Lead ou prospect ? Mais quelles différences entre ces deux termes ?

On me demande assez souvent si « prospect » est la traduction française de « lead ». Même si on emploie souvent l’un pour l’autre, la réponse est non.

La différence se situe dans le degré de maturité. Je m’explique : un lead, c’est un simple contact, une personne sur laquelle on n’a que des informations basiques mais qui a manifesté un intérêt pour la société – par exemple, sur un salon ou en répondant à un e-mailing. On ne peut pas encore le considérer comme un prospect, c’est-à-dire un client potentiel.

On peut considérer qu’un lead devient un prospect lorsqu’on l’estime assez qualifié pour être transmis à un commercial.

Pour cela il y à deux options :

  • Avoir quelqu’un qui va aller chercher des informations sur le prospect et/ou l’appeler pour le pré-qualifier.
  • Utiliser une solution comme Plezi qui va détecter dès qu’un lead devient chaud, et le qualifier au fur et à mesure avec ses intérêts.

Puis le niveau de « prospect qualifié» est atteint dès que le commercial a soit obtenu un rendez-vous, soit a pu mettre en face de ce contact une probabilité d’achat avec une prévision de chiffre d’affaires.

Dans les activités B2B, une bonne partie du travail du commercial consiste à transformer les prospects en opportunités, c’est-à-dire à « qualifier » les leads générés par les campagnes et autres opérations marketing. Autrefois, avec l’outbound marketing, beaucoup de commerciaux récupéraient un large stock de leads (pas/peu qualifiés) et la phase de recherche se faisait à la main et ils y passaient un temps fou ! Quelle perte de temps…

Désormais, la solution à ce problème est à portée de main, c’est l’inbound marketing.
Les solutions d’inbound marketing vous permettent d’avoir une vision claire de ce qui intéresse un prospect. Pour un contact donné, vous êtes capable de savoir quels articles il a lu, quels contenus il a téléchargé, si il a partagé certains contenus avec son réseau. De fait, l’équipe commerciale sait où elle met les pieds et peu adapter son discours à son interlocuteur.

Fini le forcing, le prospect est contacté au bon moment, quand il montre des signes d’intérêt justifiés.
Ceci n’exempte pas le commercial de la phase de recherches approfondies sur la cible à contacter (informations sur sa société, ses produits, son ancienneté…). L’essentiel de cette recherche s’effectue en ligne, via les moteurs de recherche et sur les réseaux sociaux. On se demande d’ailleurs comment on faisait avant Google et LinkedIn !

La dernière étape ? C’est à l’équipe commerciale de transformer le potentiel en « réalité », par la concrétisation du projet !

Au final, tout dépend de la manière dont une entreprise découpe son tunnel d’acquisition, aussi appelé cycle de vente. Tant que les marketeurs et les commerciaux sont alignés sur les définitions, c’est le principal !

Vous souhaitez calculer combien de leads et prospects vous devez générer par trimestre, mois et semaines pour réussir vos objectifs commerciaux ? Nous vous avons préparé un kit complet avec une petite vidéo explicative :

Télécharger le kit du plan marketing

Adeline Lemercier

Adeline Lemercier

Après avoir fait ses classes chez Sage, Adeline est maintenant notre directrice marketing !

2 Commentaires

  • JPellan
    JPellan

    Merci Adeline pour cet éclaircissement. Pour moi, quelqu’un qui s’inscrit à ma newsletter sur mon site est comptabilisé comme un lead. Est-ce qu’on est d’accord ?

    • Adeline Lemercier
      Adeline Lemercier

      Bonjour Jennifer
      Oui tout à fait, une personne qui s’inscrit à une newsletter ou qui va télécharger un contenu « découverte » est un lead.
      Belle journée !
      Adeline

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