Vous voulez convertir plus de leads en moins de temps ? Le marketing automation est l’outil idéal pour les marketeurs BtoB qui veulent réduire la durée de leurs cycles de vente. Mais, pour atteindre sa vitesse maximale, votre voiture de course aura besoin de carburant. Le carburant du marketing automation, c’est le contenu ! Pourquoi ces deux-là vont-ils si bien ensemble ? On vous dit tout sur les relations étroites entre content marketing et marketing automation.

01. Automatisez la distribution de vos contenus

Créer de bons contenus, c’est très bien. Mais c’est peine perdue sans une stratégie de diffusion bien huilée. Pour multiplier les points d’accès à vos contenus et toucher un maximum lecteurs-cibles, vous devez les partager :

-Sur les réseaux sociaux
-Sur les forums spécialisés
-Sur les blogs traitant de thématiques similaires
-Auprès des influenceurs et blogueurs que vous avez identifiés
-Aux abonnés de vos listes emailing

Autrement dit, le content marketing obéit à la fameuse loi des 80/20. Vous passez à peu près 20% de votre temps à produire du contenu et 80% à le distribuer.
En automatisant tout ou partie de la diffusion de vos contenus grâce à une solution de marketing automation, vous augmentez les points d’entrée vers votre site et, donc, votre trafic web. De plus, vous gagnez donc un temps précieux que vous pourrez réallouer à la création des contenus ou à d’autres tâches stratégiques.

02. Capturez des leads avec vos contenus premium

Vous générez du trafic sur votre site grâce à la qualité de vos contenus et une diffusion optimisée. L’étape suivante consiste à transformer ce trafic en leads. Pour collecter des leads, vous devez donner envie à vos visiteurs de franchir un pas supplémentaire dans la relation qui vous unit.
A ce stade, vous aurez besoin de deux éléments :

-Des contenus premium (proposés en contrepartie du remplissage d’un formulaire de données)

-Des outils de conversion optimisés (call-to-action, landing pages, formulaires)

Pour mener à bien cette mission, la complémentarité entre content marketing et marketing automation est évidente.

Votre offre de contenus premium fait partie intégrante de votre stratégie de content marketing. Quand vous planifiez vos contenus, vous définissez quand vous allez produire un contenu premium, le persona visé et son emplacement dans le cycle d’achat.

Le marketing automation vous permet non seulement d’automatiser la diffusion de ce contenu premium, mais aussi dans l’optimisation des outils de capture de leads. En effet, les solutions de marketing automation sont équipées d’éditeurs de landing pages et de formulaires intelligents, qui favorisent le passage à l’action de l’internaute.

03. Alimentez vos leads en contenus personnalisés grâce au lead nurturing

Bravo, vous avez capturé des leads. Vous avez, au minimum, une adresse e-mail, quelques informations personnelles. Pas assez, dans la plupart des cas, pour inciter à l’achat dans la seconde. Après la phase de lead generation, bienvenue dans la phase de lead management !

Concrètement, vous n’allez pas balancer à vos commerciaux une liste de leads bruts. Vous allez décanter le tout en enrichissant les profils de vos leads, en affinant leur segmentation et en leur attribuant un score selon leur degré de maturité.

Dire qu’avant le marketing automation, on faisait encore tout ça à la main ! Heureusement, le marketing automation se charge pour vous du lead profiling, de la lead segmentation et du lead scoring. Un gain de temps colossal.

Mais là encore, le content marketing fait office de carburant. Pour recueillir des données supplémentaires sur vos leads, vous vous fonderez sur leurs interactions avec vos contenus. Les leads non matures seront alimentés en contenus personnalisés, afin de les éduquer et de les accompagner dans leur parcours d’achat. Ces scénarii automatisés de messages personnalisés, c’est ce qu’on appelle le lead nurturing.

Là encore, le marketing automation ne peut fonctionner que si vous disposez d’une offre de contenus cohérente. Votre content marketing devra absolument couvrir l’ensemble des personas et des étapes du cycle d’achat et répondre avec pertinence aux problématiques de vos clients-cibles.

04. Evaluez le ROI de votre content marketing

Développer une offre de contenus cohérente et optimisée, c’est aussi comprendre l’impact de chaque contenu en termes de trafic, d’engagement et de conversion. En acquérant cette compréhension, vous disposez d’éléments tangibles pour infléchir ou réajuster votre content marketing.

Evaluer le ROI des actions marketing a toujours été un enjeu de taille pour les marketeurs BtoB. Le marketing automation apporte enfin des réponses satisfaisantes à ce défi. En effet, les fonctionnalités de reporting des outils de marketing automation fournissent en temps réel des données sur les résultats de vos campagnes. Vous pouvez également étudier l’impact particulier de chaque canal.

Ainsi, grâce au marketing automation, vous évaluez précisément le ROI de votre content marketing. Vous êtes enfin en mesure de détecter rapidement les chainons manquants en termes de contenus, de comprendre pourquoi vos leads restent bloqués dans votre funnel, et d’agir en conséquence.

Le marketing automation permet de réduire les cycles de vente en personnalisant les échanges marketing. Mais cette personnalisation requiert l’existence d’une offre de contenus complète, adaptée aux attentes de chaque persona préalablement défini et couvrant toutes les étapes du cycle d’achat. Il apparaît donc clairement que le marketing automation ne peut fonctionner à pleine puissance que s’il s’accompagne d’une stratégie de content marketing efficace. A l’inverse, le contenu seul, même s’il est excellent, a besoin d’un outil de mise en contact avec ses lecteurs-cibles. Le marketing automation joue ce rôle de catalyseur. C’est pourquoi content marketing et marketing automation sont indissociables. Et vous, comment vous y prenez-vous pour optimise l’impact de vos contenus ?

Adeline Lemercier

Adeline Lemercier

Après avoir fait ses classes chez Sage, Adeline est maintenant notre directrice marketing !