqués dans le cycle de vente grâce aux workflows ? 

Les questions posées durant ce webinar (et nos réponses)

Quelle est la différence entre Plezi et une plateforme d'emailing ?

Les solutions d’e-mailings et les logiciels de marketing automation ont un point en commun : ils utilisent tous les deux l’email marketing comme canal prioritaire.

Cependant la gestion de l’emailing est assez différent. Dans une solution d’emailings, vous allez pouvoir envoyer des campagnes « one shot », c’est à dire isolées à des segments précis. Dans une solution de marketing automation comme Plezi, vous allez pouvoir envoyer des emails personnalisées et automatisées. Ce qui va vous permettre de gagner du temps.

Vous allez également avoir d’autres fonctionnalités complémentaires qui vont vous permettre de faire avancer vos prospects dans le cycle de vente et envoyer des prospects chauds à vos commerciaux comme :

  • suivre ce qu’il se passe sur votre site web et voir le parcours d’un lead dans sa continuité.
  • enrichir vos leads à chaque fois qu’un de vos prospects soumet un formulaire grâce au progressive profiling.
  • scorer vos contacts en fonction de leurs interactions sur votre site et identifier les prospects les plus matures.

Pour en savoir plus, nous avons rédigé un article sur le sujet: 4 différences entre une solution emailing et le marketing automation

Je ne suis pas sure de comprendre la différence entre le workflow et la campagne intelligente. Pouvez-vous préciser la différence ?

Les workflows est une fonctionnalité des solutions de marketing automation qui permet d’envoyer à une cible spécifique, des emails en fonction d’intéractions (a cliqué / a ouvert un email…)

La campagne intelligente est la fonctionnalité clé développée par Plezi. Grâce à un système de tags, Plezi identifie le profil et les intérêts de vos prospects lorsqu’ils téléchargent des contenus. Grâce à ses algorithmes, Plezi est ensuite capable d’envoyer des contenus adaptés en fonction de ces informations.

Pour aller plus loin, voici 2 articles sur le sujet :

Comment gérer les contenus à chaque stade du cycle d'achat ? Faites-vous des mapping par stade ?

Oui, sur un google sheet, nous avons indiqué nos 3 phases et pour chaque phase nous essayons d’avoir différents types de contenus : articles, contenus telechargeables (kits, ebooks..) et des pages clés du site web.

Pour savoir quels contenus choisir à quelle étape du cycle d’achat, vous trouverez un article sur le sujet. 

Pourquoi ne scorez-vous pas tous vos articles de blog dans Plezi ?

Nous ne les scorons pas  car nos prospects lisent généralement plusieurs articles et si nous les scorions tous, très rapidement, ils seraient en phase d’évaluation ou d’achat et nous ne voulons pas envoyer des leads non matures aux commerciaux.
Nous scorons uniquemement les contenus qui font avancer les prospects dans le cycle de vente.

Comment faites-vous quand un prospect télécharge 2 kits (ou contenus premium) à la suite ? Vous faites des règles d’exclusion ?

Oui, nous ajoutons la règle « n’a pas reçu d’emails dans les x derniers jours ».
Ensuite, Plezi n’enverra jamais 2 fois le même contenu si vos prospects les ont déjà lu ou téléchargé.

C'est combien, "trop" de workflows ?

On vous conseille de miser plutôt sur le fait d’avoir les emails de toutes les personnes qui vous suivent, sinon vous serez dépendant de plateformes tierces et de leurs algorithmes pour communiquer avec eux. La newsletter est votre meilleur allié 🙂

Comment externaliser la création de contenu technique, d'expertise, quand on oeuvre dans un marché de niche ?

Il est possible d’externaliser tout en garantissant la qualité de nos contenus. Le plus important pour s’en assurer est de préparer un brief complet pour votre rédacteur pour chaque nouveau contenu. Pour vous aider, voici le modèle de brief que nous utilisons en interne pour créer les contenus de Plezi.

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