Vous êtes déjà équipé d’un logiciel de CRM pour gérer les relations avec vos clients. Et vous vous demandez peut-être à quoi ça pourrait bien vous servir d’ajouter un outil de marketing automation à votre arsenal. Quelle est la différence entre marketing automation et CRM et pourquoi auriez-vous besoin des deux ? Si vous vous posez ces questions, vous y verrez plus clair en lisant ce qui suit.

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01. Marketing automation, CRM et tunnel de conversion

Marketing automation et CRM poursuivent des objectifs différents et n’interviennent pas aux mêmes étapes du tunnel de conversion.

Comme son nom l’indique, le CRM (Customer Relationship Management) est un outil de gestion de la relation client. Vos équipes de vente l’utilisent, dans les étapes finales du cycle de conversion, pour collecter des données concernant :
-Des clients existants

-Des leads commerciaux déjà identifiés

Comme l’indique le schéma ci-dessous, les outils de marketing automation sont la contrepartie marketing du CRM. Vos équipes marketing les utilisent en amont pour convertir les visiteurs de votre site web en leads marketing qualifiés.

En résumé, le marketing automation permet de générer des leads qualifiés et de détecter les leads matures. Les leads matures sont transmis automatiquement aux équipes commerciales qui les gèrent grâce au CRM.
Vous avez tout compris ? Oui ? Alors vous avez aussi compris l’intérêt d’intégrer les deux outils dans une stratégie d’inbound marketing ?

02. Pourquoi faut-il intégrer marketing automation et CRM ?

Eh oui, le marketing automation et le CRM n’ont pas vocation à être utilisés chacun dans leur coin. Au contraire, en intégrant les deux outils, vous décuplerez leurs pouvoirs.
Pour faire simple, disons que votre CRM est grosso modo la base de données utilisée par vos commerciaux. Ils y enregistrent un compte-rendu de toute action commerciale menée avec un prospect. Chaque fiche-prospect est donc régulièrement mise à jour. Mais le CRM reste « figé » dans l’attente d’une nouvelle action.
Le marketing automation, de son côté, enregistre toute nouvelle interaction d’un lead ou d’un prospect avec une page de votre site ou tout autre contenu que vous lui aurez partagé. Et, à partir e cette interaction, votre outil de marketing automation génère des scenarii (des séquences d’emails personnalisés) qui, à leur tour, engendrent d’autres interactions.

Imaginez que vous ayez intégré votre solution de marketing et votre outil de CRM. Que va-t-il se passer ?
Un de vos commerciaux contacte un prospect pour lui faire une offre. Le prospect lui fait part de certains freins à l’achat qui l’empêchent, en l’état, de passer à l’action. Le commercial enregistre ces informations dans votre CRM. Les informations sont ensuite partagées sur votre outil de marketing automation qui génère un scénario d’automatisation.

A l’issue de ce scénario, le prospect réalise les actions souhaitées. Par exemple, il consulte votre page de tarifs. Cet événement, déclenché par votre outil de marketing automation, est également imputé à votre outil de CRM. Votre commercial reprend le dossier en main, contacte le prospect et, en utilisant ces nouvelles informations, conclut la vente.
Au final, ces allers-retours entre marketing automation et CRM augmentent l’efficacité commerciale car l’action commerciale est fondée non seulement sur des données sociodémographiques mais surtout sur des données comportementales bien plus complètes que ce qu’un seul CRM pourrait fournir.

03. L’intégration renforce le rapprochement des services marketing et commerciaux

La décision d’intégrer les outils de marketing automation et de CRM n’est pas qu’une simple décision fonctionnelle. Elle s’inscrit dans une volonté de décloisonner les services marketing et commerciaux pour :

-Fonder votre action commerciale sur des données tangibles récoltées lors de vos campagnes marketing

-Ajuster vos actions marketing sur la base des résultats commerciaux observés

En intégrant les outils, vous permettez à vos commerciaux de tirer un profit maximum des fonctionnalités du marketing automation :

-Le tracking comportemental : toute nouvelle interaction d’un prospect avec vos contenus est enregistrée et analysée par votre outil de marketing automation. Ainsi, vos commerciaux peuvent savoir quelles pages un prospect a consultées et mieux le situer sur le cycle d’achat. Ces données seront particulièrement utiles pour optimiser le contact commercial.

-Le scoring et la qualification des leads : votre outil de marketing automation attribue un score à chaque lead en fonction de ses comportements. Seuls les meilleurs leads présentant un certain niveau de scoring sont transmis aux commerciaux. Plus besoin d’aller cueillir manuellement les leads mûrs.

-La personnalisation des messages : en créant des passerelles entre CRM et marketing automation, vous affinez les données pour générer l’envoi de messages personnalisés en fonction des intérêts du prospect et de sa position dans le cycla d’achat

-Les fonctionnalités d’alerte : vous pouvez configurer vos outils pour que le commercial en charge soit alerté lorsqu’un prospect réalise une action donnée

-Le reporting : en couplant marketing automation et CRM, vous êtes en mesure d’identifier de manière beaucoup plus précise le ROI de vos actions marketing.

Vous voulez décupler votre efficacité commerciale en mariant votre outil de CRM avec une solution de marketing automation ? Nos équipes sont à votre disposition pour répondre à toutes vos questions sur le marketing automation. On peut même vous expliquer comment vous y prendre pour coupler, dans la pratique, marketing automation et CRM… On en parle ?

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Adeline Lemercier

Adeline Lemercier

Après avoir fait ses classes chez Sage, Adeline est maintenant notre directrice marketing !

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