Pour devenir un superhéros du webmarketing, vous devez générer des leads et les convertir en clients. Dans la mesure où les réseaux sociaux vous permettent d’interagir directement avec vos clients-cibles, ils présentent naturellement un terreau favorable pour la lead generation. En B2B, bien évidemment, vous avez tout intérêt à travailler les réseaux professionnels. Bien utilisé, LinkedIn peut booster votre génération de leads. On vous explique comment.Envie de découvrir tous les super pouvoirs de Plezi ?

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01. Optimisez votre profil LinkedIn

Contrairement aux idées reçues, LinkedIn n’est pas seulement une sorte de super-CV en ligne pour vous aider à dégotter le job de vos rêves. C’est aussi un outil puissant, dans une stratégie d’inbound marketing, pour entrer en relation directe avec vos clients-cibles et générer des leads.

Mais, de la même manière que vous n’iriez pas à un rendez-vous client avec un T-shirt « Bob l’éponge » et une paire d’espadrilles, vous ne pouvez pas décemment vous présenter à vos clients-cibles avec un profil LinkedIn mal fagoté ou à l’abandon. Votre profil doit donner à vos interlocuteurs « l’envie d’avoir envie » de travailler avec vous.

Voici donc une checklist des points de vigilance à avoir en tête pour optimiser votre profil :

  • Votre photo : choisissez, de préférence, une photo professionnelle, où vous arborez un visage avenant. Le but est de donner envie à vos interlocuteurs de prendre contact avec vous. Evitez le logo de votre entreprise. C’est un profil personnel. Vous êtes une personne, pas une organisation. Il existe des pages « entreprises » à cet effet.
  • Votre titre professionnel : aussi séduisant que ça puisse paraître, évitez les titres poétiques du genre « guide de haute montagne pour internautes désemparés ». Si vous êtes « Consultant Webmarketing », dites-le. Pensez aux mots-clés que les internautes vont utiliser pour vous trouver. Votre profil doit être facilement accessible. Quand vous avez dit l’essentiel, vous pouvez y ajouter une proposition de valeur. Par exemple : « Consultant Webmarketing – Transforme votre site web en outil d’efficacité commerciale ».
  • Vos informations de contact : faites-les apparaître clairement et n’oubliez pas de les mettre à jour.
  • Votre résumé : c’est votre carte de visite. Rendez-vous visible en y incluant les mots-clés qui permettent à vos personas de vous trouver. Réinvestissez la proposition de valeur de votre titre et étayez-la avec des exemples concrets. Ajoutez un call-to-action pour inviter les visiteurs de votre profil à vous contacter.

02. Demandez des recommandations à vos contacts

L’un des enjeux de l’inbound marketing est de vous dévoiler comme un expert de votre domaine. Avec LinkedIn, vous pouvez le dire vous-même grâce à votre profil. Mais, surtout, vous pouvez aussi faire en sorte que vos collègues ou -mieux encore – vos clients, disent tout le bien qu’ils pensent de vous. C’est, appliqué à LinkedIn, le principe des témoignages-clients.

Une bonne occasion de booster votre crédibilité, surtout si celui (ou celle) qui vous recommande est un expert reconnu et qu’il dispose d’un réseau qualitatif dans votre secteur.

03. Partagez des nouvelles

Non, décidément, LinkedIn n’est pas qu’une carte de visite virtuelle. C’est aussi un lieu de partage et d’échange. En B2B, c’est le réseau social où il faut être actif. Pensez donc à partager vos contenus en utilisant tous les moyens mis à votre disposition par le réseau :

  • Le partage sur le fil de nouvelles : les nouvelles partagées sont visibles par tous vos contacts qui, à leur tour, peuvent décider de les partager…
  • Le partage direct à un contact : vous pouvez aussi partager une nouvelle par message directement à un contact donné. Si vous avez publié une nouvelle qui concerne une catégorie ciblée de professionnels, partagez-la en direct à vos contacts qui correspondent à ces critères
  • Le partage dans un groupe de discussion.

04. Rejoignez des groupes de discussion

Optimiser votre présence sur LinkedIn, c’est aussi être partie prenante des discussions qui concernent votre secteur d’activité. En vous inscrivant à des groupes de discussion, vous restez en veille sur les dernières tendances et les best practices de votre domaine et sur les problématiques rencontrées par vos personas.
Mais, surtout, vous avez l’occasion de renforcer votre image d’expert de votre secteur en partageant vous-même vos contenus auprès d’une communauté dont l’intérêt est déjà établi. Bien exploités, les groupes LinkedIn constituent donc un outil efficace pour votre génération de leads.

Pour les utiliser de manière optimale, assurez-vous de :

  • Rejoindre des groupes réellement actifs : vérifiez quelle est la fréquence des publications et si elles sont commentées ou non
  • Bien cibler les groupes que vous rejoignez : les membres du groupe correspondent-ils majoritairement aux critères de ciblage établis pour vos personas ?
  • Partagez du contenu réellement pertinent pour les membres du groupe : concevez ces groupes comme un espace d’entraide et non pas comme une colonne d’affichage
  • Favoriser l’échange : outre le partage de vos contenus web, utilisez les groupes de discussion comme une opportunité de conversation. N’hésitez pas à poser des questions et à commenter les publications des autres membres pour multiplier les occasions de contact

05. Gagnez en influence grâce à LinkedIn Pulse

Pulse est une fonctionnalité de blogging interne à LinkedIn. Disponible depuis peu pour l’ensemble des utilisateurs de réseau, Pulse vous permet de poster un article directement sur le réseau. Dans la mesure où vous voulez être reconnu comme un expert de votre secteur, vous ne devriez pas vous en priver. Surtout que Pulse, contrairement à votre fil de nouvelles, est consultable par l’ensemble des membres du réseau.

Très concrètement, cet outil vous permet :

  • De faire le lien avec un article de votre blog
  • De créer des interactions (likes, commentaires) avec des personnes extérieures à votre réseau et avec lesquelles vous pourrez vous connecter
  • D’exercer une veille sur l’actualité de votre secteur

Ça vous réclamera un peu de temps et d’énergie supplémentaires mais si vous voulez devenir un influenceur dans votre secteur, Pulse est une piste à creuser. Est-ce que vous vous servez déjà de LinkedIn comme un outil au service de votre génération de leads ? Si oui, quelles fonctionnalités utilisez-vous pour générer des leads B2B.

Votre avis nous intéresse. On vous attend dans la section commentaires…

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Charles Dolisy

Charles Dolisy

Charles est notre Plezident ! Il a co-fondé Plezi en 2015 avec Renaud de Lacotte avec pour objectif de révolutionner le marketing automation B2B.

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