Ah, l’été ! Le soleil, le son des criquets, la mer… Et pour celles et ceux qui restent au bureau, un ralentissement global. Vos clients sont en vacances, la moitié de vos collègues aussi… Comment faire, alors que tout semble aller contre vous, pour continuer à générer des leads en été ? Plus que de limiter la casse, c’est l’occasion de dynamiser cette génération de prospects à tous les niveaux de votre entreprise !

1. Réactivez d’anciens leads

L’été est loin d’être le désert à leads que l’on peut penser. Au contraire ! Dites-vous que, comme vous, il y a bien des prospects restés au bureau -et beaucoup plus disponibles que le reste de l’année.

Comme vous, ils mettent sans doute à profit cette période transitoire pour boucler des dossiers importants et se poser de bonnes questions pour repartir de plus belle : processus, fournisseurs… Ils ont enfin le temps de se pencher sur autre chose que leurs affaires courantes.

1.1 Côté marketing

Le nurturing mis en place tout au long de l’année peut porter ses fruits en étéou en périodes creuses. C’est le moment de chouchouter vos prospects en base, déjà acquis.

Vous pouvez par exemple mettre en place un scénario d’email (ou workflow) pour réactiver d’anciens leads : repérez quels contacts ne sont pas revenus sur votre site ou blog depuis quelques temps et proposez-leur une sélection de vos contenus en accord avec leurs préoccupations du moment.

En fonction de leurs problématiques, vous pouvez leur proposer un contenu premium pour les aider dans leurs réflexions estivales : un kit pratique pour s’organiser, un livre blanc, un webinar…

1.2 Côté commerciaux

Vos actions au marketing peuvent -et doivent- être portées par vos commerciaux qui peuvent eux aussi profiter de cette saison. Chaque mois, chez Plezi, nos SDRs (Sales Development Representative) rappellent d’anciens leads fermés : en été, c’est l’occasion de le faire plus que d’ordinaire.

En réactivant d’anciens leads fermés, vous pourrez avoir de bonnes surprises : en jaugeant de leurs nouveaux besoins, il se peut que vos anciens prospects deviennent de nouveaux clients. Ces leads fermés pourront intégrer une de vos boucles de nurturing, ou, dans le meilleur des cas, entamer leur parcours d’achat.

C’est dans les vieux leads qu’on fait les meilleures opportunités !” – Arnaud, Inside Sales

2. Sollicitez des recommandations de vos clients actuels

C’est le moment de solliciter vos clients actuels. Des clients satisfaits restent la meilleure des publicités, surtout auprès de leurs pairs. Si vous n’avez pas encore de processus pour leur faciliter les recommandations dans leur réseau, c’est le moment !

Nous profitons, chez Plezi, des périodes plus calmes pour prendre contact avec nos clients pour rédiger des cas documentés avec eux. Moins dans la précipitation du reste de l’année, ils sont ravis de se prêter à l’exercice et nous en tirons toujours des enseignements précieux.

Si vous n’avez pas le temps pour les ressources à engager pour un cas client, vous pouvez en profiter pour simplement prendre de leurs nouvelles : leurs besoins ont-ils changé ? Quels sont leurs préoccupations du moment ? Ont-ils besoin de contenus en particulier ? Vous avez le temps de leur prêter encore plus d’attention : profitez-en ! Il y a beaucoup à gagner mutuellement.

3. Optimisez vos contenus ou créez-en de nouveaux, adaptés à la période

3.1 Reprenez les contenus de votre tunnel d’acquisition

En été, alors que les pressions des affaires quotidiennes diminuent, vous pouvez prendre de la hauteur. En examinant l’ensemble de vos contenus, grâce à votre outil de marketing automation, par exemple, vous pouvez vous rendre compte si certaines phases de votre tunnel d’acquisition demandent plus d’attention.

Demandez-vous :

  • Quels sont vos contenus les qui vous génèrent le plus de leads ? Les moins performants? Savez-vous pourquoi ?
  • A quel endroit de votre tunnel d’acquisition vos prospects passent-ils le plus de temps ? Pourquoi ?
  • Quels sont vos canaux d’acquisition les plus performants ? Comment pourriez-vous en améliorer les performances ?

Chez Plezi, l’outil nous permet d’identifier très rapidement quels contenus seraient nécessaires pour adresser plus de contacts à chaque envoi de notre campagne intelligente. Nous pouvons alors ajuster notre calendrier éditorial pour nous assurer qu’il n’y ait pas de trou dans la raquette.

Vue des contenus à créer pour atteindre tous ses prospects avec la campagne intelligente de PleziPour les commerciaux, c’est aussi le moment de s’interroger : leurs argumentaires sont-ils toujours aussi performants ? Quels contenus pourraient-ils mettre à profit pour renforcer leurs arguments ? De quels contenus ont-ils besoin, ces demandes ont-elles été bien remontées au marketing ?

Créez de nouveaux contenus ajustés aux besoins de la période

En créant des contenus adaptés à la période et répondant aux besoins de vos prospects ou clients, vous êtes sûrs de réactiver certains leads endormis ou de faire avancer vos prospects dans leur réflexion.

En été ou en période creuse, les problématiques peuvent être différentes du reste de l’année : adaptez votre planning éditorial en fonction ! Le temps peut être également plus propice aux contenus à forte valeur ajoutée, demandant plus de temps de lecture…

Chez Plezi, nous aimons promouvoir nos contenus accompagnant les marketeurs dans la remise en question de leur stratégie marketing. Élaboration d’un plan marketing, revue du budget, repasse sur le calendrier éditorial… Nous mettons en avant nos kits pratiques sur ces sujets, notre livre blanc dédié au plan marketing ou bien le cas d’Idexlab, un de nos clients ayant revu toute sa stratégie avec Plezi et divisé la durée de son cycle de vente par deux.

Post LinkedIn sur l'étude de cas Idexlab, et comment elle a divisé son cycle de vente par 2
Contrairement aux idées reçues, l’été est loin d’être une période morte pour générer des leads. Vous êtes alignés avec vos clients et vos prospects, en train de vous poser des questions sur comment mieux attaquer la rentrée. C’est donc le moment idéal pour faire de chaque contenu un moment d’échange privilégié.

call to action permettant de télécharger l'étude de cas de ideXlab client Plezi

Adeline Lemercier

Adeline Lemercier

Après avoir fait ses classes chez Sage, Adeline est maintenant notre directrice marketing !

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