Si l’inbound marketing ne semble pas être, au premier abord, quelque chose qui concerne les commerciaux, c’est en réalité tout le contraire. Trouver les bons arguments au quotidien pour convaincre un lead et l’accompagner vers la vente n’est pas une chose facile. Pourtant, grâce à l’inbound, beaucoup d’aspects du travail de commercial sont sensiblement améliorés, facilités. Des prospects qualifiés, leurs intérêts pré-définis, une prospection facilitée… Avouez qu’on vous a mis la puce à l’oreille ! Voici quelques-unes des raisons pour lesquelles l’inbound peut devenir votre meilleur allié.

Création-objectifs-marketing-commerciaux

1. Votre place dans l’entreprise est entièrement redéfinie

1.1 L’inbound marketing, déjà, qu’est-ce-que c’est ?

Il se peut que ce terme soit encore un peu flou pour vous, et c’est normal : l’inbound est une stratégie d’ordinaire convoitée par les marketeurs. Le principe est simple : plutôt que de chasser les prospects (prospection à froid ou publicité, par exemple), on attire à soi les prospects ayant des besoins auxquels notre produit ou service répond.

Le marketing crée des contenus (articles, livres blancs, webinars, évènements…) répondant aux besoins de différentes cibles (les fameux “personas”). Ces contenus permettent de nourrir la réflexion de vos prospects et de les amener à maturité (lead nurturing) jusqu’à l’achat.

Le marketing, en inbound, génère donc des leads qualifiés pour les commerciaux en leur préparant le terrain.

schéma des étapes du funnel marketing B2B

1.2 Et au quotidien, qu’est-ce-que ça change pour les commerciaux ?

Dans une entreprise mettant en place l’inbound marketing, les équipes marketing et vente s’alimentent en permanence et renforcent leur approche prospects. Réunions régulières, stratégies et définitions communes, suivi des prospects : tout est fait par le marketing pour générer des leads de qualité, les transmettre aux commerciaux et épauler l’argumentaire de vente.

Vous répétez quelque chose à vos clients chaque jour ? Le marketing pourrait en faire un contenu pour appuyer vos dires.
Vous repérez une inquiétude ou un rejet basé sur les mêmes arguments ? Le marketing peut créer du contenu pour vous aider à rassurer vos prospects.

2. L’inbound marketing existe avant tout pour vous faciliter le travail… et changer votre quotidien de la meilleure des façons

Chez Plezi, nous avons intégré l’inbound au sein de tous nos processus. Nos marketeurs et commerciaux ont donc eu l’occasion de tester ces nouvelles façons de travailler… et ne sont plus prêts à revenir en arrière.

2.1 Prospecter dans le dur, c’est fini

Selon une étude IDC France, 25% du temps des commerciaux est consacré à de la prospection non productive. Ce temps est totalement perdu, mais c’est le jeu : il faut bien prospecter pour avoir des résultats.
Il est vrai que le retour sur investissement de la prospection est souvent faible : en B2B, une prospection à froid suppose de tomber sur quelqu’un voulant se laisser convaincre -et ces profils sont rares ! A l’heure du numérique, l’acheteur B2B mène entre 65 et 90% de sa réflexion d’achat seul. 

Faites du marketing votre machine à ramener des leads qualifiés ! Avec le marketing vous aidant sur la prospection, vous pourrez consacrer votre temps à des prospects matures et intéressés.

Les informations récoltées en amont vous permettront également d’ajuster votre discours pour le rendre plus personnalisé et de contextualiser l’appel. Vous générez plus de rendez-vous et savez en avance quel argumentaire utiliser !

vue d'une fiche prospect présentant ces centres intérêts

Voilà ce qu’en disent deux de nos commerciaux :

“Depuis que je travaille dans une entreprise qui fait de l’inbound marketing et m’envoie des leads chauds, plus jamais de ma carrière je ne pourrai signer dans une boite qui n’en fait pas. C’est un confort énorme ! Une promesse de performance, de vente et de coms. ” Nicolas

Charles: “J’ai eu l’occasion de prospecter exclusivement à froid. On se retrouve souvent à échanger avec des personnes alors que notre appel n’est pas forcément le bienvenu, on doit alors adopter une posture de commercial classique. Ce sont des challenges qu’il faut savoir relever, mais pour augmenter l’activité, le moral et les performances, il n’est presque plus pensable de ne pas faire d’inbound en B2B.”

2.2 Vous devenez un conseiller, et vos prospects vous font confiance

Avec l’inbound, vous ne faites plus de la chasse mais de l’accompagnement. En vous positionnant comme un allié aidant vos prospects à résoudre une problématique, vous gagnez leur confiance et mettez toutes vos chances de votre côté pour les faire signer.

C’est aussi une promesse que vous leur faites : vous ne leur vendrez votre offre ou produit que s’il répond exactement à leur besoin. Vos prospects le savent, et ne se sentent pas mis sous pression. En cas de coup dur, de période creuse ou de transition, vous les accompagnez doucement, leur proposez des contenus rédigés par le marketing, des accès exclusifs à des webinars… Vous êtes leur allié.

Par la suite, ce premier contact en confiance pourra même faire de vos clients des ambassadeurs et apporteurs d’affaire : ils vous font confiance, et vous recommanderont à leurs pairs.

2.3 Vos cycles de vente se réduisent

Bon, cette période d’accompagnement, c’est bien mignon, mais ça doit allonger les cycles de vente… Faux ! Au contraire, l’inbound vous permet de signer de nouveaux clients plus rapidement. En effet, le marketing vous permet de gagner un temps précieux en amont.

En faisant venir à vous des prospects déjà intéressés et en vous aidant à alimenter les prospects indécis de contenus appropriés, le marketing vous permet de réduire vos cycles et d’accélérer le processus de vente.

Avec des prospects qui continuent à s’alimenter de contenus sur votre site, vous pouvez affiner votre connaissance de leurs intérêts, de leurs problèmes du moment… Vous arrivez au moment le plus opportun pour faire avancer leur réflexion.

liste des contenus consommés par un prospect b2b tout au long de son parcours d'achatContenus consommés par un prospect sur notre site web tout au long de son cycle d’achat

Notre conseil : Appuyez-vous sur les contenus créés par le marketing pour relancer votre prospect : “Nous avons un webinar la semaine prochaine sur ce sujet, je pensais que ça pouvait vous intéresser !”. Vous abordez vos prospects à un moment où ils ont besoin de quelque chose -et sont donc plus réceptifs à l’idée de vous avoir au téléphone- et leur apportez quelque chose de pertinent. C’est l’idéal !

Nicolas : “Quand tu fais que de l’appel à froid, tu passes 50% de ton temps à préparer ta liste d’appel, 45% de ton temps à essayer de les joindre et 5% de ton temps à parler avec tes prospects. Avec l’inbound, les cartes sont complètement rebattues.”

“Lorsqu’on prend contact avec nos prospects, on connaît déjà leurs parcours et leurs intérêts. On peut mieux cibler leurs problématiques et on a une position de conseiller. En fonction de leurs interrogations, on a toujours un contenu disponible pour les accompagner dans leurs processus d’achat.” Charles

Des prospects plus réceptifs, une position de conseiller et des prises de contact au moment opportun, accompagné de contenus solides peuvent faire exploser vos taux de conversion. Votre discours est pertinent, personnalisé… et votre quotidien bien plus agréable.

Rassurez-vous, il n’est pas temps de complètement laisser tomber la prospection

Le simple fait d’être au contact permanent des clients et à leur écoute fait que le métier de commercial évolue sans arrêt. En première ligne de leurs demandes et de leurs interrogations, l’inbound vous permet d’assumer pleinement ce rôle de conseil.

Alors, on abandonne l’outbound et la prospection à froid ? Non ! Le marketing vient vous épauler dans ce nouveau rôle, mais les deux techniques sont complémentaires. La notoriété de la marque créée grâce à l’inbound notamment, peut bénéficier à la prospection : vos prospects peuvent accepter un rendez-vous plus facilement car ils vous connaissent via vos ressources en ligne, par exemple !

Utilisez alors la prospection à froid pour recueillir du matériel pour nourrir le marketing : questions posées, raisons de refus, contenus plus appropriés pour certaines cibles ou industries… Vous aurez en retour un ensemble de ressources pour mieux accompagner vos prospects.

différents types de contenus B2B envoyés aux prospects par les commerciaux

Notre conseil : Si vous faites du social selling ou de la prospection par mail, utilisez les contenus du marketing : nos commerciaux proposent des contenus même à froid pour entamer la conversation avec nos prospects.

Le site web de votre entreprise reste également votre meilleure arme de réassurance : si vous sentez que vos prospects ne sont plus réceptifs après votre premier appel, c’est peut être qu’il est temps de mettre à jour votre site web.
En le tournant pour la conversion et en mettant en valeur vos contenus, vous aurez une meilleure chance de garder vos prospects dans le cycle de vente.

Chez Plezi, nous utilisons cette combinaison inbound / outbound dans notre prospection. Avec l’outil Kaspr, nous faisons de la prospection à froid en contactant nos cibles BtoB… mais alimentons nos contacts une fois faits avec des contenus de l’inbound.

home page du site web de Kaspr, outil de prospection B2BKaspr, outil de prospection B2B utilisé par nos commerciaux lors des démarches outbound

“Les deux stratégies sont indissociables. On a toujours des clients à aller chercher qui ne nous connaissent pas ou qui ne savaient pas qu’on pouvait répondre à leurs problématiques. Avec une stratégie d’inbound, on peut les rediriger vers le site ou envoyer un contenu de qualité en direct pour leur montrer notre expertise. On en peut pas rejeter l’une ou l’autre, il faut savoir les combiner.” Charles

L’inbound peut rapidement devenir votre meilleur allié car il a été conçu, à l’origine, pour vous faciliter la tâche : vos prospects arrivent plus qualifiés, vous avez de quoi entamer la discussion avec eux et êtes mieux équipés au quotidien. Tentés ? Chez Plezi, on sait que nous ne pouvons plus nous en passer !

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Claire Kilic

Claire Kilic

Claire est responsable de l'équipe de Sales Development Representative et gère tous les canaux d'acquisition de son équipe. Elle a aussi été la première commerciale de Plezi !

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