L’été est loin d’être le désert à leads que l’on peut penser. Au contraire ! Dites-vous que, comme vous, il y a bien des prospects restés au bureau – et qui sont beaucoup plus disponibles en ce moment que pendant le reste de l’année.

Comme vous, ils mettent sans doute à profit cette période transitoire pour boucler des dossiers importants et se poser de bonnes questions pour repartir de plus belle : stratégie, outils… Ils ont enfin le temps de se pencher sur autre chose que sur leurs affaires courantes.

Profitez de cette disponibilité pour générer des leads ! Dans cet article, nous vous donnons 10 conseils que nous appliquons chaque été afin de rester à la page et enrichir notre base de contacts.

1. Réactivez d’anciens leads

1.1 Côté marketeurs

Le nurturing mis en place tout au long de l’année peut porter ses fruits en été ou en périodes creuses. C’est le moment de chouchouter vos prospects en base, déjà acquis.

  • Vous pouvez par exemple mettre en place un scénario d’email (ou workflow) pour réactiver d’anciens leads : repérez quels contacts ne sont pas revenus sur votre site ou blog depuis quelque temps et proposez-leur une sélection de vos contenus en accord avec leurs préoccupations du moment.
  • En fonction de leurs problématiques, vous pouvez leur proposer un contenu premium pour les aider dans leurs réflexions estivales : un kit pratique pour s’organiser, un livre blanc, un webinar…

1.2 Côté commerciaux

Vos actions au marketing peuvent – et doivent – être portées par vos commerciaux, qui peuvent eux aussi profiter de cette saison. Chaque mois, chez Plezi, nos SDRs (Sales Development Representative) rappellent d’anciens leads fermés : en été, c’est l’occasion de le faire plus que d’ordinaire.

En réactivant d’anciens leads fermés, vous pourrez avoir de bonnes surprises : en jaugeant de leurs nouveaux besoins, il se peut que vos anciens prospects deviennent de nouveaux clients. Ces leads fermés pourront intégrer une de vos boucles de nurturing, ou, dans le meilleur des cas, entamer leur parcours d’achat.

2. Connectez-vous à vos prospects sur LinkedIn

Grâce à un outil comme Dropcontact, il est aujourd’hui possible de récupérer le profil LinkedIn de vos leads. Il vous suffit d’entrer le nom, prénom et email de votre contact, et l’outil trouvera automatiquement le profil associé à votre recherche.

Il ne vous reste plus qu’à recourir à PhantomBuster, un autre outil d’extraction de données que nous vous conseillons chaleureusement. Il ajoutera ces contacts sur le réseau social, et vous pouvez même – si vous le souhaitez – personnaliser cette nouvelle prise de contact par le biais d’un message ciblé envoyé avec la demande d’ajout.

Mais attention, ajouter un contact ne suffit pas : vous avez tout intérêt à être actif sur le réseau social où se trouve votre prospect, car la réelle valeur ajoutée de cette démarche est la place que vous occuperez dans son esprit une fois qu’il pourra suivre votre actualité. En effet, si vous avez programmé – et peut-être même automatisé, avec Plezi par exemple, des publications sur Linkedin, il verra vos posts et contenus. De cette façon, vous enrichissez votre réseau tout l’été et vous restez présent dans sa réflexion. 

– C’était le conseil du Growth Hacker, par Benoît. 

3. Faites le point sur vos contenus grâce au reporting marketing

En été, alors que la pression des affaires quotidiennes diminue, vous pouvez prendre de la hauteur. En examinant l’ensemble de vos contenus, grâce à un outil de marketing automation (comme Plezi par exemple), vous pouvez vous rendre compte si certaines phases de votre tunnel d’acquisition nécessitent plus de contenus. En ce sens, votre reporting marketing doit vous aider à y voir plus clair

Demandez-vous :

  • Quels sont les contenus qui génèrent le plus de leads ? Les moins performants ? Savez-vous pourquoi ?
  • À quel endroit de votre tunnel d’acquisition vos prospects passent-ils le plus de temps ? Pourquoi ?
  • Quels sont vos canaux d’acquisition les plus performants ? Comment pourriez-vous en améliorer les performances ?

Chez Plezi, l’outil nous permet d’identifier très rapidement quels contenus seraient nécessaires pour adresser plus de contacts à chaque envoi de notre Campagne Intelligente. Nous pouvons alors ajuster notre calendrier éditorial pour nous assurer qu’il n’y ait pas de trou dans la raquette.

Pour les commerciaux, c’est aussi le moment de s’interroger : 

  • Leurs argumentaires sont-ils toujours aussi performants ?
  • Quels contenus pourraient-ils mettre à profit pour renforcer leurs arguments ?
  • De quels contenus ont-ils besoin, et ces demandes sont-elles bien remontées au marketing ?

4. Sollicitez les recommandations de vos clients actuels

C’est le moment de solliciter vos clients existants. Des clients satisfaits restent la meilleure des publicités, surtout auprès de leurs pairs. Si vous n’avez pas encore de processus pour faciliter les recommandations auprès de leur réseau, c’est le moment d’y réfléchir !

Cette démarche peut se traduire de deux façons différentes :

  • Nous profitons, chez Plezi, des périodes plus calmes pour prendre contact avec nos clients dans le but de rédiger des cas documentés avec eux. Moins dans la précipitation du reste de l’année, ils sont ravis de se prêter à l’exercice et nous en tirons toujours des enseignements précieux.
  • Si vous n’avez pas de temps ou de ressources à consacrer à un cas client, vous pouvez simplement prendre de leurs nouvelles : leurs besoins ont-ils changé ? Quelles sont leurs préoccupations du moment ? Ont-ils besoin de contenus en particulier ? Vous avez le temps de leur prêter encore plus d’attention : profitez-en ! Il y a beaucoup à gagner mutuellement.

5. Jouez sur la saisonnalité

Même si vous recyclez vos contenus, nous n’arrêterons jamais de vous encourager à en créer ! Et quoi de mieux que d’ajuster ces nouveaux contenus aux besoins de la période ? Et pour cause : en été ou en période creuse, les problématiques peuvent être différentes du reste de l’année. Alors adaptez votre planning éditorial en fonction. Le temps peut être, par exemple, plus propice aux contenus à forte valeur ajoutée, demandant plus de temps de lecture… 

En suivant ce conseil, vous réactiverez certains leads endormis ou de faire avancer vos prospects dans leur réflexion.

Chez Plezi, nous aimons promouvoir nos contenus accompagnant les marketeurs dans la remise en question de leur stratégie marketing. Élaboration d’un plan marketing, revue du budget, repasse sur le calendrier éditorial…

Nous mettons en avant nos kits pratiques sur ces sujets, notre livre blanc dédié au plan marketing ou bien le cas d’IdeXlab, un de nos clients ayant revu toute sa stratégie avec Plezi et divisé la durée de son cycle de vente par deux. D’ailleurs, l’article que vous avez sous les yeux en est un bon exemple également !

Post LinkedIn sur l'étude de cas Idexlab, et comment elle a divisé son cycle de vente par 2

6. Proposez des formats de contenu plus ludiques

6.1 Les challenges

L’été est propice aux projets long-termistes qu’on laisse souvent de côté : rentabiliser tel ou tel canal, refondre un blog, ou autre. 

Dans cet esprit, un moyen ludique d’accompagner vos prospects dans un de ces projets serait notamment de créer un challenge gratuit sur plusieurs jours. Par exemple, vous pourriez créer le “Challenge : Refondre un blog en 10 jours” et suivre le modèle 1 jour = 1 tâche

Pour avoir accès à ces étapes, le prospect devrait alors entrer ses coordonnées dans le formulaire de votre landing page. Ainsi, vous l’avez capté, et pouvez désormais le nourrir en contenu  pendant 10 jours, lui apporter de la valeur et créer une relation de confiance avec lui.

6.2 Les questionnaires

Vous pouvez également mettre en place des questionnaires ou sondages autour d’actions marketing B2B ou en lien avec le secteur concerné par les prospects ciblés. À la manière des quizz emblématiques des magazines féminins, les résultats donneraient aux prospects leur profil type : “Vous avez un maximum de “B”? Vous êtes tel type de marketeur !”


Ce procédé prend tout son sens si vous terminez par un Call to Action pour offrir à votre prospect l’opportunité de prendre rendez-vous, de demander une démo de votre produit ou vos services, ou encore de demander un devis. Là encore, cette opportunité peut être poussée en fonction du résultat : “Wow, votre stratégie nous impressionne ! Et si vous nous en disiez plus lors d’un échange ?” ou inversement “Si vous vous sentez perdu, pourquoi ne pas organiser une rencontre avec nos experts ?”. Le résultat est le même, vous lui tendez la main ; mais la première adresse flatte son égo, tandis que la seconde crée l’urgence et l’incite ainsi à demander de l’aide.

6.3 Autres contenus plus légers

Bref, vous l’aurez compris : c’est l’été, l’heure est venue de proposer des contenus plus légers

Si vous proposez un webinar par exemple, vous pouvez créer de courtes vidéos de teasing ; et une fois terminé, des extraits du replay, qui redirigent vers le webinar en entier.

L’été, c’est aussi le moment de préparer la rentrée de septembre. Vous pouvez dès à présent travailler sur le planning éditorial et prévoir la sortie d’articles inspirants en lien avec les tendances de la rentrée de type “Top tendances de la rentrée”.

7. Faites une sélection estivale de vos contenus

Profitez de la saison estivale pour tirer le meilleur parti de votre contenu ! Déterminez quels contenus doivent faire l’objet d’une nouvelle promotion pour l’été, puis programmez-la. 

Attention, avant de diffuser votre sélection de contenu, évaluez les segments de votre audience qui nécessitent et réclament le plus ce contenu. Puis lâchez-vous : amplifiez, distribuez et faites une nouvelle promotion de votre contenu existant. 

Pour ce faire, rien de plus simple que de créer une campagne email ayant pour objet “Voici notre sélection d’ebooks à lire sur votre trajet de vacances” ou encore “Notre sélection d’articles à lire si vous êtes tout seul au bureau”. 

Paul-Louis, chargé de Marketing Acquisition chez Plezi, a testé cette technique dans son ancienne entreprise et nous rapporte que cela fonctionne délicieusement bien !

8. Optimisez vos landing pages et formulaires 

Il est toujours conseillé de se pencher sur la conversion du site web. Trouvez un moment pour revoir vos landing pages et formulaires, car ils sont les instruments incontournables de génération de leads. Comment performent-ils ? Que pouvez-vous y faire ?

  • Grâce à votre outil de marketing automation, repérez les pages qui attirent le plus de visiteurs et insérez-y un Call to Action vers le contenu le plus pertinent. Par exemple, si l’un de vos articles de blog détaille l’une de vos fonctionnalités, il serait intéressant d’ajouter un call-to-action pour une demande de démo ou de contact ! 
  • Optimisez les pages clés de conversion, à savoir les landing pages où vous suggérez notamment la demande de démo ou de devis.  
  • Optimisez les formulaires déjà présents sur votre site. Chez Plezi, on veille à répondre à la question suivante : récolte-t-on les données de nos prospects intelligemment ? Pour savoir comment trouver l’équilibre qui mènera votre formulaire à récolter les bonnes données au bon moment sans demander trop d’informations à votre prospect, on vous invite à lire notre article sur le progressive profiling.

9. Gagnez en visibilité en vous positionnant sur des médias spécialisés

Il existe une relation stratégique entre un média de communication spécialisé et un marché de produits. Par exemple, L’Équipe est un média spécialisé dans le sport, alors une marque qui chercherait à atteindre une cible de sportifs en herbe aurait tout intérêt à opter pour une campagne de visibilité auprès de ce média. Pour diffuser un contenu ou une publicité, ce dernier se fait rémunérer – toutefois les modèles de rémunération sont amenés à varier.

Bonne nouvelle : pendant les périodes creuses, le prix des mises en avant dans ces médias spécialisés et des insertions dans la newsletter baisse significativement. En même temps, les visiteurs prennent plus le temps de lire et de se renseigner. Il s’agit donc d’un bon moyen de générer des leads en baissant les coûts. Il serait dommage de passer à côté de cette opportunité de gagner en visibilité !

10. Maintenez, voire renforcez votre stratégie publicitaire !

De manière générale, le paid présente moins de concurrence en période creuse. En toute logique, cela signifie pour vous plus de place ainsi que des coûts d’acquisition moins élevés sur les espaces publicitaires tels que Google Ads, Facebook Ads, LinkedIn Ads, Pinterest Ads.

Comment est-ce possible ? Certaines entreprises mettent leurs campagnes en pause pendant l’été car selon elles, il n’y a que peu d’opportunités à saisir en cette saison… Terrible erreur !

En 2020, LinkedIn procède à une analyse des campagnes sponsorisées sur leur plateforme en juillet et août 2019, par rapport aux compagnes de mai et juin 2019. Il en ressort que le taux de clic n’a que très légèrement baissé (1,7%). En revanche,

  • le coût moyen par clic (CPC) a diminué de 12,9 % ;
  • le coût des impressions (CPM) a baissé dans les mêmes proportions ;
  • le coût par lead (CPL) diminue de 21 %.

In fine, les annonceurs paient beaucoup moins pour un taux de clic tout aussi important ou presque, selon les secteurs.

On peut le dire : pour les entreprises qui ont fait le choix de mettre leur stratégie publicitaire entre parenthèses, c’est la mauvaise idée de l’année. Mais pour vous, les planètes s’alignent. Avec le même budget, vous pouvez désormais en faire beaucoup plus en termes de publicité !

Contrairement aux idées reçues, l’été est loin d’être une période morte pour générer des leads. Vous êtes alignés avec vos clients et vos prospects, en train de vous poser des questions sur comment mieux attaquer la rentrée. C’est donc le moment idéal pour faire de chaque contenu un moment d’échange privilégié.

Call to action permettant de télécharger le cas client Lemonway

Adeline Lemercier

Adeline Lemercier

Après avoir fait ses classes chez Sage, Adeline est maintenant notre directrice marketing !