Vous avez mis en place une stratégie marketing pour attirer vos clients-cibles sur votre site web et les faire avancer dans votre tunnel de conversion. Dans cette logique, les leads qualifiés par vos équipes marketing sont transmis aux équipes commerciales qui formuleront la proposition de vente et s’occuperont du closing. En intégrant le social selling à votre stratégie marketing, faites intervenir vos équipes de vente plus en amont et boostez votre efficacité commerciale.
1. Sensibilisez vos commerciaux au social selling
Il se peut que vos commerciaux ne soient pas encore familiers avec le concept de social selling. Si c’est le cas, évitez de les brusquer.
Si, en arrivant un lundi matin au bureau, vous convoquez tous vos commerciaux en salle de réunion et vous leur annoncez qu’à partir de maintenant, ils vont faire du social selling, vous risquez d’être assez mal accueilli.
Pourtant, plus qu’une révolution, le social selling est une évolution logique des techniques de vente. Auparavant, on vendait en face à face ou par téléphone. Désormais, on vend aussi sur les réseaux sociaux.
Mais, attention, la vente sur les réseaux sociaux ne consiste pas à sauter sur le premier venu pour lui fourguer de force votre marchandise. Au contraire, elle épouse les caractéristiques de la démarche inbound marketing : observer, repérer, capter les clients potentiels et les accompagner jusqu’à l’achat avec des contenus personnalisés.
2. Faites intervenir vos commerciaux dans la création des contenus
Dans une démarche de social selling, les commerciaux sont en première ligne. Ils vont utiliser vos contenus web pour capter et accompagner les clients potentiels qu’ils auront détectés sur les réseaux.
Il est donc impératif qu’ils s’approprient ces contenus comme, autrefois, ils devaient s’approprier la plaquette de présentation ou le catalogue de votre marque.
Pour utiliser les bons contenus au bon moment, vos vendeurs doivent comprendre à quel persona s’adresse chacun de vos contenus et à quel stade du cycle d’achat il correspond.
En associant les commerciaux à la création des contenus, vous favorisez cette appropriation. Les commerciaux remontent les objections des clients sur le terrain. De nouveaux contenus sont créés en conséquence. Ainsi, vous entrez dans un cercle vertueux de création de contenus optimisés pour le social selling.
3. Formez vos commerciaux à la prospection sur les réseaux sociaux
Aujourd’hui, 65% des acheteurs B2B recherchent de l’information sur un vendeur potentiel à travers les réseaux sociaux. L’objectif du social selling, c’est de se montrer proactif face à cette réalité en redonnant du pouvoir aux commerciaux.
Mais attention ! La prospection sur les réseaux sociaux peut vite tourner au fiasco si elle ne repose pas sur quelques règles de bon sens et de bonne conduite incontournables :
- Mettre à jour vos profils professionnels afin de les rendre compréhensibles et attrayants pour vos interlocuteurs
- Former vos commerciaux aux outils de recherche complexes (de LinkedIn, par exemple) afin de détecter les profils correspondant aux critères de ciblage de vos personas
- Exercer une veille « social media » sur vos concurrents
- Formuler vos prises de contact de manière claire en expliquant la raison de votre invitation
- Proposer des contenus pertinents pour créer de la conversation
- Le social selling repose sur une logique de marketing permissif. Pour augmenter les chances de voir vos interlocuteurs adhérer à votre démarche, l’idéal est encore de mettre en place des scenarii de prospection. Là aussi, les équipes marketing et commerciales gagneront à travailler ensemble.
4. Créez des scenarii de nurturing
91% des social sellers s’attendent à une augmentation du chiffre des ventes de leur entreprise dans les 12 prochains mois.
En effet, on parle souvent du social selling comme d’un outil de prospection destiné à récolter des leads supplémentaires. Reste encore à conclure des ventes. Et, là aussi, le social selling s’inscrit dans la même logique que l’inbound marketing.
Pour conclure une vente sur les réseaux sociaux, rien ne sert de chercher à précipiter les choses. En alimentant vos interlocuteurs en contenus dans une démarche patiente de lead nurturing, vous optimiserez vos chances de réussite.
Il est donc primordial de lier votre stratégie de social selling à votre stratégie de création de contenus mais aussi de mettre en place des scenarii de nurturing pour les réseaux sociaux sur le même modèle que les scenarii que vous utilisez pour vos emailings.
5. Optimisez en permanence vos efforts de social selling
En matière de social selling, malgré tous vos efforts, vos résultats seront encore perfectibles pendant un bon moment. Même en considérant que vous disposiez d’une offre de contenus suffisamment conséquente, il faut laisser à vos commerciaux le temps de s’approprier pleinement la démarche, de maîtriser des outils et des environnements nouveaux.
L’intérêt du social selling est de bénéficier d’indicateurs de performance fiables. Ainsi, en définissant des KPIs en amont, vous pourrez évaluer les taux de conversion de vos efforts de social selling, les coûts d’acquisition de ce canal et, aussi, déterminer la part du social selling dans une démarche multicanal.
Adaptation naturelle de la vente aux nouveaux usages sociaux, le social selling s’inscrit pleinement dans une démarche d’inbound marketing. En effet, il repose sur une logique de marketing permissif et s’appuie sur la création et la distribution personnalisée de contenus. En outre, il offre aux commerciaux un nouveau terrain de prospection et d’échange avec les clients-cibles.
Pourtant, peu d’entreprises ont déjà mis en place une stratégie de social selling documentée. Votre avis nous intéresse : êtes-vous déjà passé au social selling ? Quels résultats avez-vous constatés ?
