Vous voulez toujours être un superhéros du marketing B2B ? Vous générez des leads ? Bravo ! Mais, pour arriver au bout du tunnel de conversion, il vous faut désormais convertir ces leads marketing en prospects chauds, exploitables par les équipes de vente. Et le plus vite possible… Pas de panique. Le marketing automation vous aide à réduire votre cycle de vente. On vous explique comment.Retour d’expérience de ConvictionsRH sur l’utilisation de Plezi

01. Qualifiez (et disqualifiez) vos leads grâce au marketing automation

Vous générez une quantité importante de leads grâce à vos techniques de lead generation ? La question, maintenant, c’est : « que faire pour que ces leads avancent dans le tunnel de conversion jusqu’à devenir clients de votre solution ? ». Si vous balancez vos leads, bruts de décoffrage, aux sales, vous faites perdre un temps précieux à vos commerciaux. La solution, pour raccourcir votre cycle de vente : n’envoyer que les « bons » leads à vos commerciaux.

Tous les leads ne se valent pas. Si certains sont des clients potentiels, d’autres, au contraire, ne rentrent pas dans vos critères de ciblage. Vous n’essaieriez pas de vendre une paire de gants à un manchot ? De la même manière, vous devez disqualifier au plus vite les curieux, les étudiants qui se documentent, les chercheurs d’emploi et démarcheurs qui prospectent et tous ceux, de manière générale, qui ont vu de la lumière, mais qui, de toute évidence, ne deviendront pas clients.

Le marketing automation vous permet de scorer (lead scoring) et de qualifier vos leads en fonction de critères que vous avez pré-établis. Ainsi, vous vous assurez que les leads qui seront transmis aux commerciaux seront effectivement exploitables et convertibles. Un gain de temps et d’énergie dont vos commerciaux vous sauront gré !

02. Renforcez votre lead profiling en utilisant une solution de marketing automation

Vous voulez raccourcir votre cycle de ventes ? Donnez à vos commerciaux une information aussi précise que possible sur chacun des leads que vous leur transmettez. Plus un commercial a de matière sur le profil d’un prospect, plus il peut personnaliser son discours. Et plus un discours commercial est taillé sur mesure, plus la vente a de chances de se conclure.

Le marketing automation joue un rôle primordial dans ce cycle (de vente) vertueux. En adressant à chaque lead le bon message au bon moment, vous multipliez les occasions de conversation. Profitez-en pour déterminer ses points de souffrance, répondez à ses problématiques et à ses objections. Et, à chaque nouvel échange, les données que vous collectez sur un lead viendront alimenter son profil (lead profiling). Ainsi, chaque nouvelle conversation est plus personnalisée que la précédente. Exit l’argumentaire commercial standardisé. Vous accompagnez de manière unique l’avancée de votre lead dans le tunnel de conversion… jusqu’à la conclusion de la vente.

03. Instaurez une relation de confiance grâce au lead nurturing

Les cycles de vente, en B2B, sont parfois longs. Se faire sauter à la gorge par des commerciaux affamés n’est pas l’idée que se font vos acheteurs d’une relation saine et constructive. Pour autant, vous ne pouvez pas non plus attendre, les bras croisés, que vos leads mûrissent. Heureusement, le marketing automation vous permet d’alimenter vos leads en contenus jusqu’à ce qu’ils soient suffisamment matures pour être traités par les commerciaux.

Profitez de cette phase de lead nurturing, non pas pour vendre votre solution (c’est trop tôt !), mais pour créer un climat de confiance avec vos leads. Montrez-leur que vous comprenez leurs problématiques. Prouvez-leur que vous êtes capables de leur offrir des réponses personnalisées, à chaque étape du cycle d’achat. Faites-leur sentir à quel point ils sont uniques pour vous. Et, quand ils seront prêts pour un contact commercial, vers qui pensez-vous qu’ils se tourneront en premier lieu ? Vers vous, l’entreprise qui aura gagné leur confiance !

04. Utilisez le marketing automation pour gagner en réactivité

Un lead qui vient d’être généré peut avoir tendance à être versatile. Par nature, il n’est pas encore acquis à votre cause et il aura tendance à aller voir ailleurs si vous ne vous montrez pas suffisamment réactif. C’est particulièrement vrai pour des leads qui sont encore dans la phase de découverte (première phase du cycle d’achat). Tout l’enjeu pour vous est de le faire entrer dans votre tunnel de conversion en le relançant suffisamment tôt. Manuellement, vous touchez vite aux limites de l’espèce humaine. Mais, heureusement pour vous, il y a le marketing automation !

Une solution de marketing automation vous permet de définir à l’avance à quel moment un message personnalisé doit être adressé à un lead pour le garder dans la boucle. Elle vous permet également d’auto-alimenter vos leads après chaque nouvelle action. Pas de déperdition (aucun oubli d’envoi) et pas de perte de temps (puisque l’activité chronophage est réalisée automatiquement).

05. Utilisez les feedbacks de votre outil de marketing automation pour ajuster votre offre de contenus

En adoptant un outil de marketing automation, vous disposerez aussi d’indicateurs précis sur l’efficacité de vos contenus. Quels sont les contenus qui convertissent le mieux ? Quels sont ceux, au contraire, qui ne suscitent pas l’action attendue de la part des leads ? A quel niveau du cycle d’achat manque-t-on de matière pour accélérer l’avancée des leads dans le tunnel de conversion.

Grâce au marketing automation, vous ne perdrez plus de temps à naviguer à vue. Vous aurez à disposition des KPIs fiables. Utilisez-les pour renforcer l’efficacité de vos actions.Vous voulez convertir vos leads en clients en un temps record ? Découvrez la solution de marketing automation proposée par Plezi. Simple à utiliser, conçue pour mieux individualiser les parcours, elle garantit des taux de conversion élevés. N’hésitez pas à nous contacter pour en savoir plus.

Charles Dolisy

Charles Dolisy

Charles est notre Plezident ! Il a co-fondé Plezi en 2015 avec Renaud de Lacotte avec pour objectif de révolutionner le marketing automation B2B.

commodo felis Sed ut tristique venenatis id massa mattis luctus libero.