Saviez-vous que vous pouvez faire bien plus qu’envoyer simplement des emails avec vos workflows ? Scoring démographique, sollicitations maîtrisées : nous revenons sur les dernières nouveautés Plezi et tout ce que vous pouvez faire avec vos workflows.

ROI-lead-nurturing

 

Les workflows peuvent être des alliés précieux pour les marketeurs ayant besoin d’accomplir une tâche très précises.

Chez Plezi, nous sommes convaincus que leur véritable valeur ajoutée n’est pas dans le nurturing (pour cela, rien de mieux que la Campagne Intelligente !) ou l’avancée des leads tout au long du tunnel de vente, mais bien dans des tactiques marketing bien précises, décisives pour l’expérience de décision de vos prospects.

Dans ce but, nous cherchons toujours à développer de nouvelles fonctionnalités pour faire des workflows des couteaux suisses pour marketeurs voulant améliorer leurs processus en continu.

Suite à la sortie des nouvelles interfaces de workflow, nous n’avons pas cessé de faire progresser l’outil avec les retours de nos clients: vue live, fonction d’alertes… Ces derniers développements font partie de nos sorties 2020, toujours inspirées d’entretiens avec nos utilisateurs.

1. Scoring démographique : accordez plus d’importance aux contacts dans votre cible

1.1 Le lead scoring, technique essentielle de votre stratégie marketing

Pour identifier la maturité de vos leads en fonction des informations dont vous disposez sur eux (démographiques, comportementales) sans la deviner “au doigt mouillé”, il faut passer par une phase de lead scoring.

En attribuant des points à vos prospects, vous détectez ceux qui sont les plus avancés dans leur cycle d’achat et pouvez les adresser en fonction de leur maturité. Passé le seuil de points suffisants, vous les transmettez à l’équipe commerciale en charge de les contacter.

Pour faire évoluer le scoring de vos leads, vous pouvez évaluer leur comportement de plusieurs manières : attribuez traditionnellement des points aux prospects qui consultent vos contenus, à ceux qui cliquent dans vos emails ou même aux plus curieux qui se rendent sur vos pages de tarifs. L’ensemble des actions menées par vos prospects s’ajoutera à leur score.

Cependant, la qualité ou l’engagement d’un prospect ne s’arrête pas qu’à ses données comportementales !

Sa fonction, son budget ou l’imminence de son projet, par exemple, sont d’excellentes raisons pour le faire entrer en contact avec un commercial.

C’est ici que les workflows entrent en jeu : depuis l’été 2020, vous avez la possibilité, si votre prospect correspond à certains critères prédéfinis de votre buyer persona, de le faire entrer dans un workflow lui faisant gagner quelques points automatiquement, pour faire progresser ce lead plus rapidement.

Avec la nouvelle action “scoring” proposée dans Plezi, ajoutez automatiquement des points à vos prospects intéressants. Vous pouvez par exemple :

  • accorder plus de points à contacts correspondants à des personas en particulier ;
  • transmettre certains prospects plus rapidement à vos commerciaux en fonction d’une de leurs réponses à vos formulaires, par exemple lorsqu’ils valident des éléments de votre BANT commercial ;
  • faire ressortir des prospects ayant un comportement particulier (actions répétitives, réceptivité jusqu’au bout des actions qui lui sont proposées dans le workflow, etc.)

1.2 Concrètement, comment cela fonctionne-t-il ?

exemple d'un workflow de marketing automation faisant évoluer le scoring d'un prospect

 

En plaçant le nouveau bloc “Scoring” dans votre workflow à la suite d’un bloc d’action, de liste ou de condition, vous pourrez ajouter le nombre de points que vous souhaitez à vos prospects.

Dans l’exemple ci-dessous, on part du principe que les contacts ciblés entrent automatiquement dans le workflow car ils répondent à un critère de la liste de départ.

workflow Plezi permettant d'augmenter le scoring de prospects pour les qualifier

Chez Plezi, nous l’utilisons notamment pour :

  • ajouter 5 points aux contacts dont l’email est professionnel (on exclut ainsi les adresses gmail, hotmail, yahoo ou outlook) ;
  • ajouter 10 points aux contacts répondant à certains critères de nos personas, comme la fonction “marketeur “ ou “dirigeant d’entreprise” ;
  • ajouter 20 points aux contacts ayant signalé que leur projet marketing était immédiat, pour être sûrs qu’ils soient automatiquement transmis au CRM des commerciaux pour la prise de contact.

condition de maturité de prospect dans un workflow de marketing automation

En ajoutant des points à vos prospects de façon automatique, vous pouvez imaginer tout un ensemble d’embranchements : déclencher certaines alertes pour vos équipes marketing ou commerciales, une autre automatisation avec un outil comme Zapier ou encore un transfert vers votre CRM.

2. Déclenchez les actions de vos workflows au bon moment pour en renforcer l’impact

En marketing, le timing est crucial ! Pour tout marketeur souhaitant créer une conversation avec son prospect de la façon la plus fidèle et efficace possible, c’est cette attention au détail qui fait toute la différence.

Un email envoyé à 2h du matin ou le weekend est perçu comme un mail automatique, un lead envoyé trop tôt aux commerciaux peut retarder vos projets de plusieurs mois…

Pour aider les marketeurs à maîtriser le bon moment, nous avons fait évoluer notre bloc “délai” pour mieux coller aux journées de leurs prospects.

gestion du créneau d'envoi des emails intelligents dans les workflows Plezi

En personnalisant non seulement le délai entre deux actions mais aussi le créneau d’envoi, vous pouvez, entre autres :

  • ne pas sur-solliciter vos contacts en faisant en sorte que vos actions ne se lancent pas les jours où vos communications régulières sont envoyées : newsletter, campagne intelligente…
  • contacter vos leads en semaine et pendant leurs horaires de travail pour ne pas empiéter sur leur temps personnel ;
  • en interne, s’assurer que vos commerciaux reçoivent leurs alertes lors de moments dédiés (et pas par exemple pendant les plages horaires de leur session de prospection à froid)

Concrètement, comment ça fonctionne ?

gestion du délai entre les emails d'un workflow de marketing automation Plezi

En ajoutant un bloc “délai” à votre workflow à la suite d’une action, vous pourrez décider de sa temporalité en choisissant des créneaux dédiés. Si vos prospects n’entrent pas dans toutes les conditions d’un premier créneau (délai trop court, horaires ou jours non sélectionnés), ils seront intégrés automatiquement au prochain.

Chez Plezi, nous l’utilisons notamment pour :

  • empêcher les envois automatisés les dimanches ou la nuit, qui ne font pas très “humain” et le mardi et jeudi, qui correspondent aux jours d’envoi de notre campagne intelligente et de la newsletter Plezi ;
  • transmettre les leads sur le CRM (via l’ajout de points) en dehors des mardis et jeudis matins, qui correspondent aux plages de phoning des SDR (Sales Development Representatives –par ici pour le glossaire des anglicismes 😉 ).

Un workflow, on l’a vu, peut faire bien plus que d’envoyer des emails. Plutôt que de l’utiliser pour du nurturing et créer une véritable usine à gaz, privilégiez-le pour des actions concrètes et des objectifs précis. Les possibilités sont infinies, et les workflows peuvent être des alliés précieux de votre stratégie marketing !

Envie de vous lancer ? Si jamais vous avez besoin d’un petit coup de main… N’hésitez pas à nous contacter !

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Lucile Rivière

Lucile Rivière

Lucile est Product Owner chez Plezi. Après plusieurs années au poste de Customer Success Manager, sa priorité est aujourd'hui d'apporter aux clients des solutions concrètes via l'innovation produit.

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