La génération de leads, c’est l’enjeu n°1 de la plupart des marketeurs B2B. Vous avez certainement des visiteurs sur votre site web, mais si vous ne savez pas qui ils sont, impossible d’engager une conversation avec eux et donc de les convertir en clients !

Première étape pour générer des leads sur le Web : il faut se rendre visible sur Internet. Et ça, c’est le rôle de l’inbound marketing.

Dans cet article, on va découvrir comment la génération de leads s’intègre dans cette stratégie d’inbound marketing et comment vous pouvez commencer à générer des leads de 11 manières différentes pour votre entreprise.

CTA permettant de découvrir l'offre Stark de Plezi

La stratégie d’inbound, clé de voûte de la génération de leads

Commençons par le début. Un lead est un contact commercial avec un client potentiel qui a manifesté de l’intérêt pour notre offre ou produit. Il prend généralement la forme d’une fiche contact avec des coordonnées minimum permettant de l’identifier (en B2B, il s’agit souvent du nom, prénom, nom de l’entreprise, email, téléphone).

Mais bien sûr, ces leads ne sont pas tous chauds, c’est à dire pas tous prêts à être en contact avec un commercial. Pour nourrir leur réflexion et les faire avancer dans le cycle d’achat, le marketing utilise donc le lead nurturing.

Cette démarche, qui permettra de transformer les leads en clients, c’est bien sûr l’inbound marketing.

schéma représentant les 4 étapes de l'inbound marketing

Quand on veut commencer à générer des leads et mettre doucement en place une stratégie d’inbound, il y a quelques étapes indispensables à garder en tête pour bien se lancer et avoir des résultats rapidement :

  • Connaître ses buyer personas ;
  • Commencer à créer du contenu ;
  • Optimiser son site web pour l’inbound ;
  • Mettre en place le marketing automation.

Retrouvez notre article complet sur la stratégie l’inbound marketing dans notre blog.

Maintenant, on passe au concret : voici 11 manières de générer des leads.

11 manières de générer des leads

1. Ajouter des formulaires sur son site web

Le formulaire, c’est l’outil qui vous fournit vos leads. C’est simple : pas de formulaire, pas de leads.

Plusieurs types sont envisageables : demande de contact, demande de démo, téléchargement d’une brochure commerciale, téléchargement d’un replay de webinar, etc. Plus on varie les formulaires, plus on génère de leads !

Mais comment pousser les visiteurs à les remplir ?

Vous avez certainement entendu parler du Call-to-action ou CTA (boutons d’appel à l’action) : il s’agit d’un bouton incitant les internautes qui naviguent sur votre site web à cliquer pour obtenir la démo (“Je demande une démo”) ou un rendez-vous téléphonique (“Laissez-nous vos coordonnées, on vous rappellera !”).

Ce bouton les dirigera vers une landing page ou page d’atterrissage, qui contiendra le formulaire de contact. Il va donc de soi que ces CTA doivent être bien visibles et attirants sur votre site web.

Une fois devant votre formulaire, celui-ci doit être simple et esthétique. Oubliez les formulaires trop longs et décourageants pour vos prospects. L’idée n’est pas de leur demander toutes leurs informations en une seule fois. Mieux vaut les récolter progressivement pour enrichir nos leads, comme avec nos formulaires intelligents par exemple.

Besoin d’un coup de pouce pour passer au niveau supérieur ? Découvrez nos 12 conseils pour créer de bons formulaires B2B sont à retrouver dans cet article.

Si vous débutez tout juste en marketing digital et que vous voulez commencer à récolter des leads en créant vos premiers formulaires gratuitement, ça tombe bien : Plezi a lancé Plezi One, le petit dernier qui permet de créer et publier facilement vos premiers formulaires sur votre site web !
exemple d'une landing page contenant un formulaire efficaceExemple d’un CTA pour demander une démo sur le site de Upflow

2. Ajouter des calls-to-ation dans ses articles de blog

Les CTA comme on l’a vu précédemment, sont des éléments-clés pour convertir nos visiteurs en leads.

Notre conseil : essayez de mettre un CTA dans chacun de vos articles. Bien sûr, il faut y aller progressivement. Chez Plezi, nous avions peu de calls-to-action différents quand nous avons commencé.

Quelques idées si vous débutez :

  • vous pouvez insérer un CTA pour télécharger votre brochure commerciale ou faire une demande de contact dans tous les articles où vous parlez de votre produit et/ou service ;
  • vous pouvez aussi créer un CTA pour télécharger votre livre blanc ou un contenu complémentaire dans tous les articles qui parlent en partie de ce même sujet.

Plus vous aurez de ressources téléchargeables, plus vous pourrez varier les CTA et avoir la bonne ressource à proposer dans chaque article, et donc générer des leads plus facilement.

Si on attire nos prospects sur notre blog mais qu’on n’a rien pour les convertir dans l’article, le trafic reste du trafic et ne génère pas de leads ! Ce serait dommage de s’en priver.

Dans chacun de nos articles, on propose une checklist complète pour créer une bonne landing page sur notre article « Comment créer une landing page efficace ? » :

CTA pour télécharger la checklist landing page sur l'article comment créer une landing page efficace

3. Publier des contenus en échange de coordonnées

Il existe plein de types de contenus premium qu’on peut publier sur notre site ou blog en vue de générer des leads. Un contenu premium est un contenu à forte valeur ajoutée, que l’on propose gratuitement en échange des informations de contact du visiteur dans le cadre d’une stratégie de demand-generation.

Parmi ceux-ci, nous avons :

  • un livre blanc traitant en détails d’un sujet intéressant pour votre potentiel client ;
  • une plaquette commerciale ;
  • un replay de webinar ;
  • un kit / modèle (ex : téléchargez notre modèle de reporting marketing);
  • un cas client témoignant de votre expertise ;
  • une checklist (ex : la checklist du rédacteur web : ce qu’il faut faire pour rédiger un bon article de blog) ;
  • etc…

Vous n’avez pas le temps de créer des contenus ? Pas de panique, vous en avez certainement déjà sans le savoir ! On vous le prouve dans notre guide pour débuter sa stratégie de contenus. Vous y trouverez auss nos conseils pour recycler vos contenus et en créer facilement de nouveaux pour générer des leads.

4. Promouvoir ses contenus sur les réseaux sociaux

Pour promouvoir nos contenus premium et générer des leads, les réseaux sociaux sont incontournables. Pas de visibilité, pas de leads ! Il serait dommage de s’en priver.

En développant votre communauté sur les réseaux sociaux, vous atteindrez des prospects que vous n’auriez pas pu convertir autre part !

Mais alors lequel choisir ? LinkedIn, Twitter, Facebook, Pinterest… En B2B, LinkedIn et Twitter sont très souvent privilégiés. Mais l’essentiel, c’est de parler à vos prospects là où ils se trouvent ! Pour savoir quels réseaux sociaux utilise votre cible, n’hésitez pas faire de la veille sur votre secteur ou à poser la question directement à vos clients et prospects, au moment où vous créez vos personas par exemple.

Post LinkedIn sur l'étude de cas Idexlab, et comment elle a divisé son cycle de vente par 2

Exemple d’un post sur les réseaux sociaux pour promouvoir un cas client Plezi

5. Optimiser son référencement

Nous passons, vous passez, ils passent tous par Google quand ils cherchent la réponse à un besoin. Les internautes entrent ce qu’on appelle une “requête” sur le moteur de recherche de leur choix. Cette requête peut être leur problématique : “comment générer des leads” par exemple.

Pour attirer du trafic sur son site web, il est donc impératif d’être bien positionné sur les mots-clés que nos prospects recherchent sur Google, Safari, Firefox, et autres. Ici, les mots-clés seront “générer” et “leads”. Si l’on fait en sorte de créer du contenu qui répond à cette problématique, on augmente notre trafic et on se donne la possibilité de les convertir sur notre site.

Pour ce faire, les outils d’analyse SEO sont vos meilleurs amis.

6. Créer et promouvoir une newsletter

Si l’on a déjà commencé à créer du contenu type articles de blog et vidéos, on peut créer une newsletter afin d’envoyer du contenu régulièrement à nos prospects.

Pas de pression, rien ne nous oblige à l’envoyer toutes les semaines, vous pouvez tout à fait commencer par 1 newsletter par mois ! Vous pouvez retrouver en webinar tous nos conseils pour créer une newsletter B2B engageante simplement.

Et après ? Pour augmenter le nombre d’inscriptions à notre newsletter (et donc générer de leads) il faut lui donner de la visibilité ! C’est le moment de promouvoir le formulaire d’inscription à sa newsletter sur son site, sur les réseaux sociaux, en call-to-action dans son blog, etc.

Le formulaire d’inscription à la newsletter est souvent très court : nom, prénom, adresse e-mail.
Comme c’est formulaire vite rempli, beaucoup de visiteurs risquent de s’y inscrire mais nombreux sont les étudiants, les curieux, ou autres qui ne représentent que peu de valeur. Pour limiter les leads de mauvaise qualité, il est important de bien détailler le contenu de notre newsletter sur la landing page pour que les leads potentiels sachent à quoi ils s’inscrivent et ainsi limiter les nouveaux leads de ce type.

call-to-action sur le site de Lemonway permettant de s'inscrire à leur newsletter

Exemple de call-to-action pour la newsletter de Lemonway

7. Lancer des campagnes d’acquisition payantes

Une des actions marketing les plus connues pour générer des leads, c’est de faire de la publicité sur Google Ads (SEA), LinkedIn Ads, Facebook Ads… Mais si elles sont mal paramétrées, ces campagnes peuvent coûter cher, pour de mauvais résultats.

Chez Plezi, c’est Paul-Louis qui est en charge des campagnes d’acquisition. Il vous livre son conseil pour générer des leads : bien cibler son audience.

Il existe 2 types d’audiences :

  • Audience nouvelle (prospects froids), basée sur les critères démographiques et professionnels de votre cible ou en créant des audiences similaires à votre fichier client ;
  • Audience retargeting (prospects chauds), visant les personnes qui ont déjà visité votre site mais n’ont pas converti

Mais il existe aussi 2 types de campagnes :

  • Proposer du contenu premium tel qu’un livre blanc, un webinar, un template, un cas client… ;
  • Pousser le produit via une demande de devis, de démo, un essai gratuit…

Il s’agira de bien adapter le type de contenu à la maturité de l’audience ciblée. Avec Plezi, vous pouvez créer des audiences ciblant les personnes en phase de Découverte, Evaluation, Achat et leur proposer des contenus adaptés.

8. Organiser et/ou participer à des événements physiques

Les événements physiques sont un excellent moyen de générer des leads.
En effet, ceux-ci rassemblent des personnes naturellement intéressées par un sujet particulier, et offrent la possibilité que les participants envisagent votre offre.

e plus, aucune autre action marketing n’offre une telle opportunité de présenter notre entreprise, ses valeurs, son univers, et d’établir un véritable lien en face à face avec des clients potentiels.

Organiser des petits-déjeuners ou afterworks avec vos prospects, participer à des salons, à des événements B2B, à des matinées, sont autant de moyens de rencontrer des gens de notre secteur et donc des prospects ! Pour transformer les leads de vos événements en clients , découvrez notre webinar dédié.

9. Organiser des webinars ou autres événements digitaux

Le webinar est sans aucun doute le format qui a le plus de succès depuis 2020. Alors c’est vrai, on en voit beaucoup (trop?). Mais les webinars restent d’excellents leviers de génération de leads, et chez Plezi, on continue d’en faire régulièrement. Publiés sur notre site web, ils nous permettent de générer continuellement des leads grâce aux replays, qu’on propose à nos prospects de télécharger gratuitement.

Avec Plezi, on peut décupler la visibilité de son événement en amont grâce à l’emailing, la newsletter, les réseaux sociaux… Mais également de gérer les actions post webinar : envoi d’emails aux participants / absents, lead nurturing pour garder le contact, ajout de points au scoring, etc…

Nous avons fait une série d’articles dédiée aux webinars pour vous guider étape par étape avec notre retour d’expérience et nos conseils. En voici deux qui devraient vous êtres utiles :

Vue du tableau de bord d'un webinar dans Plezi

10. Publier un quizz ou test

Une idée originale, qui demande un peu plus de temps, est de proposer à nos prospects de passer un test de connaissances sur leur secteur d’activité et d’en recevoir les résultats par e-mail en échange de la soumission d’un formulaire assez court. Pour vos prospects, c’est un contenu original et ludique, et pour vous, c’est un bon moyen de générer facilement des leads !

Exemple : Chez Plezi, nos prospects sont (comme nous) des marketeurs B2B. On pourrait faire un quizz “Marketeurs : quel est votre niveau en inbound marketing ?

Ce type de contenus fonctionne bien car tout le monde aime les quizz et les tests non ? L’autre avantage, c’est que ce genre de contenus ont un excellent potentiel de partage sur les réseaux sociaux. Les participants peuvent partager leur résultats, ce qui donne de la visibilité à notre quizz et à notre entreprise. Un super cercle vertueux !

Codeur, par exemple, a lancé un quizz sur le jargon marketing. Malin et assez simple à créer.

test en ligne sur le jargon marketingpublié sur le site codeur

11. Proposer des formations ou challenges

Pour permettre à nos prospects de monter en compétence sur leur cœur de métier, on peut leur proposer de s’inscrire à un challenge ou des formations sur un sujet précis sous forme d’emails réguliers.

Par exemple chez Plezi, on pourrait proposer “7 jours pour optimiser le taux de conversion de son site web” ou encore “Lancer son outil de marketing automation en 10 jours”.
On pourrait envoyer 1 email par jour pendant 7 jours expliquant une étape de la stratégie avec des conseils, la bonne méthode, et des exemples.

Ensuite, vous connaissez la chanson : proposer ce contenu contre la soumission d’un formulaire, et le publier sur les réseaux sociaux, son site web, son blog, etc.

Vous avez maintenant tout en main pour générer des leads B2B de diverses manières. Vous souhaitez accélérer votre stratégie de génération de leads ? Découvrez notre offre Stark :

CTA permettant de découvrir l'offre Stark de Plezi

Adeline Lemercier

Adeline Lemercier

Après avoir fait ses classes chez Sage, Adeline est maintenant notre directrice marketing !